Mức Rất kém Kém Trung bình Tốt Rất tốt
Bảng 2.12. Bảng đánh giá mức độ đáp ứng cơ sở vật chất cho hoạt động quản trị
kênh phân phối của công ty
Điểm trung bình của độ đáp ứng là 2,8 ( mức độ trung bình). Trong đó khách hàng đánh giá cao nhất về hệ thống bảo quản dự trữ hàng hoá của công ty. Khách hàng đánh giá thấp nhất về cách bố trí hệ thống vận chuyển hàng hoá của công ty. Như vậy, Độ đáp ứng về cơ sở vật chất cho hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty vẫn chưa thực sự làm hài lòng khách hàng và các trung gian, nguyên nhân chủ yếu là do ban lãnh đạo công ty chưa đưa ra một chiến lược tốt trong vấn đề phục vụ khách hàng, chưa chú trọng xây dựng được một quy trình làm việc khoa học, nhanh gọn, hợp lý. Trong khi đó nguồn nhân lực của công ty không ổn định, nhân viên chưa có nhiều kinh nghiệm trong công việc do đó khách hàng đánh giá độ đáp ứng ở mức trung bình là tất nhiên.
* Đánh giá chính sách của công ty đối với kênh phân phối.
Mức độ đánh giá 1 2 3 4 5 Điểm
TB
% SP % SP % SP % SP %
8.Các tiêu chí đánh giá thành viên kênh
1 10 5 50 3 30 1 10 0 0 2,4
9.Các chính sách đãi ngộ. 1 10 6 60 2 20 1 10 0 0 2,3
10. Khả năng trao đổi thông tin giữa công ty và kênh.
1 10 4 40 4 40 1 10 0 0 2,5
SVTH: Nguyễn Thị Hường GVHD: PGS.TS Nguyễn Hoàng Long
Mức độ đánh giá 1 2 3 4 5 Điểm TB Số phiếu SP % SP % SP % SP % SP % 5.cách bố trí hệ thống kho bãi 0 0 4 40 5 50 1 10 0 0 2.7 6.cách bố trí hệ thống vần chuyển 1 10 3 30 5 50 1 10 0 0 2,6 7.hệ thống bảo quản dự trũ hàng 0 0 3 30 4 4 0 2 20 1 1 0 3,1
Điểm trung bình của mức độ đáp ứng 2,8
Điểm trung bình 2,4
Bảng.2.13. Bảng đánh giá chính sách của công ty đối với các kênh.
Qua bảng trên ta thấy các chính sách của công ty đã được các trung gian đánh giá ở mức trung bình với điểm hội tụ là: 2,4. Nhìn vào bảng ta thấy ba tiêu chí để đánh giá được các chính sách của công ty đối với các trung gian phân phối. Với chỉ tiêu đánh giá thành viên kênh đạt điểm trung bình 2,4, các chính sách đãi ngộ công ty được đánh giá chưa tốt với điểm trung bình là 2,3. khả năng trao đổi thông tin giữa công ty và các trung gian là tốt nhất với mức trung bình là 2,5
* Yếu tố điều hành và kiểm soát kênh phân phối.
Mức độ đánh giá 1 2 3 4 5 Điểm
TB
SP % SP % SP % SP % SP %
11.Việc lựa chọn các thành viên kênh 0 0 5 50 4 40 1 10 0 0 2.6
12.Việc giúp đỡ các thành viên trong kênh
2 20 2 20 6 60 0 0 0 0 2.4
13.Thời gian ký kết hợp đồng, tình hình duy trì liên hệ của công ty đối với bạn hàng
1 10 3 30 4 50 2 20 0 0 2.7
14.Tình hình điều tiết khi có xung đột 5 50 4 40 1 20 0 0 0 0 1.6
15. Hệ thống điều hành và kiểm soát kênh
1 10 4 40 4 40 1 10 0 0 2.5
Điểm trung bình 2.36
Bảng 2.14.Bảng đánh giá về điều hành và kiểm soát kênh phân phối.
Nhìn vào ta thấy trong các yếu tố điều hành và kiểm soát kênh phân phối của công ty thì trung gian đánh giá cao nhất về thời gian ký kết hợp đồng và tình hình duy trì của công ty với bạn hàng với điểm trung bình là 2.7%, tình hình điều tiết khi có xung đột bị các trung gian đánh giá thấp nhất do còn tình trạng chưa có những biện pháp mạnh khi xảy ra những sai phạm của các trung gian. Như vậy, việc điều hành và kiểm soát kênh phân phối của công ty còn có những khó khăn cần giải quyết. Để đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của các trung gian.
Công việc kích thích các thành viên trong kênh còn một số hạn chế nên công ty cần đưa ra những quy định rõ ràng và chính xác trong các lĩnh vực như: cung ứng hàng hoá, định giá bán, xúc tiến bán. Giúp các thành viên xác định được chính xác hơn về trách nhiệm và quyền lợi mà họ nhận được. Công ty cần trợ giúp về quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng và phương thức xúc tiến bán hàng. Công ty cũng cần đưa ra những mức hoa hồng cho các trung gian tiêu thụ sản phẩm của mình một cách hợp lý và thông qua trả lợi nhuận cho các trung gian phải hơn hẳn đối thủ canh tranh mới tạo ra động lực thúc đẩy các thành viên hoạt động và gắn bó lâu dài.
Các trung gian có mong muốn công tác quản lý kênh được thực hiện công bằng hơn để tránh những xung đột giữa các thành viên trong kênh. Trước hết công ty nên
tiến hành đàm phán. Nếu đàm phán không thể giải quyết được vấn đề công ty nên tiến hành sử dụng các biện pháp trừng phạt như cắt giảm các khoản hỗ trợ bán hàng. Bên cạnh đó, công ty cũng nên có những phần thưởng cho các thành viên thực hiện nghiêm chỉnh các quy định của công ty. (Nguồn: Câu 16: Phụ Lục 2)
CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI ”HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VĂN PHÒNG PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH K.LONG TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC” 3.1 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN QUA NGHIÊN CỨU QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH K.LONG:
3.1.1. Những thành công đạt được trong hoạt động hoàn thiện quản trị kênh phân phối văn phòng phẩm tại công ty TNHH K.Long.
Hoạt động của kênh phân phối công ty TNHH K.Long trong thời gian qua đã mang lại những kết quả tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty. Với quy mô hoạt động ngày càng lớn mạnh hơn, công ty cũng đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối rộng khắp trên các tỉnh thành trong cả nước. Hệ thống kênh phân phối của công ty đã, đang và sẽ tiếp tục được phát triển xây dựng và hoàn thiện hơn để có thể mang lại hiệu quả hoạt động tối ưu cho công ty. Với những cố gắng và nỗ lực của công ty trong công tác xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty đã đạt được những thành công nhất định trong hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Dưới đây là một số thành công nổi bật trong công tác tổ chức, vận hành và quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty:
- Công ty TNHH K.Long đã có một số chính sách phân phối khá hợp lý, bằng cách khai thác sức mạnh bán hàng của các trung gian phân phối nhằm đạt được mục tiêu của công ty là tiêu thụ hàng hoá với khối lượng lớn. Đặc biệt trong 2 năm gần đây ( 2009, 2010) mặc dù công ty có bị ảnh hưởng bởi nền kinh tế toàn cầu nhưng hiệu quả hoạt động hệ thống kênh phân phối được khẳng định rõ hơn thông qua kết quả sản lượng hàng hoá mà công ty đã tiêu thụ được và doanh thu đạt được của công ty qua các năm. Điều đó cho thấy công ty đang từng bước hoàn thiện chính sách phân phối của mình với mục tiêu không chỉ là tiêu thụ hàng hoá mà còn chia sẻ lợi nhuận cho các trung gian để hướng tới xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các trung gian nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Với chính sách phân phối hợp lý là điều kiện thuận lợi và là một nền tảng vững chắc cho việc hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty được tốt hơn.
- Việc kết hợp phân phối qua các trung gian phân phối và bán hàng trực tiếp thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty đã tiếp cận được với cả khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ đó công ty có thể trực tiếp thu thập được những phản hồi từ phía người tiêu dùng cuối cùng, từ đó công ty có thể nắm bắt được những thay đổi của nhu cầu thị trường để có những chính sách phân phối hợp lý hơn.
- Trong những năm gần đây công ty đã phát triển được một hệ thống kênh phân phối rộng khắp trên các tỉnh thành từ Bắc vào Nam. Thị trường tiêu thụ của công ty ngày càng mở rộng sang các khu vực khác nhau, cùng với số lượng các trung gian tăng một cách nhanh chóng.
- Với một hệ thống các chính sách chiết khấu mà công ty áp dụng: thanh toán, thương mại…mang lại cho các trung gian những lợi ích nhất định đã giúp công ty xây dựng được những mối quan hệ tốt đẹp, lâu dài với các trung gian phân phối hiện tại và thu hút được nhiều các trung gian có tiềm năng mới thực hiện phân phối sản phẩm của công ty. Hơn nữa, khi các trung gian nhận được những lợi ích thoả đáng họ sẽ tận tâm hơn trong công tác phân phối sản phẩm của công ty, có thể các trung gian sẽ dần loại bỏ sản phẩm khác ra khỏi danh mục kinh doanh của mình. Đó là điều kiện vô cùng thuận lợi đối với tương lai hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH K.Long.
- Trong công tác tuyển chọn thành viên kênh, công ty đã thực hiện quy định phạm vi hoạt động theo khu vực địa lý cho các trung gian. Chính vì vậy, khó tránh được tình trạng các nhà phân phối của chính công ty cạnh tranh với nhau trong cùng khu vực thị trường.
3.1.2. Những hạn chế còn tồn tại .
- Do hạn chế về nguồn lực tài chính nên hệ thống các phương tiện vận tải của công ty còn nhiều vấn đề bất cập, công ty không thể đảm bảo công tác hỗ trợ vận chuyển cho tất cả các trung gian mà chỉ có thể thực hiện với một số trung gian trong những điều kiện nhất định. Điều đó có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng cạnh tranh của công ty khi thực hiện công tác hoàn thiện quản trị kênh phân phối của mình.
- Mặc dù công ty TNHH K.Long đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối mở rộng khắp từ Bắc vào Nam. Nhưng công ty lại mắc phải một tồn tại rất lớn, đó là: công ty không kích thích được tất cả các thành viên hoạt động hiệu quả đồng đều mà chỉ có một số thành viên hoạt động hiệu quả, số còn lại hoạt động chưa tốt.
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh hiện đang là một điểm yếu rất lớn của công ty TNHH K.Long, vừa hạn chế về số lượng vừa yếu kém về năng lực, trình độ chuyên môn, số lượng các nhân viên bán hàng của công ty được quan đào tạo còn ít, do vậy hiệu quả hoạt động trong công tác bán hàng chưa cao đều đó ảnh hưởng không tốt đối với chiến lược marketing: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối của công ty.
- Do hạn chế về số lượng trong đội ngũ nhân viên kinh doanh, nhân viên giám sát thị trường nên việc kiểm tra, giám sát hoạt động của các thành viên kênh trên từng khu vực thị trường gặp rất nhiều khó khăn và diễn ra không được thường xuyên. Do vậy, công tác đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên cũng không được chặt chẽ nên thiếu sự chính xác, khách quan. Điều đó dẫn đến việc đánh giá tổng hợp hiệu quả hoạt động của cả hệ thống kênh, gây khó khăn trong công ty khi đưa ra những giải pháp, chiến lược để phát triển hệ thống kênh.
- Việc thanh toán của nhiều thành viên kênh còn chậm, không đảm bảo các quy định về thời gian thanh toán của công ty. Bên cạnh đó, trong công tác thanh toán các chính sách ưu đãi của công ty vẫn chưa kiến tạo nhiều, điều đó ảnh hưởng xấu đến công tác dự trữ, bảo quản hàng hoá, đặc biệt là quá trình phân phối hàng hoá tới các thành viên kênh.
3.1.3. Nguyên nhân của hạn chế đó.
Hoạt động của hệ thống kênh phân phối công ty TNHH K.Long còn tồn tại những hạn chế nêu trên do sự tác động của rất nhiều yếu tố, dưới đây là những hạn chế mà công ty K.Long đang phải đối mặt:
- Việc thực hiện các chính sách ưu đãi đối với các trung gian còn chưa đồng đều, việc đưa ra các chính sách ưu đãi không được áp dụng đồng bộ cho tất cả các trung gian tiêu biểu của công ty, các trung gian còn lại chỉ nhận được một số ít trong các chính sách của công ty. Chính vì vậy, dẫn đến hoạt động của nhiều trung gian chưa mang lại hiệu quả, nhiều trung gian chưa phát huy được hết khả năng vốn có của mình trong công tác phân phối sản phẩm của công ty. Điều này gây ảnh hưởng đến việc duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty K.Long với các trung gian mà công ty mất công xây dựng.
- Công ty mới chỉ có các chính sách khuyến khích, kích thích các trung gian hoạt động có hiệu quả cao, nhưng chưa có các chính sách phù hợp để kích thích các trung gian hoạt động hiệu quả ngày càng tiến bộ hơn.
- Do hạn chế về nguồn kinh doanh nên đôi khi cũng gây nên một số biến động trong hoạt động kinh doanh của công ty, cụ thể là phân phối hàng hoá của công ty, công tác kho bãi , vận chuyển, đào tạo nhân viên kinh doanh…
- Do hạn chế về nguồn nhân lực đặc biệt là nhân viên phòng marketing, họ chưa được trang bị kĩ về các kỹ năng, kiến thức marketing cho nên rất khó trong công tác kiểm tra và giám sát hoạt động của các trung gian phân phối.
- Công ty cần kiểm tra lại toàn bộ bộ máy quản lý của mình, phân công công việc, quyền hạn cho các phòng ban trong công ty một cách hợp lý, tránh tình trạng công việc tập trung vào một phòng ban quá nhiều gây ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc.
3.2. MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VỀ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI VĂN PHÒNG PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH K.LONG TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC:
3.2.1. Đề xuất về hoàn thiện kênh phân phối của công ty TNHH K.Long.
Hoàn thiện kênh phân phối là yếu tố có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với cạnh tranh, vì vậy việc đảm bảo công tác hoàn thiện kênh phân phối là điều công ty cần quan tâm nhiều. Đối với công ty K.Long việc nâng cao chất lượng kênh phân phối là công tác thường xuyên và mang tính chiến lược. Nhìn chung công ty đã đảm bảo thoả mãn được yêu cầu là phục vụ khách hàng một cách tốt nhất với khả năng hiện tại của mình. Với hệ thống kênh phân phối rộng khắp, sản phẩm đa dạng công ty không ngừng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Tuy nhiên, do công tác tổ chức cũng như quản lý kênh của của công ty chưa thực sự được tốt cho nên vẫn chưa thể đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Để đạt được mục tiêu kinh doanh và thực hiện hoàn thiện quản trị kênh phân phối kênh phân phối có hiệu quả, đề xuất một số giải pháp sau đây đối với phân phối giấy, vở, văn phòng phẩm của công ty.
- Do công ty chưa biết cách quản lý tốt hệ thống kênh phân phối của công ty hiện tại và trong tương lai (cho đến năm 2015) công ty nên tập trung khai thác và phát huy tối đa tiềm lực của từng loại hình kênh này. Do đó định hướng từ giờ cho đến năm 2015 công ty vẫn nên sử dụng các loại kênh hiện tại, tuy nhiên cần có sự thay đổi về tỷ trọng giữa các kênh một cách tối ưu. Công ty nên có sự thay đổi dần dần về tỷ trọng giữa các kênh, cần tăng dần tỷ trọng của kênh có tiềm năng mang lại hiệu quả hoạt