Sử dụng các đại lý, cửa hàng bán lẻ thì Công ty có thể tận dụng vốn liếng, mặt bằng kinh doanh của những trung gian này. Bên cạnh đó là tầm bao phủ lãnh thổ sẽ rộng rãi và phát triển nhanh chóng hơn, Công ty có thể tận dụng uy tín, kinh nghiệm, khách hàng sẵn có và quan hệ của những người trung gian điạ phương. Tuy nhiên không phải có nhiều đại lý đã là tốt.
Hiện nay, ở một số khu vực thị trường mật độ đại lý của Công ty là quá dầy dẫn đến tình trạng hoạt động kinh doanh chồng chéo lên nhau. Điều này đặt ra yêu cầu đối với Công ty là cần phải tiến hành quy hoạch lại kênh phân phối gián tiếp của mình.
Công ty cần xem xét lại mật độ của các đại lý trong một khu vực thị trường để đưa ra quyết định giảm bớt hay tăng thêm số lượng đại lý trong một khu vực thị trường nào đó. Ngoài ra, Công ty cũng cần phải đánh giá kết quả hoạt động của các đại lý để từ đó loại bỏ các đại lý làm ăn không hiệu quả và nâng cấp các đại lý có hoạt động tiêu thụ tốt.
3.2.2.3/ Ký kết hợp đồng chặt chẽ đối với các đại lý và đẩy mạnh công tác giám sát, kiểm tra
Sở dĩ Công ty cần đưa ra biện pháp này là vì hiện nay một số đại lý, cửa hàng thuộc kênh phân phối của Công ty ngoài việc bán sản phẩm của Công ty thì đồng thời cũng cung cấp sản phẩm của công ty khác cho khách hàng. Công ty cũng chưa có biện pháp mạnh để ngăn chặn hiện tượng này.
Để ngăn chặn hiện tượng này thì Công ty cần phải ký kết hợp đồng với các đại lý với những điều khoản ràng buộc chặt chẽ, yêu cầu xử phạt hành chính đối với các đại lý vi phạm hợp đồng. Việc ký kết các hợp đồng với những điều khoản về quyền
lợi và nghĩa vụ chặt chẽ và công bằng, thoả đáng theo khuôn khổ luật pháp và tập quán kinh doanh có tác dụng củng cố sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống trên cơ sở hai bên cùng có lợi, làm giảm bớt những mâu thuẫn, ngăn ngừa và sử phạt những vi phạm của mỗi bên.
Bên cạnh đó, việc giám sát, kiểm tra thường xuyên cũng là rất cần thiết. Công ty có thể yêu cầu các đại lý thường xuyên gửi các báo cáo về hoạt động tiêu thụ cho công ty, sau đó kiểm tra tính xác thực của các báo cáo này bằng cách cho nhân viên kinh doanh gọi điện kiểm tra, đến trực tiếp kiểm tra, hoặc kiểm tra khi các nhân viên kinh doanh đến giao hàng cho các đại lý.
Ngoài ra, hoàn thiện chính sách khuyến khích các thành viên kênh cũng là một biện pháp rất tốt để tăng lòng trung thành của các đại lý đối với Công ty.
3.2.3/ Nâng cao hiệu quả lao động của đội ngũ nhân viên bán hàng
Đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh rõ ràng là có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty. Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về những người bán hàng. Đó là quan điểm sai lầm. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Vì vậy, Công ty cần phải quan tâm và có những biện pháp nhằm nâng cao chất lượng và hiệu quả lao động của lực lượng này:
3.2.3.1/ Tuyển dụng thêm các nhân viên kinh doanh
Trong thời gian tới, do phương hướng của Công ty là phát triển, mở rộng thị trường, cộng thêm đó là nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, chính vì vậy mà Công ty cần có kế hoạch tuyển thêm các nhân viên kinh doanh. Lực lượng nhân viên kinh doanh này sẽ giúp Công ty khai thác tối đa nhu cầu khách hàng, và giúp Công ty phát triển được thị phần của mình. Tuy nhiên, để giúp cho việc tuyển dụng đạt được hiệu quả cao nhất thì Công ty cần phải chú ý đến một số vấn đề:
Trên thị trường lao động, Công ty có thể liên hệ tới nhiều nguồn hoặc có thể sử dụng các nguồn khác nhau cho các vị trí bán hàng khác nhau. Các nguồn chính có thể là:
+ Những nhân viên trong Công ty: Những nhân viên hiện tại của một Công ty là nhóm người tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử dụng ngay. Các thư ký, kỹ sư, người giữ kho, và những người khác đều có thể bán hàng được. Họ biết Công ty và có lịch sử công việc sẵn sàng để sử dụng. Chi phí tuyển dụng đối với họ lại không cao. Tuy nhiên, có một số vấn đề khi coi các nhân viên trong công ty như một nguồn. Đầu tiên, các phòng khác có lẽ rất không vui vì mất một nhân viên đã được đào tạo và họ sẽ phải bổ sung một vị trí mới. Thứ hai, nếu người đổi việc không thể chuyển sang bán hàng thành công, thì sự nghiệp của anh (chị) ta với Công ty có lẽ sẽ kết thúc.
+ Các cơ sở giáo dục, như các trường đại học hay cao đẳng: Công ty có thể tuyển ngay các sinh viên vừa mới tốt nghiệp tại các trường trong khối kinh tế để làm nhân viên kinh doanh cho mình. Ưu điểm của nguồn này là các sinh viên đã được trang bị những kiến thức cơ bản cho công việc, họ có sức trẻ, lòng nhiệt huyết và sức sáng tạo, chi phí tuyển dụng cũng không hề cao. Tuy nhiên, cái thiếu nhất đối với những sinh viên này chính là kinh nghiệm vì vậy, muốn sử dụng họ thì Công ty cần phải đào tạo cho họ những kỹ năng cần thiết.
+ Một số các nguồn tuyển dụng khác như: các văn phòng việc làm và tư vấn bán hàng, hội chợ việc làm, quảng cáo qua báo chí, hay nhân viên của chính các đối thủ cạnh tranh…
Mỗi nguồn tuyển dụng lại có những ưu điểm và nhược điểm khác nhau vì vậy mà Công ty cần phải cân nhắc lựa chọn để có thể thu hút được các nhân viên kinh doanh giỏi, đáp ứng được yêu cầu của Công ty.
Thứ hai, quá trình tuyển chọn
Công ty có thể tuyển dụng phải những người có nhiều bằng cấp nhưng không đáp ứng được yêu cầu của công việc, hoặc bỏ qua những người trung bình trên giấy tờ nhưng có thể lại là những nhân viên bán hàng vĩ đại. Điều đó hoàn toàn có thể
xảy ra nếu Công ty không có một quá trình tuyển chọn chặt chẽ. Công ty có thể áp dụng một quá trình tuyển chọn theo sơ đồ sau:
Hình 3.1: Sơ đồ quá trình tuyển chọn của công ty
Loại ra Loại ra
Loại ra Loại ra
Loại ra
Thứ ba, yêu cầu đối với nhân viên kinh doanh
Nhóm người tuyển dụng Bản đánh giá tóm tắt và đơn xin việc Phỏng vấn cá nhân lần đầu Phỏng vấn tiếp theo Giáo dục chính thức Kiểm tra trắc nghiệm
Đánh giá thử thách Kiểm tra y tế
Khi nền kinh tế phát triển thì nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng ngày càng cao. Nhân viên kinh doanh chính là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng vì vậy mà những yêu cầu đối với họ cũng ngày một cao hơn. Để cho hoạt động tiêu thụ có thể đạt hiệu quả cao nhất thì trong quá trình tuyển dụng, Công ty cần chú ý đưa ra các yêu cầu cơ bản đối với các nhân viên kinh doanh. Các yêu cầu này có thể là:
+ Trình độ cao đẳng trở lên, chuyên ngành quản trị kinh doanh, kinh tế thương mại, marketing
+ Sử dụng thành thạo vi tính văn phòng, các phần mềm liên quan tới công việc + Có kỹ năng giao tiếp, có trình độ ngoại ngữ
+ Nhiệt tình, năng động, nhạy bén, có khả năng làm việc độc lập + Kinh nghiệm kinh doanh ít nhất 1 năm trở lên…
3.2.3.2/ Cần chấn chỉnh lại việc tuyển dụng và tác phong bán hàng của các nhân
viên bán hàng tại các cây xăng của Công ty
Như phần trước đã trình bày thì hiện nay đội ngũ bán hàng của cây xăng chủ yếu được tuyển dụng qua mối quan hệ quen biết. Họ thường không có tác phong bán hàng chuyên nghiệp vì thế mà làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và uy tín của Công ty. Vậy, trong thời gian tới, Công ty cần loại bỏ những nhân viên cũ không đạt yêu cầu và phải chặt chẽ hơn trong công tác tuyển dụng. Cần phải có những yêu cầu tối thiểu đối với những nhân viên này như: tốt nghiệp trung học phổ thông, tác phong linh hoạt nhanh nhẹn, có phẩm chất đạo đức tốt…Bên cạnh đó, Công ty cần thường xuyên giám sát và kiểm tra hoạt động bán hàng tại các cây xăng nhằm tránh tình trạng bơm gian lận cho khách hàng, ảnh hưởng xấu đến uy tín, hình ảnh của Công ty.
3.2.3.3/ Cần thường xuyên đào tạo và nâng cao trình độ cho các nhân viên bán hàng
Nâng cao trình độ lao động bán hàng thực sự là một nhu cầu thiết yếu cho sự phát triển của Công ty. Và để làm được điều đó thì Công ty cần thường xuyên tiến hành đào tạo họ.
Trước hết là đối với những nhân viên bán hàng mới, Công ty cần phải tiến hành đào tạo họ ngay từ khi mới bắt đầu nhận vào. Nếu nhân viên mới ngay từ đầu được đào tạo cụ thể và đầy đủ họ có nhiều cơ hội hoàn thành công việc và hiệu quả lao động sẽ cao hơn. Các kiến thức, kỹ năng cần đào tạo họ bao gồm: kiến thức về công ty, kiến thức về sản phẩm, quá trình bán hàng, kiến thức về khách hàng và các kỹ năng bán hàng…trong đó cần đặc biệt chú trọng đến các kỹ năng bán hàng.
Không chỉ các nhân viên bán hàng mới mới cần đào tạo mà tất cả các nhân viên kinh doanh cũ cũng cần phải được tăng cường kiến thức và kinh nghiệm thường xuyên. Công ty có thể cử các nhân viên này đi học tại các cơ sở giáo dục để nâng cao trình độ, hoặc có thể thuê các chuyên gia về lĩnh vực bán hàng đến trực tiếp Công ty để đào tạo cho các nhân viên.
3.2.3.4/ Phân chia lại khu vực thị trường đối với các nhân viên kinh doanh
Đây là việc làm quan trọng và cần làm ngay đối với Công ty. Công ty có thể dựa trên nhiều tiêu chí để phân chia lại khu vực thị trường. Nếu dựa vào khu vực địa lý có thể phân thị trường của Công ty thành các khu vực như: khu vực Hà Nội, khu vực Hà Nam, khu vực Hải Phòng, khu vực Quảng Ninh, khu vực Tuyên Quang…và trong từng khu vực lại có thể phân nhỏ ra, ví dụ như trong Khu vực thị trường Hà Nội có thể phân theo các quận như quận Hoàng Mai, quận Cầu Giấy, quận Hoàn Kiếm, quận Hai Bà Trưng…Việc làm này sẽ tạo thuận lợi rất nhiều cho các nhân viên kinh doanh, giúp các nhân viên kinh doanh tránh được tình trạng hoạt động chồng chéo lên nhau, dễ dàng đáp ứng yêu cầu của khách hàng trong khu vực mình quản lý…
3.2.3.5/ Bố trí lao động hợp lý, tạo môi trường làm việc thuận lợi và có chế độ lương thưởng, chế độ đãi ngộ thích hợp
Hiên nay, trả lương đúng theo năng lực của nhân viên thôi vẫn là chưa đủ. Khi cuộc sống của người lao động đã được cải thiện rõ rệt, trình độ văn hóa, chuyên môn, kỹ năng nghề nghiệp của người lao động được nâng cao, người lao động mong muốn không chỉ có các yếu tố vật chất mà còn mong muốn những yếu tố tinh thần như: cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp, được thực hiện những công việc có
tính thách thức, thú vị…Vì vậy mà trong thời gian tới, Công ty cần hiểu rõ năng lực, nguyện vọng của từng nhân viên để sắp xếp công việc phù hợp với từng người; cần tăng lương và thưởng cho những nhân viên đạt thành tích tốt; thăm hỏi khi nhân viên bị bệnh tật hay tai nạn…Những việc làm đó sẽ góp phần tạo sự trung thành của nhân viên đối với Công ty và nâng cao hiệu quả lao động của họ.
3.2.4/ Các giải pháp xúc tiến hỗn hợp
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng hay bán hàng cá nhân và tuyên truyền.
Toàn bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp một cách chặt chẽ để đạt tác dụng truyền thông tối đa đến người tiêu dùng. Hiện nay, các hoạt động xúc tiến thương mại ngày càng khẳng định vai trò của mình trong việc tạo dựng hình ảnh công ty, tăng lượng tiêu thụ hàng hoá, kích thích nhu cầu người tiêu dùng…
Trong thời gian tới, một số giải pháp liên quan đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà Công ty TNHH thương mại Thuỵ Dương cần quan tâm, đó là:
3.2.4.1/ Tăng cường hoạt động quảng cáo
Quảng cáo là một trong những hoạt động quan trọng nhất của hoạt động chiêu thị. Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của Công ty. Công tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất nhiều. Đó là một nghệ thuật: nghệ thuật quảng cáo.
Hiện nay, các hoạt động quảng cáo của Công ty diễn ra khá mờ nhạt và chưa thực sự được quan tâm một cách tương xứng so với tầm quan trọng của nó. Các hình thức quảng cáo mà Công ty đang áp dụng chưa thực sự đa dạng. Công ty mới chỉ dừng lại ở việc quảng cáo qua báo đài và các băngron, apphích vì vậy mà trong thời gian tới công ty cần phải đa dạng hơn nữa các hình thức quảng cáo:
Thứ nhất, đó là quảng cáo qua truyền hình
Thời gian qua, Công ty hầu như không thực hiện quảng cáo qua truyền hình. Trong khi đó, truyền hình lại là một phương tiện quảng cáo tuyệt vời khi nó kết hợp được cả âm thanh lẫn hình ảnh để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Hình thức quảng cáo này nhằm vào các đối tượng là các nhà phân phối, các đại lý và các doanh nghiệp là những khách hàng trực tiếp của Công ty. Công ty không nên đăng quảng cáo trên các đài truyền hình trung ương khi mà chi phí bỏ ra cao mà lại đem lại hiệu quả không cao. Công ty nên đăng quảng cáo tại các đài truyền hình địa phương, nơi tập trung các khách hàng mục tiêu của công ty như Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng, Hà Nam, Hà Tây…Những quảng cáo này chi phí bỏ ra thấp hơn nhiều so với quảng cáo ở đài trung ương mà vẫn đảm bảo diện phủ sóng rộng tới đông đảo khách hàng, lại mang tính tập trung cao.
Tuy vậy, do đặc thù kinh doanh, Công ty cần quan tâm nhưng cũng không nên quá chú trọng vào hình thức quảng cáo này khi mà nó không đem lại hiệu quả bằng các hình thức quảng cáo khác.
Thứ hai, quảng cáo qua thư trực tiếp (direct mail)
Đây có thể được coi là hình thức quảng cáo sẽ mang lại hiệu quả lớn nhất cho Công ty.
Ưu điểm của hình thức này là: Nó có hiệu quả tác động cao nhất so với những phương tiện khác do được gửi dưới dạng thư riêng, người nhận sẽ bóc và đọc ngay thông điệp của công ty. Một ưu điểm khác của direct mail là giúp công ty giới hạn đối tượng quảng cáo trong phạm vi những khách hàng tiềm năng nhất. Nó giúp công ty giới hạn được đối tượng tiếp nhận - những người có khả năng đặt hàng nhất. Như thế tốt hơn nhiều so với những phương tiện có thể tạo sự quan tâm cho nhiều đối tượng nhưng không tạo được mong muốn mua hàng của họ.
Tuy nhiên, nhược điểm của hình thức này đó là: cách này có thể hơi tốn kém do chi phí được tính trên mỗi thư riêng cho từng người mà Công ty muốn gửi thông điệp. Ngoài ra hình thức này đôi khi cũng tương đối liều lĩnh, bởi vì rất có khả năng