I. Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 1 Hoàn thiện thiết kế kênh marketing.
3. Hoàn thiện quản lý kênh.
3.1. Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh.
Việc thiết lập mối quan hệ tốt đối với thành viên kênh là một công
việc rất cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ ra. Công ty cần thiết lập mối
quan hệ trên cơ sở hợp tác cùng có lợi giữa các thành viên trong kênh và phải có sự ràng buộc về giá cả, sự trợ giúp và sự phân chia rủi ro để cho mối quan hệ giữa công ty và các thành viên kênh ngày càng trở nên chặt chẽ, phải làm cho họ thấy rằng sự hợp tác giữa các thành viên kênh sẽ có lợi cho họ về nhiều mặt và khiến họ sẽ trung thành, tích cực hơn trong
việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty. Việc tổ chức nhiều đại lý
trên một địa bàn có thể gây ra các mâu thuẫn giữa các đại lý vì vậy công
ty cần có những quy định chặt chẽ và buộc các đại lý phải thực hiện các quy định đó, công ty cũng cần phân vùng, phân chia trách nhiệm tránh đối lập với nhau về lợi ích giữa các đại lý. Để việc thúc đẩy quan hệ giữa công ty và các đại lý tốt hơn cần làm các công việc sau:
- Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa những nhân viên quản lý vùng và các đại lý. Phải luôn có thái độ hợp tác giúp đỡ công việc phân phối của đại lý; cam kết phân chia rủi ro nếu như rủi ro xảy ra trong quá trình phân phối; tỷ lệ chiết khấu và phương thức thanh toán phải phù hợp, có tác dụng khuyến khích các thành viên kênh; thiết lập hệ thống chính sách như giá cả, sản phẩm, xúc tiến, phân phối... gắn chặt với lợi ích của đại lý và công ty.
Đối với các đại lý cần phải thực hiện nghĩa vụ như sau:
- Các đại lý không được tranh giành phạm vi thị trường của nhau; đại lý bán buôn có quyền và nghĩa vụ cung cấp các sản phẩm mà công ty
phân phối cho các đại lý bán lẻ ở các tỉnh mà họ được bán buôn; không
được bán phá giá, tiếp tay cho việc tiêu thụ hàng giả, hàng nhập lậu. Nếu
vi phạm sẽ bị cắt hợp đồng; các đại lý phải thực hiện nghiêm túc các
chương trình khuyến mại mà công ty giành cho khách hàng; các đại lý có trách nhiệm tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của công ty khi được hỏi hoặc nếu không có điều kiện thì phải giới thiệu với khách hàng số điện thoại của công ty.
3.2. Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất.
Hệ thống phân phối vật chất của công ty có tác dụng bổ trợ cho dòng
chảy sản phẩm kích thích việc lưu thông hàng hóa liên quan trực tiếp đến
kết quả của hệ thống kênh phân phối. Hệ thống phân phối vật chất của công ty bao gồm lưu kho, dự trữ và vận chuyển. Trong các vấn đề trên có vấn đề lưu kho và vận chuyển càn quan tâm.
34
muốn nhập những hàng hóa bán chạy nên một số sản phẩm khó bán gây tồn kho nhiều. Do đó có những sản phẩm sản xuất không kịp thời còn có những sản phẩm thì ế ẩm trong kho, đòi hỏi công ty cần quản lý chặt chẽ tồn kho,
thúc đẩy các đại lý tiêu thụ đa dạng mặt hàng. Hiện nay công ty thực hiện
giao hàng tận nơi cho các đại lý, số lượng các đại lý nhiều mà số lượng xe thì ít, khách hàng phân tán nên nó cũng là một khó khăn trong việc vận chuyển. Hơn nữa việc vận chuyển của công ty mới chỉ dừng lại ở các đại
lý chứ chưa đến người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng, những khâu
này là do các đại lý đảm nhiệm. Để khắc phục vấn đề trên công ty cần. - Kết hợp vận tải công và tư ngoài xe của công ty cần kết hợp xe xích
lô, xe khách, tàu... để gửi đến các đại lý, nhưng phải đảm bảo chất lượng
không bị ảnh hưởng; công ty cần trang bị thêm một số xe vận tải mới với
kích cỡ khác nhau đáp ứng nhu cầu vận chuyển trong tương lai.
3.3. Giải quyết các mâu thuẫn còn tiềm tàng trong kênh.
Nói chung các mâu thuẫn hiện nay mà công ty gặp phải không lớn lắm, nhưng nếu không chú ý đến việc giải quyết những mâu thuẫn này nó sẽ làm phát sinh nhiều mâu thuẫn khác có thể xảy ra, dẫn tới ách tắc dòng chảy sản phẩm trong kênh. Để giải quyết những mâu thuẫn tồn tại trong kênh công ty cần chú ý các vấn đề sau:
- Giao cho các nhân viên quản lý vùng giám sát hoạt động cũng như những mâu thuẫn của kênh trên địa bàn phụ trách để có những báo cáo kịp thời về công ty để có biện pháp xử lý; đưa ra những hình thức khen thưởng đối với những đại lý thực hiện nghiêm túc, không gây ra những mâu thuẫn trong kênh; kiểm soát chặt chẽ hoạt động của các đại lý đảm bảo quyền lợi mà các đại lý giành cho người bán lẻ và khách hàng; có hình thức xử phạt thích đáng với những đại lý gây ra mâu thuẫn trong kênh, nhắc nhở các sai phạm của các đại lý để họ sửa chữa; đối với đại lý cố tình tái phạm những
điều kiện đã ký kết trong hợp đồng với công ty gây ra mâu thuẫn sâu sắc
cả, làm mất uy tín của công ty thì cần kiên quyết xử lý; tổ chức thường
xuyên hội nghị khách hàng nhằm gặp mặt các đại lý để nhắc nhở, động
viên, giải quyết các mâu thuẫn trên tinh thần bàn bạc, quy định quyền và nghĩa vụ của các thành viên kênh; tạo điều kiện hỗ trợ về các hoạt động xúc tiến, quảng cáo, hỗ trợ về băng giôn, biểu ngữ, kệ để hàng...
KẾT LUẬN
Nhận thức được vai trò quan trọng của việc quản lý kênh phân phối
trong hoạt động kinh doanh của công ty , nó góp phần mang lại lợi thế
cạnh tranh trong dài hạn, và nó quyết định tới sự thành công hay thất bại
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Đó cũng là mục tiêu nào hoạt động trong nừn kinh tế thị trường cũng phải quan tâm đững vững và phát triển.
Hoà nhập cùng xu thế chung của nền kinh tế thị trường Công ty VINA RECO mặc dù gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Song công ty cũng đã
đạt nhiều thành tựu nhờ hoạt đông quản lý có hiệu quả, đội ngũ cán bộ có
trình độ cao luôn lấy nhu cầu thị trường làm điểm xuất phát. Công ty đã
chứng tỏ được thức lực của mình và vươn lên.
Trong quá trình thực hiện đè tài tác giả đã nhận được sự dạy bảo nhiệt tình của thầy giáo Vũ Huy Thông và cán bộ CNV công ty VINA RECO. Em xin chân thành cảm ơn.
Hà nội 4-2003
36