trong cụng ty cũn ở mức độ trung bỡnh, cũn gặp nhiều hạn chế do chưa được đào tạo và phỏt triển chuyờn sõu về kỹ năng bỏn hàng và trỡnh độ hiểu biết của sản phẩm để cú thể thuyết phục khỏch hàng trong cỏc cuộc đàm phỏn thương lượng, chưa cú những chớnh sỏch kớch thớch và kiểm soỏt hợp lý đối với lực lượng bỏn hàng để tạo động lực cho lực lượng bỏn. Lực lượng bỏn hàng của cụng ty chớnh là nhõn viờn ở phũng kinh doanh. Khỏch hàng mà họ tiếp xỳc là cỏc đại lý phõn phối bỏn hàng của cụng ty đũi hỏi nhõn viờn kinh doanh phải cú kỹ năng tỡm kiếm khỏch hàng tiềm năng và xỏc định khỏch hàng triển vọng qua nhiều nguồn khỏc nhau như: điện thoại, quảng cỏo, cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, cỏc khỏch hàng quen biết trước… xem xột nghiờn cứu cỏc đại lý đú cú đủ điều kiện và khả năng làm mạng lưới phõn phối sản phẩm của cụng ty hay khụng. Hiện nay cụng ty cú 15 nhõn viờn bỏn hàng, số lượng này là khỏ ớt so với hệ thống mạng lưới bỏn hàng của cụng ty, gõy khú khăn trong cụng tỏc tổ chức mạng lưới, nờn cần bổ sung thờm nhõn viờn bỏn hàng tham gia vào mạng lưới.
- Thụng qua bảng kết quả điều tra trắc nghiệm ta thấy rằng cỏc nhõn tố đều ảnh hưởng quan trọng tới cụng tỏc tổ chức mạng lưới bỏn hàng của cụng ty. Trong
cỏc nhõn tố bờn trong, thỡ nhõn tố trỡnh độ của nhà quản lý là quan trọng nhất (chiếm 80% tỷ lệ rất quan trọng) bởi vỡ đõy là yếu tố con người ở cấp độ quản lý- nhõn tố chớnh thực hiện và quyết định mọi hành động, tỏc động đến mọi nhõn tố khỏc. Nếu trỡnh độ và khả năng của nhà quản lý càng cao thỡ sẽ tổ chức mạng lưới bỏn hàng hiệu quả, tổ chức lực lượng bỏn hàng một cỏch tốt nhất theo đỳng mục tiờu phỏt triển của cụng ty, giảm chi phớ bỏn hàng, chớ phớ quản lý doanh nghiệp cũng như trỏnh lóng phớ nguồn lực. Hiện nay cụng ty cú 9 nhà quản trị bỏn hàng, gồm 1 trưởng phũng kinh doanh, 1 phú phũng kinh doanh và 7 giỏm sỏt bỏn hàng. Số lượng nhà quản lý là khỏ ớt so với quy mụ mạng lưới của cụng ty, nờn khú khăn trong việc quản lý mạng lưới hiệu quả. Sau đú là mục tiờu kinh doanh, chiến lược và định hướng phỏt triển của cụng ty cũng rất quan trọng bởi vỡ nú như là “kim chỉ nam” cho mọi quyết định và hoạt động kinh doanh của cụng ty. Mọi hoạt động kinh doanh đều nhằm để hướng tới mục tiờu kinh doanh, cỏc chiến lược mà cụng ty đặt ra.
- Cỏc nhõn tố bờn ngoài, theo điều tra ta thấy rằng nhõn tố Mụi trường chớnh trị, kinh tế, phỏp luật, văn hoỏ, xó hội và chớnh sỏch quản lý vĩ mụ của Nhà nước và khỏch hàng là quan trọng nhất (chiếm 60% tỷ lệ quan trọng nhất) bởi vỡ mụi trường vĩ mụ thuận lợi tạo điều kiện cho cụng ty kinh doanh thuận lợi và phỏt triển hơn. Song hành với nhõn tố đú là khỏch hàng cũng rất quan trọng (chiếm 60% tỷ lệ quan trọng nhất) vỡ họ là những người trực tiếp tiờu thụ sản phẩm của cụng ty là những người đem lại lợi nhuận cho cụng ty do đú tổ chức mạng lưới bỏn hàng phải bỏm sỏt vào nhu cầu, hành vi của khỏch hàng.
3.3.2. Kết quả tổng hợp đỏnh giỏ của cỏc chuyờn gia
- Về vấn đề mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng tại cụng ty May 10 hiện nay tại khu vực Hà Nội:
+ Mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng của cụng ty hiện nay tại khu vực Hà Nội là
mụ hỡnh mạng lưới theo khu vực địa lý, bỏn hàng thụng qua cỏc đại lý bao tiờu và cửa hàng của cụng ty. Căn cứ để cụng ty lựa chọn mạng lưới bỏn hàng theo khu vực địa lý là:
• Xuất phỏt từ đặc thự của ngành kinh doanh là hàng tiờu dựng may mặc nờn phải cú hệ thống phõn phối ở nhiều nơi trờn toàn quốc, kốm theo đấy là dựa trờn nhu cầu khỏch hàng mà phõn phối bỏn sản phẩm theo từng khu vực thị trường.
• Xuất phỏt từ chiến lược kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp.
+ Theo đỏnh giỏ của Bà Thỏi Minh Hương- trưởng phũng kinh doanh thỡ mụ hỡnh mạng lưới bỏn hàng của cụng ty hiện nay theo khu vực địa lý, phự hợp với hoạt động kinh doanh, mục tiờu chiến lược cũng như khả năng của doanh nghiệp và phự hợp với sản phẩm mà cụng ty chọn lựa kinh doanh nhưng chưa thực sự hiệu quả vỡ cú sự dày đặc về điểm bỏn trờn cựng một khu vực thị trường làm cho lóng phớ
nguồn lực, thiếu điểm bỏn ở cỏc khu vực tiềm năng, thừa điểm bỏn ở cỏc khu vực khụng trọng điểm.
- Về vấn đề điểm bỏn hàng của cụng ty:
+ Hiện nay, cụng ty cú 15 cửa hàng thuộc cụng ty và 39 đại lý bao tiờu bỏn sản phẩm của cụng ty tại khu vực Hà Nội.
+ Hiện nay cụng ty tổ chức điểm bỏn hàng theo hỡnh thức điểm bỏn hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp đú là cỏc cửa hàng của cụng ty, cỏc điểm bỏn hàng lớn là cỏc cỏc cửa hàng nằm trong cỏc khu trung tõm thương mại lớn như Tràng Tiền Plaza, VinCom, Big C Thăng Long …, cỏc điểm bỏn hàng trọng yếu đú là cỏc đại lý bao tiờu của cụng ty phõn phối trờn nhiều khu vực tại Hà Nội (đại lý cấp 1).,cỏc điểm bỏn hàng nhỏ lẻ là cỏc đại lý nhỏ, cỏc đại lý trực thuộc của tổng đại lý (đại lý cấp 2) nằm rất nhiều, dày đặc trờn nhiều khu vực tại Hà Nội.
+ Căn cứ để lựa chọn điểm bỏn: đặc điểm sản phẩm của May 10 là ỏo sơ mi nam, veston cao cấp dành cho giới khỏch hàng là những người đi làm cú mức sống thu nhập cao nờn điểm bỏn mà cụng ty lựa chọn thường ở những nơi đụng dõn cư, trung tõm thành phố, thành thị, thị trấn, thị xó…nơi kinh tế phỏt triển và cú mức sống cao. Bờn cạnh đú là những yờu cầu về mặt tiền và diện tớch, thuận lợi cho việc vận chuyển, giao hàng, dễ nhỡn, thuận tiện cho khách hàng dừng, đỗ xe, cú khả năng tiờu thụ tốt sản phẩm…
+ Cỏc tiờu chuẩn để lựa chọn đại lý của cụng ty là:
Vị trớ cửa hàng tại trung tõm thành phố, thị xó, thị trấn ...cú mặt bằng và diện tớch phự hợp, thuận lợi cho việc vận chuyển, giao hàng, dễ nhỡn, thuận tiện cho khách hàng dừng, đỗ xe, cú khả năng tiờu thụ tốt sản phẩm.
Diện tớch cửa hàng tối thiểu là 25m2 chưakể mặt bằng kho bói để hàng; mặt tiền tối thiểu là 3m.
Cú kinh nghiệm kinh doanh tối thiểu 2 năm và uy tớn kinh doanh trờn thị trường; cú hệ thống bỏn hàng và mối quan hệ khỏch hàng tốt trờn thị trường.
Cú khả năng tài chớnh tốt để kinh doanh và phỏt triển thị trường tại địa bàn được giao: tối thiểu gấp 4 lần doanh số trung bỡnh hàng thỏng.
Định hướng phỏt triển lõu dài của đại lý được thể hiện bằng việc đầu tư vào kinh doanh như:
* Đầu tư vào xây dựng hỡnh ảnh đại lý thụng qua các điểm bán. * Số lượng và chất lợng nhõn viờn bỏn hàng.
* Mở rộng thị trường thụng qua cỏc đại lý trực thuộc trờn địa bàn
Cú thỏi độ hợp tỏc tốt trong việc chấp hành cỏc quy định của Cụng ty. + Chớnh sỏch mà cụng ty kớch thớch đại lý: Cụng ty cú những tỷ lệ chiết khấu để kớch thớch đại lý:
• Hàng quý, vào ngày đầu tiờn của quý, căn cứ vào năng lực của từng đại lý, tớnh thời vụ và chương trỡnh hỗ trợ bỏn hàng của Cụng ty. Cụng ty sẽ xõy
dựng mức khoỏn của từng thỏng cụ thể cho từng đại lý để làm cơ sở tớnh tỉ lệ chiết khấu cho đại lý. Cụ thể như sau:
(Nguồn phũng kinh
doanh)
Bảng 3.3: Bảng tỷ lệ
chiết khấu cho cỏc đại
lý của Tổng cụng ty
May 10 - Cụng ty Cổ
phần.