công ty TNHH T&T
5.1 Ưu điểm
Với việc duy trì hình thức kênh phân phối như hiện nay, đã làm giảm đáng kể chi phí của công ty mà vẫn duy trì được hoạt động của kênh phân phối.
Việc khoanh vùng thị trường và giao cho các chi nhánh đảm nhận giúp cho công ty có điều kiện để tập trung vào sản xuất do toàn bộ các công việc tiêu thụ (từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) đều do các chi nhánh đảm nhận tiến hành. Các chi nhánh phụ trách hoạt động trong khoanh vùng được phụ trách giúp không bị chen lẫn địa bàn của nhau.
Với việc buộc các đại lý nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng lên chi nhánh, công ty có điều kiện để đánh giá hoạt động của các trung gian để từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời.
15 năm cho quá trình hoạt động của T&T đã giúp cho đội ngũ nhân sự trong kênh phân phối của T&T thu được nhiều kinh nghiệm cũng như hiểu rõ hơn về khách hàng của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Việc trực tiếp hiểu rõ về thị trường, về khách hàng sẽ tạo điều kiện giúp cho T&T có nền tảng đúng đắn để cải thiện kênh phân phối tăng cường chất lượng phục vụ và mở rộng thị trường phân phối.
5.2. Nhược điểm
Hoạt động xúc tiến chưa được chú ý trong kênh phân phối, điều này làm cho hình ảnh của công ty chưa có trọng tâm trong tâm trí khách hàng, không tạo dựng được hình ảnh T&T mạnh mẽ, xây dựng niềm tin đối với khách hàng.
Trong vấn đề quản lý kênh, công ty chỉ mới kiểm soát được đại lý trên một số phương diện như đại lý phải bán hàng theo giá của công ty và hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty. Còn trên thực tế thì các đại lý đều là những đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với công ty về mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ giữa đại lý và công ty là rất lỏng lẻo. Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ như là việc nghiên cứu thị trường và hoàn thiện hàng hoá, việc các thông tin phản hồi từ các trung gian về mẫu mã sản phẩm hoặc thông tin về tình hình thị trường trong thời gian tới rất hạn chế.
Mâu thuẫn xuất hiện khi hay hay nhiều kênh của công ty tranh giành nhau cùng một số khách hàng. Vấn đề kiểm soát nảy sinh khi những kênh mới mang tính độc lập hơn và việc hợp tác khó khăn hơn... Hiện nay công ty đang cố gắng hết sức để đảm bảo sự hài hoà cho các kênh với hy vọng là họ sẽ cộng tác với nhau để bán hàng cho khách chứ không phải cạnh tranh với nhau. Một trong những biện pháp mà công ty đang sử dụng là xác định rõ ranh giới của kênh theo nguyên tắc địa lý. Ranh giới kênh rõ ràng sẽ làm giảm bớt được một số mâu thuẫn, nhưng vẫn còn có sự tranh cãi về vấn đề ai là người sẽ phụ trách những loại khách hàng chia được phân định rõ ràng, như những khách hàng nhỏ, nhưng đang phát triển nhanh và những khách hàng lớn nhưng có đơn vị mua hàng phân tán. Rõ ràng là công ty cần suy tính kỹ càng về cấu trúc kênh của mình vì sau này khi vi mô càng mở rộng chắc chắn công ty còn có thể sử dụng thêm nhiều kênh mới vừa tiết kiệm chi phí vừa mang lại hiệu quả cao, chẳng hạn như bán hàng qua mạng... và cũng cần phải có thêm nhiều biện pháp khả thi hơn để giải quyết làm giảm thiểu những xung đột.
T&T chưa thực sự quan tâm tới vị trí kinh doanh của mỗi đại lý trong việc tạo lập kênh phân phối của công ty. Cấu trúc kênh vẫn còn những mâu thuẫn rất rõ ràng trong việc xác định ranh giới địa lý. Như việc cùng tồn tại 3 đại lý cấp 1 tại 55, 138 và 148 Nguyễn Lương Bằng – Đống Đa – Hà Nội sẽ dẫn tới việc tranh chấp khách hàng, có sự ảnh hưởng giữa 2 đại lý sẽ ngày càng cao tạo mâu thuẫn ngay trong lòng kênh phân phối của T&T.