M c tiêu nghiê nc u:
2.3.5Hth ng phân ph i
Jetstar Pacific là m t trong nh ng doanh nghi p Vi t nam đi đ u trong vi c phát tri n kênh bán online (th ng m i đi n t ) và kênh bán online qua website jetstar.com (tr c đây là pacificairlines.com.vn) trong 2 n m liên t c 2007 – 2008 đ u đ c đánh giá là kênh th ng m i đi n t t t nh t c a Vi t Nam. T tr ng doanh thu c a kênh bán online hi n đang đóng góp kho ng t 15 – 20% t ng doanh thu và đang có chi u h ng t ng d n theo th i gian. Kênh bán online là kênh bán có hi u qu kinh t cao nh t và thu n ti n nh t cho khách hàng. Kênh bán này không b gi i h n v m t đ a lý khi internet phát tri n r ng kh p trong n c c ng nh trên th gi i và khách hàng ch c n truy c p t i website b t c n i đâu c ng có th mua vé. V góc đ chi phí, hãng hàng không bán vé qua kênh này không ph i tr các chi phí hoa h ng, incentive th ng,
chi phí cho nhân viên bán vé, các chi phí đ u t phòng vé… nên chi phí qua kênh này là th p nh t so v i các kênh khác. Tuy nhiên kênh bán này l i g p tr ng i r t l n, đ c bi t t i Vi t Nam, đó chính là c s h t ng v tài chính, thanh toán, hay nói c th chính là s l ng th tín d ng t i Vi t Nam còn quá ít (d i 350 nghìn th credit card phát hành). Bài toán r t khó này không th gi i quy t trong m t th i gian ng n mà nó còn đòi h i s ph i h p ch y u c a ho t đ ng tài chính – ngân hàng hi n nay.
ti p t c đ y m nh kênh bán tr c tuy n, Jetstar hi n nay đã r t linh ho t trong vi c m r ng thêm m t s hình th c thanh toán offline đ h tr khách hàng thay vì ch ch p nh n th thanh toán tín d ng. Khách hàng sau khi t đ t ch trên website c a Jetstar có th ch n các hình th c thanh toán khác nh tr ti n t i các phòng vé c a Jetstar Pacific, tr ti n t i ngân hàng Techcombank, các máy rút ti n t đ ng c a Vietcombank, BIDV, ho c thanh toán ngay trên website b ng th ATM v n r t thông d ng t i Vi t Nam v i s l ng th lên đ n trên 7 tri u c a t t c các ngân hàng, trong
ヶヲ
đó Vietcombank chi m kho ng 3 tri u, Techcombank chi m 1.5 tri u th … (đ n tháng 3.2009).
Bi Bi
BiBi uuuu đđđđ 2.7:2.7:2.7:2.7: XuXuXuXu hhhh ngngngng tttt ngngngng trtrtrtr ngngng trngtrtrtr ngngngng kkkkêêêênhnhnh bbbbáááánnnn websitenh websitewebsitewebsite (6.2008(6.2008(6.2008(6.2008 –––– 9.2009)9.2009)9.2009)9.2009)
“Ngu n: báo cáo n i b công ty Jetstar Pacific”[11]
Tính t tháng 6.2008 (sau khi chuy n đ i th ng hi u t Pacific Airlines sang Jetstar Pacific Airlines) xu h ng đ t ch tr c tuy n theo đ ng d c đi lên tuy nhiên t c đ t ng ch a n t ng và v n có nhi u tháng suy gi m do nh h ng c a tính mùa v . H th ng đ i lý:
Do đ c thù th tr ng Vi t nam v n a chu ng ti n m t nên kênh bán truy n th ng là kênh đ i lý (agency) v n là kênh chi m t tr ng doanh thu cao nh t hi n nay c a Jetstar v i t tr ng chi m g n 60% t ng doanh thu.
T khi chuy n sang mô hình hàng không giá r v i ph ng châm đ n gi n và linh ho t nên th t c b nhi m đ i lý c ng r t đ n gi n nên h th ng đ i lý c a Jetstar phát tri n r t nhanh v s l ng, t 180 đ i lý (n m 2006) lên đ n 572 đ i lý (tháng 6.2009),
ヶン
trong đó khu v c phía Nam và Tp. H Chí Minh là 273 đ i lý, khu v c Hà N i và các t nh t Vinh tr vào là 179 đ i lý và khu v c à N ng và các tình Mi n Trung là 120 đ i lý.
B
BBB ngngng 2.3:ng2.3:2.3:2.3: BBBB ngng doanhngngdoanhdoanhdoanh thuthuthuthu kkkkêêêênhnh đđđđ iiii llllýýýý tttt thnhnh thththáááángngngng 6.20086.20086.20086.2008 đđđđ nnnn ththththáááángngngng 9.20099.20099.20099.2009
“Ngu n: Báo cáo n i b công ty Jetstar Pacific”[11]
Doanh thu kênh đ i lý Jetstar Pacific Airlines chi m t tr ng bình quân t 55% - 65% t ng doanh thu toàn h th ng. N u so sánh v i t tr ng bán t ng ng c a các hãng khác nh Indochina Airlines ho c Vietnam Airlines thì t tr ng này th p h n nhi u (Vietnam Airlines 75% - 78%; Indochina Airlines 86%). Tuy nhiên so v i các hãng
Th
ThThTháááángngngng ToToToToàààànnnn hhhh thththth ngngngng KKKKêêêênhnhnhnh đđđđ iiii llllýýýý Kh
KhKhKhááááchchchch DoanhDoanhDoanhDoanh thuthuthuthu (vn(vn(vn(vnđđđđ)))) KhKhKhKhááááchchchch DoanhDoanhDoanhDoanh thuthuthuthu (vn(vn(vn(vnđđđđ))))
2008/06 130,010 111,532,617,000 72,750 63,501,854,000 2008/07 146,910 131,567,549,000 82,330 75,792,602,000 2008/08 117,300 106,139,997,000 68,120 61,645,572,000 2008/09 93,970 86,500,706,000 55,150 50,709,521,000 2008/10 114,360 102,335,859,000 70,660 62,790,260,000 2008/11 186,730 135,995,667,000 112,750 82,771,710,000 2008/12 148,110 122,459,802,000 91,260 76,805,821,000 2009/01 91,040 80,536,498,000 51,820 46,983,211,000 2009/02 199,530 137,292,508,000 116,200 79,742,431,000 2009/03 131,250 114,794,577,000 79,220 68,977,939,000 2009/04 119,680 109,333,766,000 74,770 67,603,139,000 2009/05 167,920 134,602,314,000 98,420 82,995,920,000 2009/06 193,610 182,811,323,000 132,540 126,228,515,000 2009/07 200,920 183,569,307,000 126,310 121,034,308,000 2009/08 148,770 126,132,694,000 96,300 82,920,849,000 2009/09 141,910 118,340,478,000 91,600 76,538,060,000
ヶヴ
hàng không giá r khác trên th gi i thì t l này còn quá chênh l ch (Ryanair d i 1%, Air Asia là 21.4%, Jetstar Asia là 27% (s li u n m 2008).
Bi Bi
BiBi uuuu đđđđ 2.8:2.8:2.8:2.8: tttt trtrtrtr ngngngng kkkkêêêênhnhnh bbbbáááánnnn bbbbììììnhnh nhnhnh ququququâââânnnn (6.2006(6.2006(6.2006(6.2006 –––– 9.2009)9.2009)9.2009)9.2009)
“Ngu n: Báo cáo n i b công ty Jetstar Pacific”[11]
H th ng đ i lý t i Vi t Nam có m t đi m chung là h u h t đ u bán cho t t c cho 3 hãng đang c nh tranh nhau là Jetstar Pacific, Vietnam Airlines và Indochina Airlines b ng h p đ ng đ i lý chính th c ho c l y l i vé c a các đ i lý chính th c. Khi khách hàng yêu c u đi c a hãng nào h đ u có th ph c v đ c. R t nhi u đ i lý v a làm đ i lý chính th c c a c 3 hãng hàng không. Chính vì v y các đ i lý này không bao gi trung thành v i b t k hãng nào mà h s c n c trên l i nhu n hãng nào mang l i cao nh t đ h p tác m nh, còn l i thì v n bán cho các hãng kia đ gi quan h h p tác lâu dài. Do nhu c u c nh tranh ngày càng gay g t, các hãng hàng không càng chi nhi u h n hoa h ng, incentive… đ thu hút đ i lý bán. H th ng đ i lý ngày càng có nhi u c h i ki m l i t các hãng hàng không và nhi u lúc quay ng c tr l i gây s c ép đ i v i
ヶヵ
hãng, t o nh ng cu c c nh tranh v hoa h ng r t lãng phí và ít hi u qu gi a 3 hãng hàng không..
Mô hình c a hãng hàng không giá r không t p trung phát tri n kênh bán đ i lý đ tránh sa l y vào các cu c đua hoa h ng, đ ng th i gi m thi u chi phí bán hàng xu ng m c th p nh t có th . Tuy nhiên do th tr ng Vi t Nam là th tr ng truy n th ng và t p quán tiêu dùng ng i dân Vi t Nam a chu ng ti n m t nên kênh đ i lý v n đ c a chu ng và ngày càng phát tri n. Dù theo mô hình hàng không giá r nh ng Jetstar Pacific v n ph i đ u t r t m nh đ thu hút bán t kênh bán đ i lý.
Kênh bán phòng vé: là kênh bán truy n th ng c a Jetstar, hi n đang chi m t tr ng 18 – 20% t ng doanh thu. Tuy nhiên kênh bán này c n có s đ u t khá nhi u t hãng nên d ng nh không hoàn toàn phù h p v i mô hình hãng hàng không giá r . H th ng phòng vé chính hãng có m c đích chia s b t t tr ng c a kênh bán đ i lý và h n ch s c ép c a đ i lý v phía Jetstar Pacific. Ngoài ra phòng vé còn là n i th c hi n các nghi p v vé cho khách khi có nhu c u, đ c bi t là các nghi p v h th ng đ i lý không đ c phép th c hi n nh các nghi p v thay đ i (đ i ngày, đ i tên, đ i hành trình…). Do v y Jetstar v n ph i phát tri n và duy trì ho t đ ng c a h th ng phòng vé. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
S l ng phòng vé c a Jetstar Pacific trên c n c hi n nay có 14 phòng vé, trong đó t i Tp. H Chí Minh 4, Hà N i 4, à N ng 2, Hu 1, Nha Trang 1, H i Phòng 1, Vinh 1. Các phòng vé c a Jetstar Pacific đ u n m t i các thành ph chính và t p trung các khu v c đông dân c , các trung tâm th ng m i l n c a thành ph . Doanh thu bình quân phòng vé t i H Chí Minh đ t kho ng 4 t - 5 t đ ng/tháng, t i Hà N i đ t 2.5 t - 3 t /tháng, t i các thành ph khác đ t kho ng 1.3 t - 1.6 t đ ng/tháng, đ u cao h n doanh thu c a đ i lý bán cao nh t phân theo theo khu v c.
B
BBB ngngngng 2.4:2.4:2.4:2.4: HoaHoaHoaHoa hhhh ng/ng/ng/ng/ nhnhnhnhâââânnnn viviviviêêêênnnn bbbbáááánnnn vvvvéééé ((((đđđđvt:vt:vt:vt: VNVNVNVN đđđđ ng)ng)ng)ng)
TT Khu v c L ng vé bán (tháng) Hoa h ng/khách Thu hoa h ng Giá bình quân
ヶヶ
“Ngu n: Báo cáo n i b Jetstar Pacific”[11]
Nh v y, m c hoa h ng bình quân phòng vé t i Tp. H Chí Minh đ t cao nh t, 280 tri u đ ng/tháng, ti p đ n là Hà N i v i bình quân 200 tri u/tháng; và th p nh t là các phòng vé t i khu v c t nh, à N ng, đ t kho ng 130 tri u/tháng.
1 Tp. H Chí Minh 3,600 78,000 280,800,000 1,150,000 2 Khu v c Hà N i 2,500 78,000 195,000,000 1,060,000 3 Khu v c khác 1,700 78,000 132,000,000 880,000
ヶΑ
B
BBB ngngngng 2.5:2.5:2.5:2.5: ChiChiChiChi phphphphíííí hohohoho tttt đđđđ ngngngng phphphphòòòòngngngng vvvvéééé (b(b(b(bììììnhnhnhnh ququququâââân/thn/thn/thn/thááááng)ng)ng)ng)
“Ngu n: Báo cáo n i b Jetstar Pacific”[11]
Nh v y bình quân phòng vé t i Tp. H Chí Minh đem v m c l i nhu n tr c thu kho ng 100 tri u/tháng; t i Hà N i đ t kho ng 50 tri u/tháng và các khu v c khác đ t kho ng 30 tri u/tháng.
Tuy nhiên, hi n nay đ gi m b t chi phí đ u t và chi phí qu n lý, Jetstar đang tri n khai mô hình phòng vé đ i tác (outsourcing) ho t đ ng trên nguyên t c đ i tác và Jetstar Pacific cùng đ u t m phòng vé, chia s chi phí và l i nhu n. Mô hình này hi n đã phát tri n t i Tp. H Chí Minh v i 2 phòng vé và t i à N ng v i 1 phòng vé. D ki n đ n h t n m 2009, s l ng phòng vé h p tác s đ t kho ng 10 đi m và doanh thu c a phòng vé nói chung s đ t kho ng 30% - 35% t ng doanh thu hành khách.
TT Kho n m c H Chí Minh Hà N i Khu v c khác Ghi chú 1 M t b ng 44,462,500 39,127,000 26,677,500 2200usd/tháng 2 u t trang trí, b ng hi u, qu y k , bàn gh … 6,250,000 6,250,000 6,250,000 150tr, phân b theo th i gian 2 n m
3 Máy móc thi t b (máy tính, photocopy, máy in…) 5,555,556 5,555,556 5,555,556 200tr, Phân b theo th i gian 3 n m 4 Chi phí ho t đ ng 53,355,000 44,462,500 26,677,500 Phát sinh tháng (theo h s khu v c)
5 L ng nhân viên 40,000,000 30,000,000 25,000,000 Phát sinh tháng (5tr/ng i/tháng) 6 Chi phí khác 29,924,611 25,079,011 18,032,111 20% d phòng 7 T ng c ng 179,547,667 150,474,067 108,192,667
ヶΒ
Trung tâm d ch v khách hàng (Guest Contact Center): là kênh bán qua đi n tho i tr c đây c a Pacific Airlines, tuy nhiên đã đ c nâng c p thành t ng đài chung cho toàn khu v c ông Nam Á và cho đ n nay. Hi n nay kênh bán này chi m t tr ng d i 5% t ng doanh thu và vai trò ch y u v n ch là th c hi n nghi p v và giao ti p v i khách hàng qua đi n tho i.
Kênh bán interline (hãng hàng không trao đ i khách cho nhau): đây là kênh bán ph bi n c a các hãng hàng không truy n th ng, tuy nhiên mô hình hàng không giá r do ph ng th c bán ch y u là đ n ch ng (point to point) nên kênh này hi n nay chi m t tr ng r t nh (d i 1%) trong c c u doanh thu.
Chi phí ho t đ ng kênh bán:
Chi phí ho t đ ng c a kênh bán Jetstar đ c H i đ ng Qu n Tr phê duy t trên nguyên t c sau:
- T ng chi phí th ng m i 2008 đ c chi 5% doanh thu th c hi n, trong đó ho t đ ng marketing 2%, ho t đ ng bán 3%
- T ng chi phí th ng m i 2009 đ c chi 3.5% doanh thu th c hi n, trong đó ho t đ ng marketing chi m 1.5%, ho t đ ng bán chi m 2%.
B
BBB ngngngng 2.6:2.6:2.6:2.6: ChiChiChiChi phphphíííí hoph hohoho tttt đđđđ ngngngng bbbbáááánnnn 2008200820082008 –––– 2009200920092009
TT Kho n m c Chi phí/tháng (2008) T ng chi (th c hi n) Chi phí/tháng (2009) T ng chi (k ho ch 2009)
IIII ChiChiChi phChiphphphíííí bbbbáááánnnn hhhhààààngngngng 48,404,400,00048,404,400,00048,404,400,00048,404,400,000 3,488,787,5003,488,787,5003,488,787,5003,488,787,500 41,865,450,00041,865,450,00041,865,450,00041,865,450,000
1 Chi phí xúc ti n th ng m i 390,000,000 4,680,000,000 300,000,000 3,600,000,000 2 Chi phí hoa h ng - incentive 1,029,500,000 12,354,000,000 772,125,000 9,265,500,000 3 Chi phí ho t đ ng chi nhánh 1,960,000,000 23,520,000,000 1,824,500,000 21,894,000,000 4 Chi phí ho t đ ng GCC 287,500,000 3,450,000,000 275,000,000 3,300,000,000 5 Chi phí khác 366,700,000 4,400,400,000 317,162,500 3,805,950,000 II II II
II DoanhDoanhDoanh thuDoanhthuthuthu khkhkhkhááááchchchch 1,544,250,000,0001,544,250,000,0001,544,250,000,0001,544,250,000,000 2,027,490,000,0002,027,490,000,0002,027,490,000,0002,027,490,000,000 III (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
III III
ヶΓ
Ngu n: Báo cáo n i b Jetstar Pacific”[11]
Ghi chú: Chi phí ho t đ ng c a các v n phòng chi nhánh ch y u là chi phí đ duy trì ho t đ ng bán kênh đ i lý và phòng vé.
Bi Bi
BiBi uuuu đđđđ 2.9:2.9:2.9:2.9: CCCC cccc uuuu chichichichi phphíííí thphph ththth cccc hihihihi nnnn 2008200820082008
“Ngu n: Báo cáo n i b công ty Jetstar Pacific”[11]
Bi Bi
BiBi uuuu đđđđ 2.10:2.10:2.10:2.10: CCCC cccc uuuu chichichichi phphphphíííí kkkk hohohoho chchchch 2009200920092009
Αヰ
Trong c c u chi phí phân b theo kênh bán, chi phí cho kênh đ i lý chi m t tr ng cao nh t, bình quân trên 40% trong t ng chi phí bán hàng (bao g m chi phí ho t đ ng chi nhánh và chi phí hoa h ng đ i lý). Do v y, bài toán chi phí c a Jetstar Pacific khi theo đu i mô hình hàng không giá r chính là cân đ i ho t đ ng kênh bán m t cách hi u qu nh t b ng cách phát tri n m nh kênh bán ít chi phí là bán tr c tuy n và kênh bán phòng vé đ i tác (outsource) đ thay th d n kênh bán truy n th ng nh kênh đ i lý, kênh phòng vé.
H th ng bán c a Jetstar Pacific nhìn chung đáp ng đ c nhu c u t ng tr ng c a hãng đ i v i đ i bay d i 10 tàu bay. Tuy nhiên đ đáp ng m c tiêu 14 tàu bay (n m 1014) và ti t ki m chi phí bán d i 3% doanh s , Jetstar Pacific ph i có chi n l c phát tri n kênh bán th c s phù h p v i tình hình th tr ng c ng nh n i l c c a công ty.