B. Các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài công ty B1 Nhân tố khách hàng.
3.2.4. Biện pháp 3: Xây dựng chương trình khuyến mại, quảng cáo nhằm hỗ trợ cho các đại lý.
Xây dựng chương trình khuyến mại, quảng cáo nhằm hỗ trợ cho các đại lý và các cửa hàng.
* Mục tiêu:
- Hỗ trợ giúp thực hiện biện pháp 1 và 2 - Tăng số lượng và doanh thu bán hàng.
- Tăng mức độ muốn thử nghiệm của khách hàng. - Tăng số lần mua lại của khách hàng.
- Tăng lòng trung thành của khách hàng. - Kích thích nhu cầu của khách hàng.
- Tăng mức độ nhận biết sản phẩm của công ty.
- Giành được sự ủng hộ của các nhà trung gian, đại lý. - Xóa mờ sự chú ý về giá, tránh cuộc cạnh tranh về giá. - Xây dựng hình ảnh và thương hiệu của công ty.
* Căn cứ đưa ra biện pháp.
- Căn cứ vào biện pháp 1 và 2.
- Hiện tại công ty ít có chương trình xúc tiến, khuyến mại nào nhằm kích thích tiêu dùng.
- Căn cứ vào các cuộc điều tra cho biết người tiêu dùng thích có những chương trình khuyến mãi.
* Nội dung của biện pháp.
- Khuyến mãi cho người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty.
- Thời hạn: Chương trình khuyến mãi kéo dài trong khoảng 2 tháng, thời gian tiến hành được thực hiện ngay sau khi công ty mở thêm các cửa hàng giới thiệu, bán sản phẩm và các đại lý trên.
- Phạm vi áp dụng: Trong phạm vi các tỉnh có cửa hàng, đại lý của công ty.
- Trong thời gian trên khi khách hàng mua sản phẩm của công ty sẽ được tặng quà.
* Ước tính chi phí và hiệu quả của biện pháp. Cơ cấu giải thưởng của chương trình:
- Mua bất kỳ sản phẩm nào của công ty với số tiền từ 1 triệu đến 3 triệu đồng sẽ được tặng một áo phông của công ty trị giá 100 – 150 nghìn đồng/ chiếc.
- Mua hàng với số tiền trên 3 triệu đồng sẽ được tặng thêm sản phẩm.
- Mỗi khách hàng khi mua hàng với số tiền từ 50 triệu trở lên sẽ được phát một phiếu trúng thưởng. Có 5 giải thưởng, mỗi giải là một xe đạp điện trị giá 7 triệu đồng. Giải thưởng sẽ được trao cho khách hàng trúng thưởng sau hai tháng khuyến mại.
Ước tính doanh thu sẽ tăng 10% so với doanh thu kế hoạch ước tính trong năm 2010 tức là khoảng 600 triệu. Tổng giá trị giải thưởng ước tính 126 triệu.
Chương trình quảng cáo:
- Tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm treo hai băng rôn, tại các đại lý treo một băng rôn khổ 60 – 200 cm có ghi rõ chương trình khuyến mãi của công ty. Mỗi băng rôn trị giá 70 nghìn đồng. Tổng chi phí làm băng rôn:
70.000 x (5 + 3 x 2) = 770.000.
- In tờ rơi và phát tại các khu vực xung quanh các đại lý và các cửa hàng của công ty và những khu trung tâm, khu dân cư.
Bảng 3.5: Quảng cáo bằng phát tờ rơi.
Địa điểm Số cửa hàng đại lý Số lượng tờ rơi Số người phát
Hà Nội 15 400000 8
Hải Phòng 7 2000 3
Bắc Ninh 5 1500 3
Bắc Giang 4 500 1
Vĩnh Phúc 2 500 1
Hải Dương 3 500 1
Tổng cộng 38 9500 18
+ Chi phí thiết kế và in tờ rơi: 1.500.000 đ
+ Chi phí nhân viên phát tờ rơi: 18 x 50.000 = 900.000 đ. Tổng chi phí quảng cáo bằng tờ rơi: 1,5 + 0,9 = 2,4 triệu đồng.
- Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông (100.000 đ/ngày), tuần phát 2 ngày. Trong vòng 2 tháng sẽ phát 16 ngày. Tổng chi phí quảng cáo:
100.000 x 16 x 10 = 16.000.000 đ. - Quảng cáo trên các website:
+ Chi phí thiết kế Banner quảng cáo: 200.000 đ + Chi chí Bannet quảng cáo: 2.000.000 đ/tháng. Tổng chi phí quảng cáo trên các website trong 2 tháng:
2 x 2 + 0,2 = 4,2 triệu đồng. Dưới đây là bảng hiệu quả của biện pháp 3.
Bảng 3.6 Kết quả và hiệu quả của biện pháp 3.
STT Chỉ tiêu Giá trị (triệu VND)
1 Doanh thu 600
2 Giá vốn hàng bán (70%) 420
3 Lợi nhuận gộp ( 1 – 2) 180
4 Tổng chi phí 151,17
Chi phí đóng gói bao bì 1,8
Chi phí giải thưởng 126
Chi phí làm băng rôn 0,77
Chi phí phát tờ rơi 2,4
Chi phí quảng cáo trên đài 16
Chi phí quảng cáo trên trang web 4,2
5 Lợi nhuận trước thuế (3 – 4) 28,83
Chương 3 đã trình bày 3 biện pháp nhằm nâng cao khả năng xâm nhập thị trường đồng thời cũng nhằm quảng bá thương hiệu của công ty. Các biện pháp này được đưa ra đều dựa trên cơ sở là tận dụng những cơ hội hiện có để khắc phục những điểm yếu của công ty, giúp công ty thâm nhập thị trường tốt hơn, đồng thời góp phần xây dựng thương hiệu cho công ty.
Bảng 3.7 Tổng hợp kết quả 3 biện pháp.
ĐVT: Triệu VNĐ Biện pháp Doanh thu hàng bánGiá vốn Chi phí Lợi nhuận trước thuế
(1) (2) (3) (4)=(1)-(2)-(3) Mở cửa hàng 2.640 1.848 664 128 Thuê đại lý 1.200 840 347,2 12,8 Chương trình QC & KM 600 420 151,17 28,83 Tổng hợp 4.440 3.108 1162,37 169,63