TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẠI DƯƠNG –
CHI NHÁNH THĂNG LONG
3.1.Định hướng phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp của Ngân hàng thương mại cổ phần Đại Dương chi nhánh Thăng Long
3.1.1.Định hướng phát triển chung của ngân hàng đến năm 2020
Chiến lược phát triển kinh tế xã hội của Việt Nam giai đoạn 2011- 2020 đã xác định đây là thời kì thực hiện công nghiệp hóa hiện đại hóa nhằm đưa Việt Nam cơ bản trở thành một nước công nghiệp theo hướng hiện đại vào năm 2020, với mục tiêu nâng thu nhập quốc dân đầu người lên 2.000 USD vào năm 2015 và đến năm 2020 đạt khoảng 3.000 USD. Đây được coi là một cơ hội lớn cũng là một thách thức đối với các ngân hàng thương mại ở Việt Nam trong đó có NHTMCP Đại Dương.
Mục tiêu của Ban lãnh đạo Ngân hàng đó là: Xây dựng NHTMCP Đại Dương trở thành một ngân hàng đa năng, hiện đại có tầm vóc tương xứng với một NHTMCP lớn trong nước, có năng lực tài chính, mạng lưới khách hàng, hệ thống chi nhánh, nguồn nhân lực và công nghệ… đủ mạnh để tạo điều kiện tốt nhất cho việc chuyển hướng thành một ngân hàng hàng đầu trong giai đoạn 2013-2020. Là một bộ phận của Ngân hàng, NHTMCP Đại Dương – chi nhánh Thăng Long cũng cần tuân theo và thực hiện theo những định hướng chung đó.
Trước hết, chi nhánh cần phát triển và mở rộng hoạt động cũng như mạng lưới các phòng giao dịch trên địa bàn Hà Nội. Về khách hàng, bên cạnh việc tiếp tục duy trì ưu tiên cho các phân đoạn khách hàng truyền thống, chi nhánh sẽ nâng cao năng lực, hoạt động với các phân đoạn khách hàng rộng hơn, cả doanh nghiệp cũng như cá nhân; tập trung nghiên cứu mức độ hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ hiện có của ngân hàng
và những mong muốn của khách hàng về các sản phẩm tài chính.
Về sản phẩm, chi nhánh đã và đang từng bước nghiên cứu áp dụng sản phẩm mới và các sản phẩm trọn gói nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng lớn và đa dạng của khách hàng.
Về mặt phân phối sản phẩm, tiếp tục hoàn thiện và mở rộng hệ thống mạng phân phối hai cấp để nâng cao hiệu quả về chất lượng và năng suất hoạt động. Tăng cường hoạt động theo chiều sâu của hệ thống kênh phân phối thông qua các giải pháp chính sau:
+ Tăng thêm số lượng nhân viên tại các kênh phân phối hiện hữu, trước hết là nhân viên kinh doanh tuyến trước và đi ra bên ngoài xa hơn, nhiều hơn để mở rộng tầm bao phủ và khai thác triệt để hơn nguồn khách hàng tại chỗ.
+ Nâng cao năng lực phục vụ khách hàng của các kênh phân phối điện tử và trực tuyến.
+ Thay đổi một số nguyên tắc và quy trình liên quan đến hoạt động tín dụng như thẩm định tài sản, thu hồi nợ, nhất là nợ xấu.
+ Mở rộng hệ thống phân phối ra các nước trong khu vực cũng như trên thế giới.
Nâng cao năng lực quản trị điều hành trong các lĩnh vực đặc biệt quan trọng như quản trị rủi ro, quản trị tài chính và quản trị nguồn nhân lực
Bên cạnh đó, chi nhánh cần tăng cường năng lực hoạt động của các phòng giao dịch và các chi nhánh trực thuộc, tiếp tục triển khai các chương trình sang kiến theo định hướng chiến lược thuộc hai khối khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh.
Tăng cường công tác dự báo để chủ động điều hành kinh doanh linh hoạt theo diễn biến thị trường.
Ưu tiên đẩy mạnh huy động để củng cố khả năng thanh khoản và tạo nguồn cho hoạt động tín dụng, tìm giải pháp đa dạng hóa nguồn vốn vì nếu chỉ dựa vào tăng trưởng nguồn vốn huy động từ tiền gửi tiết kiệm là điều khó khi mà trần lãi suất huy động luôn bị khống chế và hạ thấp.
Tập trung mọi nguồn lực đẩy nhanh dư nợ cho vay trong lĩnh vực bán lẻ, tập trung vào khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng như khách hàng
cá nhân.
Khẩn trương thực hiện công tác tăng vốn để đảm bảo tỉ lệ an toàn vốn theo quy định của Ngân hàng nhà nước cũng như mục tiêu của Ngân hàng trong giai đoạn tới; tối ưu hóa việc sử dụng vốn cổ đông để xây dựng chi nhánh trở thành một định chế tài chính vững mạnh, có khả năng vượt qua mọi khó khăn trong một môi trường kinh doanh còn chưa hoàn hảo ở Việt Nam hiện nay.
Có chiến lược chuẩn bị nguồn nhân lực và đào tạo lực lượng nhân viên chuyên nghiệp nhằm đảm bảo quá trình vận hành của hệ thống được liên tục, thông suốt và hiệu quả.
3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp
Nhằm mục tiêu mở rộng cho vay doanh nghiệp, NHTMCP Đại Dương đã đưa ra các đinh hướng cụ thể như sau:
3.1.2.1. Định hướng chính sách cho vay của chi nhánh
- Đưa ra tiêu chí để phê duyệt, phân loại khách hàng:
Khi phân tích thẩm định khách hàng mới, mức cấp tín dụng mới hay tái cấp tín dụng, tăng cấp tín dụng cho khách hàng hiện hữu, khoản vay/ khách hàng được xếp vào 1 trong 4 nhóm: nhóm cấp tín dụng bình thường, nhóm hạn chế cấp tín dụng, nhóm kiểm soát đặc biệt và nhóm không cấp tín dụng.
Khi phân tích, đánh giá và tái thẩm định khách hàng hiện hữu (trừ tái cấp, tăng cấp tín dụng cho khách hàng), mỗi khoản vay/khách hàng được xếp vào 1 trong 4 nhóm: nhóm duy trì cấp tín dụng, nhóm hạn chế cấp tín dụng, nhóm kiểm soát đặc biệt, nhóm chấm dứt cấp tín dụng.
Chi nhánh giới hạn cho vay trong trường hợp sau: cho vay tín chấp, cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán cho vay kinh doanh bất động sản, cho vay đối với khách hàng thuộc nhóm Hạn chế cấp tín dụng và Kiểm soát đặc biệt.
- Đưa ra các chỉ tiêu đánh giá cụ thể từng khách hàng đến vay vốn:
+ Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp được phân nhóm theo các tiêu chuẩn: lãi suất cho vay, vị thế doanh nghiệp, ngành nghề
kinh doanh, năng lực và khả năng của đội ngũ điều hành, thái độ hợp tác với Ngân hàng. Đối tượng khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp có lịch sử quan hệ tín dụng tốt, có thái độ hợp tác tốt với ngân hàng và có đội ngũ điều hành có kinh nghiệm.
+ Theo ngành nghề kinh doanh:Ngân hàng tập trung cho vay doanh nghiệp hoạt động trong các ngành nghề có khả năng tăng trưởng hoặc phát triển ổn định, ít nhạy cảm với thời tiết và các yếu tố văn hóa – tín ngưỡng – chính trị, ít chịu ảnh hưởng của chu kì kinh tế trong thời gian kinh tế đi xuống, năng lực cạnh tranh trung bình, có khả năng tạo giá trị gia tăng tốt.
+Theo tình hình tài chính: Ngân hàng xem xét các chỉ tiêu tài chính trọng yếu để đánh giá khả năng trả nợ, độ ổn định và chủ động về tài chính, khả năng thanh toán, khả năng bù đắp rủi ro, … của khách hàng.
+ Nguồn trả nợ: Ngân hàng xem xét nguồn trả nợ về mức độ ổn định, khả năng kiểm chứng và mức độ chắc chắn của dòng tiền.
+ Vị trí địa lý: Ngân hàng tập trung vào các khách hàng có địa điểm sinh sống, kinh doanh gần nơi ngân hàng có trụ sở chính,… dễ dàng tiếp cận và phục vụ khách hàng một cách trọn gói, dễ dàng gặp gỡ và thường xuyên kiểm tra tình hình khách hàng.
+ Theo TSĐB: Ngân hàng đánh giá dựa vào sự ổn định về giá trị, sự dễ dàng hay phức tạp trong quản lý và bảo quản,…
+Theo tỉ lệ cho vay/TSĐB: Tùy thuộc vào đánh giá của ngân hàng đối với khách hàng để đưa ra một mức tỉ lệ khác nhau.
- Đưa ra chính sách đối với khách hàng:
• Khách hàng cũ:
+ Đối với khách hàng thuộc nhóm Cấp tín dụng bình thường:
Tập trung phục vụ, bán chéo sản phẩm nhằm cấp thêm các sản phẩm cho khách hàng và không để mức cấp tín dụng mới chuyển khách hàng thành nhóm Hạn chế cấp tín dụng, Kiểm soát đặc biệt, Không cấp tín dụng.
+ Đối với khách hàng thuộc nhóm Hạn chế cấp tín dụng:
mới một cách cẩn trọng để không vượt quá các giới hạn tín dụng dành cho nhóm Hạn chế cấp tín dụng và không để mức cấp tín dụng mới chuyển khách hàng thành nhóm Kiểm soát đặc biệt và Không cấp tín dụng.
+ Đối với khách hàng thuộc nhóm Kiểm soát đặc biệt:
Duy trì mức cấp tín dụng hiện hữu đối với khách hàng có thời gian quan hệ tín dụng với ngân hàng tối thiểu 2 năm và quan hệ tín dụng duy nhất tại ngân hàng và trong 24 tháng gần nhất chưa lần nào trả trễ hạn nợ gốc/lãi quá 10 ngày, có tinh thần và thái độ hợp tác tốt với ngân hàng. Xây dựng lộ trình chuyển khách hàng sang nhóm Cấp tín dụng bình thường và Hạn chế cấp tín dụng; Tư vấn khách hàng khắc phục các tiêu chí chưa đáp ứng tiêu chuẩn để chuyển sang nhóm tối thiểu là Hạn chế cấp tín dụng.
• Khách hàng mới:
+ Giới hạn cấp tín dụng đối với một khách hàng mới: Tổng mức cấp tín dụng/khách hàng: <= 200 tỉ đồng
Tổng mức cấp tín dụng tín chấp/khách hàng: <= 100 tỉ đồng
+ Chỉ chọn các đối tượng khách hàng chấp nhận các điều kiện lãi suất và điều kiện cho vay khác của Ngân hàng.
- Đưa ra định hướng khách hàng mục tiêu:
Các doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp vừa và nhỏ vay sản xuất kinh doanh có tài sản đảm báo nhóm 0 (trừ cổ phiếu thanh khoản thấp), nhóm 1 và có nguồn thu nhập ổn định, minh bạch.
Doanh nghiệp xuất khẩu thỏa mãn các điều kiện tài trợ xuất khẩu theo quy định của ngân hàng.
Doanh nghiệp vừa quy mô lớn và doanh nghiệp lớn vay bổ sung vốn lưu động, đầu tư tài sản cố định, mở rộng sản xuất kinh doanh có sử dụng nhiều sản phẩm/dịch vụ tín dụng, tiền gửi và thanh toán quốc tế tại Ngân hàng và có thiện chí hợp tác về duy trì tối thiểu 50% số dư tiền gửi tại ngân hàng. Riêng đối với doanh nghiệp Nhà nước, tập trung xem xét cho vay ngắn hạn, hạn chế cho vay trung và dài hạn.
3.1.2.2. Định hướng trong hoạt động cho vay
Thực hiện phương châm hoạt động “Quản lý tốt, tăng trưởng nhanh, lợi nhuận cao”, chi nhánh đưa ra một số định hướng trong hoạt động cho vay như sau:
Gia tăng doanh số cho vay doanh nghiệp nhằm trở thành ngân hàng đứng đầu trong thị phần cho vay doanh nghiệp ở Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung.
Duy trì tỉ trọng dư nợ cho vay doanh nghiệp so với tổng dư nợ cho vay ở mức 70% và tiến tới mức 80% trong những năm tới.
Tích cực tìm kiếm các khách hàng mới, đa dạng hóa đối tượng khách hàng mục tiêu bên cạnh các khách hàng truyền thống nhằm mở rộng thị trường.
Tăng cường rà soát các khoản vốn vay của các khách hàng tại chi nhánh, thường xuyên kiểm tra việc sử dụng vốn vay của các khách hàng.
Phát triển các gói sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Đảm bảo sao cho 10 khách hàng có dư nợ lớn nhất không vượt quá 30% tổng dư nợ và tổng dư nợ của 1,5% số lượng khách hàng có dư nợ lớn nhất không vượt quá 50% tổng dư nợ và cho vay của chi nhánh.
Đầu tư phát triển khoa học kĩ thuật hiện đại, nâng cao chất lượng quản lý điều hành của cán bộ tín dụng nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng khắt khe của hoạt động tín dụng và yêu cầu hiện đại hóa ngân hàng.
Tăng cường hoạt động thu nợ, đối với các khoản nợ quá hạn, tận thu gốc và lãi treo, lãi phạt; đối với các khoản nợ đến hạn hoặc gần đến hạn, thường xuyên nhắc nhở khách hàng về thời gian trả nợ gốc và lãi.
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp của Ngân hàng thương mại cổ phần Đại Dương – chi nhánh Thăng Long
3.2.1. Tăng cường hoạt động huy động vốn
Nguồn tiền để ngân hàng sử dụng cho vay là nguồn vốn huy động từ dân cư cũng như các tổ chức kinh tế trong nước cũng như nước ngoài. Do vậy
để mở rộng hoạt động cho vay thì việc tăng cường huy động vốn là việc làm hết sức cần thiết và quan trọng hàng đầu.
Để tăng cường nguồn vốn huy động được của ngân hàng, chi nhánh cần tập trung nghiên cứu các biện pháp nhằm gia tăng nguồn tiền gửi tiết kiệm vì đây là nguồn vốn huy động chiếm tỉ trọng cao trong tổng vốn huy động của ngân hàng, là nguồn vốn huy động tương đối ổn định và an toàn.
Tăng cường các nguồn vốn huy động trung và dài hạn để phù hợp với việc gia tăng các khoản vay trung và dài hạn của chi nhánh trong những năm gần đây nhằm đảm bảo an toàn tín dụng, giảm thiểu rủi ro đến với ngân hàng như rủi ro thanh khoản hay rủi ro tín dụng,…
Một số biện pháp cụ thể mà chi nhánh cần thực hiện để gia tăng được nguồn vốn huy động là:
- Nghiên cứu nhu cầu của các khách hàng đến gửi tiền để đưa ra được những sản phẩm có những ưu đãi phù hợp với nhu cầu ngày càng gia tăng của họ như đưa ra được mức lãi suất gửi tiền tiết kiệm mang tính cạnh tranh, thêm nhiều tiện ích đi kèm khi khách hàng gửi tiền tại ngân hàng. Đây là việc rất cần thiết khi mà hiện nay, hiểu được nhu cầu của khách hàng là tối đa được lợi ích của mình khi gửi tiền, rất nhiều ngân hàng mới được thành lập đã đưa ra những ưu đãi rất lớn nhằm thu hút nhiều khách hàng, đưa thương hiệu ngân hàng đến gần hơn với khách hàng.
- Tăng cường việc mở tài khoản tiền gửi thanh toán tại ngân hàng của các tổ chức tài chính và các công ti lớn. Thực hiện việc thanh toán của khách hàng nhanh chóng kịp thời giúp giữ vững và tăng cường niềm tin của khách hàng đối với dịch vụ này của ngân hàng. Tuy là một nguồn tiền huy động ngắn hạn, nhưng với số lượng khách hàng gửi lớn thì đây cũng là một nguồn tiền để ngân hàng sử dụng thực hiện các hoạt động cho vay.
- Mở rộng việc huy động tiền từ các nguồn khác như phát hành kì phiếu hay trái phiếu ngân hàng.
hiện đại hóa các công nghệ và chương trình của ngân hàng nhằm đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của công việc.
3.2.2. Điều chỉnh về chính sách cho vay của ngân hàng
Mở rộng đối tượng cho vay, nhất là đối với các ngành nghề mà ngân hàng còn hạn chế như các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp hay xây dựng, tăng cường cho vay đến những đối tượng doanh nghiệp đó để có thể đáp ứng được nhu cầu vay vốn của bộ phận khách hàng bằng cách tăng cường khả năng chuyên môn, nâng cao hiểu biết của các cán bộ tín dụng trong các lĩnh vực về nông nghiệp hoặc xây dựng để có thể thẩm định dự án vay vốn của các doanh nghiệp trong những lĩnh vực này một cách chính xác và có độ tin cậy cao.
Khi đánh giá các điều kiện cho vay vốn, ngân hàng nên tập trung xem xét cho vay đối với các doanh nghiệp có dự án kinh doanh tốt, chứ không nên chỉ nhìn vào tài sản đảm bảo của các doanh nghiệp đó vì tài sản đảm bảo chỉ nhằm mục đích giảm thiểu tổn thất cho ngân hàng khi rủi ro xảy ra, nó không giúp ngăn ngừa rủi ro cho ngân hàng và khi không thu hồi được nợ việc giải quyết các tài sản đảm bảo để thu hồi lại vốn vay cũng rất khó khăn nhất là trong thời kì nền kinh tế như hiện nay khi mà thị trường bất động sản bị đóng