định vị thế và thương hiệu của mình trên bản đồ CNTT- TT nước nhà. Nhắc đến Misa là những người làm kế toán, quản trị doanh nghiệp cả nước biết đến một thương hiệu phần mềm phổ biến nhất. Nhắc đến Misa, bạn bề, đối tác đều biết đến một doanh nghiệp có đội ngũ chuyên nghiệp, có văn hoá đặc sắc không thể trộn lẵm. Trên chặng đường tiếp theo, cán bộ nhân viên Misa sẽ tiếp tục tiến bước để khi nhắc đến Misa là nhắc tới phần mềm phổ biến nhất.
• Chính sách phân phối và xúc tiến - Kênh phân phối của Misa
Hình 2.10: Kênh phân phối các sản phẩm PMKT của Misa
Kênh duy nhất là hệ thống nhà phân phối của Misa, Misa quản lý các nhà phân phối của mình thông qua việc ký kết các hợp đồng ràng buộc về trách nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Kênh này chịu trách nhiệm tìm kiếm và bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng trong khu vực địa bàn được ký kết ban đầu.
Các nhà phân phối được đặt khắp các tỉnh thành trong cả nước theo bản đồ thị trường mà Misa đã vạch ra. Tại mỗi vùng số lượng các nhà phân phối được lựa chọn là khác nhau phụ thuộc vào quy mô khách hàng, vị trí địa lý. Mỗi nhà phân phối lại hoạt động trong khu vực của riêng mình và phân phối sản phẩm cho các khách hàng trong khu vực. Tất cả các nhà phân phối này đều được sự hỗ trợ rất lớn từ Misa. Tại đây, Misa liên tục tổ chức các buổi đào tạo, giới thiệu về tính năng và điểm vượt trội của sản phẩm PMKT Misa để quảng bá rộng rãi sản phẩm tới khách hàng cũng như bán hàng trực tiếp tới tay nguời tiêu dùng thông qua các buổi đào tạo này. Như vậy có thể thấy mô hình kênh phân phối của Misa khá rõ ràng.
Thông qua việc sử dụng bảng báo cáo kết quả khảo sát khách hàng năm 2011 của Công ty Cổ phần Misa được trình bày trong lễ tổng kết cuối năm năm 2011 của Công ty CP Misa ta có thể đánh giá một số chỉ tiêu liên quan đến khách hàng khi sử dụng PMKT một cách chính xác khách quan nhất. Theo bảng biểu các câu hỏi điều tra của Misa.
Kênh xúc tiến tới khách hàng biết đến Misa
Hình 2.11: Nguồn gốc khách hàng biết đến MISA
Kênh xúc tiến thương mại thông tin hiệu quả nhất hiện nay là sự biết đến Misa của khách hàng thông qua chính những nhân viên Misa. Theo bảng thống kê này với tỷ lệ 19%, việc nhân viên Misa gọi điện tiếp xúc trực tiếp với KH là yếu tố đứng đầu trong việc quảng bá hình ảnh, thương hiệu Misa đến với KH.
Và ngay sau đó Misa được biết đến với sự giới thiệu của khách hàng cũ đã sử dụng Misa với tỷ lệ 18%. Điều này cho thấy kênh xúc tiến truyền thương mại truyền thống vẫn mang sức ảnh hưởng. Một khi đã đươc giới thiệu ngoài việc Misa được biết đến nhiều hơn thi đó chính là việc thể hiện được Misa trong lòng Khách hàng như thế nào họ mới giới thiệu cho bạn bè, người thân biết đến và tiếp tục sử dụng sản phẩm dịch vụ của Misa.
Ngoài ra, Khách hàng còn được biết đến Misa với việc hàng tháng Misa có tổ chức buổi hội thảo nhằm giới thiệu quảng bá sản phẩm tới khách hàng. Và một số các phương tiện truyền thông đại chúng khác như trên báo, đài, website, các diễn đàn kế toán .
• Các lý do khách hàng chọn Misa được thể hiện trong biểu đồ:
Hình 2.12: Lý do khách hàng lựa chọn MISA
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng. Song lý do quan trọng nhất để PMKT Misa được triển khai và ứng dụng rộng rãi trong các doanh nghiệp, đơn vị HCSN là tính năng của sản phẩm PMKT đáp ứng được tối đa nhu cầu khách hàng. Chỉ tiêu này chiến tỷ trọng 34% trong số các lý do khách hàng lựa chọn sản phẩm PMKT Misa.
Tính năng luôn là giá trị hàng đầu để quyết định mua sản phẩm PMKT với mức 34% số phiếu đánh giá.
Giá cả hợp lý và được khách hàng cũ nói tốt về Misa cũng là lý do Khách hàng sẽ tin tưởng và sử dụng sẩn phẩm PMKT vào công tác hạch toán kế toán của đơn vị. Và ở đây có phần rất quan trọng là xúc tiến thương mại.
• Sự nỗ lực của nhân viên Misa:
Nhân viên công ty thực sự là những người được tuyển chọn kỹ càng, đào tạo bài bản và có khả năng tư vấn, hỗ trợ khách hàng kịp thời. Tỷ lệ sử dụng dịch vụ tư vấn hỗ trợ của khách hàng khi sử dụng sản phẩm trong bảng sau đã thể hiện rất rõ điều đó:
x
Hình 2.13: Tình hình sử dụng DV TVHT
Có đến 81% khách hàng sử dụng PMKT Misa tìm đến TT TVHK khách hàng của Misa.
Quá trình cung ứng dịch vụ:
- Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng
Misa luôn lắng nghe mọi yêu cầu của khách hàng và sẵn sàng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng phù hợp với lĩnh vực PMKT
Khách hàng có thể yêu cầu cung cấp dịch vụ trực tiếp tại văn phòng, qua điện thoại, email hoặc yêu cầu trực tuyến tại website của Misa
- Khảo sát
Để đáp ứng tốt nhất yêu cầu của quý khách, Misa sẽ tiến hành khảo sát sơ bộ tình hình, đặc điểm hoạt động kế toán của khách hàng. Đây là bước tiếp cận ban đầu để Misa có thể hiểu rõ hơn về yêu cầu của khách hàng và có thể đưa ra kế hoạch cung cấp dịch vụ tốt nhất với giá cả, chi phí hợp lý nhất.
- Lập hồ sơ, đàm phán, ký kết hợp đồng:
Trên cơ sở kết quả khảo sát, Misa sẽ gửi tới khách hàng bản thông tin gói sản phẩm. Trong bản thông tin này Misa sẽ trình bày rõ những nhận thức của mình về yêu cầu của khách hàng, nội dung dịch vụ sẽ cung cấp, giới thiệu nhân sự thực hiện dịch vụ, kế hoạch thực hiện và ước tính giá phí hợp lý nhất để thực hiện dịch vụ.
Trong giai đoạn này Misa cũng sẽ lắng nghe ý kiến phản hồi của quý khách để đi đến thống nhất gói sản phẩm, giá phí dịch vụ và ký kết hợp đồng.
- Lập kế hoạch cung cấp sản phẩm, dịch vụ:
Kế hoạch cung cấp dịch vụ bao gồm kế hoạch tổng thể và kế hoạch chi tiết.
Công ty cũng sẽ thảo luận với khách hàng về các kế hoạch này để đảm bảo công việc được vận hành theo đúng lịch trình với chất lượng tốt nhất.
- Tổ chức cung cấp dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng:
Các dịch vụ do Misa cung cấp được thực hiện theo các quy trình riêng của Misa. Quy trình này được Misa xây dựng công phu, tuân thủ chặt chẽ các qui định của hệ thống kế toán Việt Nam và hệ thống Chuẩn mực kế toán quốc tế được thừa nhận tại Việt Nam.
Nhân lực thực hiện là các nhân viên đã được tuyển chọn kỹ lưỡng, am hiểu kiến thức chuyên môn, có bề dày kinh nghiệm, tác phong làm việc chuyên nghiệp và hết lòng vì khách hàng.
- Trao đổi, báo cáo kết quả thực hiện với khách hàng:
Trong quá trình cung cấp dịch vụ, Misa thường xuyên trao đổi kết quả công việc và các vấn đề quan trọng cần lưu ý ngay với khách hàng.
Khi kết thúc công việc, công ty sẽ có các báo cáo kết quả tổng thể đến khách hàng và thống nhất các kết quả này.
- Lập và phát hành báo cáo kết quả cung cấp dịch vụ: Các báo cáo sẽ được gửi tới quý khách bao gồm:
Báo cáo kết quả dịch vụ: Báo cáo này được lập phù hợp với qui định tại Chuẩn mực kiểm toán Việt Nam số 700 và các chuẩn mực có liên quan.
Thư quản lý (nếu có): Thư quản lý được gửi riêng cho Ban lãnh đạo của quý khách để phục vụ cho công tác quản lý, điều hành của quý khách.
- Lưu trữ hồ sơ:
Khi công việc đã hoàn tất, toàn bộ các tài liệu thu thập được trong quá trình cung cấp dịch vụ sẽ được tập hợp, phân loại và lưu trữ một cách khoa học.
• Bằng chứng vật chất
Vì là doanh nghiệp trong lĩnh vực phần mềm, thường xuyên cập nhật những ứng dụng của công nghệ hiện đại. Misa cần nâng cao hơn nữa hệ thống máy móc
trang thiết bị cho cán bộ nhân viên. Có thể thay máy mới hay nâng cấp hệ thống máy tính của toàn bộ cán bộ nhân viên tạo điều kiện tốt nhất trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình.
Cơ sở hạ tầng của Misa còn hạn chế dẫn đến tình trạng chia cắt của các văn phòng. Cùng văn phòng Misa Hà Nội song TT KDDN và TT KD HCSN lại ở 2 địa điểm khác nhau. CSVC của TT KDDN nằm trong khuân viên của Khách sạn La Thành môi trường trong sạch thoáng mát song văn phòng nằm trên nền đất cũ nên rất thấp, vào mùa mưa bão thường bị ngập lụt. Không bảo đảm điều kiện làm việc cho nhân viên, không đạt hiệu quả công việc một cách tốt nhất. Vì vậy, Công ty Misa nên đầu tư hơn nữa về CSHT, thu giang sơn về một mối làm việc trong văn phòng sạch đẹp chuyên nghiệp như văn phòng của TTKD HCSN hiện tại.
• Tình hình sử dụng PMKT Misa của khách hàng
Hình 2.14: Tình hình sử dụng sản phẩm PMKT MISA của khách hàng
Sản phầm PMKT là một sản phẩm công nghệ chính vì vậy khách hàng cần sự giúp đỡ chuyển giao công nghệ để có thể ứng dụng trong đơn vị mình. Việc này quyết định tới việc khách hàng triển khai nhưng có ứng dụng được hay không? Qua bảng thống kê cho thấy hiện tại số lượng khách hàng đã triển khai và vẫn đang sử dụng cho đến hết năm 2011 là 87%. Con số này nói lên rằng: Hiện tại phần mềm KT Misa vẫn đang được sử dụng tốt, vẫn đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Cho thấy mức độ cập nhật những thay đổi mới của thị trường là rất nhạy bén. Giúp công tác tài chính kế toán của đơn vị luôn luôn đuổi kịp những thay đổi của BTC, tổng cục thuế…
PMKT của Misa nhưng lại không đưa vào sử dụng trong công tác hạch toán kế toán của mình. Một số lý do được đưa ra để giải thích cho điều này được thể hiện:
Hình 2.15: Lý do Khách hành không sử dụng PMKT MISA
14% khách hàng cho rằng phần mềm khó sử dụng. Đó là một con số không nhỏ, Misa cần chú ý đến điều này để hoàn thiện thêm khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
12% khách hàng cho rằng sản phẩm không phù hợp với đơn vị. Misa cần tạo ra nhiều sản phẩm hơn nữa, phù hợp với nhiều loại hình doanh nghiệp cũng như sự đặc thù của mỗi doanh nghiệp.
Có đến 22% khách hàng chưa sử dụng vì mua xong, muốn để sang năm tài chính mới mới bắt đầu làm từ đầu.
Và một con số 33% khách hàng có các lý do khác nên chưa sử dụng phần mềm và không biết đến bao giờ mới sử dụng. Con số này chiếm đa số khách hàng, điều này làm cho khả năng phân tích khách hàng bị hạn chế, khó có thể tìm hiểu nhu cầu khách hàng ở đây.
- Doanh thu, thị phần của Misa với đối thủ
Đánh giá doanh thu của Misa so với đối thủ
Hình 2.16: Doanh thu, lợi nhuận của các đơn vị những năm gần đây
Nhìn khái quát biểu đồ tổng hợp số liệu kết quả hoạt động kinh doanh của 3 đơn vị ta có thể thấy ngay:
Mức doanh thu đạt được ở cả 3 năm 2011, 2012 và năm 2013 của Misa là vượt trội nhất. Điều này chứng tỏ thế mạnh cũng như quy mô của Misa hơn hẳn đối thủ. Với mức doanh thu năm 2011 gấp 3,4 lần DTSoft và 2 lần FAST. Và đến năm 2013 doanh thu gấp 1,7 lần DTSoft; 1,5 lần FAST. Ở đây phải nói đến sự nỗ lực của BLĐ Misa cũng như sự nhiệt huyết dốc hết sức lực của nhân viên Misa để đem đến kết quả này trong thời kỳ kinh tế suy thoái với hàng nghìn doanh nghiệp tuyên bố phá sản.
Lợi nhuận của Misa mang lại về con số là lớn nhất. Điều này là không thể phủ nhận với mức lợi nhuận năm lần lượt là con số đáng ngưỡng mộ 17 tỷ năm 2011, 17,3 tỷ năm 2012 và 15, 5 tỷ năm 2013.
Trong khi đó FAST đối thủ cạnh tranh hàng đầu của Misa từ khi thành lập, với quy mô cũng rất đáng kể với mức lợi nhuận tương đương qua các năm với mức xấp xỉ 10 tỷ năm 2011 và 11 tỷ năm 2013.
Và DTSoft một doanh nghiệp với quy mô nhỏ hơn Misa đã đạt được mức lợi nhuận đáng khâm phục từ 4,3 tỷ năm 2011 và đến năm 2013 là 8,2 tỷ gấp 1.9 lần. Qua đó cũng cho thấy sự phát triển nhanh chóng mặt của DTSof ở thời điểm hiện tại. Misa phải nhận định rằng DTSoft hiện tại và tương lai là đối thủ đáng gờm trên đà phát triển.
- Qua đó cho thấy, về số lượng doanh thu hay mức lợi nhuận đạt được Misa vẫn đang khẳng định mình có ưu thế, mình là đơn vị đứng đầu. Song để phát triển hơn nữa Misa cần chú trọng đến đối thủ ngay bên mình. FAST, DTSoft một đơn vị tuy con số còn nhỏ song tỷ lệ và mức tăng trưởng cao nhất trong 3 đơn vị trên.
Đánh giá thị phần đạt được của Misa so với đối thủ
Nhìn vào thị phần của các đơn vị kinh doanh sản phẩm PMKT cho thấy. Misa hiện nay đang là DN chiếm giữ thị phần lớn nhất với 37,8% so với tất cả các đơn vị kinh doanh trong cả nước. Cùng với hơn 40.000 khách hàng đã tin tưởng và sử dụng PMKT trong công tác kế toán tài chính của đơn vị mình. Trong khi đó ĐTCT lớn như Fast có khả năng cung cấp các sản phẩm custermize theo yêu cầu của khách hàng cũng chỉ chiếm 19,1%. Chứng tỏ doanh thu Fast mang lại không thể bằng Misa, cùng với đó là số lượng khách hàng lựa chọn và tin tưởng sử dụng Fast còn hạn chế.
DTsoft có thế mạnh với các sản phẩm PMKT HCSN chiếm 90% trong số sản phẩm DTSoft cung ứng ra thị trường. Song cũng chỉ chiếm tỷ trọng khiêm tốn 17,6% trên tổng số doanh thu của toàn ngành. Và các đơn vị cung cấp sản phẩm phần mềm kế toán khác chiếm tỷ trọng 25,5% kể cả sản phẩm đóng gói và sản phẩm customize – làm theo yêu cầu của khách hàng
Điều này cho thấy sức mạnh và vị thế của Misa như thế nào trên thị trường. Ngay cả đối với doanh nghiệp nước ngoài, các doanh nghiệp lớn cung ứng sản phẩm PMKT ra thị trường cũng chưa thể đạt được thành tựu như Misa. Mức tỷ trọng thị phần này cho thấy Misa đang đi rất đúng hướng trên con đường xây dựng và phát triển như mục tiêu đã đề ra.
2.3.2.3 Đánh giá tổng hợp NLCT marketing của công ty cổ phần Misa
Để đưa ra được các tiêu chí đánh giá NLCT của sản phẩm như trên tác giả đã tiến hành phát phiếu điều tra cho khách hàng là kế toán cho nhiều đơn vị và có sở thích áp dụng phần mềm kế toán trong công tác hạch toán của mình. Các tiêu chí trên chính là sự thể hiện mức độ tác động đến sự lựa chọn và quyết định mua sản phẩm phần mềm kế toán của khách hàng.
Sau đây là bảng tổng kết mức độ quan trọng của từng tiêu chí đánh giá và mức độ này ảnh hưởng trực tiếp đến các đơn vị điều tra như thế nào.
Bảng 2.3: Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh marketing của công ty cổ phần Misa và đối thủ cạnh tranh chính
STT Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh marketing (i) Hệ số quan trọng Ki Điểm trung bình Pi Ki Pi
Misa Fast Dtsof
t Misa Fast
Dtsof t 1 Thị phần DN và tăng trưởng