IV- ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI CÔNG TY KHÁCH SẠN KIM LIÊN
3.6- Chính sách lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gó
Hiện nay, công ty khách sạn du lịch Kim Liên không chỉ đơn thuần là kinh doanh buồng ngủ mà công ty đã và đang trào bán nhiều sản phẩm du lịch phong phú. Nhìn chung sản phẩm trọn gói của công ty khá đa dạng từ việc lưu trú, thuê xe, ăn uống đến việc tham quan các cảnh quan Việt Nam.
Phòng thị trường trực tiếp chào bán các tour du lịch cho khách đặt tại các buồng nghỉ tại khách sạn hay gửi các đơn vị bạn và một số hãng lữ hành. Một đặc điểm là khi bán các chương trình du lịch trọn gói thì đối với những dịch vụ của công ty như lưu trú, ăn uống, thuê xe thì công ty lại giảm giá cho khách du lịch. Điều này lý giải vì sao các tour du lịch trọn gói của công ty khách sạn du lịch Kim Liên thường rẻ hơn so với các công ty lữ hành.
Lợi nhuận trực tiếp khi bán các sản phẩm trọn gói không được cao nhưng lợi nhuận gián tiếp mà công ty thu được khi bán các sản phẩm trọn gói lại rất lớn. Những khách hàng mua sản phẩm trọn gói nếu được thoả mãn họ sẽ quay trở lại công ty mua sản phẩm trọn gói khác và vô hình chung họ đã thuê phòng của công ty.
3.7-Chính sách quan hệ đối tác
Song song với việc lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói công ty cũng không ngừng mở rộng quan hệ đối tác trong việc phục vụ khách du lịch. Vì là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng cục du lịch cho nên mối quan hệ được
thiết lập giữa công ty khách sạn Kim Liên với các cơ quan hữu quan như thuế, hải quan. công an...là tương đối tốt.
Ngoài ra công ty còn tiếp tục quan hệ với các hãng lữ hành gửi khách đến công ty và liên kết đại lý cho các hãng lữ hành quốc tế. Công ty cũng có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp sản phẩm trực tiếp cho công ty ở khâu ăn uống như lương thực, thực phẩm đồ uống. Mặt khác khi xây dựng các tour du lịch nội địa công ty tiếp tục củng cố quan hệ với các nhà cung cấp tại các điểm du lịch nơi khách đến tham quan hoặc với các đối tác tham gia vào quá trình bán sản phẩm trọn gói của công ty.
4-Đánh giá nhận xét thành công và những mặt còn tồn tại về hiệu quả hoạt động Marketing tại công ty khách sạn du lịch Kim Liên
* Những thành công
Với mức tăng doanh số và lợi nhuận hàng năm đạt 2 con số, số lượng khách nội địa đến với công ty có thể nhận xét rằng hoạt động Marketing tại công ty đã có những đóng góp to lớn trong thành công đó. Việc nhận thức về vai trò của Marketing trong công ty tương đối đúng đắn đã tạo cho cán bộ công nhân viên trong công ty có một đường lối, mục đích trong việc thực hiện công việc của mình. Phòng thị trường cũng đã thực hiện được một số tour du lịch tham quan tại Hà Nội, giới thiệu được một số khách Việt Nam ra du lịch nước ngoài. Nhìn chung các chính sách Marketing-mix được thực hiện trong công ty khá tốt, chính sách giá và chính sách sản phẩm đã thực sự thể hiện được ưu việt của mình.
Chính sách con người đã đạt được hiệu quả tốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Việc đưa sản phẩm trọn gói là một ý tưởng mới rất hay của công ty, đánh dấu một cách nhìn nhận đúng chiến lược Marketing.
* Những mặt hạn chế
Tuy nhiên, từ khi ra đời phòng thị trường của công ty chưa thực hiện được một tour trọn gói nào. Đây chính là một điều đáng phải suy nghĩ đối với các nhà làm thị trường và ban lãnh đạo của công ty.
Những ngày đầu mới thành lập, doanh thu của phòng thị trường là rất thấp, chỉ đạt 4 triệu đồng một năm thấp hơn rất nhiều so với kế hoạch đặt ra. Phòng thị trường vẫn còn rụt rè trong chính sách phân phối sản phẩm cũng như trong việc tìm kiếm thị trường khách cho công ty mình nên hiệu quả hoạt động của phòng thị trường là rất nhỏ bé. Tuy nhiên về chính sách giao tiếp khuyếch trương quảng cáo của công ty còn chưa hợp lý và mang tính đơn điệu, chưa tạo được ấn tượng sâu
sắc trong lòng khách. Hơn nữa hình ảnh của công ty trên thị trường còn quá mờ nhạt, việc tìm kiếm thị trường là chưa hiệu quả.
Phòng thị trường chưa có những đánh giá phân tích về đối thủ cạnh tranh trực tiếp, chưa đưa đối thủ cạnh tranh trực tiếp lên bàn để mổ sẻ đánh giá những điểm mạnh điểm yếu của công ty. Thêm vào đó phòng thị trường vẫn chưa từng làm công việc xác định lợi thế của mình trên thị trường.
Chưa có một chính sách hiệu quả, hấp dẫn với thị trường mục tiêu của công ty. Chất lượng sản phẩm của công ty còn chưa cao và còn hạn chế về chủng loại các sản phẩm dịch vụ bổ sung.
Tóm lại, từ khi thành lập phòng thị trường hiệu quả của nó là không cao nhưng trong tương lai tiềm năng phát triển và lợi ích của phòng thị trường mang lại là rất to lớn.
Đánh giá cụ thể từng hoạt động Marketing-mix tại công ty khách sạn Kim Liên
* Về sản phẩm
-Dịch vụ lưu trú: với hệ thống các phòng như hiện nay khách sạn đã đáp ứng được nhu cầu của khách nội địa và một phần đáp ứng được nhu cầu khách quốc tế đặc biệt là khách Trung Quốc, Đài Loan...
-Dịch vụ ăn uống: Với các hệ thống nhà hàng và đội ngũ bếp được đào tạo nghiêm túc, khách sạn đáp ứng được nhu cầu ăn uống của khách hàng hiện nay. Tuy nhiên đối với bộ phận khách ăn Âu, yêu cầu về nghệ thuật ẩm thực cao thì khách sạn vẫn chưa thực sự làm thoả mãn được nhu cầu của khách.
-Dịch vụ bổ sung: mặc dù đã có nhiều tiến bộ và dịch vụ bổ sung của khách sạn có thể nói đã có nhưng chưa nhiều, chưa đủ, đặc biệt dịch vụ bổ sung vui chơi giải trí còn khá nghèo nàn, thiếu phong phú,đa dạng chỉ mới chủ yếu tập trung vào các dịch vụ bồi bổ sức khoẻ.
* Về chính sách giá
Hiện nay chính sách giá của khách sạn khá thích ứng với tình hình thị trường. Trong tương lai, phân biệt giá theo đối tượng khách nội địa và quốc tế không thích hợp nữa bởi khả năng chi trả của khách nội địa đang ngày càng cao, khách sạn nên tiến tới một mức giá chung có thể chấp nhận được cho cả hai loại khách này.
Tuy vậy, theo kết quả thăm dò ý kiến của khách hàng và các trung tâm lữ hành có liên hệ với khách sạn thì: hơn 2/3 khách đã quay trở lại khách sạn trong những chuyến đi tiếp theo của mình. Song phần lớn những đối tượng được hỏi đều cho rằng yếu tố quan trọng nhất khi lựa chọn khách sạn trong chuyến hành trình là do khách sạn có một vị trí đẹp, có bãi đỗ xe rộng, thoáng và còn có một chính sách giá phải chăng, số phòng giảm giá thường được ưu đãi hơn các khách sạn khác
trong thành phố. Cũng theo kết quả này họ đều nhận thấy chất lượng sản phẩm, dịch vụ của khách sạn vẫn chưa cao, mới chỉ đáp ứng được nhu cầu của những khách hàng dễ tính, không có yêu cầu cao về chất lượng phục vụ như khách nội địa có khả năng thanh toán trung bình khá, khách quốc tế chủ yếu là khách Châu Á như khách Trung Quốc, Đài Loan...Còn đối với những khách hàng khó tính đòi hỏi cao về chất lượng dịch vụ thì chất lượng sản phẩm phục vụ của khách sạn chưa được thực sự hấp dẫn họ. Đó cũng là nguyên nhân làm giảm lượng khách này đến khách sạn. Kết quả, thăm dò thu được ở cả hai thị trường chính của khách sạn chứng tỏ rằng các biện pháp nâng cao chất lượng cần được quan tâm hơn nữa vì chỉ khi chất lượng thực sự lôi cuốn thu hút được khách, khách sạn mới đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong giai đoạn hiện nay cũng như trong tương lai.
* Về chính sách tuyên truyền quảng cáo
Khách sạn Kim Liên là khách sạn quốc doanh chịu ảnh hưởng nhiều của cách quản lý trong thời bao cấp. Do đó, khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường thì cách suy nghĩ cũng như cách quản lý của nhiều cán bộ không khỏi bị hụt hẫng.
Quảng cáo cho sản phẩm của khách sạn chưa được thực hiện thường xuyên, mới chỉ mang tính chất thời vụ, nghĩa là chưa chú ý quảng cáo vào những thời gian vắng khách. Nguồn chi cho quảng cáo còn quá ít, chưa thoả đáng với vai trò hết sức quan trọng của Marketing trong việc nâng cao doanh số bán sản phẩm của khách sạn.
* Về chính sách phân phối sản phẩm
Hiện nay khách sạn đang sử dụng thành công hai kênh phân phối chính: đó là kênh trực tiếp và gián tiếp qua các trung gian. Hai loại kênh phân phối này đã đem lại nhiều kết quả tốt đẹp cho khách sạn trong nhiều năm qua: lượng khách nội địa cũng như quốc tế tăng lên đáng kể. Tuy nhiên khách sạn chưa chú ý nghiên cứu khai thác để vận dụng những kênh phân phối mới phù hợp với thời đại như: đặt hàng qua Fax, thư, liên kết với các hãng hàng không...