Các quan niệm về bán hàng:
• Bán hàng- 1 phạm trù kinh tế
Bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của 1 tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về 1 giá trị sd nhất định( thg đc dùng cho hàng hóa có biểu hiện hữu hình)
Phản ánh bản chất kt của bán hàng
Là khái niệm cơ bản để nghiên cứu & phát triển bán hàng
• Bán hàng- 1 hành vi: Luật THƯƠNG MẠI 2005, ko tách rời mua hàng với bán hàng Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua & nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán & nhận hàng theo thỏa thuận của 2 bên
-> chỉ quy định thương mại hàng hóa có biểu hiện vc, ko qd tmdv vì hiện tại có nhiều trg hợp chỉ chuyển quyền sd chứ ko chuyển quyền sd( mua bán đất, cho thuê trang tb), hay như dv: mua bán diễn ra đồng thời!
Tập trung vào hành động cụ thể của đại diện bán hàng tỏng điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, giá cả, thanh toán,… đã đc thỏa thuận trc
ứng dụng: bán hàng cá nhân, bán hagnf trực tiếp, đàm phán bán hàng
nghề bán hàng
• bán hàng- 1 chức năng/ khâu của quá trình kinh doanh:
bán hàng là khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, 1 bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền của doanh nghiệp đó
bán hàng là 1 phần tử trong hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của đn
phù hợp để tiếp cận trong quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại
• bán hàng- 1 quá trình
Là 1 quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền 1 cách có hiệu quả
là cách tiếp cận rộng nhất
là cơ sở để hình thành tư tưởng của marketing hiện đại
• căn cứ vào hình thức giao hàng cho khách hàng:
- bán tại kho của ng cung ứng,tại kho of DNTM,bán qua cửa hàng,quầy hàng,bán tại các đơn vị tdung.
+bán tại kho của ng cung ứng hay kho của DNTM thích hợp với nhu cầu lớn,ổn định,ng mua có PTVT.
+bán qua cửa hàng,quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ,danh mục HH nhiều…
+bán tận đơn vị tdung tạo đk thuận lọi cho ng mua->nâng cao CL phục vụ và cạnh tranh. • theo khâu lưu chuyển HH có bán buôn và bán lẻ:
- bán buôn với KL lớn,theo HĐ và thanh toán ko bằng tiền mặt,giá rẻ và doanh số cao hơn bán lẻ.
-bán lẻ với KL nhỏ,đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng,thanh toán ngay,giá cao và tăng doanh số chậm nhưng nhận đc nhiều thông tin trực tiếp từ khách hàng.
• theo phương thức bán,gồm:
-bán theo hợp đồng và đơn hàng -thuận mua vừa bán
-bán đấu giá
- xuất khẩu hàng hóa • theo mối quan hệ thanh toán - mua đứt đoạn
- sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng,trả chậm,trả góp…
• hình thức bán hàng trực tiếp,bán hàng từ xa qua điện thoại,bán hàng qua ng môi giới,qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
b) xu hướng phát triển của chúng:
Xu hướng phát triển của các hình thức,phương thức bán hàng ở các DNTM là sử dụng hình thức bán hàng qua mạng,hay còn gọi là TMĐT. Vì :
+TMĐT cho ng KD nhiều sự lựa chọn hơn TMTT bởi họ có thể biết nhiều loại sản phẩm và các loại dịch vụ khác nhau từ nhiều ng bán khác nhau.
+TMĐT cung cấp cho ng kinh doanh cách dễ dàng nhất để tùy chỉnh các cấp độ thông tin trong mua bán
+ lợi nhuận của TMĐT cũng đã làm tăng phúc lợi xã hội
+TMĐT có thể áp dụng cho các dịch vụ và các sản phẩm ở vùng sâu,vùng xa.
Câu 17: yêu cầu,nguyên tắc và phương pháp phân phối hàng hóa ở DNTM?