2. 1T ng quan v ho tđ ng huy đ ng vn ca ngành Ngõn hàng V it
3.4.1 Chin lc phõn khỳc th tr ng, xỏc đ nh khỏch hàng tim n ng
phỏt tri n h th ng ngõn hàng bỏn l đ t hi u qu cao, VCB nờn làm cỏc nghiờn c u kh o sỏt th tr ng khụng ch d a vào cỏc kinh nghi m hay là b t ch c theo cỏch làm c a ngõn hàng đ c xem là thành cụng khỏc
đ đ a ra chớnh sỏch phỏt tri n s n ph m huy đ ng v n c a mỡnh. Theo kinh nghi m c a cỏc chuyờn gia ngõn hàng, khỏch hàng ti m n ng cú th chia làm hai nhúm:
Nhúm cú thu nh p cao và cú nhu c u tớch l y:
Nhúm khỏch hàng này bao g m cỏn b qu n lý c p cao làm vi c cho cỏc cụng ty n c ngoài và cỏc doanh nghi p Vi t Nam làm n hi u qu , cỏc doanh nhõn thành đ t, cỏn b cụng ch c ngh h u, ngh s thành danh ho t
đ ng trong l nh v c v n húa ngh thu t, cỏc v n đ ng viờn th thao thành danh đ c h ng l ng cao...
c đi m c a nhúm khỏch hàng này là h cú nhu c u ti n g i ho c
Trang 56
lói su t cao. Do đú, s n ph m ti n g i phự h p v i đ i t ng này cú th là ti n g i ti t ki m dài h n, k phi u, trỏi phi u ho c c phi u do ngõn hàng phỏt hành.
thu hỳt nhúm khỏch hàng này, ngoài vi c cú chớnh sỏch thi t k s n ph m phự h p, ngõn hàng c n l u ý đ n cỏc đ i th c nh tranh c a mỡnh c ng nh m đ n vi c thu hỳt ti n nhàn r i c a nhúm khỏch hàng này. i th c nh tranh c a ngõn hàng cú th bao g m: - Cỏc ngõn hàng khỏc trong cựng ngành. - Cỏc cụng ty b o hi m, đ c bi t là b o hi m nhõn th . - Cỏc lo i qu đ u t . - Cỏc c h i đ u t trờn th tr ng ch ng khoỏn.
Nhúm cú thu nh p ch a cao và ch a cú nhu c u tớch l y dài h n:
Nhúm này t p trung ch y u vào cỏc đ i t ng cụng nhõn, viờn ch c, ng i làm cụng cú m c l ng khụng cao nh ng n đ nh.
c đi m c a nhúm khỏch hàng này là cú thu nh p n đ nh m c dự khụng cao nh ng cú nhu c u g i ti n vỡ m c đớch giao d ch, an toàn và s d ng cỏc d ch v ti n ớch khỏc c a ngõn hàng.
S n ph m huy đ ng v n thớch h p v i đ i t ng khỏch hàng này cú th là tài kho n ti n g i cỏ nhõn dựng đ thanh toỏn ti n l ng ho c s d ng ti n ớch khỏc nh ATM, thanh toỏn ti n đi n, n c, đi n tho i qua ngõn hàng. Ngoài ra cỏc s n ph m ti t ki m linh ho t v i k h n ng n c ng thớch h p v i đ i t ng này.
thu hỳt nhúm khỏch hàng này ngõn hàng nờn ch đ ng ti p c n v i cỏc nhà s d ng lao đ ng l n đ ti n hành cung c p chi tr l ng qua ngõn hàng. Khỏc v i nhúm khỏch hàng cú nhu c u tớch l y và g i ti n dài h n, ngõn hàng th ng khụng cú đ i th c nh tranh ngoài ngành khi huy đ ng ti n g i t nhúm khỏch hàng cú thu nh p ch a cao nh ng n đ nh. i th c nh tranh ch y u đõy là c nh tranh gi a cỏc ngõn hàng v i nhau.
3.4.2 Chi n l c phỏt tri n h th ng ngõn hàng bỏn l , h ng đ n phỏt tri n cỏc s n ph m, d ch v dành cho khỏch hàng cỏ nhõn:
V i chi n l c phỏt tri n h th ng ngõn hàng bỏn l , trong th i gian t i VCB c n chỳ tr ng h n n a vi c phỏt tri n cỏc s n ph m, d ch v dành cho khỏch hàng cỏ nhõn thay vỡ ch chỳ tr ng đ n khỏch hàng doanh nghi p nh trong th i gian v a qua. Do v y, ngay t bõy gi VCB nờn t n d ng th i
Trang 57
tr ng đ c m c a. i u này giỳp cho VCB cú đ c u th c a ng i đi tr c khi ngõn hàng n c ngoài thõm nh p.
Tuy nhiờn, do bỏn l là m t l nh v c r t r ng, vỡ v y vi c xỏc đ nh chi n l c phỏt tri n ph i bỏm sỏt vào cỏc th m nh c a VCB, khụng phỏt tri n dàn tr i mà ch t p trung ngu n l c đ t phỏ nh ng đ a bàn, l nh v c mà VCB gi l i th c nh tranh. Trong giai đo n 2010 – 2015, VCB xỏc đ nh t p trung phỏt tri n cỏc d ch v ngõn hàng bỏn l ph c v phõn khỳc khỏch hàng
đụ th , trung l u.
Do v y, VCB c n chỳ tr ng phỏt tri n cỏc s n ph m chuyờn bi t dành cho khỏch hàng cỏ nhõn nh s n ph m huy đ ng v n, s n ph m cho vay, s n ph m th ...cỏc d ch v chuy n ti n, d ch v thanh toỏn, d ch v phỏi sinh (quy n ch n, h p đ ng k h n...), d ch v ngo i h i và cỏc d ch v khỏc nh : cho thuờ kột s t, gi h vàng..., trong đú t p trung vào cỏc tiờu chớ sau:
+ H ng t i phõn khỳc khỏch hàng trung l u t i cỏc đụ th .
+ Phự h p v i xu h ng phỏt tri n c a cụng ngh và c a nhu c u xó h i.
+ Hài hũa gi a yờu c u b o m t và tớnh thõn thi n v i khỏch hàng (d dàng s d ng, thao tỏc đ n gi n...)
+ m b o ch t l ng s n ph m, d ch v , tớnh h p d n, s khỏc bi t. + Giỏ c nh tranh.
+ T p trung phỏt tri n cỏc ti n ớch t ng thờm cho cỏc s n ph m s d ng v n đ kh c ph c tỡnh tr ng m t cõn b ng gi a huy đ ng v n cỏ nhõn và tớn d ng th nhõn.