- Các s n ph m m i khi tung ra th tr ng Công ty đ u ti n hành nghiên c u nhu c u, hành vi và th hi u ng i tiêu dùng tr c khi tung chính th c ra th tr ng qua b ph n nghiên c u th tr ng t i Công ty.
- Các nghiên c u xác đ nh nhu c u và dung l ng th tr ng. Thông qua các công ty t v n chuyên nghi p nh m m c đích xây d ng các chi n l c marketing cho s n ph m.
- H ng n m Công ty đ u ti n hành kh o sát s th a mưn c a khách hàng nh m có các đi u ch nh phù h p v i nhu c u và th hi u ng i tiêu dùng. Các thông tin t nghiên c u th tr ng góp ph n quan tr ng trong vi c ho ch đ nh các chi n l c, chi n d ch
marketing cho Công ty.
- Ngoài ra, Bibica đư tri n khai ho t đ ng nghiên c u th tr ng d i nhi u hình th c khác nhau, c th là:
+ Ti n hành thu th p ý ki n ng i tiêu dùng trong quá trình bán hàng thông qua đ i ng nhân viên ti p th c a công ty và nhà phân ph i, t đó Bibica luôn nh n đ c nh ng thông tin ph n h i đ c i ti n s n ph m và s n xu t nh ng s n ph m m i.
+ Thông qua các công ty t v n chuyên nghi p công ty đư t ch c kh o sát nhu c u th tr ng, kh o sát hi u qu c a các chi n d ch qu ng cáo đ i v i ng i tiêu dùng.
- Các ho t đ ng nghiên c u th tr ng đư có nh ng tác đ ng r t tích c c đ n chi n l c s n ph m và các chi n l c kinh doanh nói chung c a công ty, góp ph n l n đ n s t ng tr ng doanh thu và l i nhu n c a công ty.
2.3.2 Marketing -mix
2.3.2.1. Chính sách s n ph m (Product)
Bibica là th ng hi u m nh trong l nh v c s n xu t và kinh doanh bánh k o, l n th
2 sau Kinh ô v i 7,2% th ph n c n c. Th ng hi u Bibica đ c bi t đ n nhi u h n
k t khi nhãn hi u bánh bông lan Hura ra m t th tr ng (2006). Tr c đó th m nh c a công ty là s n xu t k o các lo i, ph c v phân khúc trung c p và bình dân. Công ty c ng
t o s khác bi t b ng vi c h p tác v i Vi n Dinh D ng Vi t Nam cho ra đ i các s n ph m dinh d ng dành cho ng i n kiêng, ng i ti u đ ng …
(Tham kh o Ph l c 3- Hình 2.4: Hình nh sàn ph m Bibica)
Bibica đang n l c c c u l i danh m c s n ph m, phát tri n theo h ng cao c p, v i s h tr m nh m t phía c đông chi n l c Lotte, m t trong nh ng t p đoàn bánh
k o l n nh t châu Á. Chi n l c này đư b t đ u t gi a n m 2008 khi công ty m nh d n c t b 50 m t hàng có t su t l i nhu n th p.
Bao bì đ c thi t k đ p b t m t phù h p v i t ng ch ng lo i s n ph m. c bi t s n ph m bánh đ c thi t k theo trà đ o c a Nh t B n.
Bibica d đ nh t ng c ng đ u t cho R&D và ti p th đ phát tri n các dòng s n ph m cao c p và có ch đ ng t i phân khúc này. Trong n a cu i n m 2009, Bibica t p trung phát tri n phân khúc cao c p v i vi c đ a ra th tr ng dòng bánh bông lan Hura Deli và k o s a c ng ExKool.
T quý 3/2009, công ty ra m t s n ph m k o s a cao c p ExKool và bánh bông lan
Hura Deli, đây là dòng s n ph m có t su t l i nhu n g p cao và đi kèm v i chi n d ch qu ng bá hình nh m i, b c đ u đ c đánh giá khá thành công. u n m 2010, bánh
Bánh Chocopie là s n ph m đ c k v ng s đóng góp đáng k vào c c u doanh thu, d ki n b ng v i t tr ng c a bánh bông lan. C n ph i nói thêm k thu t s n xu t
bánh Chocopie khá khó. Trong khi đó Chocopie v n là s n ph m n i ti ng c a Lotte th
tr ng n c ngoài. S n ph m Chocopie do Bibica s n xu t s mang th ng hi u Lotte,
đ ng th i Lotte cam k t h tr BBC trong chuy n giao k thu t s n xu t, v n hành dây chuy n, phân ph i s n ph m và xu t kh u sang th tr ng n c ngoài thông qua h th ng phân ph i s n có c a Lotte.
N m 2010 và n m 2011: S n ph m bánh cao c p Goodies và Hura Deli là hai món quà đ c đáo. bánh Goodies, ng i dùng không ch hài lòng vì thi t k sang tr ng, đa d ng v ch ng lo i v i cookies chip cranberry, cookies d a… mà s n ph m này còn là
bánh Tart v i l p nhân chocolate đ m đ c hòa quy n v i h ng th m c a b và v ng t thanh khi t c a s a. i v i ng i tr tu i, bánh Hura Deli là s n ph m phù h p. Bánh bông lan 3 l p đ c ch t l c b ng công ngh hi n đ i mà công đư nghiên c u và phát
tri n. Bánh đ c trang trí hoa v n chocolate tr ng trên b m t, khá v a mi ng, l i m m tan khi đ c dùng kèm v i các lo i trà c truy n c a Vi t Nam. Hura Deli còn là s n ph m tinh túy dành cho nh ng c già b i h ng v đ c tr ng c a s a cao c p và b t mì th ng h ng mang đ m phong cách Italy, đ m b o tiêu chu n v s c kh e.
Ngoài các s n ph m trên, bibica còn có các s n ph m khác: bánh biscuit các lo i (s n xu t trên dây chuy n thi t b c a Anh); bánh cookies (s n xu t trên dây chuy n thi t b c a M ); bánh x p ph chocolate; snack các lo i; k o d o... T ng c ng hàng n m, Công ty bibica cung c p cho th tr ng h n 15.000 t n bánh k o các lo i.
2.3.2.2. Chính sách giá (Price)
S n ph m bánh k o c a công ty có nhi u ch ng lo i, nhi u m u mã, kh i l ng nên tùy thu c vào t ng lo i s n ph m mà Bibica đ a ra các chính sách giá khác nhau. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
B ng 2.5: B ng báo giá c a Bibica. S n ph m Giá Bánh trung thu T 30.000VN đ n 1.000.000 VN Các lo i bánh khác T 15.000 VN đ n 300.000 VN Các lo i bánh h p T 40.000 VN đ n 800.000 VN Các lo i k o T 15.000 VN đ n 60.000 VN Chocobella T 15.000 VN đ n 60.000 VN
Ngu n: B ph n bán hàng Công ty Bibica B ng 2.6: B ng báo giá c aăKinhă ô.
Bánh trung thu T 50.000 VN đ n 1.500.000 VN
Các lo i bánh h p T 30.000 VN đ n 500.000 VN
Các lo i k o T 20.000 VN đ n 100.000 VN
Choco-pie T 20.000 VN đ n 150.000 VN
Ngu n: B ph n bán hàng Công ty CP Kinh ô
B ng 2.7: B ng báo giá c a H u Ngh
Bánh trung thu T 22.000 VN đ n 500.000 VN
Các lo i bánh h p T 15.000 đ n 200.000 VN
Các lo i k o T 15.000 đ n 80.000 VN
Ngu n: B ph n bán hàng Công ty CP H u Ngh
Nhìn t các b ng báo giá trên ta có th nh n th y đ c r ng Bibica đư đ nh giá theo đ i th c nh tranh.
2.3.2.3. Chính sách phân ph i (Place)
a. Chính sách đ i lý:
i v i h th ng đ i lý, ngoài chính sách hoa h ng, các đ i lý còn đ c h ng nh ng u đưi khác nh :
+ Các đ i lý t nh xa, đi u ki n v n chuy n khó kh n, c c phí v n chuy n cao, Bibica h tr chi phí giúp các đ i lý đ m b o đ c l i nhu n và phân ph i s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng m t cách hi u qu nh t.
khuy n khích các đ i lý tích c c h p tác phân ph i s n ph m, h ng n m Bibica t ch c xét th ng theo m c doanh s đ t k ho ch.
+ i v i các đ i lý còn y u, ch a đ đi u ki n phát tri n, Bibica h tr v tài chính qua các hình th c công n dài h n, h tr trang trí c a hàng, tr ng bày s n ph m, k n ng bán hàng, giúp đ i lý c ng c và phát tri n th tr ng, t ng s n l ng tiêu th , t o m i quan h ch t ch và t t đ p gi a các đ i lý v i công ty
b. Qu n lý và xây d ng h th ng phân ph i
M ng l i kênh phân ph i dài 2 kênh chính:
NSX NBS NBL NTD
NSX L NBL NTD
* Công ty có:
+ 2 đ n v tr c thu c là: Nhà máy Bibica Biên Hòa và Bibica Hà N i
+ 2 công ty con là: Công ty TNHH MTV Bibica Mi n ông và Công ty TNHH MTV Bibica Mi n B c. Bibica mi n
B c đang trong quá trình đ u t xây d ng c b n, ch a đi vào ho t đ ng s n xu t.
+ 4 Chi nhánh: tr i dài t B c đ n Nam g m: Chi nhánh Công ty Bibica t i Hà N i, à N ng, TPHCM, C n Th .
V i h th ng phân ph i đ c xây d ng t n m 1994 và đ c m r ng d n. Công ty hi n có g n 200 nhà phân ph i, trong đó có kho ng 30 nhà phân ph i t i khu v c đ ng b ng sông C u Long, 70 nhà phân ph i t i khu v c ông Nam B , 40 nhà phân ph i t i khu v c mi n Trung và 40 nhà phân ph i t i khu v c mi n B c. n nay, s n ph m c a Công ty đư đ c tiêu th trên ph m vi c n c.
Bibica cung c p s n ph m qua các kênh bán l , siêu th , metro, nhà sách, c a hàng gi i thi u s n ph m, chào hàng tr c ti p và xu t kh u. Trong đó kênh bán l chi m t tr ng l n nh t. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bibica hi n có kho ng 61.000 đi m bán l tr i dài 62/64 t nh thành c n c, tiêu th kho ng 80% s n ph m, kho ng 15% tiêu th qua h th ng siêu th và 5% xu t kh u.
Công ty có đ nh h ng s gia t ng s đi m bán l t 10-15% m i n m.
Bibica đư xu t kh u s n ph m sang M , Nh t, Philippines, ài Loan, H ng Kông (Trung Qu c), Campuchia, Singapore, Nam Phi, R p Saudi, Bangladesh...
Song song v i vi c phát tri n s n ph m m i thì Công ty còn đ y m nh công tác ti p th và m r ng h th ng phân ph i đ đ t đ c m c tiêu t ng tr ng.
2.3.2.4. Chính sách chiêu th (Promotion) a. Qu ng cáo:
Qu ng cáo truy n hình: các ch ng trình qu ng cáo trên các đài VTV, HTV và các đài đ a ph ng cho các nhưn hi u m i theo các chi n d ch tung s n ph m, các ch ng trình khuy n mưi đư đ c ng i tiêu dùng nh n bi t và đánh giá cao, mang l i hi u qu qu ng cáo cho công ty. Các ch ng trình phóng s , phim tài li u gi i thi u v Công ty vào các d p l t t góp ph n nâng cao giá tr th ng hi u, nâng cao uy tín cho Công ty.
Qu ng cáo báo chí: các ch ng trình qu ng cáo, các bài vi t gi i thi u v Công ty, v s n ph m.
Qu ng cáo radio: các ti u ph m qu ng cáo trên phát thanh.
Qu ng cáo ti p th t i các h i ch : h ng n m Công ty đ u tham gia các k h i ch hàng Vi t Nam ch t l ng cao, các h i tr v an toàn v sinh th c ph m, th c ph m vì ch t l ng cu c s ng (Bestfood), v.v… c ng qu ng bá m nh cho th ng hi u Bibica đ c ng i tiêu dùng bi t đ n.
Tài tr gameshow: Công ty tài tr cho ch ng trình “Vi t Nam quê h ng tôi”. Các h i th o khoa h c, gi i thi u s n ph m m i: trong th i gian qua Công ty đư đ a ra th tr ng các s n ph m dành cho ng i n kiêng, b nh ti u đ ng, đư đ c ng i
tiêu dùng đón nh n r t n ng nhi t thông qua các ch ng trình h i th o khoa h c và gi i thi u s n ph m m i góp ph n nâng cao giá tr và uy tín cho th ng hi u Bibica.
Các ch ng trình ti p th tr c ti p (direct marketing): đây c ng là kênh thông tin quan tr ng qua đó Công ty gi i thi u tr c ti p s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng m t cách hi u qu nh t. Trong các n m qua, Công ty đư gi i thi u tr c ti p đ n hàng tri u đ i t ng ng i tiêu dùng Vi t Nam thông qua các ch ng trình chào hàng tr c ti p, n m th s n ph m m i,v.v…
Chính sách qu ng cáo ti p th c a Bibica đ c th c hi n khá nh t quán v i m c tiêu v a đ m b o tính hi u qu c a qu ng cáo, v a gi cho chi phí qu ng cáo m c h p lý đ không làm t ng giá thành s n ph m. Trên th c t , Bibica th ng ti n hành các chi n d ch qu ng cáo theo tính mùa v đ i v i nh ng s n ph m mang tính th i v nh bánh trung thu, bánh k o quà bi u cho d p t t, các s n ph m m i tr c khi tung ra th tr ng.
M c tiêu qu ng cáo: nh c nh và thuy t ph c m i ng i nh đ n và hưy s d ng
bibica.
B ngă2.8: B ngăhìnhăth căqu ngăcáoăn mă2011
Hìnhăth c Th iăđi m T năsu t Chi phí Thôngăđi p
VTV3 - 6h30 đ n 7h - 11hđ n 12h -20h đ n 20h 45 - 3 l n/ngày - 50s/l n 70 tri u VN C m tính VTV1 -12h đ n 12h30 -18h đ n 18h45 - 2 l n/ngày - 50s/l n 50 tri u VN
T păchí 2 l n/tu n 20 tri u VN
Radio - 6hđ n 7h - 10hđ n 11h - 20hđ n 21h 3 l n/ngày 60s/l n 30 tri u VN C m tính Website: www.bibica.com.vn Ngu n: T ng h p t Bibica
C u trúc thông đi p: a ra thông đi p đóng cho đ an qu ng cáo.
b. Khuy n m i:
Bibica còn t ch c nhi u ch ng trình khuy n m i tri ân khách hàng nh :
+ Gi m 10% cho các đ i lý bán s , bán l khi mua s n ph m c a Bibica v i s l ng l n.
+ Mua s n ph m bánh Lottepie và Layer cake s đ c t ng kèm nh ng túi xách. + Khi mua bánh k o Bibica v i s ti n t 200.000 VN tr lên, khách hàng s nh n đ c m t th cào may m n.
Bibica còn tri n khai ch ng trình bán hàng qua m ng, khách hàng có th vào website
www.bibica.com.vn đ mua các s n ph m bánh k o c a Bibica. Khách hàng đ t t 100.000 VN tr lên s đ c chi t kh u 5%; đ c h ng d ch v gói quà, giao hàng mi n phí n u đ t hàng 10 gi quà tr giá 150.000 VN tr lên.
c. Chào hàng:
S n ph m c a Bibica là s n ph m th y u, lòng trung thành c a khách hàng dành cho
chúng c ng không nhi u. Ý th c đ c đi u này, đ t ng tr ng nhanh, Bibica chú ý đ n phát tri n m t h th ng chào hàng ,bán hàng m nh và n ng đ ng. T i các c a hàng c a Bibica chúng ta đ u th y có nhân viên bán hàng túc tr c và đ i ng này ch c ch n s ch (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
chào hàng và bán s n ph m c a Bibica.
Hi n nay, Công ty đang th c hi n chính sách 2 thay đ i và 1 không. ó là t ng s c a hàng và đi m bán trong 1 ngày c a nhân viên nh ng l ng l i không đ i. Chính sách này đư giúp cho Bibica t ng lên đi m bán r t nhanh.
T i các siêu th , h i ch , c a hàng đ i ng bán hàng, ti p th c a Bibica m i chào, cho