Kênh phân phối gồm tập hợp những doanh nghiệp hay các nhân giúp đỡ chuyển giao hàng hóa từ tay người sản xuất đến người tiêu dùng. Xây dựng được một hệ thống kênh phân phối tốt doanh nghiệp sẽ cung cấp đến tay người tiêu dùng đúng thời gian, chủng loại số lượng hàng hóa. Kênh phân phối sẽ thay mặt doanh nghiệp làm các dịch vụ tuyên truyền, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp góp phần cho việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp thành công
Để có được một kênh phân phối tốt phục vụ cho mở rộng thị trường doanh nghiệp cần chú ý:
• Đối với thị trường hiện tại, với các kênh phân phối đã có để giữ vững thị phần của mình đồng thời lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp cần:
-Quản lý tốt các kênh tiêu thụ, thường xuyên đôn đốc khuyến khích các thành viên trong kênh, định kỳ xem xét đánh giá các kênh để có các biện pháp kích thích khen thưởng kịp thời.
-Định rõ quyền lợi và trách nhiệm của các kênh, tránh các mâu thuẫn nội bộ.
-Chinh phục và thu nạp các kênh của đối thủ cạnh tranh bằng các lợi ích cao hơn.
• Đối với việc mở rộng thị trường mới:
-Thứ nhất, doanh nghiệp phải thiết kế được một kênh phân phối có hiệu quả. Trong kênh phân phối đầu tiên nhà sản xuất chỉ chọn hình thức phân phối đến nhà bán buôn, sau đó tìm hiểu kỹ và xây dựng kênh đến người bán lẻ. Trong các phương thức phân phối, nhà sản xuất thường chọn phương thức phân phối có chọn lọc, sau đó phân phối rộng rãi để chiếm lĩnh thị trường. Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải thiết lập dịch vụ sau bán hàng và quan tâm đến các vấn đề vận chuyển, kho tàng, dự trữ để tạo lập uy tín bước đầu cho doanh nghiệp.
3.4.Chính sách khuyếch trương.
Chính sách khuyếch trương sử dụng 4 công cụ:
*Quảng cáo:
-Đối với thị trường hiện tại, quảng cáo nhằm tạo sự hiểu biết về sản phẩm để lôi kéo khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Quảng cáo ở đây thường là quảng cáo tạo uy tín cho doanh nghiệp.
-Đối với thị trường mới quảng cáo nhằm thông báo cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo sản phẩm là chủ yếu.
Quảng cáo có thể được thực hiện qua các hình thức : báo chí, tạp chí, TV, radio, tờ rơi. Quảng cáo không phải chỉ thông báo cho khách hàng biết về sản phẩm mà cồn phải khêu gợi được nhu cầu mua hàng của họ. Do đó, doanh nghiệp cần phải thường xuyên đánh giá lại các mục quảng cáo để loại bớt các tiết mục nhàm chán.
*Xúc tiến bán hàng: Gồm các hoạt động Marketing có tác dụng kích
thích người tiêu dùng mua hàng và nâng cao tính hiệu quả của nhân viên bán hàng. Các hình thức : trưng bày cửa hàng, các cuộc trình diễn hàng hóa và tọa
đàm nhằm giới thiệu hàng của doanh nghiệp đặc biệt với các thị trường mới; các hình thức tặng quà và chiết khấu để kích thích nhu cầu.
*Bán hàng trực tiếp: sử dụng các nhân viên bán hàng để trực tiếp bán
sản phẩm của doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng. Đây chính là những lời quảng cáo cho sản phẩm trong các cuộc tiếp xúc với người mua. Đặc biệt với việc mở rộng thị trường, bán hàng trực tiếp có lợi thế như cho phép tiết kiệm nỗ lực khuyến mãi, có thể bán cho khách hàng tiềm năng, hay thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng, làm tốt các dịch vụ yểm trợ và hướng dẫn sử dụng. Do đó, doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác huấn luyện và tuyển chọn nhân viên, lựa chọn địa điểm bán hàng có cơ sở vật chất tốt.
*Quan hệ quần chúng: doanh nghiệp có thể dùng các phương tiện
truyền thông phát đi các tin tức thương mại tạo nên một hình ảnh tốt đẹp cho sản phẩm của doanh nghiệp mà doanh nghiệp không phải trả tiền như các bài báo, ấn phẩm, sự kiện, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích, tài trợ đỡ đầu cho các cuộc thi đấu thể thao.
-Ưu thế của nó là uy tín của phương tiện truyền thông mang tính phi bảo trợ và chi phí thấp. Do đó các doanh nghiệp thường dùng một ngân sách nhất định để duy trì quan hệ tốt đẹp với các cơ quan truyền thông. Ngoài ra, doanh nghiệp còn sử dụng Marketing trực tiếp như công cụ thứ cấp tức là sử dụng catalog, điện thoại, fax, gửi thư trực tiếp đến khách hàng mục tiêu.