II. Phân tích và đánh giá các biện pháp Marketing nhằm phát triển thị tr-
1. Phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trờng ở Công ty cơ
Cơ khí Hà Nội.
Hoạt động nghiên cứu thị trờng ở Công ty Cơ khí Hà Nội còn ở mức sơ lợc, mang tính phỏng đoán, nằm rải rác ở một số khâu, chủ yếu phục vụ cho từng thơng vụ cụ thể mà cha có tính hệ thống và theo một cách thức khoa học do đó tính lý luận về thị trờng cha cao.
Công ty đã chú trọng giao nhiệm vụ cho các cán bộ phòng kinh doanh đảm nhận. Sau đây là một số nhận xét và đánh giá công tác nhiên cứu thị tr- ờng của cán bộ phòng kinh doanh về từng nội dung nghiên cứu cụ thể ở Công ty Cơ khí Hà Nội.
* Đối với nghiên cứu mặt hàng Máy Công cụ.
Trong quá trình nghiên cứu thị trờng tiêu thụ ở khu vực Hà Nội thì các cán bộ phòng kinh doanh chỉ ra đợc thị trờng trọng điểm của Công ty là thị tr- ờng ở một số khu vực các quận trung tâm nh các khu công nghiệp thuộc quận Đống Đa, Cầu Giấy, Hai Bà Trng, Hoàn Kiếm. Trên cơ sở số liệu thu đợc thì ban giám đốc cần phải tiến hành phân đoạn thị trờng trọng điểm thành các đoạn thị trờng nhỏ hơn khác nhau, để từ đó có thể đa ra các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và giao tiếp - khuếch trơng cho phù hợp. Đối với thị trờng hiện hữu của Công ty thì ban giám đốc có chính sách giảm giá và chiết khấu thích hợp, nhằm khuyến khích các đơn vị mua buôn hiện có ngày một trung thành và gắn bó hơn với Công ty. Bên cạnh đó Công ty cũng bố trí các lực lợng bán gồm cả ngời lẫn phơng tiện vận chuyển tại các cửa hàng trực thuộc Công ty, để có thể đáp ứng cung cấp cho khách hàng ở mọi lúc, mọi nơi.
Ngoài ra đối với thị trờng tiềm năng mà cán bộ phòng kinh doanh đã chỉ ra là thị trờng ở một số địa điểm thuộc huyện Gia Lâm, Đông Anh, Từ Liêm, Thanh Trì và một số tỉnh lân cận nh: Hng Yên, Hải Dơng, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc.
* Đối với công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh của Công ty trên khu vực nội thành Hà Nội bao gồm: Công ty Coma, Công ty Cơ khí 125 và một số cửa hàng bán lẻ của t nhân. Theo số liệu mà phòng kinh doanh điều tra đợc thì thị phần của Công ty
chiếm đợc năm 2000 trên khu vực nội thành tiêu thụ hàng vật liệu xây dựng là 28,15% điều đó đòi hỏi trong thời gian tới Công ty cần phải có chính sách về marketing kết hợp để có thể chiếm lĩnh đợc thị phần cao hơn.
* Đối với công tác nghiên cứu thị trờng để phát triển mặt hàng mới
Hiện nay công tác nghiên cứu thị trờng để phát triển kinh doanh mặt hàng mới ở Công ty cha đợc tiến hành một cách hệ thống mà Công ty chỉ quan tâm tới việc bám chắc thị trờng trọng điểm, để mở rộng qui mô kinh doanh đối với mặt hàng Máy công cụ. Nhng trong nền kinh tế tiêu thụ đòi hỏi các Công ty kinh doanh phải năng động trong công tác nghiên cứu thị trờng, chủ động thay đổi phơng án kinh doanh để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và thu đợc nhiều lợi nhuận cho Công ty.
Hiện nay Công ty cha có bộ phận riêng để đảm nhận công việc nghiên cứu thị trờng. Thực hiện nhiệm vụ này là do phòng nghiệp vụ kinh doanh đảm nhiệm và đợc thực hiện chủ yếu là nghiên cứu khái quát thị trờng, bằng cách thu nhập các thông tin từ các báo cáo nội bộ, qua tạp chí, báo kinh tế và thu thập qua cục thống kê.
2. Phân tích và đánh giá hoạt động lựa chọn thị trờng mục tiêu và chiến lợc marketing của Công ty.
Các Công ty sản xuất khi hoạt động trong một thị trờng rộng lớn không thể phục vụ và đáp ứng tất cả nhu cầu khách hàng trong thị trờng ấy. Để hoạt động có hiệu quả, Công ty thờng nhận dạng những phần hấp dẫn nhất trong thị
Xác định mục tiêu nghiên cứu
Phân tích đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên cứu
Thu thập thông tin nghiên cứu
Tập hợp xử lý thông tin Phân tích thái độ chung và lựa chọn mặt hàng Phân tích lợi thế và lựa chọn thị trường Phân tích cạnh tranh và lợi thế so sánh Phân tích khai thác công suất bán của thị trư ờng Dự báo thị trường
trờng mà họ có thể đáp ứng một cách có hiệu quả nhất. Công ty phải phân loại thị trờng ra những đoạn thị trờng mục tiêu và tập trung nỗ lực cao nhất cho đoạn thị trờng đó.
Qua khảo sát thực tế tại Công ty Cơ khí Hà Nội tôi nhận thấy việc nghiên cứu phân đoạn thị trờng còn cha đợc chú trọng. Công ty giao quyền chủ động cho các cửa hàng, xí nghiệp và để cho họ tự quyết định chính sách và chiến l- ợc kinh doanh, cha có một sự chỉ đạo chung và thống nhất giữa các cửa hàng, xí nghiệp trực thuộc. Công ty đã quyết định lựa chọn thị trờng mục tiêu là các quận trong nội thành Hà Nội và các huyện lân cận nh: Từ Liêm, Gia Lâm. Trong đoạn thị trờng mục tiêu này Công ty đã chọn marketing không phân biệt:
Công ty lựa chọn loại hình marketing không phân iệt là do loại hình này tiết kiệm đợc chi phí, chi phí cho hoạt động này không tốn kém nhng hiệu quả thu đợc lại không cao. Việc thực hiện chiến lợc này không hiệu quả là do đã bỏ qua sự khác biệt giữa các khu vực thị trờng nh thị trờng ở Gia Lâm sẽ khác so với thị trờng ở quận Cầu Giấy và Công ty chỉ theo đuổi thị trờng đó bằng một chính sách mặt hàng nh nhau. Vì vậy Công ty chỉ nhằm vào đoạn lớn của thị trờng và gây tình trạng ảo tởng dẫn đến hiệu quả của hoạt động tiêu thụ không cao và không có tính cạnh tranh cao khi ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện.
Đối với việc lựa chọn chiến lợc marketing mục tiêu: Qua thực tế cho thấy Công ty đã lựa chọn chiến lợc marketing dựa trên định hớng bán. Đó là việc Công ty tập trung các nỗ lực của Công ty để đáp ứng tối đa nhu cầu của đoạn thị trờng nhằm đẩy nhanh quá trình tiêu thụ việc thực hiện một chiến lợc marketing dựa trên định hớng bán ở Công ty là cha hiệu quả. Bởi vì Công ty cha có bộ phận marketing riêng để phối hợp với các bộ phận, các cấp độ quản trị khác. Do đó mà việc dựa trên định hớng bán sẽ là hiệu quả không cao. Vì các chức năng đa dạng của marketing nh bán hàng, quảng cáo, quản trị nhãn hiệu mặt hàng, nghiên cứu marketing ch… a đợc phối hợp một cách tốt nhất.
Marketing - MIX
Đối với Công ty tôi nhận thấy công tác marketing cha thực hiện đợc quan tâm đúng mức. Công ty cha có bộ phận chuyên làm công tác marketing yêu cầu đặt ra cho những năm tới là Công ty cần hoạch định marketing một cách rõ ràng và có tính chiến lợc, đảm bảo yêu cầu hiệu quả vận hành kinh doanh, thế lực và năng lực cạnh tranh của Công ty trên thị trờng.