lớp, cú cả cỏc cơ quan, đơn vị nhà nước, cỏc tổ chức, cỏc doanh nghiệp và cỏc cỏ nhõn. Trong đú cú một số khỏch hàng truyền thống rất quan trọng với cụng ty:
+ Cụng ty super phốt phỏt Lõm Thao. + Cụng ty thương mại tổng hợp Hà Nội. + Cụng ty thương mại Hải Phũng.
+ Cỏc cụng ty thương mại ở cỏc tỉnh miền nỳi và trung du Bắc Bộ.
+ Cỏc cụng ty thương mại ở cỏc tỉnh miền Trung, Tõy Nguyờn như cụng ty thương mại Thanh Hoỏ, Nghệ An, KonTum.
+ Một số cửa hàng trực thuộc Tổng cụng ty thực phẩm miền Bắc:
- Trạm kinh doanh ở Nam Định, Thỏi Bỡnh, Hà Nam.
- Cửa hàng kinh doanh thực phẩm số 1 Giỏp Bỏt.
- Cửa hàng kinh doanh thực phẩm số 2 Hoàn Kiếm.
- Cửa hàng kinh doanh thực phẩm số 3 Sài Đồng-Gia Lõm.
Bờn cạnh việc đến trực tiếp cụng ty để giao dịch mua bỏn, khỏch hàng của cụng ty cũn cú thể đến cỏc của hàng giới thiệu và bỏn sản phẩm, đến cỏc đại lý và cỏc đầu mối tiờu thụ của cụng ty để giao dịch mua hàng của cụng ty. Mạng lưới đại lý và cỏc đầu mối tiờu thụ của cụng ty cú khắp cỏc tỉnh từ miền Bắc đến Tõy Nguyờn với cả đại lý là cỏc cụng ty thương mại quốc doanh và cỏc cụng ty thương mại ngoài quốc doanh cũng như cỏc đại lý tư nhõn.
Sản phẩm được tiờu thụ qua phương thức này là rất lớn chiếm trờn 80% tổng lượng tiờu thụ của cụng ty và khả năng đỏp ứng nhu cầu của người tiờu dựng được tốt hơn. Qua phương thức tiờu thụ này, sản phẩm đến tay người tiờu dựng với thị trường rộng lớn hơnvà với nhu cầu khỏch hàng đa dạng hơn. Qua bảng 4 cho thấy lượng tiờu thụ theo phương thức tiờu thụ giỏn tiếp của năm 1998 đạt 727.66 tấn chiếm 87,89% tổng lượng tiờu thụ, năm 1999 qua phương thức này tiờu thụ đạt 747.89 tấn chiếm 87,75% và tăng 20.23 tấn (tăng 2,78%) so với năm1998, năm 2000 tiờu thụ theo phương thức này đạt 780.38 tấn chiếm 87,68% và tăng 32.49 tấn (tăng 4,34%) so với năm 1999, năm 2001 tiờu thụ đạt 936.52 tấn chiếm 87,90% và tăng 156.14 tấn (tăng 20,01%) so với năm 2000.
Phương thức tiờu thụ giỏn tiếp đó giỳp ớch rất nhiều cho cụng ty trong việc mở rộng thị trường cũng như đỏp ứng rộng rói cho nhu cầu của người tiờu dựng trờn cỏc vựng miền của đất nước. Qua phõn tớch cho thấy sự đúng gúp của phương thức tiờu thụ giỏn tiếp đối với hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty là rất quan trọng. Trong đú cụng ty phải luụn quan tõm đến những khỏch hàng quen thuộc và duy trỡ mối quan hệ tốt với khỏch hàng, Ngoài ra cụng ty cũng phải tỡm kiếm và lụi kộo khỏch hàng mới để đẩy mạnh và tăng khối lượng sản phẩm được tiờu thụ.
2.3. Một số đỏnh giỏ về kết quả hoạt động tiờu thụ sản phẩm củacụng ty cụng ty
2.3.1.Những mặt mạnh
Với những gỡ đó cú được trong nhiều năm sản xuất và kinh doanh bỏnh kẹo, cụng ty đó cú nhiều kinh nghiệm để tiếp tục mở rộng và phỏt triển hoạt động sản xuất bỏnh kẹo với khối lượng sản xuất và tiờu thụ sau cao hơn năm trước. Đú là những kết quả đạt được nhờ những nỗ lực khụng ngừng của cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty và những kinh nghiệm cú được từ những năm trước. Những kinh nghiệm và những yếu tố đem đến sự thành cụng cho cụng ty là:
+ Luụn đảm bảo uy tớn của mỡnh trờn thương trường và cú mối quan hệ gắn bú chặt chẽ với cỏc đại lý và khỏch hàng truyền thống. Thể hiện rừ qua bằng chứng là khụng cú cỏc hoạt động quảng cỏo và xỳc tiến bỏn hàng khỏc mà người tiờu dựng vẫn biết đến sản phẩm của cụng ty và chấp nhận nú. Đõy là điểm rất quan trọng tạo nờn sự thành cụng của cụng ty hiện nay và đảm bảo sự phỏt triển lõu dài của cụng ty trong tương lai.
+Cú sự đồng lũng hợp sức của tất cả cỏn bộ lẫn cụng nhõn viờn trong cụng ty, họ cựng nhau chung sức xõy dựng cụng ty ngày một lớn mạnh và phỏt triển đi lờn vỡ quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi người.
+Cụng ty đưa ra được cỏc chớnh sỏch giỏ và chiết khấu hợp lý cho từng vựng từng khu vực nhằm thỳc đẩy việc tiờu thụ sản phẩm của cụng ty ở cỏc đại lý và đầu mối tiờu thụ. Cụng ty cũng luụn quan tõm đến lợi ớch của khỏch hàng, kể cả lợi ớch của người tiờu dựng trực tiếp thụng qua việc kết hợp lợi ớch của cụng ty với cỏc đại lý và người tiờu dựng. Cụng ty luụn đảm bảo rằng cỏc sản
phẩm đưa ra đạt chất lượng tốt nhất, cụng ty coi trọng và lấy chất lượng sản phẩm làm thước đo uy tớn của bỏnh kẹo Hữu Nghị trờn thị trường.
+Cụng ty đó cú định hướng đỳng đắn nhiệm vụ sản xuất của mỡnh là dựa trờn tiềm lực hiện cú của mỡnh để tạo ra những sản phẩm phự hợp với nhu cầu người tiờu dựng và xõy dựng lại được một hệ thống kờnh phõn phối hợp lý trong điều kiện hiện cú của cụng ty. Cụng ty đó giảm bớt một số cửa hàng, đại lý tiờu thụ khụng cú hiệu quả, giảm sự cạnh tranh giữa cỏc đại lý trờn một cựng một khu vực và tiến hành xõy dựng cỏc cửa hàng, đại lý mới luụn tớnh đến hiệu quả tiờu thụ của từng đại lý.
2.3.2. Những hạn chế và vấn đề cần giải quyết
Bờn cạnh những yếu tố đem lại những thành cụng cho cụng ty trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm, cụng ty cũn gặp phải một số hạn chế cản trở đến khả năng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Đú là:
- Mỏy múc thiết bị sản xuất sản phẩm đó lạc hậu hơn so với cỏc đối thủ trong ngành. Đõy là yếu tố đầu tiờn ảnh hưởng đến việc nõng cao chất lượng sản phẩm và hạ giỏ thành sản xuất. Làm cho sức cạnh tranh của sản phẩm trờn thị trường yếu đi và khả năng tiờu thụ sản phẩm khú khăn hơn cỏc đối thủ khỏc.
- Do lực lượng làm cụng tỏc nghiờn cứu thị trường cũn mỏng và ớt nờn cụng tỏc nghiờn cứu thị trường tiến hành chưa được nhiều. Do đú cần phải đầu tư cho cụng tỏc nghiờn cứu thị trường nhiều hơn nữa để xõy dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh cho sản phẩm một cỏch phự hợp hơn với thực tế của thị trường.
- Chưa thực hiện tốt cụng tỏc kiểm soỏt thị trường: Mối quan hệ với cỏc phần tử trong kờnh đó được cụng ty quan tõm nhưng việc thụng tin của cỏc phần tử trong kờnh về nhu cầu của người tiờu dựng cho cụng ty cũn nhiều hạn chế và thực hiện chưa tốt.
- Chưa cú chiến lược xõy dựng và phỏt triển thị trường, đặc biệt là thị trường ở miền Nam và miền Trung chưa được khai thỏc cú hiệu quả.
- Hầu hết khỏch hàng thực hiện tốt cỏc điều khoản quy định trong hợp đồng đó ký kết, song cũn một số nhỏ khỏch hàng chưa thực hiện tốt điều khoản về thời hạn thanh toỏn dẫn đến nợ qua hạn và nợ kộo dài ảnh hưởng đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của cụng ty. Và cú một số đại lý chưa hợp tỏc chặt chẽ với phũng kinh doanh để thực hiện cỏc quy định về chế độ chớnh sỏch, đăng ký cấp hàng tràn lan và sau một thời gian khụng bỏn được hàng thỡ trả lại cho cụng ty.
Một số vấn đề cần phải giải quyết để tăng nhanh lượng tiờu thụ sản phẩm: Thứ nhất là phải xõy dựng chiến lược tiờu thụ cho từng thị trường để từ đú đưa ra được cỏc sản phẩm phự hợp với nhu cầu khỏch hàng trờn từng thị trường đú và hoàn thiện cơ cấu sản phẩm của thị trường mà cụng ty đang kinh doanh.
Thứ hai là tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường bằng việc xõy dựng một bộ phận marketing chuyờn thực hiện cỏc hoạt động hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm, thu thập thụng tin về nhu cầu và thị hiếu của người tiờu dựng để cú biện phỏp phỏt triển thị trường một cỏch hợp lý trờn cơ sở tiềm lực sẵn cú của cụng ty.
Thứ ba là tiếp tục cú mối quan hệ chặt chẽ với khỏch hàng truyền thống và cỏc đại lý, đầu mối tiờu thụ để cú biện phỏp hỗ trợ thỳc đẩy họ đẩy nhanh việc bỏn hàng cho cụng ty và quản lý được hệ thống đại lý, đầu mối tiờu thụ của mỡnh. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thứ tư là nghiờn cứu và cải tiến, thay đổi mẫu mó bao bỡ sản phẩm cho phự hợp với thị hiếu của khỏch hàng và đầu tư mỏy múc trang thiết bị nhằm tạo ra cỏc chủng loại sản phẩm mới phự hợp hơn với nhu cầu của người tiờu dựng. Và phải xem xột với những thiết bị cụng nghệ đó cũ thỡ nờn giữ lại để tiếp tục sản xuất hay nờn thay thế và giữ lại thỡ sản xuất sản phẩm gỡ phự hợp.
Thứ năm là tiếp tục mở rộng thị trường đến những nơi mà sản phẩm của cụng ty chưa cú mặt ở một số tỉnh miền Trung, Tõy Nguyờn và ở thị trường miền Nam thụng qua cỏc đại lý hoặc cỏc điểm đầu mối tiờu thụ .
Thứ sỏu là nghiờn cứu đổi mới thiết bị cụng nghệ bằng việc phõn nhúm sản phẩm thành những nhúm sản phẩm cần phải đổi mới hay thay thế mỏy múc thiết bị và nhúm chưa cần thay đổi mỏy múc thiết bị.