NGƯỜI BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG
3.2.Những mặt còn tồn tại v nguyên nhân gây ra: à
- Thị phần: thị phần của công ty trong thị trường còn rất nhỏ v có xuà
hướng
giảm dần trong những năm qua. Trong khi đó thị phần của công ty bia S ià
gòn v mà ột số công ty khác lại có xu hướng tăng lên.
Nguyên nhân: Sản lượng sản phẩm của công ty bia H nà ội không ngừng tăng lên nhưng cũng không theo kịp được với tốc độ tăng trưởng trong ng nhà
bia.
- Đoạn thị trường: hiện nay công ty vẫn chỉ khai thác đoạn thị trường bình dân trong khi đó mức sống của người dân lại không ngừng nâng cao. Thị trường trung, cao cấp đang có tiềm năng lớn, vậy m hià ện nay công ty lại không có chủ trương đầu tư v o khai thác à đoạn thị trường n y.à
Nguyên nhân: công ty chưa đủ khả năng đầu tư cho việc nâng cao chất lượng bia để có thể sánh ngang được với chất lưoựng Heineken, Tiger. Ngo ià
ra công ty còn thấy rằng mức thu nhập trung bình hiện nay của người dân nước ta còn chiếm đại đa số ngjhĩa l à đoạn thị trường bình dân còn "rộng chỗ" để công ty có thể khai thác.
- Khu vực tiêu thụ sản phẩm: sản phẩm của công ty tiêu thụ chủ yếu ở H nà ội v các tà ỉnh phía Bắc, chưa v o à được thị trường miền Trung v mià ền Nam.Hơn nữa, tại các tỉnh lẻở phía Bắc lượng tiêu thụ lại có xu hướng giảm dần như: Hải phòng, H giang. Sà ơn la..trong khi đó đối thủ cạnh tranh chính của công ty l nh máy bia à à Đông Nam á đã đưa được sản phẩm trải rộng khắp to n quà ốc v còn xuà ất khẩu ra được nước ngo i.à
Nguyên nhân: sản phẩm tiêu thụ rất mạnh ở H nà ội nhưng ở các tỉnh lại giảm đi vì nhu cầu bia ở thị trường H nà ội đang tăng rất mạnh. Lượng cung
của công ty cũng tăng nhưng không đủ so với sự gia tăng của cầu. Trong khi
đó số lượng các đại lý ở H nà ội cũng tăng lên, hơn nữa các đại lý ở h nà ội luôn có thế mạnh hơn các đại lý tỉnh xa về mặt t i chính, chi phí vân chuyà ển. Bởi vậy, các đại lý ở tỉnh xa ít lấy được nhiều bia chai ở H nà ội để tiêu thụ. Trong khi đó nhu cầu bia ở các tỉnh xa cũng ng y c ng gia tà à ăng, bia H nà ội không đáp ứng đủ khiến cho Halida v mà ột số loại bia khác nhanh chân gi nhà
lấy thị trường bỏ ngỏ. Nhiều đại lý do không có đủ bia H nà ội để tiêu thụ nên phải chuyển sang tiêu thụ bia Halida v mà ột số loại bia khác..Ngo i ra bia Hà à
nội còn bị cạnh tranh gay gắt bởi các bia địa phương giá rẻ lại mất chi phí vận chuyển ít.
- Công ty chưa kiểm soát giá cả của sản phẩm một cách chặt chẽ v o nhà ững thời điểm khan hiếm bia để cho các đại lý tự do nâng giá lên cao gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty.
Nguyên nhân: do lượng bia cung cấp của công ty thường không đáp ứng
đủ nhu cầu đặc biệt l v o mùa hè v các dà à à ịp lễ tết khiến cho các đại lý cũng như các cửa h ng bán là ẻ tự do nâng giá. Hơn nữa, công ty chưa hề có bộ phận chức năng đảm nhiệm công việc n y nên vià ệc thu thập các thông tin phản hồi rất kém.
- Hệ thống kênh phân phối của công ty chưa linh hoạt tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý của công ty v các khách h ng mua theo hà à ợp đồng. Các khách h ngà
mua theo hợp đồng n y à đều phải đến tận cổng công ty để l m các thà ủ tục lấy h ng gây ra sà ự nhốn nháo. Việc thanh toán tiền ngay cũng gây ra khó khăn cho khách h ng. Hà ọ sẽ dễ tìm đến những công ty khác có điều kiện thanh toán thuận lợi hơn.
Nguyên nhân: do quy mô của công ty tuy lớn nhưng chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, do đó lượng cung của công ty không đủ để có thể tham gia
được nhiều kênh phân phối, đồng thời cũng không có đủ sản phẩm để thâm nhập thị trường mới.
- Những yếu kém về sản phẩm: hình thức mẫu mã, bao bì sản phẩm của công ty hiện nay tuy đã được cải tiến nhưng vẫn còn đơn điệu, so với các loại bia khác trên thị trường như Tiger, Heineken, Halida .. . Nhãn giấy của công ty chưa được đẹp về hình thức thua kém nhiều những hãng bia khác, về chụp bạc khi ra khỏi dây chuyền sản xuất vẫn cònướt bởi hồ dán, thêm quá trình bốc chai v o két bà ằng tay nên chụp bạc bị rách rất nhiều.
- Quảng cáo v các hoà ạt động hỗ trợ tiêu thụ như khuyến mại, t i trà ợ, tổ chức các giải thưởng .. . của công ty bia H nà ội hầu như không có.
Nguyên nhân: Công ty chưa có khả năng thực hiện tốt các hoạt động n y.à
Ngo i ra cà ũng còn do quy mô của công ty chưa đáp ứng đủ nhu cầu của thị
trường, sản xuất ra đến đâu gần như l tiêu thà ụ hết ngay đến đó nên các hoạt
động quảng cáo, tiếp thị .. . công ty chưa chú trọng quan tâm. Nhưng cũng phải nói rằng để thực hiện được các hoạt động n y thì à đòi hỏi phải chi v o à đó một phần ngân sách rất lớn, Trong khi đó chi phí n y là ại bị khống chế bởi quy
định của Nh nà ước (không vượt quá 7% chi phí thực tế).
- Về công tác đổi mới công nghệ: công ty đã thực hiện đầu tư đổi mới công nghệ nhưng chưa đồng bộ, mặt khác lại có xu hướng tập trung v o phà ần cứng của công nghệ còn phần mềm của công nghệ thì công ty mới chỉ mua ở dạng công nghệ thương mại nghĩa l bán kèm theo thià ết bị, máy móc. Chính điều n y à đã gây ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh, do bị hạn chế về
công nghệ nên công ty sản xuất ra không đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. Nguyên nhân: công ty sử dụng không có hiệu qủa nguồn vốn lưu động. Trong những năm gần đây lượng tiền mặt ở công ty rất nhiều nhưng lại ít
đầu tư v o t i sà à ản cố định. Các dây chuyền sản xuất của công ty mặc dù đã
được đổi mới nhiều nhưng còn có những cái còn quá lạc hậu nên chúng không
đồng bộ nhau. Ngo i ra còn do trình à độ của người lao động trong quá trình
đổi mới chưa được đào tạo kỹ lưỡng để có được kiến thức đầy đủ về phần
mềm công nghệ, bí quyết v quà ản lý công nghệ cũng như tác phong công nghiệp.
- Trong cấu trúc kênh phân phối của mình công ty chưa có chính sách động viên khuyến khích các th nh viên kênh thích à đáng. Chưa tập trung quan tâm phát hiện giải quyết xung đột trong kênh.
Nguyên nhân: do trong thời gian vừa qua tình hình sản xuất kinh doanh của công ty suôn sẻ, sản phẩm sản xuất ra không dư thừa m tiêu thà ụ được hết.
- Trong cấu trúc kênh phân phối của công ty các tổ chức bổ trợ chưa thực sự xuất hiện l m vià ệc chuyên môn có hiệu quả.
Nguyên nhân: do công ty chưa thực sự quan tâm v thà ấy được tầm quan trọng của nó. Mấy năm gần đây công ty mới chỉ tiếp cận đại lý quảng cáo nhưng còn hời hợt, còn thanh toán qua ngân h ng chà ưa thực sự triển khai mạnh mẽ. Dường như tổ chức bổ trợ còn đang bỏ ngỏ trong cấu trúc kênh phân phối của công ty bia H nà ội.