3.1. Khả năng sẵn s ng mua cà ủa khách h ng à
Trong một số trường hợp khả năng các trung gian tương ứng ảnh hưởng đến cấu trúc kênh. Ví dụ, một công ty giầy chỉ bán sản phẩm của nó qua các cửa h ng cà ủa chính nó bởi vì công ty cho rằng các cửa h ng bán là ẻ giầy độc lập hiện tại không thể cung cấp các thông tin thị trường cần thiết cho khách h ng. à
Tính sẵn s ng cà ủa các trung gian nó còn toát nên sự hợp tác của họ. nếu tìm được những trung gian có khả năng sẵn s ng cao thì hoà ạt động tiêu thụ của Công ty gặp nhiều thuận lơị. Hiện na các th nh viên cà ủa Công ty đều có khả năng thực hiện được chức năng n y. Do và ậy hình thức tiêu thụ qua các trung gian vẫn l phà ổ biến.
3.2. Chi phí
Chi phí sử dụng các trung gian thường l mà ột căn cứ để chọn cấu trúc kênh. Nếu người quản lý kênh xác định rằng các chi phí để sử dụng trung gian l quá cao cho các dà ịch vụ thực hiện, cấu trúc kênh chắc chắn nên giảm thiểu việc sử dụng các trung gian.
Chính đây l tiêu chí l m Công ty à à đang cân nhắc giữa sử dụng và không sử dụng các trung gian. Qua nghiên cứu ta thấy Công ty không thể đứng ra tiêu thụ trực tiếp được m cà ần phải sự dụng các trung gian với những lý do sau:
+ Sử dụng các trung gian thì sẽ đảm bảo cho lưu thông được liên tục
+ Chi phí bỏ ra đào tạo cho lực lượng bán h ng trà ực tiếp có thể lớn hơn cho việc sử các trung gian.
3.3. Các dịch vụ
Dịch vụ m các trung gian à đưa ra gắn liền với vấn đề chọn lựa. Ở đây chúng ta chỉ đơn giản đưa ra phương pháp cơ bản để đánh giá các dịch vụ đưa ra bởi một trung gian cụ thể l phà ải thấy họ có thể thực hiện chúng hiệu quả nhất ở chi phí thấp nhất.
Công ty bia H Nà ội nói riêng các Công ty khác nói chung đều mong muốn lựa chọn được những trung gian có khả năng cung cấp dịc vụ tốt nhất cho khách h ng. à Đây sẽ l nhà ững căn cứ cơ bản để cho Công ty khi lựa chọn các th nh viên. Chính à đây l là ực lượng góp phần v o vià ệc thực hiện th nh côngà mục tiêu của Công ty.
3.4. Các biến số khác
Khi chọn cấu trúc kênh, các yếu tố h nh vi à đã thảo luận sẽ được xem xét. Ví dụ, bằng sự phát triển các nguyên tắc hoạt động cho các th nh viên kênh,à nguyên nhân chính của xung đột có thể giảm. Bằng việc chú ý nhiều hơn tới ảnh hưởng của vấn đề h nh vi m mà à ột cấu trúc kênh với dòng chảy truyền tin hiệu quả sẽ được chọn. Với các cơ sở sức mạnh sẵn có, sựu lựa chọn cuối cùng của người quản lý kênh về cấu trúc kênh chắc chắn phải phản ánh cơ sở sức mạnh thực sự ảnh hưởng đến các th nh viên kênh. Trong trà ưòng hợp một nh sà ản xuất chuyên môn hoá nhỏ, quyết định sử dụng các nh bán là ẻ lớn
trong kênh, không thể đạt được mức độ ảnh hưởng lớn hoặc điều khiển nhiều nên dùng sức mạnh cưỡng bức, ta có thể sử dụng sức mạnh chuyên môn để l m vià ệc đó. Một người quản lý kênh muốn mức độ quản lý cao để đạt được các mục tiêu phân phối có thể tìm cơ sở sức manh luật pháp trong cấu trúc hợp đồng.
Các biến số môi trường có thể ảnh hưởng đến tất cả các mặt quản lý và phát triển kênh. Các lực lượng môi trường luật pháp, công nghệ, cạnh tranh, văn hoá- xã hội v kinh tà ế có ảnh hưởng quan trọng đến cấu trúc kênh. Hơn nữa, ảnh hưởng của các lực lượng môi trường l mà ột trong những nguyên nhân chung nhất để l m các quyà ết định thiết kế kênh.