I .ý nghĩa và Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối.
2. Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối.
Ngày nay các nhà sản xuất ngày càng sử dụng nhiều hơn các trung gian trong kênh phân phối bởi vì các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả hơn so với các nhà sản xuất tự làm lấy.
Tuy nhiên mỗi trung gian khi tham gia vào kênh phân phối đều có mục tiêu riêng để theo đuổi, vì vậy để đạt đợc mục tiêu chung của kênh thì phải có sự hợp tác giữa các thành viên và đôi khi phải từ bỏ mục tiêu riêng. Bởi vậy, tuy các thành viên phụ thuộc lẫn nhau nhng họ vẫn hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Điều này làm nảy sinh những xung đột và làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh. Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trớc hết phải đảm bảo giải quyết tốt những xung đột có thể phát sinh, giải quyết hài hoà mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. Ngoài ra việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối còn nhằm một số mục đích sau:
- Nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất và kinh doanh mà trớc hết là tăng doanh thu và lợi nhuận.
- Đảm bảo cung cấp hàng hoá kịp thời cho ngời tiêu dùng đủ về số lợng, đúng chất lợng và đảm bảo cho ngời tiêu dùng có thể mua đợc hàng hoá với điều kiện thuận lợi nhất.
- Đảm bảo giữ vững và mở rộng phần thị trờng của công ty.
- Tận dụng tối đa cơ sở vật chất và mạng lới tiêu thụ của các trung gian, nhất là mạng lới phân phối của các khách hàng công nghiệp.
II. Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện kênh phân phối.
1.Hoàn thiện việc tổ chức kênh.
Các giải pháp về kênh phân phối phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm
nh đã biết, đặc điểm của sản phẩm sẽ quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với sản phẩm giấy mà công ty đang sản xuất kinh doanh nhìn chung không có sự khác biệt nhiều lắm so với sản phẩm giấy của các đơn vị khác. Sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho sự nghiệp giáo dục và đào tạo, đối với sản phẩm là giấy cuộn khách hàng chủ yếu là các khách hàng công nghiệp cho nên kênh phân phối dành cho loại sản phẩm này là kênh ngắn, đối với sản phẩm là giấy thành phẩm khách hàng rất đa dạng và rất phân tán do vậy phải sử dụng các kênh dài.
Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trờng và khả năng của công
ty. Sản phẩm của công ty có thị trờng trải dài trên địa bàn cả nớc, tuy nhiên
lại tập trung chủ yếu ở các thành phố, các trung tâm kinh tế xã hội của vùng. Do hiện nay sản phẩm của công ty đợc Nhà nớc bảo hộ cho nên công ty cha chú ý đến việc thiết kế kênh. Tuy nhiên trong một vài năm tới khi mà khu mậu dịch tự do AFTA đi vào hoạt động thì sản phẩm của công ty sẽ phải cạnh tranh gay gắt với giấy của các nớc trong khu vực. Để có thể tồn tại trên thị trờng thì việc thiết kế kênh phân phối phải đợc xây dựng trên cơ sở nhu
cầu của thị trờng, công ty phải hớng trọng tâm vào các thị trờng là các trung tâm kinh tế xã hội lớn bên cạnh đó phải duy trì hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho các khu vực khác.
Việc thiết kênh phải dựa trên khả năng tài chính của công ty vì đây là điều kiện quan trọng có ảnh hởng quyết định đến việc duy trì một kênh phân phối nào đó.
Dựa trên cơ sở phân tích, sau đây em xin kiến nghị một số kênh phân phối cho sản phẩm của công ty nh sau:
Công ty Giấy Bãi Bằng
Bán lẻ Ngời tiêu dùng Bán buôn Đại lý Chi nhánh 1 2 3 4 5 6 7
Nhìn chung vẫn sử dụng mạng lới phân phối truyền thống, nhng loại bỏ kênh phân phối qua các trung gian là ngời bán buôn mua trực tiếp từ công ty. Việc duy trì hoạt động của kênh này sẽ không đem lại hiệu quả. Bởi vì số l- ợng ngời bán buôn mua trực tiếp từ công ty rất ít và luôn biến động theo tình hình tiêu thụ giấy trên thị trờng(năm 2001 chỉ có 5 nhà bán buôn mua trực tiếp từ công ty) do vậy công ty rất khó kiểm soát đợc hành vi và hoạt động của họ nhất là trong việc kiểm soát giá bán. Và sự hoạt động của họ có thể gây ra những khó khăn cho các thành viên khác, ví dụ nh họ có thể tổ chức lấy việc vận chuyển do vậy họ sẽ đợc khấu trừ đi phần chi phí vận chuyển trong giá bán nh vậy họ có thể bán với giá thấp hơn các trung gian khác, mặt khác hoạt động của họ có thể gây ra sự chồng chéo trong tiêu thụ(lôi kéo những trung gian là ngời bán buôn, bán lẻ của đại lý tham gia vào kênh của họ).
Kênh 1,6 và 7 là kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng công nghiệp sản
phẩm chính ở đây là giấy cuộn và một số loại giấy thành phẩm khác.
Kênh 1 : Khách hàng chủ yếu của kênh này là các công ty văn phòng
phẩm nhỏ và các tổ hợp gia công xén kẻ giấy ở các khu vực thị trờng cách xa Tỉnh Phú thọ. Khối lợng giấy mỗi lần mua của loại khách này không lớn và chi nhánh có thể tổ chức cung ứng đợc .
Kênh 6 : Cũng nh kênh 1 khách hàng chủ yếu các loại kênh này là các
công ty văn phòng phẩm và các cơ sở gia công giấy vở loại nhỏ. Nhng những khách hàng này ở tỉnh Phú Thọ hoặc các tỉnh lân cận không có điều kiện mua hàng trực tiếp từ công ty hoặc chi phí mua hàng từ công ty cao hơn là mua từ các đại lý.
Kênh 7 : Khách hàng của các kênh này là các nhà xuất bản sách, báo,
tạp chí, các công ty văn phòng phẩm lớn, và các cơ sở gia công xén kẻ nằm trên địa bàn tỉnh Phú Thọ. Số lợng mua của loại khách hàng này trong mỗi lần mua là lớn và họ thờng đòi hỏi phải cung ứng theo tiến độ của họ. Đây là các loại khách hàng quan trọng (nhất là các nhà xuất bản) vì sản phẩm của họ phục vụ cho sự nghiệp giáo dục, do vậy đối với loại khách hàng là các nhà xuất bản thì công ty phải cung cấp trực tiếp không qua trung gian nào.
Các kênh 2,3,4,5 : Đây là các kênh dành cho hàng hoá là giấy thành
phẩm của công ty. Các kênh 2,3 dành cho những khu vực thị trờng ở xa công ty và nằm trong phạm vi hoạt của chi nhánh(những chi nhánh hoạt động nh là một lực lợng bán hàng của công ty họ có nhiệm vụ tổ chức mạng lới bán hàng của mình để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm). Các kênh 4 và 5 cho những khu vực thị trờng ở gần công ty và các đại lý trong kênh này thuộc sự kiểm soát trực tiếp của công ty.