Tình hình hoạt động Marketing ở côngty EVD hiện nay

III. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩ mở côngty thiết bị và phát triển chất lượng.

4.Tình hình hoạt động Marketing ở côngty EVD hiện nay

4.1 Nghiên cứu thị trường

 Để nghiên cứu thị trường sản phẩm mà công ty cung cấp, mỗi phòng trong công ty chịu trách nhiệm về một lĩnh vực sản phẩm riêng đều có những nhân viên được đào tạo và huấn luyện về hoạt động cụ thể là: ESAB chịu trách nhiệm về vật liệu và thiết bị hàn có 6 nhân viên Marketing, phòng điện có 2 nhân viên Marketing, phòng chịu trách nhiệm về thiết bị Volvo có 2 nhân viên và phòng dịch vụ có 1 nhân viên. những người này chịu trách nhiệm thực hiện hoạt động Marketing về vấn đề và lĩnh vực của phòng mình phụ trách, tiến hành phân tích nghiên cứu thông tin và đưa ra các giải pháp trong hoạt động kinh doanh của phòng.

 Thông tin về khách hàng: thường là nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, chất lượng, đặc tính, công suất… do từng phòng chịu trách nhiệm

 Thông tin về các đối thủ cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh đang chào bán sản phẩm mà phòng đó cung cấp như thế nào, giá cả và chất lượng sản phẩm đó ra sao, chiến dịch quảng cáo xúc tiến bán của họ …

 Thông tin về thuận lợi và nguy cơ về sản phẩm mà phòng đó chịu trách nhiệm.

 Giải đáp những thắc mắc và những khiếu nại của khách hàng về dịch vụ,kỹ thuật, sản phẩm, lắp đặt, vận chuyển….

 Quá trình thu thập thông tin có thể kết hợp hai hình thức nghiên cứu tại văn phòng và nghiên cứu trực tiếp.

 Nghiên cứu tại văn phòng các nhân viên Marketing có thể nghiên cứu thông qua báo cáo về tình hình doanh của doanh nghiệp đồng thời có thể nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh thông qua việc liên hệ tìm hiểu giá bán, sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, các đối thủ cạnh hiện có và tiềm ẩn thông qua các cuộc điện thoại hỏi

đáp về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thông qua phiếu chào hàng, thông qua truy cập thông tin trên mạng và trong danh bạ điện thoại …  Thêm vào đó do đặc điểm của sản phẩm công ty là sản phẩm công nghiệp vì vậy việc bán hàng cá nhân là rất quan trọng, các nhân viên Marketing con chịu trách nhiệm đến các công ty hay doanh nghiệp là khách hàng hiện có hay tiềm năng để chào hàng và giới thiệu sản phẩm.

 Qua nghiên cứu đó có thể đưa ra những đánh giá nhằm: để từ đó qua tiếp xúc với khách hàng những nhân viên này có thể thấy được nhu cầu khách hàng; xác định được thái độ sự ưu thích của khách hàng với sản phẩm của công ty; xác định những khách hàng mua tiềm năng; phát huy được những ưu thế của công ty về cung cấp sản phẩm, dịch vụ.

 Công ty luôn đặt ra mục tiêu là vì khách hàng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhằm duy trì mối quan hệ với các khách hàng quen thuộc và mở rộng các khách hàng mới. Với mục tiêu trên nhân viên công ty đã thực hiện bịên pháp trong thức tiếp xúc với khách hàng như:

 Đội ngũ nhân viên luôn biết lắng nghe ý kiến của khách hàng, giải đáp những thắc mắc, tư vấn cho họ, thoả mãn các nhu cầu cuả khách hàng, đội ngũ nhân viên giới thiệu sản phẩm rất nhiệt tình và nỗ lực hết mình vì khách hàng.

 Việc giải quyết những khiếu nại và thắc mắc về sản phẩm của công ty sẽ được những nhân viên liên quan trong công ty giải đáp ngay nếu gọi điện thoại trực tiếp cho công ty, hoặc có thể được giải đáp bằng thư chuyển phát nhanh hoặc email, ngoài ra công ty có thể giải quyết thắc mắc nếu khách hàng gặp trực tiếp tại văn phòng của công ty mọi thắc mắc sẽ được giải quyết nhanh chóng và thuận lợi cho khách hàng.

 Nhờ thực hiện khá tốt công tác nghiên cứu thị trường mà tuy mới được thành lập chưa đầy năm năm nhưng công ty đã có mối quan hệ rất tốt với các khách hàng đặc biệt là các khách hàng ở khu vực phía bắc.

4.2. Chính sách về sản phẩm của công ty

 Chính sách về sản phẩm là chính sách rất quan trọng đối với hoạt động của một công ty, nó quyết định rất lớn đến kết quả hoạt

động của một doanh nghiệp. Vì vậy chính sách về sản phẩm rất được công ty chú trọng. Là một doanh nghiệp cung cấp các thiết bị phục vụ công nghiệp là vì vậy ngay từ đầu công ty đã chọn lựa những nhà cung ứng lớn và nổi tiếng để làm nhà phân phối cho các công ty này cụ thể đó là: Tập đoàn ESAB tập đoàn hàn/ cắt lớn nhất thế giới, tập đoàn VOLVO của Thuỵ Điển, và các công ty cung cấp thiết bị điện lớn của các nước Anh, Pháp, Nhật, Hàn Quốc, Ba Lan, Tiệp, Đức…

 Năm 1999 công ty EVD đi vào hoạt động và chính thức là nhà phân phối độc quyền vật liệu và thiết bị hàn/ cắt của hãng ESAB tại Việt Nam. Và với mong muốn mở rộng chủng loại sản phẩm vào năm 2000 công ty đã trở thành nhà cung cấp thiết bị và phụ tùng xe Volvo nổi tiếng của Thuỵ Điển và thế giới. Không dừng lại ở đó năm 2001 doanh nghiệp đã mở rộng cung cấp sản phẩm của mình sang thị trường thiết bị điên. Đây là lĩnh vực sản phẩm mới của công ty công ty không chỉ cung cấp các thiết bị điện của các hãng nổi tiếng mà còn tổ chức sản xuất các thiết bị này và tham gia xây dựng một số công trình điện nhỏ.

 Hiện nay công ty đang cung cấp những sản phẩm hàn/ cắt, thiết bị điện, phụ tùng và thiết bị xe xây dựng Volvo khá đa dạng với dịch vụ cung cấp khá hoàn hảo. Hiện nay công ty cạnh tranh trên thị trường với những ưu thế về sản phẩm như sau:

 Vượt trội về kỹ thuật

Về vật liệu và thiết bị hàn/cắt: đây sản phẩm chính mà công ty cung cấp cho thị trường, sản phẩm này do nhà sản xuất ESAB cung cấp tập đoàn đa quốc gia cung cấp thiết bị hàn/cắt và trang thiết bị bảo hộ lao động trong lĩnh vực hàn cắt hàng đầu của thế giới. Sản phẩm của tập đoàn này đã được những công ty và doanh nghiệp làm việc trong ngành hàn/cắt hay có sử dụng đến hàn/ cắt đều biết đến nhãn hiệu vật liệu hàn/cắt ESAB. Uy tín và chất lượng sản phẩm của tập đoàn này đã được toàn thế giới biết đến từ rất lâu và được khách hàng trong lĩnh vực này ưu tiên lựa chọn. Do vậy sản phẩm hàn/cắt công ty EVD cung cấp đã tạo ra ưu thế cạnh tranh lớn đó chính là sự vượt trội về kỹ thuật. Đây là ưu thế cạnh tranh quan trọng nhất cho thị trường sản phẩm công ty đó là sản phẩm công nghệ kỹ thuật cao. Các sản

phẩm này được đánh giá với chất lượng kỹ thuật tốt, tính năng vượt trội, tiện lợi,…

Về thiết bị và phụ tùng xe xây dựng Volvo: sản phẩm này là do nhà sản xuất thiết bị xây dựng lớn nhất Thuỵ Điển sản xuất. Do vậy uy tín và chất lượng của sản phẩm này cũng đã được khẳng định trên thị trường thế giới do đó công ty EVD với vai trò là nhà phân phối sản phẩm này rất có lợi thế trong cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại được sản xuất bởi các tập đoàn khác.

Về thiết bị điện đây là sản phẩm mới mà công ty mới đưa vào cung cấp trên thị trường. Lợi thế của sản phẩm này đó là đa dạng hoá sản phẩm do nhiều nhà cung ứng nổi tiếng từ rất nhiều nước trên thế giới như: Anh, Pháp, Đức, Nhật, Hàn, Tiệp, Đức đáp ứng mọi nhu cầu về thiết bị điện của các khách hàng.

 Công ty có hệ thống hỗ trợ về sản phẩm và dịch vụ khá tốt để cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoàn chỉnh từ chất lượng, công dụng, tính năng đến những dịch vụ tư vấn kỹ thuật, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành, vận chuyển…Để có được điều này công ty đã có một đội ngũ nhân viên kỹ thuật và giao dịch, bán hàng chuyên

nghiệp. Các nhân viên của công ty thường được tham gia vào các lớp đào tạo về nghiệp vụ và kỹ thuật của sản phẩm, đồng thời công ty cũng thường xuyên cử các nhân viên đi công tác tìm hiểu về khách hàng và về các nhà cung ứng của công ty, các nhân viên này thường có những chuyến đi ra nước ngoài để học hỏi về kỹ thuật và về sử dụng, lắp đặt, sửa chữa những sản phẩm mà nhà cung ứng mới đưa vào thị trường.  Mặt khác công ty còn có rất nhiều chủng loại sản phẩm đa dạng và thể hiện trong danh mục sản phẩm dưới đây:

Danh mục sản phẩm của công ty EVD

Vật liệu hàn Thiết bị hàn Thiết bị cắt Thiết bị và phụ tùng xe Volvo Thiết bị điện Dây hàn Que hàn Thuốc hàn Hạ thế Trung và cao thế Tự động Thép thường Bột bảo Máy biến Cắt bằng khí Ôxy- Các loại xe Cáp điện Các thiết bị

vệ mối hàn thế hàn Acetylen tải lực nhôm lưới điện: cầu dao, cầu chì, Bán tự động Thép hợp kim thấp Thuốc hàn Máy hàn một chiều Plasma Các loại máy đào Tủ điệnhạ thế Cáp điện cao thế Thép không gỉ Máy hàn tự động Mig/ Mag Laser Máy xúc Các thiết bị đo kiểm tra Các loại băng bọc cách điện trung thế

Phục hồi phủ cứng Máy hàn Tig Cắt khí hỗn hợp Máy gạt Nhôm, đồng, gang, niken… Thiết bị hàn tự động Cắt khí hỗn hợp Argon- Hydro Phụ tùng phục vụ trong công nghiệp Que hàn Tig

4.3 Chính sách giá cả của công ty (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

 Do đặc điểm về sản phẩm của công ty cung cấp là những sản phẩm về công nghiệp, sản phẩm phục vụ cho sản xuất vì vậy xu hướng cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ là quan nhất, sự biến động nhu cầu do ảnh hưởng của giá cả là không nhiều. Tuy nhiên trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay cạnh tranh về giá vẫn có tác dụng hữu hiệu. Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta đã có những bước phát triển to lớn đặc biệt là trong lĩnh vực công nghiệp. Do vậy nhu cầu về tư liệu sản xuất phục vụ công nghiệp tăng cao, có rất nhiều doanh nghiệp và công ty đã tham gia vào kinh doanh trên lĩnh vực này. Và một trong những chiến lược của các công ty là giá cả sản phẩm. Trước tình đó công ty đã đưa ra những giải pháp về giá khá hữu hiệu.

 Về sản phẩm vật liệu và thiết bị hàn/cắt: công ty đã thực hiện định giá trọn gói cho toàn bộ sản phẩm chính và sản phẩm bắt buộc như thiết bị hàn và que hàn, hoặc giữa các sản phẩm chính và hàng hoá phụ thêm như: thiết bị hàn/cắt, que hàn với thuốc bảo vệ mối hàn, trang bị và dụng cụ bảo hộ thực hiện trong lĩnh vực hàn cắt.

Ngoài ra công ty còn bán kèm những sản phẩm chính và những sản phẩm bắt buộc hay hàng hoá phụ thêm.

 Về sản phẩm thiết bị điện: công ty cung ứng nhiều sản phẩm của các nhà sản xuất khác nhau từ các công ty Châu Âu, Nga, Tiệp, Ba Lan cho đến các nước ở Châu á như: Nhật Bản, Hàn Quốc… và có cả những thiết bị do công ty sản xuất với giá thành tương đối thấp. Do vậy giá cả thiết bị điện của công ty phù hợp với nhiều khách hàng với giá cả rất cạnh tranh từ cao xuống thấp. Chất lượng của các sản phẩm này rất đảm bảo và phù hợp với nhu cầu mua sắm thiết bị phục vụ cho ngành điện lực hiện nay.

 Việc xác định giá cả của công ty không chỉ căn cứ vào chi phí về sản phẩm đồng thời cũng căn cứ vào giá cả của đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh giá cả cho phù hợp.

 Định giá theo nguyên tắc địa lý: công ty đã định giá sản phẩm theo giá CIF tức là theo giá này công ty sẽ chịu chi phí vận chuyển đến địa điểm mà khách hàng của công ty lựa chọn. Khách hàng có quyền lựa chọn phương án giá FOB hay giá CIF phụ thuộc vào nhu cầu của họ. Công ty áp dụng giá bán thống nhất bao gồm cả

chi phí vận chuyển để khuyến khích các khách hàng ở xa mua hàng của doanh nghiệp vì thực tế các khách hang hiện nay công ty đang duy trì hoạt động chủ yếu là các khách hàng ở ngoài địa bàn Hà Nội như Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá, thậm chí có những khách hàng ở Quảng Trị, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Khánh Hoà.

 Chiết giá cho khối lượng mua lớn: công ty đã thực hiện chiết giá cho những khách hàng có khối lượng trong một lần mua lớn tính trong một thời gian nhất định nhằm khuyến khích khách hàng mua khối lượng lớn của mỗi hợp đồng và mua hàng tập trung ở công ty ví dụ như: chiết giá bán hàng cho hợp đồng cung cấp thiết bị và vật liệu hàn cho công ty đóng tàu Bạch Đằng năm 2001, hợp đồng cung cấp thiết bị phụ tùng Volvo và thiết bị hàn cắt cho Công ty Xi măng Hoàng Thạch năm 2002, cho Mỏ than Hà Tu năm 2002 và 2004.

 Chiết khấu chức năng(chiết khấu thương mại): công ty cũng áp dụng hình thức này đối với các thành viên trong kênh phân phối của công ty đặc biệt là về sản phẩm ESAB ví dụ đối với các đại lý sản phẩm của công ty ở Quảng Ninh và Hải Phòng.

 Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh: đó là việc giảm giá cho các khách hàng của công ty thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh cho các hoá đơn mua hàng. Mục đích là khuyến khích khách hàng thanh toán ngay và giảm chi phí thu hồi nợ khó đòi. Chiết khấu thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh thường được công ty xác định bằng lãi suất ngân hàng.

4.4 Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp  Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

Công ty sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để cung cấp sản phẩm của công ty đến khách hàng(trong lĩnh vực này gọi là người sử dụng công nghiệp), kênh phân phối của công ty cụ thể như sau:

 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của Công ty EVD

Công ty thiết bị v phát trià ển chất luợng (EVD)

 Do đặc điểm của sản phẩm công ty cung cấp là sản phẩm thiết bị công nghiệp do vậy chiều dài của kênh phân phối sản phẩm của công ty là ngắn.

 Khách hàng có thể mua bán thiết bị trực tiếp với công ty, doanh nghiệp luôn duy trì lực lượng bán hàng của mình và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh phân phối như: nghiên cứu thị

Người sử dụng công nghiệp

trường, xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá.

 Khách hàng có thể mua sản phẩm của công ty thông qua các đại lý. Hiện nay công ty thực hiện chiến lược phân phối chọn lọc vì vậy các đại lý được chọn lọc theo những tiêu chí nhất định, công ty hiện đang có một số đại lý ở Quảng Ninh, Hải Phòng, Thanh Hoá.  Các quyết định phân phối hàng hoá Xử lý đơn đặt hàng: các nhân viên chịu trách nhiệm về hoạt động Marketing của các phòng trong công ty sẽ tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng của phòng mình. Họ phải nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của khách hàng, các hoá đơn được lập và gửi đến các phòng khác nhau như phòng kế toán, xuất nhập khẩu, phòng dịch vụ, phòng giám đốc. Các thủ tục này phải được hoàn tất nhanh chóng để tiến hành giao hàng cho khách hàng. Công ty đã sử dụng hệ thống máy tính nối mạng để có thể tiếp nhận được đơn đặt hàng và xử lý nó một cách nhanh nhất.

 Quyết định về kho bãi: hiện nay doanh nghiệp đang sử dụng ba kho bãi cho việc vận chuyển và dự trữ hàng hoá. Trong đó có

hai kho bãi là doanh nghiệp xây với tổng diện tích là 1000m2 đặt tại số 10 Lê Quý Đôn và một kho lớn tại Yên Viên. Công ty sử dụng hai kho này làm kho dự trữ hàng hoá của công ty đồng thời cũng là kho trung chuyển hàng hoá. Kho đặt tại Yên Viên là kho dự trữ quan trọng nhất