MC LC
3. Phương pháp thu thập dữ liệu khách hàng
5 Thời hạn ...
Một số gợi ý ban đầu:
- Tìm hiểu thông tin giá cả sản phẩm từ các đối tượng: + Các đại lý mua bán sản phẩm dạng mắm trên địa bàn.
+ Người trực tiếp chế biến: các cơ sở sản xuất các sản phẩm dạng mắm trong vùng.
- Tìm hiểu thông tin thông qua các địa chỉ: + Tìm hiểu qua danh bạ điện thoại
+ Tìm hiểu qua cơ quan chức năng liên quan
+ Tìm hiểu qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài phát thanh, truyền hình, internet,...
+ Tìm hiểu từ các nguồn thông tin khác: bạn bè, người thân. - Chọn địa chỉ khảo sát.
+ Chú ý khi chọn địa chỉ khảo sát cần tìm hiểu ở các đại lý uy tín, lâu năm. - Khảo sát
+ Khảo sát trực tiếp các cơ sở chế biến;
+ Khảo sát gián tiếp thông qua người thân bạn bè;
+ Khảo sát qua điện thoại: Đóng vai trực tiếp là người mua, ...
2.2. Bài tập 4.2.2. Xác định đối thủ cạnh tranh
a.1. Điền các thông tin để xác định đối thủ cạnh tranh theo mẫu phiếu sau:
Đặc tính của sản phẩm/ dịch vụ
Của cơ sở sản xuất kinh doanh (bản
thân)
Của đối thủ cạnh tranh thứ nhất (tên, địa chỉ, điện thoại)
Của đối thủ cạnh tranh thứ hai (tên, địa chỉ, điện thoại) Giá cả Chất lượng Khách hàng Uy tín Quảng cáo Giao hàng Địa điểm
a.2. Tóm tắt sơ lược tình hình của đối thủ cạnh tranh theo các bước dưới đây:
Dịch vụ/ Sản phẩm của tôi đặc biệt vì:
... ... ... Dịch vụ/ Sản phẩm của tôi so với đối thủ cạnh tranh có những lợi thế sau: Đối thủ cạnh tranh thứ nhất:
... ... ... ... ... ...
... ... ... Đối thủ cạnh tranh thứ hai:
... ... ... ... ... ... ... ... 2.3. Bài tập 4.2.3. Lập bảng các chi phí
a.1.Vận dụng kiến thức đã học về công nghệ chế biến mắm nêm, mắm ruốc, mắm tôm chua và giá cả thị trường mà anh chi biết, anh chị hãy lập bảng chi phí nguyên liệu vật tư, bao bì và công lao động theo mẫu sau để sản xuất:
- Mắm tôm chua, lọ 500g (100 lọ) - Mắm ruốc, lọ 300g (100 lọ) - Mắm nêm, chai 300ml (100 chai) - Mắm cá cơm thu, lọ 500g (100 lọ)
- Nước mắm nguyên chất cá cơm, chai 950ml Nguyên liệu, vật tư, công
lao động Số lượng (kg) Đơn giá (đ/kg) Thành tiền (đ) ….
a.2. Hãy thống kê chi tiết và ước lượng các chi phí cần thiết phục vụ cho quá trình sản xuất sản phẩm: mắm nêm, mắm ruốc, mắm tôm chua, tại cơ sở sản xuất mà các anh chị biết (có thể tự dự kiến) theo hướng dẫn dưới đây:
Tên sản phẩm:...
tt Hạng mục Chi phí
Tên chi phí Mức chi phí 1 Chi phí cố định (như tiền thuê nhà xưởng,
thiết bị, trả lãi vay và lương cho đội ngũ quản lý và gián tiếp)
2 Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp (là chi phí nguyên vật liệu và các chi phí đầu vào khác thực sự sử dụng để làm ra sản
tt Hạng mục Chi phí
Tên chi phí Mức chi phí phẩm)
3 Chi phí lao động trực tiếp (là tiền lương trả cho những người trực tiếp sản xuất) 4 Chi phí quản lý nhà xưởng (trong đó có
chi phí bảo dưỡng, sửa chữa nhà xưởng, máy móc thiết bị, hệ thống bảo vệ và các chi phí vận hành nhà xưởng)
5 Chi phí marketing, bán hàng và hành chính
2.4. Bài tập 4.2.4. Tính giá thành sản phẩm
a.1. Hãy tính giá thành sản xuất mắm ruốc nhuyễn. Nguồn lực:
- Tổng số lượng ruốc cần sản xuất 100 kg
- Chi phí khấu hao máy xay, dụng cụ = 1.000.000đ - Chi phí tiêu hao nguyên vật liệu= 2.500.000đ - Chi phí nhân công trực tiếp = 5.000.000đ - Chi phí gián tiếp = 5% chi phí trực tiếp - Chi phí khác = 1.000.000đ
Yêu cầu:
- Tính giá thành sản xuất 1 kg mắm ruốc nhuyễn.
- Tính giá bán của 1kgmắm ruốc nhuyễnbiết chi phí lưu thông là 2% giá thành sản xuất, lợi nhuận dự kiến là 15% giá thành sản xuất.
a.2. Căn cứ thống kê chi tiết và ước lượng các chi phí cần thiết phục vụ cho quá trình sản xuất sản phẩm: mắm nêm, mắm ruốc, mắm tôm chua, đã được xác định tại Bài tập 4.2.3, hãy tính giá bán một đơn vị sản phẩm tương ứng.
C. i ớ
- Tìm hiểu nghiên cứu thịtrường có ý nghĩa quan trọng, chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng thì mới có cơ sở huy động được mọi khả năng đáp ứng nhu cầu đó một cách tốt nhất.
- Việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường giúp cơ sở sản xuất kinh doanh đưa ra thị trường sản phẩm đạt yêu cầu với giá cả hợp lý
giúp tăng nhanh khả năng tiêu thụ sản phẩm.
- Việc xác định hợp lý giá cả tiêu thụ sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh bảo đảm cho cơ sở sản xuất kinh doanh bảo tồn được vốn và sản xuất có lãi.
- Giá tiêu thụ sản phẩm của cơ sở kinh doanh được quyết định bởi tổng chi phí sản xuất, chi phí lưu thông sản phẩm và chi phí bán hàng.
BÀI 03. Ổ C ỨC BÁN HÀNG Mã bài: MĐ04-03
Mục tiêu
- Xây dựng được mạng lưới bán hàng phù hợp với sản phẩm cần tiêu thụ của cơ sở sản xuất kinh doanh;
- Lựa chọn các hình thức, thời điểm và không gian giới thiệu sản phẩm phù hợp;
- Thực hiện được các nghiệp vụ bán hàng cơ bản: chuẩn bị bán hàng, bán hàng trực tiếp, soạn thảo hợp đồng bán hàng, giao nhận hàng hóa;
- Thực hiện được các phương thức thanh toán cơ bản;
- Trình bày các hình thức thích hợp để khuếch trương sản phẩm; - Rèn được tính năng động trong công việc.
A. i d
1. Mạ lưới bán hàng
1.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc tổ chức đưa sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh đến người tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng, người tiêu dùng là đối tượng phục vụ của sản xuất. Vì vậy phải chọn phương pháp nào để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh, kịp thời, thuận lợi nhất.
1.2. Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng
Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau, bao gồm:
- Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó được tạo ra.
- Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được để thỏa mãn nhu cầu nào đó của họ.
- Người bán buôn: là người thực hiện hoạt động thương mại thuần túy. Đặc trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hóa nào đó. Người bán buôn thường có thế lực lớn.
có thế lực yếu hơn người bán buôn, họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm.
- Đại lý: là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hóa.
- Người môi giới: là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của cơ sở sản xuất kinh doanh. Người môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: giúp người bán tìm được người mua và ngược lại, giúp đẩy nhanh việc mua bán, thực hiện mua bán ủy thác.
1.3. Các kênh phân phối sản phẩm
Hình 4.3.1. Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm chung 1.3.1. Kênh ngắn
Hình4.3.2. Sơ đồ kênh trực tiếp và kênh một cấp
- Kênh1 (hình 4.3.2): kênh này cơ sở sản xuất kinh doanh trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.
Nhà sản xuất Người tiêu dùng
Ưu điểm: Đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Cơ sở sản xuất kinh doanh được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm.
Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hóa, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.
- Kênh 2 (hình 4.3.2): Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng trong một số trường hợp, trình độ chuyên môn hóa và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán.
Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hóa sản xuất cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hóa được sản xuất.
Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ, thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản, xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng, phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định.
1.3.2. Kênh dài
Hình 4.3.3. Sơ đồ kênh hai cấp và kênh ba cấp
- Kênh 3 (hình4.3.3): Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hóa. Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở mộtnơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hóa lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng.
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thỏa mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng.
Nhà sản xuất Người môi giới Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng
Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hóa.
Việc lựa chọn mạng lưới bán hàng còn tùy thuộc vào đặc điểm và vai trò của các sản phẩm tiêu thụ như tính chất của sản phẩm: hàng tiêu dùng trực tiếp và thường xuyên, tính dễ hư hỏng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ…
Hình 4.3.4 giới thiệu phương thức phân phối sản phẩm dạng mắm
Hình 4.3.4. Phương thức bán sản phẩm dạng mắm
1.4. Các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng
- Dịch vụ trước khi mua, bán hàng hóa gồm: dịch vụ thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng về loại hàng hóa và các dịch vụ kèm theo; các dịch vụ về chuẩn bị hàng hóa, đóng gói sẵn theo yêu cầu của khách hàng, đặt hàng trước, ký hợp đồng...
- Dịch vụ trong khi mua bán hàng hóa: dịch vụ giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn lựa chọn hàng hóa, dịch vụ về ký kết hợp đồng thanh toán tiền hàng, bốc xếp hàng hóa và giao hàng hóa một cách nhanh gọn kịp thời, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng và phương tiện vận chuyển.
- Dịch vụ sau khi bán hàng: hướng dẫn việc sử dụng, thu gom lại hàng hóa kém chất lượng, tặng quà, mở hội nghị khách hàng...
2. iới t iệ sả ẩ
2.1. Mục đích
Hướng dẫn người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của mình, thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của các cơ sở sản xuất kinh doanh.
2.2. Chuẩn bị thông tin về sản phẩm
Tất cả các sản phẩm muốn giới thiệu đến khách hàng cần phải chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết mà khách hàng quan tâm. Việc chuẩn bị thông tin càng kỹ sẽ tạo thuận lợi trong việc quảng bá sản phẩm, giúp khách hàng có
SẢN PHẨM DẠNG MẮM
BÁN TRỰC TIẾP
- Bán lẻ ở cửa hàng tại cơ sở sản xuất, các chợ
- Bán trực tiếp đến người tiêu dùng (bán rong).
BÁN THÔNG QUA CÁC TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI, CHẾ BIẾN THỨC ĂN - Siêu thị, cửa hàng thực phẩm - Các quán ăn, nhà hàng
nhiều thông tin trong việc lựa chọn sản phẩm, sản phẩm dễ dàng thâm nhập vào thị trường.
Một vài ví dụ thông tin sản phẩm được trình bày tại hình 4.3.5
Hình 4.3.5. Phổ biến rộng rãi về thông tin và giá cả cả sản phẩm
2.3.Các hình thức giới thiệu sản phẩm
chí, áp phích, tờ rơi… thông tin với mọi người về sản phẩm của cơ sở sản xuất kinh doanh. Tùy theo từng loại sản phẩm và đối tượng tiêu dùng mà sử dụng phương tiện thông tin đại chúng thích hợp.
- Tham gia các cuộc triển lãm, các hội chợ thương mại qua đó giới thiệu sản phẩm và ký hợp đồng tiêu thụ.
- Xây dựng thương hiệu và chỉ dẫn địa lý cho các mặt hàng nông sản thực phẩm cũng là một cách quảng bá sản phẩm tốt nhất và đem lại hiệu quả cao nhấtđảm bảo cho các cơ sở sản xuất kinh doanh phát triển một cách bền vững. Hình 4.3.6 ví dụ một cách giới thiệu sản phẩm đơn giản, rẻ tiền
Hình 4.3.6. Lập bảng hiệu giới thiệu sản phẩm
- Tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay trong cơ sở sản xuất kinh doanh hay ở nơi thuận tiện vừa giới thiệu sản phẩm vừa bán sản phẩm cũng là các hình thức tốt.
Hình 4.3.7 trình bày cách trưng bày sản phẩm vừa để giới thiệu sản phẩm vừa để bán sản phẩm.
Hình 4.3.7. Quầy hàng bán và giới thiệu sản phẩm
hóa thực phẩm đóng gói, việc này có mấy tác dụng sau đây:
+ Người tiêu dùng nhận được những thông tin cần thiết về sản phẩm hàng hóa từ các nhà sản xuất kinh doanh;
+ Quyền và lợi íchchính đáng của người tiêu dùng và người sản xuất được bảo vệ;
+ Xác định và cụ thể hóa trách nhiệm của tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh hàng hóa đối với người tiêu dùng và trước pháp luật về hàng hóa kinh doanh;
+ Giúp cho công tác quản lý nhà nước đối với hàng hóa lưu thông trên thị trường, góp phần tạo cơ sở cho công tác đấu tranh chống hàng kém chất lượng.
Ví dụ một số nhãn mác sản phẩmdạng mắm (hình 4.3.8)
Hình 4.3.8. Một số nhãn mác sản phẩm dạng mắm
- 02 Tờ khai đăng ký nhãn hiệu theo mẫu quy định;
- Mẫu nhãn hiệu và danh mục hàng hoá, dịch vụ mang nhãn hiệu; - Một số giấy tờ liên quan khác (hình 4.3.9)
- Chứng từ nộp phí, lệ phí.
Hình 4.3.9. Một số giấy tờ cần cho việc đăng ký nhãn mác hàng hóa
3. ổ ứ bá à
3.1. Chuẩn bị bán hàng
- Bán hàng tại doanh nghiệp là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện.
- Với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng: Tùy theo số lượng hàng hóa và phương thức thanh toán để bố trí nhân viên bán hàng và địa điểm giao hàng cho thuận tiện.
- Với hình thức bán lẻ: Căn cứ vào lượng hàng tiêu thụ bình quân 1 ngày đêm để chuẩn bị số lượng hàng hóa, thiết bị và nhân viên bán hàng.
3.2. Thực hiện bán hàng
- Hoạt động bán hàng diễn ra ở các cửa hàng, chính vì thế, vị trí cũng như cách bài trí của cửa hàng phải gây được sự chú ý của khách và làm cho họ có những ấn tượng khi tiếp xúc, vì cửa hàng là yếu tố tiền đề để tiến hành bán hàng. - Cửa hàng nên đặt tại các trung tâm lớn, trên các trục đường thuận lợi