MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG – TIN HỌC COMIT.
3.1. Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT trong thời gian tới.
•Phương hướng hoạt động:
Trong những năm tới, một số phương hướng phát triển của doanh nghiệp là: - Đảm bảo cung cấp đủ số lượng, chủng loại và cam kết về chất lượng sản phẩm
thiết bị viễn thông mà doanh nghiệp cung cấp, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
- Thiết kế và điều chỉnh lại mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp với chiến lược phát triển và đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh của xí nghiệp nhằm gia tăng thị phần tại thị trường Hà Nội.
- Đẩy mạnh hình thức đại lý phân phối bán buôn, và phát triển sang hình thức đại lý phân phối bán lẻ.
•Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp:
Mạng lưới bán hàng là một nhân tố quan trọng giúp cho việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng, hiệu quả. Mạng lưới bán hàng được tổ chức hiệu quả sẽ giúp cho doanh nghiệp vượt qua những khó khăn hiện tại và là cơ sở để phát triển trong tương lai. Vì vậy, công tác phát triển mạng lưới bán hàng giờ được doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng để đạt được những mục tiêu sau:
- Mạng lưới bán hàng phải có khả năng thích ứng với những thay đổi của môi trường và thị trường. Thị trường và môi trường hoạt động là các yếu tố luôn thay đổi, mạng lưới bán hàng phải linh hoạt thích nghi với nó.
- Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng hiện có, là nơi thu thập và truyền tải thông tin hai chiều một cách chính xác giữa xí nghiệp với môi trường bên ngoài. Từ các thông tin thu thập được từ mạng lưới bán hàng mà xí nghiệp có những quyết định kịp thời để ứng phó với các biến đổi của môi trường, thị trường.
- Xây dựng mạng lưới bán hàng giúp đạt doanh số bán ra trong năm 2013 và xa hơn nữa là 16 tỷ.
- Nâng cao khả năng cạnh tranh, gia tăng thị phần trên thị trường Hà Nội và có chính sách hỗ trợ, quan tâm đến đời sống của công nhân viên trong doanh nghiệp.
- Phát triển mạng lưới bán hàng rộng khắp thành phố Hà Nội.
- Cơ cấu lại đội ngũ lực lượng bán hàng và mở rộng số lượng nhân viên tham gia vào mạng lưới bán hàng.
- Mở rộng sang đại lý phân phối bán lẻ, đó là những khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp để sử dụng cho công trình dân dụng.
- Tăng doanh số bán hàng bằng các biện pháp giảm giá, chương trình khuyến mại, có các chiến lược phục vụ khách hàng một cách hiệu quả.
3.2. Quan điểm giải quyết vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT.
Việc xây mạng lưới bán hàng bao gồm việc xây dựng hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá đến người tiêu dùng. Giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến tay người tiêu dùng. Các quyết định phân phối thường phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Mạng lưới bán hàng khắc phục được những khác biệt về địa điểm, thời gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các khối và dịch vụ. Một mạng lưới tiêu thụ giúp cho hàng hoá của Công ty có thể tiêu thụ trên các thị trường, lưu thông trên các thị trường, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Tổ chức một mạng lưới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá được nhanh hơn, hiệu quả hơn. Mạng lưới bán hàng giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và các khách hàng hiện có, là một nơi thu thập và truyền tải thông tin hai chiều một cách chính xác nhất giữa doanh nghiệp và môi trường bên ngoài. Từ các thông tin thu thập được từ mạng lưới bán hàng mà công ty có những quyết định kịp thời để ứng phó với các biến đổi của thị trường.
Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo được sự khác biệt
so với các doanh nghiệp cùng ngành, và lấy đó là một công cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh của công ty.
Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng, phải dựa trên năng lực của công ty về tài chính, nguồn nhân lực, thưc sự am hiểu thị trường, phải bám sát thực tế về năng lực của công ty để đề ra chiến lược mang tính thiết thực, có thể thực hiện được mục tiêu đã đề ra.
Việc xây dựng mạng lưới bán hàng là một nội dung không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi công ty, quan điểm trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiện nay là bám sát nhu cầu của người tiêu dùng trên cơ sở tận dụng tối đa nguồn lực của công ty, mạng lưới bao phủ rộng khắp và khoa học đảm bảo hoàn thành mục tiêu của công ty.
Việc tổ chức các điểm, tuyến bán hàng phải được căn cứ bằng công tác dự báo, nghiên cứu, phân tích thị trường theo từng khu vực địa lý, từng ngành sản phẩm để thỏa mãn tối đa lợi ích của người tiêu dùng, nâng cao hơn nữa về chất lượng dịch vụ, nâng cao thị phần kinh doanh của công ty.
3.3. Các đề xuất, kiến nghị đối với vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT.
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần công nghệ viễn thông – tin học COMIT tại Hà Nội, em đã có điều kiện tìm hiểu thực tế hệ thống mạng lưới bán hàng và công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Em xin đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng như sau:
•Mở rộng điểm bán hàng cả về số lượng và chất lượng:
Muốn mạng lưới bán hàng của công ty hoạt động hiệu quả thì cần phải lựa chọn các trung gian thương mại bán hàng tốt, đáp ứng được các yêu cầu của công ty.
- Việc đầu tiên cần xác định mục tiêu của công tác xây dựng hệ thống điểm bán hàng của công ty hiện nay. Với thị trường Hà Nội, hệ thống các điểm bán hàng tương đối bao phủ được thị trường chính sách của công ty đang tiến hành sàng lọc, loại bỏ các điểm bán hàng không đáp ứng được mục tiêu doanh số bán mà công ty đề ra để giảm được các nguồn lực không hiệu quả, tập trung đầu tư vào các điểm
bán hàng tiềm năng hơn. Với thị trường tỉnh chưa khai thác, công ty nên có các chính sách nhằm khuyến khích, ưu đãi các điểm bán hàng phù hợp và mục tiêu ban đầu khi xâm nhập vào thị trường tỉnh này là nên tập trung nguồn lực để thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường và khi có thị trường thì sẽ tiến hành chuyển đổi mục tiêu sang mục tiêu doanh số bán.
Công ty có thể áp dụng một số tiêu chí sau để lựa chọn điểm bán hàng: - Vị trí, quy mô của điểm bán hàng.
- Thái độ phục vụ khách hàng
- Uy tín đối với bạn hàng, khách hàng - Thái độ hợp tác và sự thực hiện cam kết - Khả năng tài chính của điểm bán hàng.
Công ty ngoài việc muốn mở rộng thị trường bằng việc mở rộng số lượng điểm bán nhưng cũng cần dựa trên một số tiêu chí trên khi lựa chọn điểm bán hàng để thấy được chất lượng, hiệu quả của từng điểm bán hàng. Vậy cần nâng cao chất lượng điểm bán hàng như thế nào? Công ty cũng cần phải thiết lập mối quan hệ và tăng cường sự hợp tác với các điểm bán hàng – khách hàng của công ty. Trong giai đoạn phát triển hiện nay, khó khăn lớn nhất mà công ty gặp phải là vốn ít. Mặt khác với chiến lược kinh doanh là mở rộng thị trường thì việc đầu tư xây dựng, mở rộng các điểm bán hàng là rất khó khăn tuy nhiên công ty nên đàm phán, hợp tác, đưa ra những chính sách, kế hoạch để đối tác thấy được lợi ích khi trở thành điểm bán hàng của công ty để có thể trưng bày, giới thiệu sản phẩm và tạo doanh số bán cho công ty.
Ví dụ như để nâng cao chất lượng bán hàng ở các điểm bán là siêu thị điện máy thiết bị viễn thông thì công ty ngoài việc tăng cường mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên, tăng cường công tác quản lí, chăm sóc hàng hóa thì công ty có thể tham khảo đề xuất nên chọn lựa một số siêu thị có doanh số lớn thực hiện hợp đồng thuê không gian trưng bày đẹp tại siêu thị đó vừa nhằm giới thiệu, trưng bày hàng hóa để khách hàng dễ dàng biết đến sản phẩm vừa qua đó nâng cao doanh số bán của công ty.
•Đối với các điểm và tuyến bán hàng của xí nghiệp:
Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường, mở rộng mạng lưới kinh doanh thì việc xây dựng các điểm bán hàng đóng vai trò rất quan trọng. Điểm bán hàng giúp
doanh nghiệp quảng bá rộng rãi sản phẩm tới khách hàng và nếu điều kiện tài chính cho phép, doanh nghiệp nên xây dựng một Showrom giới thiệu và bán sản phẩm tới cả khách hàng lẻ và khách là các công ty, chủ tư nhân…
• Đối với lực lượng bán hàng:
Doanh nghiệp mở rộng và tăng cường thêm đội ngũ tham gia vào mạng lưới bán hàng. Hiện nay xí nghiệp có 12 nhân viên tham gia vào mạng lưới bán hàng, xí nghiệp nên tăng số lượng nhân viên kinh doanh để đáp ứng nhu cầu mở rông thị trường. Đội ngũ bán hàng của xí nghiệp còn yếu về lý thuyết bán hàng chuyên nghiệp.
Khi tuyển dụng nhân sự vào vị trí quản lý mạng lưới bán hàng tại tổng công ty cũng như tại các chi nhánh thì cần phải lựa chọn những người có trình độ tốt nghiệp cao đẳng, đại học tại các trường kinh tế trở nên, có kinh nghiệm trong việc giám sát mạng lưới bán hàng, am hiểu thi trường mà mình làm việc. Các nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng, nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng hay các nhân viên cũ của xí nghiệp phải được thường xuyên tập huấn nâng cao trình độ. Các lớp tập huấn này do các cán bộ có trình độ chuyên môn trong công ty hoặc thuê chuyên gia từ các tổ chức, các trường đại học về giảng dạy. Cuối mỗi khóa học phải có các bài kiểm tra đánh giá kết quả thu được của nhân viên.
Doanh nghiệp phải bố trí nhân sự vào đúng năng lực, sở trường của mỗi nhân viên để họ phát huy hết khả năng của bản thân. Còn công tác đãi ngộ thì doanh nghiệp cần có chế độ khen thưởng, kỷ luật công khai để cán bộ công nhân viên tích cực phấn đấu. Ban lãnh đạo cũng nên thường xuyên hỏi thăm động viên và giúp đỡ trong cuộc sống nhân viên để họ yên tâm làm việc.
•Các giải pháp khác:
- Công ty nên thường xuyên cập nhật doanh số bán hàng trên từng khu vực thị trường để có các chính sách bán hàng và chăm sóc khách hàng phù hợp. Khi cập nhật doanh số bán hàng thường xuyên như vậy, công ty sẽ biết được thị trường nào tiêu thụ được nhiều sản phẩm, thị trường nào bán được ít sản phẩm để từ đó phát triển mạng lưới bán hàng một cách hợp lý, đảm bảo tăng doanh thu hàng năm.
- Ngoài những khách hàng mục tiêu là các khách hàng lớn như các Bộ/ngành, các nhà cung cấp dịch vụ: VNPT, VIETTEL, EVN, FPT..., công ty nên chú trọng tới đối tượng khách hàng lẻ đó là các trường đại học, cao đẳng...vì những đối tượng khách hàng này cũng mang lại lượng doanh thu không nhỏ cho công ty hàng năm. - Công ty nên đa dạng hóa hình thức bán hàng để tăng doanh thu bán hàng cụ thể
phát triển bán hàng qua mạng, qua các trang wed, các chương trình game show trên truyền hình như Ai chọn giá đúng…để khách hàng biết đến nhiều hơn các sản phẩm của công ty. Ngoài ra, công ty nên liên doanh liên kết với các công ty đối tác khác như công ty xây dựng… để giới thiệu, quảng bá thương hiệu trên trang web của họ.
- Doanh nghiệp nên nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và nâng cao công tác tuyên truyền, quảng cáo góp phần phát triển mạng lưới bán hàng.
- Người cán bộ phụ trách bán hàng cần lắng nghe ý kiến khách hàng, hiểu được mong muốn của khách hàng để có thể tư vấn cho khách hàng những thiết bị có phương án tối ưu, có thể tối ưu về chi phí, có thể là tối ưu về thời gian sử dụng của thiết bị. Để thực hiện tốt dịch vụ này yêu cầu người bán hàng cần có kiến thức tốt về kỹ thuật bán hàng, chăm chỉ và cần phải có tính kiên nhẫn cao. Thường xuyên chủ động liên hệ và gặp gỡ khách hàng, tạo những mối quan hệ với khách hàng để có thể tiếp nhận đầy đủ thông tin từ khách hàng.