Cụng ty Bảo hiểm nhõn thọ Hà nội
Trong điều kiện nền kinh tế nước ta coa những chuyển biến mạnh mẽ như hiện nay, muốn tạo được bước đi vững chắc trong cơ chế thị trường đồi hỏi cụng ty bảo hiểm nhõn thọ Hà nội vừa phải đảm bảo mục tiờu kinh doanh, vừa phải đảm bảo mục tiờu xó hội.
Để đạt được mục đớch đú thiết nghĩ cụng ty cần xỏc định cho mỡnh những chớnh sỏch vĩ mụ và vi mụ phự hợp .
1. Cỏc đề xuất vĩ mụ
Năm 2000 đỏnh dấu sự hỡnh thành và phỏt triển của thị trường BHVN.Để đảm bảo thị trường BHVN phỏt triển lành mạnh đồng thời trỏnh được sự chốn ép từ bờn ngoài, Chớnh phủ cần tiến hành cỏc biện phỏp sau:
- Chớnh phủ cần ban hành cỏc văn bản quy định rừ ràng quyền hạn và nghĩa vụ của cỏc văn phũng đại diện ,cỏc cụng ty mụi giới bảo hiểm, cụng ty bảo hiểm nước ngoài được cấp giấy phộp hoạt động tại Việt Nam; nghiờm cấm hoạt động khai thỏc bảo hiểm hợp phỏp tại Việt nam của cỏc tổ chức này với những biện phỏp tớch cực xử lý nghiờm minh trong trường hợp vi phạm.
- Chớnh phủ cần cú cỏc chớnh sỏch khuyến khớch cỏc cụng ty bảo hiểm núi chung và lĩnh vực bảo hiểm nhõn thọ núi riờng như chớnh sỏch thuế, đầu tư...để cụng ty cú đủ tiềm lực đứng vững và phỏt triển trong điều kiện mới.
- Chớnh phủ cần thực hiện một cuộc cải tổ để chuyển gỏnh nặng phúc lợi từ Nhà nước đú là vấn đề chăm súc sức khoẻ sang ngành bảo hiểm đặc biệt là BHNT.Bằng cỏc cỏch sau:
+Một phần do người tham gia bảo hiểm đúng,một phần do nhà nước trợ cấp. +Do người tham gia bảo hiểm đúng.
+Do Nhà Nước hỗ trợ toàn phần hoặc người sủ dụng lao động đúng một phần và người lao động đúng một phần.
- Cần cú sự liờn kết giữa cỏc ngành với ngành bảo hiểm để thu hút được số lượng người tham gia nhiều hơn.
- Chớnh phủ cần nghiờn cứu cỏc chớnh sỏch về lói suất ngõn hàng để cú thể thu hút đươc nhiều người tham gia. Bởi hiện nay Cụng ty bảo hiểm nhõn thọ HN đa số là bỏn sản phẩm qua hệ thống đại lý và hiện được thiết kế phự hợp với kờnh bỏn hàng này .Việc tiếp cận và phỏt triển loại sản phẩm ngõn hàng bảo hiểm để bỏn trờn quầy giao dịch là xu thế tất yếu. Kinh nghiệm cho thấy cụng ty bảo hiểm nào chỳ trọng lết hợp bỏn sản phẩm qua hệ thống ngõn hàng thực tế cú số lượng hợp đồng lớn hơn nhiều so với cỏc cụng ty Bh sử dụng kờnh phõn phối này. Hy vọng trong thời gian tới,Chớnh phủ sẽ tạo điều kiện cho cỏc cụng ty bảo hiểm và ngõn hàng ở VN liờn kết với nhau và xỳc tiến những bước hợp tỏc để cựng nhau chia sẻ thuận lợi trong cụng đoạn phõn phối sản phẩm.
2. Cỏc đề xuất vi mụ
Khi bắt đầu triển khia cụng tỏc kinhdoanh bảo hiểm nhõn thọ (thỏng 8 năm 1996) thị trường bảo hiểm nhõn thọ Việt Nam lỳc này hoàn toàn bỏ ngỏ, chỉ duy nhất cỏc thành viờn trực thuộc hệ thống Bảo việt triển khai lọai hỡnh dịch vụ này. Đõy cú thể núi là thời điểm khú khăn nhất nhưng cũng thuận lợi nhất cho cụng ty. Khú khăn ở chỗ cụng ty đang triển khai một loại hỡnh bảo hiểm mới mẻ mà người dõn Việt nam chưa cú khỏi niệm về bảo hiểm nhõn thọ mặc dự trờn thế giới, bảo hiểm nhõn thọ đó được biết đến từ lõu. Nhưng thuận lợi ở chỗ tại thời điểm này chỉ cú duy nhất một mỡnh cụng ty triển khai và chiếm lĩnh thị trường bảo hiểm nhõn thọ trong nước.
Từ cuối năm 1999, thị trường bảo hiểm nhõn thọ Việt Nam được mở cửa đó xuất hiện nhiều cụng ty bảo hiểm trờn thế giới: AIG, Prudential, Chifon- Manulife...làm cho thị trường bảo hiểm Việt Nam trở nờn sụi động.
Cỏc cụng ty bảo hiểm muốn hoạt động tốt phải cú quỹ tài chớnh đủ lớn. Muốn vậy, cụng ty phải tăng doanh thu phớ bằng mọi biện phỏp: tăng mức phớ bảo hiểm hoặc tăng số lượng hợp đồng.Với biện phỏp tăng mức phớ bảo hiểm sẽ khụng cú sức thuyết phục vỡ mức phớ hiện tại vẫn đang ở mức cao. Nếu tăng phớ lờn thỡ cú thể tổng doanh thu thu đi khụng những khụng tăng mà cũn cú nguy cơ giảm đi do số lượng hợp đồng giảm xuống.
Vậy trước mắt muốn tăng nhanh doanh thu ,giữ vững và tăng thị phần của trờn thị trường bảo hiểm nhõn thọ thỡ cụng ty chỉ cũn cỏch tăng số lượng hợp đồng bỏn ra. Để đạt được điều này cụng ty bảo hiểm nhõn thọ Việt Nam cần quan tõm đến một số vấn đề sau:
Sau hơn 5 năm đi vào hoạt động, với sự nỗ lực phấn đấu khụng ngừng của toàn thể cỏc bộ cụng nhõn viờn chức cụng ty đó đạt được những thành tớch đỏng Sau hơn 5 năm đi vào hoạt động, với sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của toàn thể các bộ công nhân viên chức công ty đã đạt đợc những thành tích đáng kể. Đú là:
+ Số lượng hợp đồng đó tăng nhanh qua cỏc năm . + Doanh thu phớ bảo hiểm tăng.
+ Uy tớn của cụng ty ngày càng được tăng lờn.
+ Đội ngũ cỏc bộ cụng nhõn viờn thực sự yờu nghề và năng động.
Tuy nhiờn với tỡnh hỡnh thị trường bảo hiểm nhõn thọ sụi động như hiện nay thỡ đũi hỏi về vấn đề nhõn lực đúng vai trũ quyết định.
Đội ngũ cỏc bộ của BHNT Hà Nội hiện nay là 68 người (kể cả số nhõn viờn tạm thời tuyển thuờ làm bảo vệ một số phũng khai thỏc, lao động ngắn hạn và cỏc bộ tập nghề) trong đố cú 51 cỏc bộ cú trỡnh độ đại học và trờn đại học;10 cỏn bộ cú trỡnh độ ccao đẳng và trung cấp. Song, lực lượng cỏn bộ quản lý của cụng ty hiện nay cũn thiếu về số lượng do tuổi đời cũn khỏ trẻ nờn khả năng tổ chức cụng việc cũng như kinh nghiệm quản lý cũn hạn chế. Do đú, cụng ty cần tuyển thờm cỏn bộ và luụn luụn phải tổ chức cỏc lớp đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cỏn bộ của cụng ty. Cụng ty cần tạo điều kiện cho cỏn bộ nõng cao trỡnh độ bảo hiểm của mỡnh bằng cỏch tạo điều kiện cho họ dự lớp bảo hiểm;dự hội thảo quốc tế về bảo hiểm nhõn thọ ... Mặt khỏc, vỡ phương ỏn trả lương hiện nay của cụng ty hiện nay là dựa vào hệ số cụng việc theo vị trớ hiện tại của từng người trong từng phũng mà chưa cú sự đỏnh giỏ mức độ cụng việc theo mặt bằng chung của cụng ty nờn trong tương lai cụng ty cần xõy dựng một phương ỏn trả lương hiệu quả hơn phự hợp với từng người. Đội ngũ các bộ của BHNT Hà Nội hiện nay là 68 ngời (kể cả số nhân viên tạm thời tuyển thuê làm bảo vệ một số phòng khai thác, lao động ngắn hạn và các bộ tập nghề) trong đố có 51 các bộ có trình độ đại học và trên đại học;10 cán bộ có trình độ ccao đẳng và trung cấp. Song, lực lợng cán bộ quản lý của công ty hiện nay còn thiếu về số lợng do tuổi đời còn khá trẻ nên khả năng tổ chức công việc cũng nh kinh nghiệm quản lý còn hạn chế. Do đó, công ty cần tuyển thêm cán bộ và luôn luôn phải tổ chức các lớp đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ của công ty. Công ty cần tạo điều kiện cho cán bộ nâng cao trình độ bảo hiểm của mình bằng cách tạo điều
Mặt khác, vì phơng án trả lơng hiện nay của công ty hiện nay là dựa vào hệ số công việc theo vị trí hiện tại của từng ngời trong từng phòng mà cha có sự đánh giá mức độ công việc theo mặt bằng chung của công ty nên trong tơng lai công ty cần xây dựng một phơng án trả lơng hiệu quả hơn phù hợp với từng ngời.
Số lượng và chất lượng cỏn bộ khai thỏc đúng vai trũ quan trọng trong sự phỏt triển của cụng ty. Mấy năm trở lại đõy quy trỡnh tuyển chọn cỏn bộ khai thỏc của cụng ty ngày được nõng lờn. Do vậy, số lượng và chất lượng của cỏn bộ khai thỏc tăng. Nhưng năm 2000, nguồn tuyển nhõn viờn bị chia sẻ vỡ cú đến 5 cụng ty BHNT cựng tiến hành tuyển chọn trong khi đú yờu cầu tuyển chọn và đào tạo cỏn bộ khai thỏc của cụng ty cần ngày càng nõng cao và hoàn thiện. Do đú cụng ty cần:
+ Tập trung tuyển chọn đại lý chuyờn nghiệp, phỏt triển mạng lưới bỏn chuyờn nghiệp và cộng tỏc viờn.
+ Đào tạo nõng cao và đào tạo lại cho cỏn bộ khai thỏc lõu năm.
+ Cụng ty cần đào tạo thờm kỹ năng bỏn hàng, kỹ năng giao tiếp và tõm lý khỏch hàng cho cỏc cỏn bộ khai thỏc.
Đối với cỏc cộng tỏc viờn, cụng ty nờn tổ chức cỏc buổi học về bảo hiểm nhõn thọ, cỏch thức quản lý và theo dừi hợp đồng trờn mỏy vi tớnh để cụng việc triển khai được thuận lợi.
b. Đa dạng hoỏ sản phẩm
Muốn nõng cao hiệu quả khai thỏc thỡ việc đầu tiờn cụng ty cần phải tiến hành đú là nõng cao chất lượng phục vụ mà cụ thể là đa dạng hoỏ sản phẩm. Ban đầu khi triển khai cụng ty mới chỉ cung cấp sản phẩm của nhúm bảo hiểm nhõn thọ hỗn hợp nhưng hiện nay “giỏ” sản phẩm của BV phong phỳ và đầy đủ hơn. Nhúm BHNT cỏ nhõn đầy đủ cả 4 nhúm sản phẩm cơ bản đú là: BHNT hỗn hợp (BH sinh kỳ);BH sinh mạng cú thời hạn (BH tử kỳ); BHNT trọn đời và niờn kim nhõn thọ cựng với nhúm cỏc điều kiện riờng đi kốm : bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn, bảo hiểm chi phớ phẫu thuật, bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý và bảo hiểm tử kỳ. Về BHNT dành cho tập thể, chỳng ta cũng bắt đầu với sản phẩm đầu tiờn là bảo hiểm tử kỳ nhúm. Như vậy so với cỏc cụng ty bảo hiểm khỏc đang hoạt động tại thị trường bảo hiểm Việt Nam thỡ sản phẩm cuả cụng ty phong phỳ hơn nhưng để đỏp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của dõn
cư, cụng ty cần khắc phục những nhược điểm và thực hiện cỏc sản phẩm đang triển khai. Do vậy cụng ty cần:
+ Nghiờn cứu để sớm cú sản phẩm bảo hiểm nhúm cú tớnh tiết kiệm như bảo hiểm hỗn hợp nhúm, bảo hiểm hưu trớ nhúm
+ Đỏnh giỏ nhu cầu của thị trường để đưa ra sản phẩm cú khả năng đảm bảo giỏ trị đồng tiền, bảo hiểm sức khoẻ...
+ Cụng ty cần mở rộng điều khoản bảo hiểm với cỏc mức thương tật khỏc nhau, thờm cỏc điều khoản riờng, điều kiện mở rộng để phự hợp với nhu cầu ngày càng tăng của khỏch hàng khỏc nhau thờm cỏc điều khoản riờng; điều kiện mở rộng để phự hợp với nhu cầu ngày càng tăng của khỏch hàng.
- Cụng ty nờn nghiờn cứu để triển khai cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ cú thời hạn ngắn hơn và rỳt ngắn thời gian phỏt sinh gớa trị giải ước (chẳng hạn là 1 năm như cụng ty NIPPON của Nhật Bản) để tăng sức hấp dẫn của sản phẩm.
- Bổ sung cỏc quy định linh hoạt hơn cho cỏc sản phẩm hiện hành như quy định cho phộp người tham gia bảo hiểm khụng nhất thiết là người được bảo hiểm (NA4, NA5); ỏp dụng cho vay phớ tự động với cỏc sản phẩm nhúm A, cho phộp kết hợp linh hoạt cỏc sản phẩm chớnh với tất cả cỏc điều khoản riờng. Đưa nhiều phương thức thanh toỏn và sử dụng lói chia để người tham gia bảo hiểm lựa chọn.
- Cụng ty nờn nghiờn cứu mở rộng đối tượng được bảo hiểm cho người nước ngoài để tăng thu ngoại tệ.
- Áp dụng biểu mẫu mụ tả quyền lợi bảo hiểm, thiết kế lại và hoàn thiện cỏc mẫu ấn chỉ để trỡnh bày sản phẩm mới hấp dẫn hơn; tạo sức lụi cuốn khỏch hàng.
c. Đa dạng hoỏ của hệ thống sản phẩm
Như đó trỡnh bày ở phần trờn đa số cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ của cụng ty được bỏn thụng qua hệ thống đại lý. Tuy nhiờn, theo kinh nghiệm của một số nước thỡ ngoài hệ thống đại lý cụng ty cú thể cỏc sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ qua hệ thống ngõn hàng, qua mụi giới, trung gian, gửi thư tớn, Internet… Với biện phỏp bỏn sản phẩm bảo hiểm nhõn thọ qua hệ thống đại lý tại Việt Nam chưa phỏt triển lắm do đú cụng ty cần tranh thủ lỳc cỏc cụng ty bảo hiểm nhõn
thọ nước ngoài mới vào thị trường bảo hiểm nhõn thọ Việt Nam vẫn cũn chõn ướt chõn rỏo để thiết lập mối quan hệ này với những ngõn hàng cú uy tớn và khả năng tài chớnh vỡ những cỏ nhõn cú tài khoản ở ngõn hàng thường là những nhõn viờn cỏc cụng ty nước ngoài hoặc người buụn bỏn kinh doanh, những người này thường cú thu nhập cao, hiểu biết rộng dễ thuyết phục họ mua bảo hiểm nhõn thọ nhất là khi cú sự đảm bảo của ngõn hàng mà họ tin tưởng.
Hỡnh thức quảng cỏo trờn Internet, gửi thư tớn hiện nay chưa phỏt huy tỏc dụng nhiều nhưng đõy sẽ là một hướng phỏt triển mới cú tớnh lõu dài. Cụng ty cần nghiờn cứu để nối mạng và lờn Internet những trang giới thiệu, quảng cỏo thật hấp dẫn và dễ hiểu để thu hút khỏch hàng qua kờnh này.
Đa dạng hoỏ cỏc hỡnh thức phõn phối là một trong những biện phỏp tớch cực nhất để cụng ty tăng khả năng cạnh tranh với cỏc cụng ty khỏc. Vỡ vậy, cụng ty cần chỳ trọng hơn cụng tỏc này.
d. Nõng cao chất lượng cụng tỏc đỏnh giỏ rủi ro
Đỏnh giỏ rủi ro là quỏ trỡnh lựa chọn và phõn loại rủi ro mà cụng ty bảo hiểm phải tiến hành trước khi nhận bảo hiểm. Hoạt động đỏnh giỏ rủi ro tốt sẽ gúp phần nõng cao uy tớn của cụng ty và là một trong những điều kiện để nhà tỏi bảo hiểm chấp nhận bảo hiểm.
Năm 2000, cụng ty đó thành lập thờm phũng chăm súc khỏch hàng thuộc phũng phỏt hành hợp đồng để nõng cao chất lượng cụng tỏc đỏnh giỏ rủi ro. Tuy nhiờn sau 5 năm hoạt động mặc dự số lượng khai thỏc mới tăng nhưng số lượng hợp đồng huỷ cũng gia tăng đỏng kể. Hơn nữa, tỡnh trạng nợ phớ cũn cao, mỗi thỏng trung bỡnh số nợ phớ từ 8 đến 9 tỷ đồng đó ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của cụng ty. Do vậy, Cụng ty cần nõng cao chất lượng cụng tỏc đỏnh giỏ rủi ro bằng cỏch:
- Cần tăng cường mối quan hệ hợp tỏc với cỏc bệnh viện, trung tõm y tế để tổ chức kiểm tra cho những khỏch hàng tham gia bảo hiểm trong trường hợp bỏc sĩ của cụng ty khụng cú đủ điều kiện để làm như xột nghiệm, điện tõm đồ, kiểm tra lõm sàng..
- Hiện nay, cụng ty chỉ cú duy nhất một biểu phớ cho tất cả cỏc đối tượng do vậy sẽ khụng cụng bằng cho chủ hợp đồng nờn cần xõy dựng biểu phớ chi tiết cho từng đối tượng theo sự phõn loại nghề nghiệp để tăng sự hấp dẫn của sản phẩm BHNT đối với người tham gia.
- Việc kiểm tra sức khoẻ khỏch hàng thực tế phụ thuộc vào những thụng tin từ khỏch hàng và đại lý nờn sẽ cú sự khỏch hàng lừa dối và thụng đồng với đại lý để lừa dối cụng ty. Do vậy, Cụng ty cần xem xột vấn đề này trước khi nhận giấy yờu cầu và thu phớ bảo hiểm đầu tiờn tức quy định cụ thể cỏc trường hợp cần kiểm tra sức khoẻ và xem khả năng tài chớnh của người tham gia trước khi chấp nhận bảo hiểm.
Vớ dụ, với những người tham gia bảo hiểm trờn 50 tuổi, tham gia bảo hiểm với STBH là 30 triệu đồng thỡ cỏn bộ cụng ty cần trực tiếp tiếp xỳc với khỏch hàng để đỏnh giỏ cú chấp nhận bảo hiểm hay khụng vỡ với nghiệp vụ ASGD đối tượng tham gia bảo hiểm và đối tượng được bảo hiểm là khỏc nhau.Đối tượng