tư và công nghệ Việt Tiến
3.2.1.Tăng cường nghiên cứu thị trường và khách hàng.
Hoạt động nghiên cứu thị trường là một hoạt động không thể thiếu được khi Công ty bước vào kinh doanh. Nhưng hoạt động này luôn đòi hỏi tốn kém nhiều về mặt thời gian cũng như ngân sách dành cho nó nên một công ty còn nhỏ như Công ty VITEC khó có thể tiến hành một mình được. Nhưng không vì thế mà bỏ qua hoạt động đang được các chuyên gia marketing đánh giá là đang ngày càng trở nên quan trọng này.
a. Nghiên cứu khách hàng là người tiêu thụ trung gian của Công ty.
nhau và yêu cầu riêng biệt khác nhau cho người bán. Liên quan đến cách thức mua hàng của nhóm khách hàng này cần lưu ý rằng : Đa phần người mua đều có kế hoạch từ trước và có tính đến xu thế phát triển của họ trong tương lai. Do vậy Công ty nên quan tâm đến kế hoạch mua hàng của khách hàng để có kế hoạch đáp ứng một cách tốt nhất những nhu cầu của họ.
- Người tiêu thụ trung gian luôn luôn có hiểu biết rất tốt về nhu cầu thực của họ, về thị trường và nguồn cung cấp hàng hoá trên thị trường. Các quyết định mua hàng được thực hiện theo một quá trình có “khả năng kiểm soát” và có định hướng. Điều này yêu cầu tính linh hoạt và chính xác kế hoạch bán hàng của Công ty khi tham gia vào thị trường.
- Một đặc điểm cần được nêu lên như một chú ý quan trọng là khi gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trong bán hàng nhưng nét khai thác đặc điểm này dễ dẫn đến phạm luật đó là: Người đại diện cho tổ chức khi mua hàng thường hay quan tâm đến khoản hoa hồng mà người bán có nhã ý dành riêng cho cá nhân họ. Bởi người mua hàng cho tổ chức không bỏ tiền túi của họ mà là quỹ chung. Do đó nếu sự kiểm soát của người mua không chặt chẽ khả năng bán được hàng phụ thuộc ở những mức độ nhất định đến chú ý này.
- Một trong những trường hợp khác người tiêu thụ trung gian cũng chịu những tác động bởi các yếu tố ảnh hưởng tương tự như người khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.
Quá trình ra quyết định mua của khách hàng trung gian được thể hiện ở sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: quá trình ra quyết định mua của người tiêu thụ trung gian.
Kế hoạc kinh doanh của Doanh Nghiệp (Nhu cầu tổng quát)
Bản tổng hợp nhu cầu hàng hoá (Nhu cầu chung)
Bản xác định nhu cầu cụ thể (Nhu cầu chi tiết)
Xác định tiêu chuấn đánh giá hàng hoá
Nghiên cứu các nhà cung cấp
Lựa chọn giải pháp mua hàng
Lựa chọn nhà cung cấp
Lập kế hoạch mua hàng
Tổ chức thực hiện kế hoạch mua
b. Nghiên cứu khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng.
Một câu hỏi được đặt ra là: “người tiêu dùng sẽ phản ứng như thế nào trước kích thích marketing mà một công ty có thể vận dụng ?” Một công ty sẽ có ưu thế lớn trong cạnh tranh nếu họ thực sự hiểu những phản ứng của người tiêu dùng trước các tính năng khác nhau của sản phẩm, giá cả hàng hoá, các chương trình quảng cáo khuyến mại… Chính vì vậy các công ty phải đầu tư nhiều công sức và tiền của để tìm ra mối liên hệ giữa các yếu tố kích thích của thị trường và phản ứng đáp lại của người mua.
Mối liên hệ giữa các tác nhân kích thích và phản ứng của người mua được mô tả qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2: Môi trường ra quyết định mua của người tiêu thụ cuối cùng.
Các ảnh hưởng về văn hoá – xã hội - Gia đình - Tầng lớp xã hội - Nhóm tham khảo - Phân nhóm văn hoá Lĩnh vực tâm lý - Giá trị - Tiêu chuẩn - Động cơ - Nhận thức - Học hỏi - Thái độ - Niềm tin Yếu tố tình thế có ảnh hưởng: - Nhiệm vụ - Loại sản phẩm - Lớp sản phẩm - Điều kiện về thời gian - Xã hội - Vật chất - Tình trạng tiền tệ Hành động marketing định vị mục tiêu: - Sản phẩm - Định giá - Định vị - Xúc tiến hỗn hợp Người tiêu dùng
Qua sơ đồ trên ta thấy được nhiệm vụ quan trọng nhất đối với các nhà quản trị marketing là phải hiểu được cái gì đang xảy ra trong “Hộp đen” ý thức của người tiêu dùng khi tiếp nhận những tác nhân kích thích của môi trường. Công ty nào mà giải thích được nhiều điều ở “hộp đen” ý thức của khách hàng thì càng thành công trong kinh doanh.
Các Công ty chỉ có thể giải thích và dự đoán cơ chế tác động của các nhân tố đó thông qua phân tích khả năng gây ảnh hưởng của từng yếu tố đến khách hàng trong quá trình mua sắm.
Để hoạt động nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả cao thì đòi hỏi các khâu của quá trình nghiên cứu phải được thực hiện một cách đồng bộ.
Một thuận lợi đối với các doanh nghiệp phần mềm Việt Nam hiện nay là: Hiệp hội các doanh nghiệp phần mềm Việt Nam (VINASA) cũng đồng ý sẽ là cầu nối cho các doanh nghiệp phần mềm Việt Nam tham gia vào thị trường xuất khẩu phần mềm quốc tế, đồng thời sẽ tiến hành nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước một cách quy mô và tổng quát nhất chưa từng có để cung cấp những thông tin chính xác về nhu cầu cũng như xu hướng vận động của cầu cho các doanh nghiệp phần mềm thành viên. Và để có được những thông tin quan trọng này thì Công ty cần đăng nhập như một thành viên hoạt động chính thức của tổ chức và chấp hành đầy đủ mọi nghĩa vụ của một thành viên, tất yếu sẽ được hưởng những quyền lợi như cung cấp thông tin chính xác về thị trường mà mình quan tâm, tham gia những dự án quy mô của VINASA như: đào tạo nhân lực, xuất khẩu phần mềm sang thị trường Nhật Bản.