1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.3. Ảnh hưởng của kênh phân phối đối với công tác tiêu thụ sản phẩm
Cơ chế thị trường đã tạo bước ngoặt trong công tác phân phối sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Trong cơ chế bao cấp trước đây, Công ty Bánh kẹo Hải Hà chủ yếu sản xuất theo chỉ tiêu cấp trên đề ra và phân phối theo chỉ định của Nhà nước. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường được quyền tự chủ trong kinh doanh, Công ty đã đổi mới công tác tiêu thụ sản phẩm một cách toàn diện. Đó là thực hiện chính sách bán hàng tự do và khuyến khích cơ quan đến đặt hàng của Công ty. Đồng thời mở các đại lý ở các tỉnh và thành phố. Đây là tiền đề để xây dựng hệ thống phân phối ở Công ty.
Để gia tăng doanh số bán trên thị trường, Công ty sử dụng 3 kênh phân phối Hình thức phân phối thứ nhất ( kênh trực tiếp)
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối trực tiếp
Người tiêu dùng Công ty
Công ty áp dụng hình thức này thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, qua các hội chợ triển lãm.
Hình thức kênh phân phối thứ hai (kênh trực tuyến)
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp
Công ty Bán lẻ
Người tiêu dùng
Công ty sử dụng hình thức này thông qua hệ thống siêu thị và các cửa hàng bán lẻ có doanh số lớn.
Hình thức kênh phân phối thứ ba (kênh dài)
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối dài
Công ty
Đại lý bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng
Đây là kênh phân phối chủ yếu của Công ty.
Với hơn 200 đại lý đặt tại khắp các tỉnh thành trong cả nước chứng tỏ hệ thống kênh phân phối của Công ty khá mạnh so với một số đối thủ cạnh tranh tương đối mạnh như Kinh Đô, Hải Châu... Công ty đã áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi để kích thích doanh số bán của các đại lý. Ngoài khoản hoa hồng được hưởng (đối với những sản phẩm giá trị lớn, khó tiêu thụ như bánh hộp, kẹo Caramen mức hoa hồng áp dụng là 5%, ngoài ra các loại bánh kẹo khác được hưởng mức hoa hồng từ 2% đến 3%). Công ty áp dụng chế độ thưởng của các đại lý căn cứ vào:
• Doanh số bán năm nay của đại lý
• Doanh số bán năm trước của đại lý
⇒ Đối với những đại lý mà doanh số năm nay vượt năm trước sẽ được hưởng 1% phần doanh thu thêm + mức hoa hồng được hưởng (mức hoa hồng tính theo doanh số)
⇒ Tất cả sản phẩm của Công ty khi mua trên 50 thùng sẽ được thưởng tặng 1 thùng
⇒ Cuối năm, thống kê 10 đại lý có doanh số bán cao nhất sẽ được tuyên dương và có chế độ thưởng hợp lý: