Động viên khuyến khích các thành viên kênh thực chất là các hoạt động khuyến khích động viên các thành viên kênh hay là tập hợp các biện pháp kích thích khác nhau tạo ra sự ràng buộc và phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh, thúc đẩy các thành viên kênh thực hiện tốt các cam kết, giao kèo và theo đuổi những mục tiêu chung. Vì thế cần phải động viên khuyến khích các thành viện thường xuyên và qua 3 chương trình hỗ trợ sau:
3.1. Hỗ trợ trực tiếp
Hình thức này được tiến hành phổ biến nhất và dễ nhận ra nhất đồng thời nó cũng có tác dụng nhanh nhất trong việc giúp đỡ các thành viên kênh. Hỗ trợ trực tiếp là cung cấp các dịch vụ hay lợi ích vật chất để giúp các thành viên hoàn thành tố các nhiệm vụ của mình. Vì vậy, hỗ trợ trực tiếp đặc biệt phù hợp với cấu trúc kênh thông thường có quan hệ lỏng lẻo giữa các thành viên kênh. Các hình thức hỗ trợ trực tiếp là:
- Trợ giúp tài chính bằng hình thức tiền thưởng, tiền công hoặc trả lương cho nhân viên bán hàng.
- Trợ giúp quản lý cung cấp các dịch vụ đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng. Ngoài ra cũng có thể hướng vào việc trợ giúp các thành viên kênh xây dựng các hệ thống thống kê, kế toán, quản lý bán hàng, quản lý hàng tồn kho, dự trữ...
- Trợ giúp vật chất trực tiếp bằng các trang thiết bị, phương tiện bán hàng, trình bày không gian bán hàng.
- Trợ giúp các hoạt động xúc tiến khuyếch trương như quảng cáo, tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm, tham gia triển lãm...
- Trợ giúp bằng các ưu đãi dành riêng cho các thành viên kênh: ưu đãi về dự trữ, sử dụng nhãn hiệu sẵn có của nhà sản xuất hay nhà phân phối, phân biệt các địa điểm giao nhận, thay đổi các phương thức thanh toán.
3.2. Hợp tác
Đây là hình thức khuyến khích động viên, là trợ giúp cao hơn so với hỗ trợ trực tiếp. Nó có tính ổn định và dựa trên các quan hệ đối tác và các tác động qua lại hơn là việc áp dụng các quan hệ một chiều tạm thời. Như vậy, hợp tác giữa các thành viên để tiến hành các hoạt động trợ giúp nhấn mạnh vào tính kế hoạch, sự ràng buộc và hỗ trợ lẫn nhau trong cam kết thực hiện các hoạt động hỗ trợ. Do vậy, động viên khuyến khích bằng hoạt động hợp tác bao gồm cả hỗ trợ trực tiếp và các hoạt động trợ giúp theo chương trình, những ủng hộ từ phía các thành viên kênh. Để thực hiện hoạt động hợp tác cần đánh giá những khó khăn trở ngại, những yêu cầu trợ giúp từ phía các thành viên kênh và thoả thuận về những vấn đề đã được trợ giúp và sắp xếp ưu tiên theo thứ tự, thoả thuận những vấn đề đã được trợ giúp. Sau đó là thiết lập ra một bảng kế hoạch để triển khai kế hoạch hợp tác giữa các thành viên kênh bao gồm những nội dung chủ yếu như chia sẻ rủi ro, trợ giúp kỹ thuật, cung cấp dịch vụ và các hình thức trợ giúp trực tiếp từ hai phía
3.3. Lập chương trình phân phối
Đây là chính sách động viên khuyến khích các thành viên dựa trên một chương trình phân phối được thiết lập, triển khai và giám sát việc thực hiện có sự tham gia của tất cả các bên. Thực chất của lập chương trình phân phối trong động viên khuyến khích thành viên kênh là xây dựng hệ thống kênh Marketing liên kết dọc được kế hoạch hóa và quản lý một cách chuyên nghiệp.
Để thực hiện các hoạt động động viên khuyến khích, các nhà sản xuất thường dùng cơ sở sức mạnh của mình và tuỳ thuộc vào vị thế của nhà sản xuất và điều kiện, khả năng của nhà sản xuất mà có thể đảm bảo bằng khả
năng tài chính mạnh để từ đó các nhà sản xuất sẽ có những biện pháp động viên khuyến khích thích hợp. Ngoài ra, các nhà sản xuất phải thường xuyên kiểm tra, giám sát và đánh giá những ảnh hưởng và tác động của những biện pháp khuyến khích tới các thành viên kênh.