- Từ đại lý Tr. đồng 2051 1911 140 3077 2727 350 4410 3890 520 2970 2688 282 4517 3947 570 Số cán bộ khai thác người 7 7 8 10 10
Số đại lý khai thác người 4 6 6 5 6
DTBQ cho một cán bộ khai thác Trđ/người 273 389,6 486,3 268,8 493,4 DTBQ cho một đại lý khai thác Trđ/người 35 58,3 88,2 56,4 95
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh – văn phòng BH 7)
Trong giai đoạn 2003 – 2005 hiệu quả khai thác bảo hiểm xe cơ giới liên tục tăng từ 15,7 vào năm 2003 lên con số 18,2 năm 2005. Có nghĩa la cứ một đồng chi phí bỏ ra tạo ra được 15,7 đồng doanh thu vào năm 2003 và tương đương mất 0,185 triệu đồng chi phí cho một hợp đồng. Đặc biệt năm 2004 hiệu quả tăng lên mạnh, tăng từ 15,7 vào năm 2003 lên 17,8 năm 2005
(tăng được 13,4%) sở dĩ có sự tăng manh như vậy là do năm 2004 văn phòng 7 bắt đầu triển khai bán bảo hiểm ô tô qua ngân hàng, cho nên đã tiết kiệm được rất nhiều chi phí cho việc khai thác, cụ thể chỉ mất có 0,18 triệu đồng cho một hợp đồng tiết kiệm được 0,005 triệu đồng cho một hợp đồng và điều đó cũng có nghĩa là một đồng chi bỏ ra thu lại được nhiều đồng doanh thu hơn.
Đến năm 2006, do công ty có nhiều sự biến động gây ảnh hưởng tiêu cực đến việc kinh doanh bảo hiểm nói chung và đến bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng cho nên việc khai thác nghiệp vụ bảo hiểm này gặp nhiều khó khăn hơn. Cụ thể năm 2006 mỗi một hợp đồng ký được phải mất 0,189 triệu đồng, tăng 0,011 triệu đồng / hợp đồng tương đương tăng 6,2% so với năm 2005. Vì thế, năm 2006 một đồng chi phí khai thác bỏ ra chỉ thu được 16,5 đồng doanh thu giảm 1,7đồng doanh thu tương đương tăng 9,34% so với năm 2005.
Tuy nhiên, một điều rất đáng mừng cho năm 2007 là tình hình kinh doanh nghiệp vụ này lại phát triển mạnh, tiếp nối thời kỳ phát triển của năm 2005. Cụ thể năm 2007 hiệu quả khai thác nên tới con số 18,8, tức là cứ một đồng chi phí khai thác bỏ ra thu được 18,8 đồng doanh thu tăng được 2,3 đồng so với năm 2006. Đi đôi với sự tăng lên của hiệu quả khải thác thì để ký được một hợp đồng vào năm 2007 thì chỉ mất có 0,174 triệu đồng, giảm đáng kể so với năm 2006 ( là 0,015 triệu đồng).
Về tình hình doanh thu cho mỗi khai thác viên giai đoạn 2003 – 2007 như sau:
Giai đoạn 2003 – 2005: doanh thu phí bình quân cho mỗi cán bộ khai thác nói chung đều tăng từ 273 trđ/người vào năm 2003 lên 486,3 trđ/người vào năm 2005. Doanh thu bình quân (DTBQ) cho mỗi đại lý khai thác cũng
tăng từ 35 trđ/người vào năm 2003 lên 88,2 trđ/người vào năm 2005. Năm 2003 là năm văn phòng mới đi vào hoặt động chỉ có 7 nhân viên và 4 đại lý nhưng hiêu quả khai thác thật đáng mừng.
Đến năm 2006, chịu ảnh hưởng của nhiều vụ việc tiêu cực xảy ra năm 2005 làm uy tín của công ty nói chung và của văn phòng 7 nói riêng bị giảm dần cho nên hiêu quả cho một các bộ khai thác cũng như cho đại lý khai thác giảm mạnh. Doanh thu cho mỗi cán bộ khai thác chỉ còn 268,8 trđ/người thấp hơn cả so với năm 2003 (273 trđ/người); DTBQ cho một đại lý khai thác giảm xuống chỉ còn 56,4 trđ/người giảm đi 31,8 trđ/đại lý tương đương giảm 36,1% so với năm 2005.
Năm 2007, DTBQ cho một cán bộ khai thác cũng tăng lên rất mạnh là 493,4 trđ/người, và DTBQ cho một đại lý khai thác là 95 trđ/người, đây là một con số lớn nhất trong giai đoạn này. Có thể nói năm 2007 uy tín của văn phòng nói riêng và của cả công ty nói chung đã được cải thiện và càng chiếm được niềm tin của khách hàng, qua đây cũng đòi hỏi văn phòng 7 cần phải phát huy và nâng cao hiệu quả hơn trong các năm tiếp theo.
2.5. Đánh giá chung.
Thuận lợi:
Lợi thế đầu tiên đó là văn phòng 7 là một trong các văn phòng của một công ty bảo hiểm lớn, một tập đoàn tài chính hùng mạnh; có vị thế, uy tín trên thị trường; được đông đảo mọi người trong nước và ngoài nước biết đến cũng như được sự tin tưởng của rất nhiều khách hàng cho nên việc khai thác bảo hiểm có thuận lợi hơn rất nhiều.
Văn phòng có vị trí thuận lợi cho việc khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng và các nghiệp vụ BH khác nói chung, văn phòng nằm trên trục đường chính, có rất nhiều người qua lại nên được rất nhiều khách hàng cá nhân cũng như tổ chức biết đến.
Văn phòng 7 được sự quản lý bởi một người quản lý rất tâm lý có trình độ, có kinh nghiệm cùng với các cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn, phong cách làm việc chuyên nghiệp cộng với lòng nhiệt tình và rất gắn bó với nhau trong công việc.
Số đại lý của văn phòng tuy chưa nhiều ( mới chỉ có 6 đại lý trong năm 2007) nhưng hầu như trình độ của họ rất chuyên nghiệp, chính vì thế họ đã đóng góp một khối lượng khá lớn doanh thu cho văn phòng. Ngoài ra, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt, thái độ rất thân thiệt với khách hàng nên được nhiều người hài lòng, tin tưởng và lựa chọn.
Môi trường kinh doanh ngày càng phát triển, các chế tài của nhà nước và các tổ chức chính phủ về kinh doanh bảo hiểm ngày càng được hoàn thiên, cộng với đời sống người dân ngày càng được nâng cao và ý thức tham gia bảo hiểm của người dân tiếp tục được cải thiện, từ đó thuận lợi cho văn phòng trong việc bán loại hình bảo hiểm này.
Một thuận lợi nữa và có thể khẳng định là thuận lợi lớn nhất – đó là sự thành công trong việc kinh doanh nghiệp vụ BH vật chất xe cơ giới của văn phòng trong năm 2007. Cụ thể: Nghiệp vụ BH này đã không ngừng đạt được thành công bằng những con số đáng nể cụ thể tỷ lệ doanh thu phí nghiệp vụ / tổng doanh thu phí khá cao, có năm chiếm tới 75% thấp nhất chỉ có 62%. Số hợp đồng khai thác được qua các năm cũng tăn lên đáng kể từ 707 hợp đồng vảo năm 2003 tăng lên 1379 hợp đồng vảo năm 2007. Theo đó là doanh thu phí nghiệp vụ cũng tăng lên khá nhiều từ 2051 triệu đồng năm 2003 lên tới 4517 triệu đồng vào năm 2007. Số cán bộ khai thác cùng với số đại lý khai thác cũng không ngừng được tăng lên, năm 2003 chỉ có 7 cán bộ khai thác và 4 đại lý nhưng đến năm 2007 đã có 10 cán bộ khai thác và 6 đại lý chuyên nghiệp. DTBQ cho một cán bộ khai thác và cho một đại lý cũng liên tục được tăng lên từ 273 triệu đồng cho mỗi cán bộ khai thác vào năm 2003 lên 493,4 triệu đồng vài năm 2007; đối với mỗi đại lý khai thác từ 35 triệu đồng cho mỗi đại lý vào năm 2003 tăng lên 95 triệu đồng cho mỗi đại lý vào năm 2007 (tăng gần gấp 3
lần). Một điều quan trọng nhất đó là hiệu quả khai thác đã được tăng lên rõ rệt cụ thể năm 2003 chỉ ở con số 15,7 nhưng đến năm 2007 là 18,8 nghĩa là một đồng chi phí bỏ ra lúc này thu lại được nhiều đồng doanh thu hơn; ngoài ra chi phí bỏ ra để ký được một hợp đồng bảo hiểm cũng giảm từ 0,185 triệu đồng/hợp đồng vào năm 2003 xuống chỉ còn 0,174 triệu đồng/hợp đồng vào năm 2007. Sư thành công này có ý nghĩa quan trọng trong việc kinh doanh nghiệp vụ của văn phòng trong những năm tiếp theo.
Khó khăn và hạn chế:
Dù đã đạt được những kết quả phát triển đáng ghi nhận, tuy nhiên so với tiềm năng phát triển của thị trường và nhu cầu kinh tế xã hội trong quá trình công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại văn phòng BH khu vực 7 – PJICO giai đoạn 2003 – 2007 đã bộc lộ một số vấn đề còn tồn tại cụ thể như sau:
Xuất hiện thêm sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước mới thành lập năm 2007 và những doanh nghiệp có thể sẽ tiếp tục được thành lập năm 2008. Điều này cũng có nghĩa là thị trường ngày càng bị chia nhỏ hơn bởi các công ty và văn phòng bảo hiểm mới.
Những công ty mới ra đời, những công ty đang trong quá trình mở rộng mạng lưới có nhiều hình thức và biện pháp về mặt tài chính thu hút người lao động dẫn tới việc các công ty đang trong quá trình phát triển ổn định trong đó có PJICO nói chung và văn phòng 7 nói chung muốn giữ lao động giỏi phải có cơ chế đãi ngộ thích ứng.
Bắt đầu từ năm 2008, không còn hạn chế các công ty BH nước ngoài tham gia thị trường BH làm cho thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm vật chất xe cơ giới nói riêng phải chịu sự cạnh tranh của các công ty bảo hiểm nước ngoài mà những công ty này có ưu thế mạnh về kinh nghiệm, vốn…
Nền kinh tế tuy đã được cải thiện hơn trước, một bộ phận người dân đã có ý thức tham gia BH. Tuy nhiên nhận thức của đa số người dân về bảo hiểm còn thấp, họ chưa thật sự nhận thức được lợi ích khi tham gia bảo hiểm
cho nên người dân chưa thực sự tin tưởng vào doanh nghiệp bảo hiểm, đặc biệt là đối với loại hình bảo hiểm tự nguyện như bảo hiểm vật chất xe cơ giới.
Vẫn có một số khai thác viên của văn phòng kinh nghiệp nghề nghiệp chưa cao cho nên vẫn còn tình trạng trong một số trường hợp cụ thể khi khai thác nghiệp vụ bảo hiểm này đã không theo quy trình khai thác của công ty dẫn đến chưa đánh giá đúng mức độ rủi ro cho đối tượng BH gây hậu quả khó lường. Cụ thể có một số khai thác viên của văn phòng đã bỏ qua một số bước trong quy trình khai thác như bỏ qua bước dịch vụ khách hàng sau khi đã ký được hợp đồng chính vì thế việc tái tục hợp đồng rất khó. Hoặc có một số KTV vì chạy theo doanh thu mà khi khách hàng cung cấp thông tin vào Sổ ghi thông tin khách hàng ở bước 1, nhưng không biết thông tin đó có đảm bảo độ chính xác không mà không tiếp xuc trực tiếp với đối tượng được bảo hiểm để đánh giá rủi ro ( tức là bỏ qua bước 2) mà cung cấp ngay biểu phí cho khách hàng, điều này ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của văn phòng.
Tuy trình độ nghiệp vụ của mỗi cán bộ trong công ty đã được nâng cao, nhưng trình độ chuyên môn của các cán bộ còn chưa có sự đồng đều. Số lượng cán bộ am hiểu kỹ thuật về xe cơ giới đặc biệt là ô tô còn hạn chế, gây ảnh hưởng rất nhều đến công tác đánh giá rủi ro cho đối tượng khi tham gia bảo hiểm.Cụ thể vẫn còn khoảng 20% cán bộ khai thác và khoảng 40% đại lý khai thác ở văn phòng vẫn chưa hiểu rõ về các thông số kỹ thuật của xe cơ giới cho nên dù đã tiếp xúc với đối tượng được bảo hiểm (ở bước 2) nhưng việc đánh giá rủi ro vẫn không chính xác.
Vẫn còn một số khai thac viên trong văn phòng, đặc biệt là các đại lý khai thác còn chưa hiểu hoặc hiểu rất mơ hồ về các văn bản pháp luật liên quan đến khai thác bảo hiểm như: Bộ luật dân sự, luật kinh doanh bảo hiểm,… điều này ảnh hưởng rất nhiều đến chất lượng khai thác, làm tốn nhiều thời gian và tiền của khi khai thác.
Mặc dù dịch vụ khách hàng tại văn phòng đã khá hoàn hảo nhưng đôi lúc còn một số trường hợp, một số cá nhân do áp lực công việc hoặc do các
bên (bên mua bảo hiểm và văn phòng) chưa hiểu rõ ý của nhau đã gây những bất bình, tranh cãi khi xử lý công việc. Cụ thể, hiện tượng này tồn tại rất nhiều ở bước “đàm phán chào phí” khi khách hàng không chấp nhận mức phí đưa ra, một số KTV không những không giải thích cho khách hàng hiểu mà còn mất bình tĩnh đã tỏ thái độ bực tức hoặc có những lời nói không đúng gây cho khách hàng bực tức bỏ về.