2. Kiến nghị
2.1. Đối với chính quyền địa phƣơng
Nâng cấp xây dựng hệ thống cơ sở hạ tầng ở thành phố cũng nhƣ ở huyện lân cận, nhằm rút ngắn khoảng cách giữa nông thôn và thành thị, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trƣờng và giao nhận hàng của các thành viên trong kênh phân phối, đồng thời cũng là tạo cơ hội phát triển kinh tế cho các địa phƣơng xa trung tâm.
Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh ở các Đại lý bán và Công ty. Tạo ra môi trƣờng kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng cho các thành phần kinh tế bằng việc hoàn thiện hệ thống pháp luật, đặc biệt là Luật thƣơng mại, Luật cạnh tranh.
2.2. Đối với Công ty Cổ phần Hai Rê
Nắm bắt chính sách của các cơ quan Nhà nƣớc, các chuyển biến của thị trƣờng để có thể có những điều chỉnh phù hợp, đặc biệt là các quy định về giá cả thị trƣờng, các chƣơng trình bình ổn giá của Nhà nƣớc.
Theo sát, nắm bắt kịp thời những thay đổi về giá, sản phẩm trên thị trƣờng cũng nhƣ trong hành vi ngƣời tiêu dùng
Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó lâu dài với khách hàng, đặc biệt là đối với các đại lý, kịp thời nắm bắt các thông tin cần thiết về khách hàng, thị trƣờng để từ đó đề ra các chính sách hợp lý nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Áp dụng các giải pháp cần thiết và phù hợp với điều kiện Công ty cũng nhƣ của thành viên kênh nhàm nâng cao sự hài lòng của thành viên kênh với các yếu tố trong kênh phân phối của Công ty.
- Tiến hành các cuộc nghiên cứu theo hƣớng mở rộng phạm vi không gian, bao gồm các thị trƣờng mà Công ty đang tiến hành hoạt động kinh doanh để có đƣợc kết luận tổng quát và có cơ sở xây dựng các chiến lƣợc, giải pháp phù hợp có thể áp dụng vơi từng khu vực thị trƣờng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Philip Kotler, (1996), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê.
[2] Phan Thanh Thủy, (2008), Bài giảng quản trị Marketing, Đại học Huế, Đại học kinh tế.
[3] GS.TS. Trần Minh Đạo, (2009), Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học kinh tế quốc dân.
[4] PGS.TS. Trƣơng Đình Chiến, (2012), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân.
[5] GS. TS. Nguyễn Thành Độ, PGS. TS Nguyễn Ngọc Huyền, (2009), Quản trị kinh doanh, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân.
[6] Hoàng Trọng - Chu Nguyễn Mộng Ngọc, (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, Nhà xuất bản Hồng Đức.
[7] Mark Ssaunders, Philip Lewis, Adrian Thornhill, (2010), Phƣơng pháp nghiên cứu trong kinh doanh, Nhà xuất bản Tài chính.
[8] Hoàng Việt Hạnh Nguyên, (2013),―Phân tích và đánh giá hệ thống kênh phân phối bia Huda của Công ty TNHH Bia Huế trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế‖, Đại học Kinh tế Huế.
[9] Bùi Văn Chiêm, (2005), ―Hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh bán hàng ở các hợp tác xã thƣơng mại Thừa Thiên- Huế‖, Đại học Kinh Tế Huế.
[10] Lê Thị Thanh Nga, (2010), ―Nghiên cứu công tác tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối dƣợc phẩm tại Công ty cổ phần Dƣợc phẩm Quảng Bình‖, Quảng Bình.
[11] Nguyễn Hoài Nam , (2012), ―Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam‖ , TP Hải Phòng.
[12] Số liệu thứ cấp công ty cổ phần Hai Rê.
[13] Các số liệu thống kê của cổng thông tin thừa thiên Huế.
[14] Nguồn Internet: ww w.google. co m , ww w. t ailieu.vn, w ww.do a n h nhan360.c om ,
www.vnec o n om y . co m . v n , www.b a nsac t huonghieu . c o m .v n , www.wik i pedia. v n ,
PHỤ LỤC
Phụ lục 1. Phiếu điều tra
PHIẾU THU THẬP THÔNG TIN Dành cho các đại lý bán
Mã số phiếu
Xin chào Anh/ Chị!
Tôi là sinh viên trƣờng Đại học Kinh tế Huế, khoa Quản Trị Kinh Doanh, hiện đang thực tập tại công ty cổ phần Hai Rê. Tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu ―Phân tích hoạt động phân phối sản phẩm lốp của công ty cổ phần Hai Rê”. Để hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này, tôi rất mong nhận đƣợc sự giúp đỡ của anh/ chị, mọi ý kiến đóng góp của anh/ chị đều có ích và cần thiết cho đề tài nghiên cứu. Tôi xin cam đoan bảo mật mọi thông tin của anh/ chị cung cấp và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài. Xin chân thành cảm ơn!
Câu 1: Khoảng cách thời gian trung bình giữa hai lần gọi hàng của cửa hàng anh/ chị là bao nhiêu ngày?
Trong vòng 3 ngày 3 ngày - 1 tuần >1 tuần
Câu 2: Thời gian từ khi gọi đến khi nhận hàng vào cửa hàng là bao nhiêu ngày?
Trong ngày qua 1 ngày 2 ngày > 2 ngày
Câu 3: Phƣơng thức thanh toán mà công ty áp dụng đối với cửa hàng? Chuyển khoản qua ngân hàng Tiền mặt Cả hai hình thức
Câu 4: Phƣơng thức vận chuyển lốp công ty Hai Rê về cửa hàng? Xe của cửa hàng Xe của công ty Thuê
Câu 5: Sổ sách theo dõi của anh/ chị thực hiện dƣới hình thức nào?
Câu 6:Cửa hàng của anh/ chị có ý định mở rộng quy mô không?
Có Không
Câu 7 : Doanh thu của cửa hàng về sản phẩm hàng tháng khoảng: <50 triệu 50 – 100 triệu >100 triệu
Câu 8: Anh/Chị vui lòng cho biết Mức độ đồ ng ý về các nhận định sau của Cô n g ty Hai
Rê. (Theo thang đo 5 mức độ đồng ý sau)
1. Rất không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Không có ý kiến
4. Đồng ý 5. Rất đồng ý
8.1 Chính sách bán hàng Mức độ đồng ý
8.1.1 Mức giá công ty bán đảm bảo lợi nhuận cho cửa hàng
anh/ chị. 1 2 3 4 5
8.1.2 Chƣơng trình chiết khấu khi mua với số lƣợng lớn
hấp dẫn 1 2 3 4 5
8.1.3 Công ty có hình thức khuyến mại đa dạng 1 2 3 4 5 8.1.4 Phƣơng thức thanh toán của công ty nhanh gọn 1 2 3 4 5 8.1.5 Thời gian thanh toán đƣợc công ty xem xét gia hạn 1 2 3 4 5 8.1.6 Nhìn chung anh chị hài lòng với chính sách bán hàng
công ty. 1 2 3 4 5
8.2 Hỗ trợ cơ sở vật chất trang thiết bị Mức độ đồng ý
8.2.1 Công ty cung cấp đầy đủ các phƣơng tiện bán hàng
8.2.2 Công ty hỗ trợ công cụ quảng cáo cho cửa hàng (áp
phích, băng rôn, dù….) 1 2 3 4 5
8.2.3 Nhìn chung anh/ chị hài lòng với việc công ty tích
cực hỗ trợ co sở vật chất trang thiết bị. 1 2 3 4 5
8.3 Cung cấp hàng hóa Mức độ đồng ý
8.3.1 Giá sản phẩm công ty cung cấp cho cửa hàng anh/ chị
mang tính canh tranh cao. 1 2 3 4 5
8.3.2 Sản phẩm công ty cung cấp đảm bảo chất lƣợng. 1 2 3 4 5 8.3.3 Công ty đảm bảo hàng luôn có săn để cửa hàng anh/
chị bán cho khách hàng. 1 2 3 4 5
8.3.4 Công ty có chế độ bảo hành, đổi trả hàng hƣ hỏng
hợp lí thỏa mãn cửa hàng. 1 2 3 4 5
8.3.5 Nhìn chung anh/ chị hài lòng với việc cung cấp hàng
hóa của công ty. 1 2 3 4 5
8.4 Thông tin bán hàng Mức độ đồng ý
8.4.1 Công ty thông tin rõ ràng chƣơng trình khuyến mãi. 1 2 3 4 5 8.4.2 Sự thay đổi giá đƣợc công ty thông báo kịp thời. 1 2 3 4 5 8.4.3 Cửa hàng anh chị đƣợc thông báo rõ ràng về giá bán
sản phẩm cho ngƣời tiêu dùng. 1 2 3 4 5
hàng của công ty.
8.5 Nghiệp vụ bán hàng và quan hệ cá nhân Mức độ đồng ý
8.5.1 Nhân viên công ty am hiểu trợ giúp tích cực cửa
hàng. 1 2 3 4 5
8.5.2 Công ty tích cực tổ chức hội nghị gặp mặt khách hàng 1 2 3 4 5 8.5.3 Công ty có chính sách trợ cấp thu hồi lƣợng hàng hƣ
hỏng tốt. 1 2 3 4 5
8.5.4 Nhân viên công ty giải đáp thắc mắc cho cửa hàng
anh/ chị một cách kịp thời. 1 2 3 4 5
8.5.5 Công ty thƣờng xuyên tặng quà cho cửa hàng nhân
dịp lễ, Tết. 1 2 3 4 5
8.5.6 Công ty có sự quan tâm với nhà bán lẻ( thƣờng xuyên
tìm hiểu nhu cầu, khó khăn của cửa hàng) 1 2 3 4 5 8.5.7 Nhìn chung công ty có nghiệp vụ bán hàng và quan
hệ cá nhân tôt. 1 2 3 4 5
Câu 9: Theo Anh/Chị để các trung gian phân phối tốt hơn, Công ty Hai rê cần: (Có thể chọn nhiều đáp án)
Tổ chức thêm nhiều hội nghị khen thƣởng và giới thiệu sản phẩm mới. Tăng cƣờng hỗ trợ băng-rôn, bảng hiệu,…
Tăng tỷ lệ chiết khấu cho các cửa hàng.
Đẩy nhanh chƣơng trình khuyến mại. Khác………...
Câu 10: Thời gian hoạt động của cửa hàng anh/ chị:
Dƣới 1 năm 1 – dƣới 5 năm 5 – 10 năm Trên 10 năm
Câu 11: Cửa hàng mua bán với khách hàng của mình thông qua mối quan hệ:
(có thể chọn nhiều đáp án)
Quen biết Hợp đồng mua bán Khác
Câu 12: Phƣơng thức đặt hàng của cửa hàng?(có thể chọn nhiều đáp án)
Điện thoại Fax/ Email
Thông qua nhân viên thị trƣờng của công ty Tiếp xúc trực tiếp khi mua hàng
THÔNG TIN CỬA HÀNG:
Tên cửa hàng: ... Địa chỉ cửa hàng: ...
PHIẾU THU THẬP THÔNG TIN
Dành cho ngƣời tiêu dùng
Xin chào Anh/ Chị!
Mã số phiếu
Tôi là sinh viên trƣờng Đại học Kinh tế Huế, khoa Quản Trị Kinh Doanh, hiện đang thực tập tại công ty cổ phần Hai Rê. Tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu ―Phân tích hoạt động phân phối sản phẩm lốp của công ty cổ phần Hai Rê”. Để hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu này, tôi rất mong nhận đƣợc sự giúp đỡ của anh/ chị, mọi ý kiến đóng góp của anh/ chị đều có ích và cần thiết cho đề tài nghiên cứu. Tôi xin cam đoan bảo mật mọi thông tin của anh/ chị cung cấp và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu đề tài.
Xin chân thành cảm ơn!
Câu 1: Anh/ chị có mua lốp xe trong tháng vừa qua không? Có Không (ngừng phỏng vấn)
Câu 2:Đánh giá của anh/ chị nhƣ thế nào về các ý kiến sau
Anh/chị vui lòng đánh dấu (O) vào mỗi phát biểu sau theo mức điểm mà Anh/chị lựa chọn dƣới đây: (Theo thang đo 5 mức độ đồng ý sau)
1. Rất không đồng ý 2. Không đồng ý 3. Không có ý kiến
Chỉ tiêu Mức độ đồng ý
2.1.. Đại lý bán có vị trí thuận lợi 1 2 3 4 5
2.2.. Thời gian mở cửa của Đại lý bán là hợp lí 1 2 3 4 5 2.3.. Giá cả phù hợp tƣơng xứng với chức lƣợng 1 2 3 4 5 2.4.. Có giảm giá khi mua số lƣợng lớn sản phẩm 1 2 3 4 5 2.5.. Của hàng bán đƣợc sắp xếp trƣng bày hợp lí 1 2 3 4 5
2.6.. Đại lý bán phục vụ tận tình 1 2 3 4 5
2.7.. Thanh toán của Đại lý linh hoạt (Nợ, nhanh …) 1 2 3 4 5 2.8.. Sản phẩm bị hƣ hỏng, quá hạn Đại lý sẵn sàng đổi 1 2 3 4 5 2.9.. Sản phẩm lốp thƣờng khuyến mãi, giảm giá 1 2 3 4 5
Câu 3: Theo Anh/Chị để các trung gian phân phối tốt hơn, Công ty Hai rê cần:
...
...
...
...
THÔNG TIN CÁ NHÂN:
Câu 4: Giới tính: Nam Nữ
Câu 5: Độ tuổi: <20 20- 35 >35
N 1 +
Phụ lục 2: Phƣơng pháp chọn mẫu
Áp dụng với các điểm bán: Chọn ngẫu nhiên đơn giản
Là mẫu mà tất cả các cá thể trong quần thể có cùng cơ hội để chọn vào mẫu. Đây là dạng đơn giản nhất của mẫu xác suất. Để chọn một mẫu ngẫu nhiên đơn bạn cần: Lập danh sách toàn bộ những đơn vị trong quần thể từ đó bạn muốn rút ra một mẫu. Chọn đơn vị mẫu sẽ đƣợc lấy vào mẫu, sử dụng phƣơng pháp ―bốc thăm‖ hoặc sử dụng ―bảng số ngẫu nhiên‖.
Xác định cỡ mẫu: Xác định cỡ mẫu điều tra điểm bán
Tổng thể điểm bán lẻ phân phối lốp của công ty tại tỉnh Thừa Thiên Huế là 196 điểm bán.
Để xác định cỡ mẫu điều tra đảm bảo đại diện cho tổng thể nghiên cứu, sử dụng công thức của William G. Cochran (1977)
n = Với độ tin cậy 95%, Z = 1,96; sai số cho phép 5%, e = 0,05 Với p là tỷ lệ điểm bán có ý định mở rộng quy mô.
Tiến hành điều tra thử 30 bảng hỏi thu đƣợc số liệu. Từ đó ta xác định đƣợc p, q p = 28 = 0,93 ; q = 30 2 = 0,07 30
Với độ tin cậy 95%, Z=1.96, sai số cho phép 5%, e=0,05 Ta có kích cỡ mẫu nghiên cứu là :
n = z^2 * p * (1 − p) = e^2 1,96^2 * 0,93 * 0,07 0,05^2 = 106,6 => n= 107cửa hàng ta có: 107 = 0,545 = 54,5% > 5% do đó ta cần điều chỉnh kích thƣớc mẫu 196 n1= n 1 + n = 10710 7 196 = 69 cửa hàng
ncông thức= 69cửa hàng (tƣơng ứng với 69 bảng hỏi hợp lệ) n x 100
nthực tế = r%
nthực tế= [69*100]/70= 98,6
nthực tế= 99 => số lƣợng bảng hỏi cần điều tra.
Số lƣợng bảng hỏi cần thu thập là 99 điểm bán.
Áp dụng với ngƣời tiêu dùng: chọn mẫu thuận tiện
Phƣơng pháp chọn mẫu thuận tiện dựa trên sự thuận lợi hay dựa trên tính dễ tiếp cận của đối tƣợng, ở những nơi mà nhân viên điều tra có nhiều khả năng gặp đƣợc đối tƣợng.
Ngƣời phỏng vấn đứng ở các cửa hàng, điểm bán của công ty và phỏng vấn ngƣời mua sản phẩm.
Việc xác định cỡ mẫu đại diện cũng sử dụng công thức của William G. Cochran (1977)
Ta có kích cỡ mẫu nghiên cứu là : Với p là tỷ lệ ngƣời mua là nam.
Tiến hành điều tra thử 30 bảng hỏi thu đƣợc số liệu. Từ đó ta xác định đƣợc p, q p = 29 = 0,97 ; q = 30 1 = 0,03 30
Với độ tin cậy 95%, Z=1.96, sai số cho phép 5%, e=0,05 Ta có kích cỡ mẫu nghiên cứu là :
n = z^2 * p * (1 − p) = e^2 1,96^2 * 0,97 * 0,03 0,05^2 = 44,7 => n= 45 khách hàng
Phụ lục 3. Mô tả thống kê và kiểm định phân phối chuẩn của dữ liệu ĐẠI LÝ BÁN
Descriptives
Descriptive Statistics
N Mean Std. Deviation Skewness Kurtosis Statistic Statistic Statistic Statistic Std. Error Statistic Std. Error thoi gian trung binh giua hai lan
goi hang
thoi gian goi den khi nhan hang phuong thuc thanh toan phuong thuc van chuyen so sach theo doi cua cua hang y dinh mo rong quy mo
doanh thu hang thang cua cua hang
muc gia dam bao loi nhuan chiet khau voi so luong lon hap dan
hinh thuc khuyen mai da dang phuong thuc thanh toan nhanh gon
thoi gian thanh toan duoc cong ty xem xet gia han
99 99 99 99 99 99 99 99 99 99 99 99 1.90 2.06 2.14 2.26 1.92 1.25 1.94 3.94 3.98 3.86 4.01 3.91 .678 .831 .572 .648 .488 .437 .603 .652 .756 .553 .749 .809 .125 .103 .008 -.315 -.205 1.157 .024 -.166 -.546 -.060 -.314 -.303 .243 .243 .243 .243 .243 .243 .243 .243 .243 .243 .243 .243 -.791 -1.064 -.041 -.688 1.174 -.676 -.195 .032 .301 .120 -.356 -.459 .481 .481 .481 .481 .481 .481 .481 .481 .481 .481 .481 .481
danh gia cao voi chinh sach ban hang
99 3.85 .676 -.011 .243 -.355 .481
dap ung phuong tien ban hang 99 3.86 .796 -.236 .243 -.438 .481
ho tro cong cu quang cao 99 4.11 .807 -.563 .243 -.305 .481
danh gia cao voi ho tro trang thiet bi
99 3.74 .664 -.078 .243 -.111 .481
gia mang tinh canh tranh 99 3.38 .601 -.402 .243 -.651 .481
san pham dam bao chat luong 99 3.63 .737 .099 .243 -.361 .481 hang luon co san de cua hang
ban cho khach
99 3.97 .863 -.525 .243 -.337 .481
che do doi tra bao hanh hop li 99 4.08 .877 -.437 .243 -.925 .481 danh gia cao voi cung cap hang
hoa
99 4.04 .699 -.238 .243 -.326 .481
thong tin ro rang ve chuong trinh khuyen mai
99 4.27 .793 -.907 .243 .316 .481