trường của nhà máy.
Trong những năm đầu của thời kì đổi mới việc hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm của nhà máy chưa có sự chú ý, quan tâm đúng mức, công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu sắc nên sản phẩm của nhà máy lạc hậu về chất lượng, mẫu mã qui cách... Các chính sách về bán hàng và khách hàng chưa được coi trọng. Việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm còn mang nặng tiêu tư tưởng bao cấp, bán hàng theo giấy giới thiệu, duyệt, bán kèm... Công tác tiêu thụ sản phẩm do phòng cung tiêu, tiếp đến là phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm. Về cơ cấu bán hàng là bán tại nhà máy và chưa thực sự xuất phát từ phía khách hàng. Do vậy có thời kì việc sản xuất không được cân đối với việc tiêu thụ nên hàng hoá tồn kho nhiều.
Đến năm 1996 nhà máy đã xác định khâu then chốt cần giải quyết là công tác tiêu thụ sản phẩm. Do vậy nhà máy đã thành lập phòng tiêu thụ thị trường với các chức năng đảm nhiệm toàn bộ công tác tiêu thụ sản phẩm gồm:
. Kí kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. . Bán và giao hàng đến tận các đạI lí.
. Theo dõi các thông tin về thị trường như: Nhu cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh...
. Xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm cho từng thời kì. . Mở các hội nghị khách hàng, khuyến mại.
Đến năm 1997 nhà máy đã thành lập tổ tiếp thị có nhiệm vụ bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. Đến năm 1998 để theo dõi và đánh giá diễn biến của thị trường nhà máy đã tổ chức nhóm chuyên gia về thị trường,do phó giám đốc trực tiếp phụ trách dưới là các trưởng phòng tiêu thụ thị trường, phòng kĩ thuật công nghiệp, phòng KCS.
Do có những giải quyết đúng đắn nêu trên nên thị trường tiêu thụ sản phẩm của nhà máy đã từng bước được củng cố và mở rộng, thực hiện tốt các mục tiêu đặt ra.
4.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lí năm 2000 và năm 2001. 2001.
Xem qua bảng trên ta thấy năm 2001 thị trường tiêu thụ của nhà máy thuốc lá Thăng Long chủ yếu ở các tỉnh: Hà Nội 38%,Nam Hà 16,8%, Ninh Bình 3,48%, Thanh Hoá 13,34%, Nghệ An 6,08%, Hà Tỹnh 2,49%, Hà Tây 3,49%.
ĐâY là các thị trường quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Tuy có những lúc những nơi sản phẩm tiêu thụ có sự giảm sút nhưng đây là các thị trường quan trọng đã làm ăn lâu ngày với nhà máy. Nên nhà máy cần có những chính sách ưu đãI và tìm mọi cách để giữ vững và ổn định các thị trường này. Đừng bao giờ để mất các thị trường này và cũng cố gắng để sản phẩm tiêu thụ trên các thị trường này không bị giảm sút thêm.
Còn đối với các thị trường còn lại mức tiêu thụ sản phẩm của nhà máy còn thấp, có thị trường quá thấp như Tuyên Quang, Cao Bằng, Hoà Bình... và lại không ổn định. Như vậy là nhà máy đã chưa khai thác được hết tiềm năng của khu vực thị trường này. Cũng có thể một phần là do thu nhập dân cư của vùng này còn quá thấp. Nhưng cái cơ bản là nhà máy chưa tìm được cách kích cầu của các thị trường này lên. Muốn vậy nhà máy phải có những chính sách về sản phẩm, giá cả thích hợp đồng thời mở rộng thêm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ra các vùng này.
Riêng 3 thị trường là Hải Phòng, Quảng Ninhvà Hải Hưng là ba thị trường rất lớn về tiêu thụ các loại thuốc lá, lại gần địa bàn và thuận lợi cho việc tiêu thụ hàng hoá của nhà máy. Các thị trường này có thể ví như các thị trường lớn của nhà máy như Hà Nội, Nam Hà, Thanh Hoá. Nhưng xem qua bảng bên nhà máy đang đánh mất dần cả 3 thị trường này. Đó quả là một điều đáng tiếc. Lý do nhà máy để mất 3 thị trường này thì có nhiều nhưng quan trọng nhất là đã bỏ qua việc theo dõi các thông tin về đối thủ cạnh tranh ngay từ đầu( ở đây muốn nói tới là nhà máy thuốc lá Hải Phòng đI vào hoạt động từ năm 1991). Và việc nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng ở khu vực này để đáp ứng nhu cầu thì nhà máy cũng đã bỏ qua. Việc đẩy lùi sản phẩm thuốc lá VINAGOLD của nhà máy thuốc lá Hải Phòng để chiếm lĩnh thị trường này của nhà máy thuốc lá Thăng Long là cực kì khó nếu không muốn nói là không thể.
Nhưng việc đẩy lùi loại thuốc lá bình dân là Bông Sen của nhà máy thuốc lá Thanh Hoá đang thịnh hành ở khu vực này là hoàn toàn có thể. Vì với tiềm năng về kĩ thuật, vật tư, máy móc và đặc biệt là về tiềm lực kinh tế của nhà máy thuốc lá Thăng Long thì việc cạnh tranh bằng chất lượng và giá cả với loại sản phẩm Bông Sen là được. Có một điểm khó khăn nhất để đẩy loại thuốc lá này ra chiếm lĩnh thị trường là việc thay đổi thói quan tiêu dùng đối với sản phẩm Bông Sen của người tiêu dùng khu vực này. Có thể sử dụng phương án sau: Nếu nhà máy chịu để không có lãi hoặc lỗ trong một thời gian trong khu vực thị trường này.Bằng cách lúc đầu thiết kế ra một loại sản phẩm có chất lượng tương tự với thuốc lá Bông Sen nhưng mẫu mã hơi khác đI một chút nhưng phải đẹp hơn. Và tất nhiên sản phẩm này phải mang tên của nhà máyvà bán với giá rẻ hơn thuốc lá Bông Sen, cộng với các chính sách khuyến mại và khuếch trương để thu
hút sự chú ý của người tiêu dùng đối với loại sản phẩm này thì chắc chắn phần thắng sẽ nằm trong tay nhà máy.
Biểu 12: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường.
Stt Tỉnh,TP Số lượng sản phẩm năm 2000 Số lượng sản phẩm năm 2001
Số lượng SP Tỉ lệ % Số lượng SP Tỉ lệ % 1 Nam Hà 42.756.412 19,58 35..183.528 16,08 2 Ninh Bình 8.555.500 3,91 7.632.240 3,48 3 T.Hoá 38.690.500 17,71 29.197.610 13,34 4 Nghệ An 18.561.040 8,5 13.320.476 6,08 5 Hà Tĩnh 2.915.170 1,33 5.455.130 2,49 6 Q.Bình 3.983.505 1,82 4.992.150 2,28 7 Q.Trị 3.015.500 1,38 3.714.500 1,69 8 Huế 2.747.000 1,25 2.674.000 1,22 9 Lào Cai 2.941.630 1,34 4.392.400 2,00 10 Yên Bái 6.154.000 2,81 4.117.500 1,88 11 Vĩnh Phú 2.590.350 1,19 1.212.680 0,54 12 T.Quang 2.078.710 0,95 1.509.000 0,69 13 Hà Bắc 2.997.500 1,37 3.293.000 1,50 14 Thái Bình 4.515.920 2,06 4.701.201 2,14 15 Hải Phòng 2.997.500 1,38 789.500 0,36 16 Hải Hưng 1.158.000 0,53 467.250 0,21 17 Q.Ninh 916.280 0,41 476.728 0,22 18 Sơn La 433.598 0,19 44.000 0,02 19 Bắc Thái 2.021.500 0,92 1.443.610 0,65 20 Lạng Sơn 6.902.590 3, 7.656.980 3,49 21 Hà Tây 4.539.893 2,07 1.988.500 0,9 22 Cao Bằng 915.500 0,41 738.220 0,33 23 Hà Nội 58.600.088 28,68 83.139.433 38,00 24 Hoà Bình 678.500 0,3 25 Nha Trang 59.000 0,02 144.000 0,06 26 tổng 218.351.264 100 218.746.892 100
4.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm trên một số thị trường chính của nhà máy.
Biểu 13: Số liệu về một số sản phẩm trên các khu vực thị trường năm 2000
( Đơn vị tính: bao)
Tỉnh T.P DUNHILL VINATABA Hồng Hà
Thăng Long
Thủ Đô Hoàn Kiếm Điện Biên cứng Điện Biên mềm N.Hà 2.244.000 2.500 185.000 770.500 2.407.000 35.446.800 2.500 N.Bình 44.500 2.441.500 2.384.500 2.554.000 T.Bình 710.500 2.500 13.000 2.622.000 253.000 915.000 T.Hoá 50 7.048.500 113.000 30.556.000 972.500 N.An 5.363.500 370.000 820 12.819.500 H.Tĩnh 465.000 500 2.449.000 Q.Bình 21.500 159.000 950 3.792.500 Q.Trị 350 176.000 2.836.000 Huế 41.500 353.000 2.547.500 L.Cai 418.000 351.000 3.000 1.876.000 Y.Bái 617.000 1.349.00 0 61.000 3.832.000 H.Tây 2.221.449 115.000 5.080 166.000 1.963.500 9.530 58.500 H.Nội 3.157.063 27.114.749 697.670 6.688.420 4.145.780 14.674.140 846.120 L.Sơn 591.000 59.000 2.563.500 3.243.000 5.550 414.000
Biểu 14: Số liệu về tiêu thụ một số sản phẩm trên các khu vực thị trường chính
( Đơn vị tính: bao)
Tỉnh T.P DUNHILL VINATABA Hồng Hà Thăng Long Thủ Đô Hoàn Kiếm Điện Biên cứng Điện Biên mềm N.Hà 799.000 1.036 20.000 677.000 2.115.000 30.480.500 298 N.Bình 38.000 2.775.000 2.120.000 2.395.000 T.Bình 185.000 10.000 1.983.000 152.000 T.Hoá 1.599.000 210.000 26.599.000 N.An 1.590.000 7.280 230.000 32.500 H.Tĩnh 250.500 2.500 Q.Bình 6.500 130 105.000 4.861.000 Q.Trị 1.000 127.000 6.000 2.638.000 Huế 10.000 357.000 3.000 2.306.000 L.Cai 152.000 385.000 473.000 3.202.000 Y.Bái 222.500 507.000 27.000 3.145.500 H.Tây 452.000 66.000 950 151.500 1.204.500 H.Nội 13.278.830 43.297.920 465.000 7.767.850 3.822.200 12.865.810 155.000 L.Sơn 60 243.500 689 112.500 2.808.000 4.049.500 79.500 288.200
Qua 2 bảng số liệu trên cho thấy mỗi loại sản phẩm lại phù hợp và bán chạy ở một vùng thị trường nhất định.
Chẳng hạn thuốc lá điện biên bao mềm ( Bao bạc) được tiêu thụ rất mạnh và chủ yếu ở các tỉnh từ Thanh Hoá trở vào đến Thừa Thiên Huế.
Loại thuốc lá Điện Biên bao cứng lại được tiêu thụ chủ yếu ở các tỉnh thuộc duyên hải Bắc Bộ như Nam hà, Ninh Bình, Thái Bình....
Thuốc lá Thủ đô được tiêu thụ tập trung ở các tỉnh Ninh Bình, Lạng Sơn,Nghệ An, Hà Nội.
Thuốc lá hoàn kiếm được tiêu thụ mạnh nhất và chủ yếu ở các tỉnh là: Thanh Hoá, Hà Nội, Lạng Sơn...
Còn sản phẩm thuốc lá VINATABA được tiêu thụ hầu khắp trên các thị trường lớn của nhà máy, tuy mức độ tiêu thụ trên các thị trường có khác nhau nhưng lớn nhất là 2 thị trường Thanh hoá và Hà Nội.
Riêng sản phẩm DUNHILL là sản phẩm duy nhất chỉ có tiêu thụ tại thị trường Hà Nội.
Cũng qua 2 bản ta thấy thị trường Hà nội là thị trường lớn nhất của nhà máy và cũng là thị trường duy nhất tiêu thụ tất cả các loại sản phẩm của nhà máy từ loại bình dân nhất là Đống đa bạc đến loại cao cấp nhất là DUNHILL.
IV-/ ĐÁNH GIÁ VỀ SỰ HOẠT ĐỘNG DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG THỜI GIAN QUA. THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY THUỐC LÁ THĂNG LONG THỜI GIAN QUA.