2.3. Thực trạng vận dụng phân tích TOWS chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh
2.3.1. Thực trạng phân tích cơ hội , thách thức qua phân tích môi trường bên ngoài 2.3.1.1. Những cơ hội chủ yếu
Qua quá trình điều tra, phỏng vấn, Công ty có tiến hành phân tích môi trường bên ngoài doanh nghiệp và nhận thấy những cơ hội chủ yếu của doanh nghiệp, gồm:
Bảng 2.4. Bảng các nhân tố cơ hội
Các nhân tố cơ hội Mức độ quan trọng
trung bình Thứ tự độ quan trọng
1.Yếu tố văn hóa xã hội 4.2 4
2. Khoa học công nghệ được nhiều
người quan tâm 4.6 2
3. Chính trị-pháp luật ổn định 4.0 5
4. Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh 4.4 3
5. Việt Nam ra nhập WTO 4.8 1
(Nguồn tổng hợp trên cơ sở phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn)
- Việt Nam gia nhập WTO: Qua điều tra phỏng vấn, việc Việt Nam gia nhập WTO là một mốc đánh dấu quan trọng đối với sự phát triển kinh tế, là cơ hội rất lớn cho việc mở rộng và phát triển thị trường của doanh nghiệp. Qua tiến hành điều tra khảo sát, yếu tố này được đánh giá là cơ hội quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh, tuy nhiên doanh nghiệp vẫn chưa tận dụng tốt cơ hội này.
- Môi trường văn hóa - xã hội: Qua kết quả điều tra, trắc nghiệm, yếu tố văn hóa - xã hội được đánh giá thứ tư về mức độ quan trọng với doanh nghiệp khi thâm
nhập thị trường. Cùng với sự phát triển không ngừng của đất nước, thành phố Hà Nội đã trở thành một trung tâm văn hóa chính trị phồn thịnh và đang ngày một phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ hết. Trong những năm gần đây, do có sự sáp nhập của tỉnh Hà Tây (cũ) và một số địa bàn của tỉnh Vĩnh Phúc, Hòa Bình đã khiến mật độ dân cư trên địa bàn thành phố Hà Nội ngày càng cao, số lượng các doanh nghiệp trên địa bàn tăng lên một cách đáng kể. Đặc biệt, tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, khiến nhu cầu ứng dụng công nghệ tin học vào đời sống trở thành nhu cầu thiết yếu. Trung Anh đã biết tận dụng cơ hội, hình thành được cho mình những tập khách hàng hiện tại và tiềm năng trong tương lai, tạo điều kiện thuận lợi để Công ty tiến hành chiến lược thâm nhập thị trường đầy mầu mỡ này.
- Yếu tố chính trị - pháp luật: Việt Nam là một đất nước có nền chính trị ổn định và thành phố Hà Nội được vinh danh là “thành phố hòa bình”. Điều này khiến các doanh nghiệp yên tâm hoạt động sản xuất kinh doanh, trong đó có Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh. Bên cạnh đó, luật doanh nghiệp Việt Nam ra đời và đang ngày một hoàn thiện, đã góp phần thúc đẩy các doanh nghiệp phát triển và cạnh tranh một cách lành mạnh hơn. Yếu tố này giúp Trung Anh có cơ hội thâm nhập thị trường, cạnh tranh lành mạnh trước các đối thủ lớn.
- Yếu tố khoa học công - nghệ phát triển: Qua kết quả điều tra, phỏng vấn, đối với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực công nghệ tin học như Trung Anh, khoa học - công nghệ phát triển sẽ giúp doanh nghiệp có thêm nhiều định hướng kinh doanh trong việc phát triển sản phẩm của mình, bởi vậy nó chiếm vị trí quan trọng thứ hai. Đặc biệt, sự bùng nổ công nghệ thông tin trong những năm gần đây là cơ hội lớn để doanh nghiệp khai thác và mở rộng thị trường. Hiện nay, Trung Anh vẫn chưa thực sự nhanh nhạy trong việc nắm bắt công nghệ trước tốc độ phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ. Vì vậy, các sản phẩm của Trung Anh vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu phong phú, dạng của khách hàng về những sản phẩm có tính năng hiện đại, vượt trội.
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh: Với tốc độ tăng trưởng kinh tế như vũ bão hiện nay, rất nhiều doanh nghiệp ra đời làm cho môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Sự tăng trưởng kinh tế khiến việc ứng dụng công nghệ tin học vào đời sống cũng tăng lên, như: họ sử dụng nhiều ứng dụng từ máy tính và các dịch vụ internet...vào công việc, học tập... Có thể khẳng định, khách hàng là yếu tố quyết định đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp cũng như định hướng chiến lược kinh doanh của mình. Ngày nay, nhu cầu của khách hàng ngày một khắt khe hơn, đây là cơ hội để Trung Anh khẳng định mình với khách hàng, bởi doanh nghiệp luôn đặt tiêu chí: “Lấy sự hài lòng của khách hàng làm bản lề, kim chỉ nam để quyết định mọi hành vi ứng xử cũng như các hoạt động trong kinh doanh của Công ty”.
2.3.1.2. Những thách thức chủ yếu
Qua quá trình điều tra, phỏng vấn, bên cạnh những cơ hội trên, doanh nghiệp còn phải đối đầu với những thách thức chủ yếu trong việc thâm nhập thị trường, như:
Bảng 2.5. Bảng các nhân tố thách thức Các nhân tố thách thức Mức độ quan trọng trung bình Thứ tự độ quan trọng 1. Tình hình lạm phát tăng 4.2 3
2. Xuất hiện nhiều sản phẩm thay thế 3.6 5
3. Xu hướng tiêu dùng của khách hàng
thay đổi nhanh chóng 4.4 2
4. Hàng giả, hàng kém chất lượng xuất
hiện nhiều trên thị trường 4.0 4
5. Đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều 4.8 1
(Nguồn tổng hợp trên cơ sở phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn) - Đối thủ cạnh tranh: Qua kết quả điều tra, phỏng vấn thì các đối thủ cạnh tranh trong ngành được đánh giá là thách thức quan trọng nhất ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Đối thủ của Trung Anh là những Công ty lớn và đã có thương hiệu như Trần Anh, Phúc Anh, Đăng Khoa và các siêu thị điện máy lớn trên địa bàn Hà Nội như Pico, Medea, Topcare... khiến Trung Anh đang gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động thâm nhập thị trường của mình. Đặc biệt, đối thủ cạnh tranh của Trung Anh liên tiếp đưa ra các chương trình quảng cáo, khuyến mại rầm rộ, các chính sách giảm giá mạnh... nhằm thu hút khách hàng. Vì vậy, đây được đánh giá là thách thức rất lớn của doanh nghiệp.
- Tỷ lệ lạm phát: Yếu tố này được đánh giá là thách thức có độ quan trọng thứ ba ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong thời gian qua, Công ty chưa thực sự lường hết những ảnh hưởng từ yếu tố này tới hoạt động kinh doanh của mình. Tỷ lệ lạm phát khiến đồng tiền bị mất giá, người tiêu dùng do đó mà trở nên cân nhắc kỹ hơn trong hoạt động chi tiêu của mình. Điều này làm giảm sức (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
mua trên thị trường và ảnh hưởng đến mức tiêu thụ sản phẩm của Công ty, khiến hàng nhập vào không tiêu thụ được hết gây ứ đọng vốn, sản phẩm trở nên lỗi thời...
- Những sản phẩm thay thế: Việc xuất hiện những sản phẩm thay thế trên thị trường là trở ngại cho doanh nghiệp khi tiến hành thâm nhập thị trường. Hiện nay, có rất nhiều nguồn hàng đến từ các đơn vị khác nhau và có khả năng thay thế các sản phẩm khác đang bán trên thị trường với những tính năng vượt trội. Đây là điều kiện thuận lợi để khách hàng có thêm nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm cho mình. Sự tồn tại của các sản phẩm thay thế này đã ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động kinh doanh của Công ty, làm Công ty giảm số lượng hàng hóa bán ra.
- Xu hướng tiêu dùng của khách hàng: Qua điều tra, phỏng vấn thì đây là thách thức được đánh giá có độ quan trọng thứ hai tác động tới chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp. Trung Anh luôn quan tâm tới xu hướng tiêu dùng của khách hàng, bởi đây là yếu tố rất quan trọng trong việc tăng doanh thu, thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Nắm bắt xu hướng tiêu dùng của khách hàng có nghĩa là doanh nghiệp đã thành công trong việc nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Ngày nay, xu hướng tiêu dùng của khách hàng thay đổi nhanh chóng, họ không những yêu cầu về giá cả, mà còn yêu cầu về những loại sản phẩm có tính năng sử dụng tốt, mẫu mã đa dạng, ...và Trung Anh mặc dù quan tâm nhưng vẫn gặp khó khăn trong việc đáp ứng và làm thỏa mãn nhu cầu phong phú của họ .
- Hàng giả, hàng kém chất lượng: Qua điều tra, phỏng vấn, sự xuất hiện hàng giả, hàng kém chất lượng trên thị trường chính là nguyên nhân khiến Trung Anh cũng như nhiều doanh nghiệp khác đang gặp nhiều khó khăn. Hội nhập kinh tế quốc tế làm cho việc lưu thông buôn bán giữa các nước trở nên dễ dàng hơn. Và đây cũng là cơ hội để hàng giả, hàng kém chất lượng xâm nhập vào thị trường Việt Nam với mức giá ngang tầm hoặc có khi thấp hơn...làm ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng sản phẩm, uy tín của thương hiệu trên thị trường, khiến doanh nghiệp ngoài việc đánh bại các đối thủ cạnh tranh còn phải kèm theo việc đánh bại hàng giả, hàng kém chất lượng.
2.3.2 . Thực trạng phân tích điểm mạn h/ yếu qua phân tích môi trường bên trong 2.3.2.1. Những điểm mạnh chủ yếu
Trên cơ sở tiến hành điều tra, khảo sát, Công ty TNHH đầu tư phát triển Trung Anh có tiến hành phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp và nhận thấy những điểm mạnh chủ yếu, như:
Bảng 2.6. Bảng các nhân tố điểm mạnh Những điểm mạnh Mức độ quan trọng trung bình Thứ tự độ quan trọng 1. Cơ cấu tổ chức hợp lý 3.8 4 2. Chất lượng các sản phẩm tốt 4.6 2 3. Giá thành các sản phẩm có khả
năng cạnh tranh trên thị trường 4.8 1
4. văn hóa doanh nghiệp 3.8 4
5. Dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt 4.4 3
(Nguồn tổng hợp trên cơ sở phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn) - Về cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp: Trung Anh có cơ cấu bộ máy tổ chức rất hợp lý. Đây là một yếu tố quan trọng giúp cho việc điều hành công việc diễn ra hiệu quả hơn. Việc phân bổ nguồn nhân lực giữa các bộ phận chức năng trong Công ty đã tạo được một tinh thần và phong cách làm việc chuyên nghiệp. Đây chính là yếu tố cần thiết để tiến trình thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thành công.
- Về văn hoá doanh nghiệp: Trung Anh luôn hướng tới một môi trường làm việc thoải mái khiến các thành viên không ngừng cố gắng phấn đấu học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau... Công ty khuyến khích các thành viên đưa ra các ý tưởng đóng góp nhằm giúp cho hoạt động của Công ty ngày một hoàn thiện và tốt hơn. Bên cạnh đó, Ban lãnh đạo của Trung Anh đặc biệt quan tâm đến đời sống tinh thần và vật chất của nhân viên,..giúp các nhân viên yên tâm làm việc.
- Dịch vụ hỗ trợ khách hàng: Qua tiến hành diều tra, phỏng vấn thì được biết, hiện nay, Công ty đang áp dụng chính sách hỗ trợ khách hàng trước, trong và sau bán hàng giúp khách hàng cảm thấy an tâm khi sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của Công ty. Chính vì thế, mặc dù có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, Công ty vẫn tự tin để thâm nhập vào địa bàn thị trường Hà Nội bởi Trung Anh luôn đặt lợi ích tiêu dùng của khách hàng lên hàng đầu. Đây chính là điểm mạnh của Công ty để duy trì khách hàng hiện tại và tạo dựng khách hàng tương lai.
- Giá thành sản phẩm: Hiện nay, doanh nghiệp đang thực hiện chiến lược “cạnh tranh về giá” nhằm giúp doanh nghiệp gia tăng số lượng khách hàng. Trung Anh đã
biết vận dụng chính sách giá trong hoạt động kinh doanh của mình để thu hút khách hàng. Giá một số sản phẩm, dịch vụ của Trung Anh trên thị trường đang thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh như: dịch vụ bảo trì server, máy tính để bàn,...hay giá máy in hp laser jet P2015D printer,... Tuy là doanh nghiệp ra đời sau nhưng Công ty không ngừng phát triển kinh tế, và luôn hướng tới các đối thủ lớn để đặt mục tiêu cho mình.
- Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm luôn được Trung Anh quan tâm và đặt chữ tín lên hàng đầu, bởi Trung Anh biết đánh mất “chữ tín” với khách hàng chính là đánh mất cơ hội của mình. Chính vì thế, vấn đề chất lượng của sản phẩm luôn khiến khách hàng yên tâm khi tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công ty. Việc đảm bảo chất lượng hàng hóa và dịch vụ đã giúp Công ty tăng được số lượng khách hàng và duy trì được khách hàng hiện tại, tăng thị phần cho doanh nghiệp.
2.3.2.2. Những điểm yếu chủ yếu
Qua quá trình điều tra, khảo sát, kết quả cho thấy, bên cạnh những điểm mạnh, doanh nghiệp còn tồn tại những điểm yếu như:
Bảng 2.7. Bảng các nhân tố điểm yếu
Những điểm yếu
Mức độ quan trọng trung bình
Thứ tự độ quan trọng
1. Hoạt động R&D chưa hiệu quả 4.4 3
2. Hệ thống thu thập thông tin chưa tốt 4.8 1
3. Lực lượng bán hàng kém 4.6 2
4. Hoạt động Marketing còn kém 4.4 3
5. Quy mô Công ty chưa lớn 4.2 4
(Nguồn tổng hợp trên cơ sở phiếu điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn) - Hoạt động Marketing: Qua tiến hành điều tra, phỏng vấn, hoạt động marketing của Công ty TNHH Trung Anh được đánh giá là hoạt động chưa thực sự hiệu quả, chưa năng động và còn nhiều hạn chế... Các chính sách marketing của Công ty chưa ưu việt để có thể cạnh tranh với các đối thủ lớn trong ngành. Chính vì thế, để xâm nhập thị trường đạt hiệu quả thì doanh nghiệp nên phát triển đội ngũ marketing tinh nhuệ hơn để có thể nắm bắt cơ hội và giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp.
- Hoạt động nghiên cứu và phát triển - R&D: Hoạt động nghiên cứu và phát triển (R&D) còn yếu khi Công ty thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường của mình. Vì vậy, Công ty chưa khai thác tốt thị trường để nghiên cứu và đưa ra sản phẩm mới
trước đối thủ... Vì vậy, các quy trình kinh doanh mà Công ty đã xây dựng vẫn chưa thực sự phù hợp với tình hình thực tế khiến việc thâm nhập thị trường gặp khó khăn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Hệ thống thông tin quản lý: Hệ thống thông tin quản lý là yếu tố ảnh hưởng đến việc đưa ra chiến lược cho doanh nghiệp. Hệ thống thông tin của doanh nghiệp vừa qua còn nhiều hạn chế trong việc thu thập và xử lý dữ liệu. Các thông tin cập nhật còn chậm so với các đối thủ cạnh tranh, làm ảnh hưởng đến hiệu quả của các quyết định quản trị, gây lúng túng trong việc thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường.
- Quy mô Công ty: Qua quá trình tiến hành điều tra, phỏng vấn, tôi nhận thấy Quy mô Công ty hiện nay còn khá khiêm tốn so với các đối thủ cạnh tranh. Ngoài việc tạo dựng một hình ảnh về thương hiệu, chất lượng, uy tín thì doanh nghiệp cũng phải xây dựng cho mình hình ảnh về một Công ty có quy mô xứng tầm...
- Lực lượng bán hàng của Công ty: Lực lượng bán hàng chính là sợi dây kết nối giữa nhà cung cấp với khách hàng. Đây là lực lượng quan trọng trong việc tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp. Hiện nay, lực lượng bán hàng của Trung Anh còn rất hạn chế về cả số lượng cũng như chất lượng. Số lượng nhân viên bán hàng có năng lực chuyên môn rất ít. Đây là một trong những lý do làm doanh số bán trong kì kinh doanh của Công ty không đạt được đúng mục tiêu đề ra, làm ảnh hưởng đến chiến lược thâm nhập.
2.3.3. Thực trạng h oạch định các chiến lược thâm nhập thị trường qua kết hợp điểm mạnh/điểm yếu, cơ hội/thách thức
Trên cơ sở điều tra, khảo sát, kết quả cho thấy rằng, Công ty có phân tích môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp để kết hợp đưa ra các chiến lược thâm