Việc tổ chức các kênh bán hàng cũng là vấn đề đáng quan tâm. Bởi vì vấn đề này có liên quan đến chi phí quản lý, chi phí lưu thông và rủi ro trong kinh doanh. Nếu bán hàng qua kênh gián tiếp thì ít rủi ro, nhưng thông tin thị trường thường bị chậm trễ, dẫn đến sai lệch hoặc bỏ lỡ thời cơ kinh doanh. Việc bán hàng trực tiếp qua các đại lý của mình tại nước ngoài thì khắc phục được những nhược điểm đó, nhưng lại nảy sinh rủi ro, ví dụ hàng mang sang nước ngoài nhưng không bán được thì "bỏ thì thương, vương thì tội", tổng chi phí vận chuyển đi và về có khi lại còn cao hơn giá trị của lô hàng.
Để đánh giá một hệ kênh phân phối được lựa chọn, công ty cần dựa vào các tiêu chuẩn sau:
- Tiêu chuẩn kinh tế: trước hết phải căn cứ vào sức bán hàng của công ty hay đại lý bán hàng: ai sẽ đạt doanh số cao hơn ? Bước kế tiếp là phải đánh giá mức chi phí của việc bán các lượng hàng khác nhau qua mỗi kênh. Chi phí cố định cho việc hợp đồng với một đại lý bán hàng thấp hơn chi phí thành lập văn phòng bán hàng của công ty. Nhưng chi phí thành lập văn phòng bán hàng của công ty. Nhưng chi phí sẽ tăng nhanh do bán hàng ăn hoa hồng cao hơn sức bán của công ty.
- Tiêu chuẩn kiểm soát: nếu sử dụng đại lý bán hàng, hoặc trực tiếp cho người bán buôn thì công ty phải đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn là lập một văn phòng bán hàng cho công ty. Đại lý bán hàng là một cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ quan tâm nâng cao lợi nhuận của chính nó hơn là chú ý tới mức lãi của họ trong một tên hàng nào đó của công ty thương mại, cũng như họ không rành về các chi tiết kỹ thuật quanh sản phẩm của công nghiệp.
Từ kết quả xem xét các lựa chọn của mình, công ty sẽ quyết định về thiết kê kênh hữu hiệu nhất. Bây giờ công ty phải vận hành và quản trị kênh đã chọn. Các quyết định về quản trị kênh - mạng phân phối phải bao gồm:
- Tuyển chọn thành viên: phải xác định được thành viên tốt có đặc điểm gì ? Thâm niêm nghề nghiệp ? Những mặt hàng họ mua - bán, mức lợi nhuận, khả năng thanh toán, tích hợp tác và uy tín.
- Kích thước các thành viên của kênh: là việc công ty xử lý các quan hệ kích thước các nguồn hàng bằng 3 kiểu tiếp cận khác nhau: hợp tác, hùn hạp và lập
chương trình phân phối chung.
- Đánh giá các thành viên của kênh: là hoạt động định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên theo những tiêu chuẩn như: định mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng, mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của công ty, những dịch vụ họ phải làm cho khách ...
- Điều chỉnh các quyết định biến thể kênh, mạng: hệ thống phân phối đòi hỏi những thay đổi thường xuyên để đáp ứng những điều kiện mới trong thị trường mục tiêu. Sự thay đổi trở thành cần thiết khi những khuôn mẫu mua hàng của người tiêu thụ thay đổi, thị trường gia tăng, sản phẩm trưởng thành, cạnh tranh mạnh hơn và những kênh phân phối mới xuất hiện.
Trên cơ sở những phân tích ở trên công ty cần có một số biện pháp cụ thể như sau:
1. Sử dụng đại lý và các chính sách đối với đại lý:
Sản phẩm của công ty chủ yếu là để xuất khẩu, do không đủ điều kiện tể thiết lập kênh bán hàng trực tiếp cho nên công ty chủ yếu bán hàng qua trung gian. Do vậy đại lý bán hàng có tầm quan trọng sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Đại lý là người được phép thay mặt người uỷ thác thực hiện một hoặc một số công việc mà người uỷ thác giao cho. Trong thực tế trên thị trường có nhiều đại lý khác nhau tuỳ theo quyền hạn trách nhiệm, phương thức hoạt động mà người uỷ thác giao cho.
* Nếu căn cứ vào quyền hạn của đại lý thì có: + Đại lý toàn quyền.
+ Đại lý đặc biệt. + Tổng đại lý. + Đại lý độc quyền.
* Nếu căn cứ vào mối quan hệ của đại lý với người uỷ thác có: + Đại lý thị uỷ.
+ Đại lý hoa hồng.
Tuỳ theo thị trường mà công ty nên giao cho đại lý đại lý những quyền hạn khác nhau. Mức độ trách nhiệm của đại lý càng lớn thì phần trả công (phí đại lý) cũng phải tương ứng.
Trong cơ cấu phí đại lý công ty nên áp dụng thành 2 phần: một phần "cứng" tức là trả thù lao dựa trên doanh số thực hiện, phần thứ hai là phần thưởng khi doanh số vượt kim ngạch.
2. Xây dựng hệ thống cửa hàng bán lẻ:
Bán lẻ là hoạt động hỗ trợ cho bán buôn, kiêm thêm việc giới thiệu quảng cáo sản phẩm.
Để hỗ trợ cho việc xuất khẩu sản phẩm, công ty cần thiết lập hệ thống tiêu thụ sản phẩm trong nước thông qua các cửa hàng bán lẻ ở những địa phương trọng điểm đó là thành phố, thị xã, khu tập trung dân cư.
Hệ thống bán lẻ của công ty còn yếu do định hướng xuất khẩu của công ty nên đã bỏ trống thị trường nội địa. Thị trường nội địa với dân cư khoảng 80 triệu có nhu cầu không nhỏ về hàng dệt kim. Đáp ứng nhu cầu của dân cư thông qua hệ thống bán lẻ là công việc cần thiết để duy trì kinh doanh ổn định, đồng thời giúp cho công ty có thể tiêu thụ được sản phẩm không đạt tiêu chuẩn xuất khẩu nhằm giảm bớt khó khăn về tài chính.
3. Mở rộng các hình thức bán hàng:
Trên cơ sở nhu cầu của khách hàng mà người sản xuất sử dụng các hình thức bán hàng khác nhau. Trên thị trường có một số hình thức bán hàng như sau:
- Bán buôn. - Bán lẻ. - Bán hàng trực tiếp. - Bán hàng trung gian. - Bán hàng trả tiền ngay. - Bán hàng trả tiền sau (trả chậm). - Bán hàng giao ngay. - Bán hàng giao theo kỳ hạn ...
nhằm khai thác tối đa nhu cầu của thị trường, tăng được doanh số. Đối với các trung gian thường phải áp dụng hình thức bán buôn, hoặc bán trả tiền sau. Kết hợp nhiều hình thức bán hàng là phương thức mang lại thành công cho doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.