II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨ MỞ CÔNG TY MAI ĐỘNG
a. Tăng cường hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo sản phẩm là công tác mà Công ty cơ khí Mai Động chưa thực sự chú trọng. Hiện nay, công tác quảng cáo sản phẩm của công ty còn rất hạn chế. Thực tế khi tiến hành quảng cáo công ty sẽ đạt được những lợi ích kinh tế sau:
- Đảm bảo vị thế trong kinh doanh.
- Giữ vững nhu cầu, tạo thêm nhu cầu mới chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng khối lượng về tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
- Do tăng khối lượng bán làm giảm chi phí sản xuất (chi phí cố định tăng ít hoặc không tăng trong khi khối lượng hàng hoá tiêu thụ lớn).
- Tăng khả năng sinh lãi.
- Công ty không bị phụ thuộc vào các trung gian. Vì thế, quảng cáo mang lại lợi ích cho toàn công ty.
- Giúp công ty hiểu được khách hàng và có mối quan hệ chặt chẽ hơn.
* Yêu cầu của quảng cáo:
- Lượng thông tin cao: do lượng thông tin đưa trong thời gian ngắn, trong khoảng không gian hẹp và do kinh phí có hạn nên phải đảm bảo lượng thông tin cao thì sự chú ý của người nhận tin càng cao. Để có lượng thông tin cao, tin quảng cáo phải ngắn gọn, rõ ràng, tập trung.
- Hợp lý: Mỗi thông tin quảng cáo đưa bằng một loại phương tiện quảng cáo, mỗi tin quảng cáo được xác lập đảm bảo yêu cầu hợp lý phù hợp với tâm lý người nhận tin, phù hợp về thời gian không gian và phương tiện quảng cáo. Số lần đưa tin quảng cáo phải hợp lý. Nhìn chung các quảng cáo cần được lặp lại nhiều lần. Song
số lần được lựa chọn lại tuỳ thuộc vào những điều kiện cụ thể của hàng hoá, thời gian không gian và phương tiện quảng cáo.
- Bảo đảm tính pháp lý của các tin quảng cáo: Ngôn ngữ trong quảng cáo phải đảm bảo tính pháp lý. Người quảng cáo và người đưa tin phải chịu trách nhiệm về những tin quảng cáo.
- Bảo đảm tính nghệ thuật kết hợp với yêu cầu rõ ràng và đơn giản vì thực tế đối tượng nhận tin rất phong phú.
- Đồng bộ và đa dạng: Quảng cáo phải làm đồng bộ từ sản xuất đến lưu thông, từ bao bì đến phương tiện quảng cáo... mẫu khuôn, mỗi loại quảng cáo phải hướng vào mục đích bán hàng.
- Phù hợp với kinh phí quảng cáo.
* Các phương tiện quảng cáo:
Đối với Công ty cơ khí Mai Động là doanh nghiệp đang gặp khó khăn về vốn cho nên viêc dùng kinh phí cho quảng cáo là rất nhỏ. Các phương tiện báo chí, radio, tivi cần chi phí lớn vì thế chưa phù hợp với công ty. Thông qua nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình. Khi công ty có được thông tin về khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm mình sản xuất thì nên gửi mẫu hàng và giấy chào hàng tới khách hàng. Khi có dấu hiệu từ phía khách hàng cần nhanh chóng gặp cụ thể để trao đổi thông tin cụ thể hơn về hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng. Mặt khác, Công ty chào hàng tới khách hàng của mình như vậy sẽ hiệu quả và tiết kiệm được chi phí. Như vậy cách thức quảng cáo chủ yếu của công ty sẽ là gửi giấy chào hàng và mẫu hàng tới khách hàng có nhu cầu và mình có khả năng đáp ứng. Đôi khi công ty cũng cần giới thiệu hơn nữa về sản phẩm của mình trên một vài tạp chí chuyên ngành, tham gia hội chợ triển lãm về hàng công ty để giới thiệu sản phẩm đồng thời bán hàng và làm ăn với bạn hàng mới.
* Xác lập chính sách quảng cáo:
• Xác định mục tiêu quảng cáo:
Mục tiêu quảng cáo của công ty cần hướng vào những nội dung chủ yếu sau: - Tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống.
- Mở ra những thị trường mới. Hoạt động quảng cáo sôi động từ trước khi sản phẩm tung ra thị trường cho đến khi sản phẩm thâm nhập được thị trường.
- Giới thiệu sản phẩm mới.
- Củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hoá về uy tín của công ty. • Xác định kinh phí cho quảng cáo.
Việc xác định kinh phí cho quảng cáo là hết sức quan trọng và không phải là dễ dàng, thực tế kinh doanh trên thế giới người ta thường sử dụng những phương pháp sau để quy định ngân sách cho việc quảng cáo của công ty.
Trích tỷ lệ % doanh số bán: tỷ lệ này bao nhiêu do công ty quyết định, song cần nắm được tỷ lệ này ở các đối thủ cạnh tranh.
Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo để xác định kinh phí quảng cáo.
Quy định ngân sách quảng cáo bằng hoặc lớn hơn đối thủ cạnh tranh tuỳ vào mục tiêu của công ty.
Quy định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ giữa giá trị ngân sách và khối lượng bán.
Như vậy quá trình lập ngân sách cho quảng cáo cần phải trả lời các câu hỏi sau:
Phải chi phí bao nhiêu cho quảng cáo để đạt được mục tiêu đề ra.
Lượng tiền là bao nhiêu để chi phí cho quảng cáo sao cho vẫn đạt được mục tiêu lợi nhuận phù hợp.
Tỷ lệ chi phí cho mỗi sản phẩm hay mỗi nhóm sản phẩm trong chi phí quảng cáo là bao nhiêu?
Chi phí quảng cáo dành cho sản phẩm mới là bao nhiêu?
Khi xác định kinh phí cho quảng cáo công ty cần hết sức chú ý rằng chi phí cho quảng cáo có sắc thái hết sức đặc biệt ở chỗ: để bảo đảm cho tính nghệ thuật nên chi phí quảng cáo quá giới hạn thì những khoản tiền chi phí tiếp theo sẽ không đem lại lợi gì cả, thậm chí còn có hại cho công tác tiêu thụ của công ty.
Công ty có thể tiến hành quảng cáo theo các phương thức sau:
- Quảng cáo hàng ngày liên tục trên các áp phích, tranh ảnh ở những địa điểm nhất định như: Cổng của công ty, cửa hàng, đầu mối giao thông.
- Thực hiện chiến dịch quảng cáo công ty sử dụng trong những trường hợp tung sản phẩm mới ra thị trường, chiếm lĩnh thị trường mới. Khi có sự cạnh tranh mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh thị trường có nhiều biến động lớn...
- Quảng cáo định kỳ: Trong một khoảng thời gian nhất định, công ty lại gửi thư giới thiệu sản phẩm đến các bạn hàng truyền thống và mới.
• Các bước tiến hành:
Thực hiện chính sách quảng cáo công ty bao gồm một số bước chủ yếu sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo (đã trình bày phần a)
- Xác định đối tượng nhận tin: Đó chính là khách hàng, xác định đối tượng nhận tin cũng có nghĩa là xác định thị trường cần khai báo.
- Xây dựng nội dung quảng cáo: nội dung quảng cáo bao gồm: + Lợi ích của sản phẩm.
+ Mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm. + Thế lực và biểu tượng của công ty.
+ Các điều kiện và phương tiện muabán.
Nội dung quảng cáo cần được thiết kế phù hợp với từng loại phương tiện quảng cáo.
+ Lập kênh quảng cáo.
+ Xác định thời gian thực hiện chính sách quảng cáo. + Lập chương trình quảng cáo.
- Kiểm tra đánh giá hiệu quả của quảng cáo. Việc xác định hiệu quả quảng cáo là hết sức khó khăn phức tạp, người ta có thể coi quảng cáo là một hình thức đầu tư dài hạn. Khi đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo công ty cần căn cứ vào các chỉ tiêu sau đây:
+ Sự chú ý của khách hàng về sản phẩm của công ty. + Sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm.
+ Thái độ của khách hàng. + Việc mua thử hàng.
+ Khối lượng bán hàng tăng (khối lượng bán hàng tăng không chỉ do quảng cáo đem lại.)
Trên đây đã trình bày các vấn đề cơ bản về quảng cáo. Khi thực hiện công việc quảng cáo công ty cần hết sức chú ý các vấn đề nêu trên và đặc biệt lựa chọn cán bộ cho công tác này, đó phải là những nhân viên, cán bộ có chuyên môn cao, hiểu biết sâu rộng về thị trường, về sản phẩm... Vì thực tế quảng cáo như một con dao hai lưỡi, nếu không sử dụng nó đúng liều lượng, đúng kỹ thuật thì nó lại trở thành lực cản cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty ngay lập tức.