Chiến thuật là những hành động của bạn, là cách bạn “đối đáp” với đối tác đàm
phán. Một chiến thuật đàm phán thường liên quan đến hoàn cảnh và bối cảnh của
từng cuộc đàm phán cụ thể chứ không có một chiến thuật cho mọi cuộc đàm phán. Nhưng tất cả các chiến thuật này đều phải bổ sung và phù hợp với chiến lược. Vì vậy hãy thận trọng với tất cả các chiến thuật mà bạn sử dụng.
• Nếu bạn là người bán, đề nghị cao sau đó giảm xuống từ từ. Nếu bạn là người mua, đề nghị thấp sau đó tăng dần: chiến thuật này khá nguy hiểm vì rất có thể sau đó bạn không có cơ hội nào để tăng hay giảm khi đối tác của bạn quyết định rút lui.
• Không cường điệu về mình và sản phẩm: thổi phồng sự thật có thể khiến bạn rơi vào tình huống “khó xử” khi đối tác của bạn biết sự thật
• Khi đã đạt được thỏa thuận trên một vấn đề, nhanh chóng chuyển qua vấn đề khác: chần chừ có thể tạo điều kiện cho đối tác suy nghĩ lại;
• Giữ lời hứa: không thực hiện những gì bạn nói sẽ dẫn đến những nghi ngờ
và nghi ngờ sẽ dẫn đến không tin tưởng, không tin tưởng thì không thể dẫn
đến một thỏa thuận
• Biết tạm ngưng đúng lúc: tạm ngưng đàm phán có thể giúp bạn lấy lại bình tĩnh, trông có vẻ thận trọng hơn, và giảm “nhiệt” cho quá trình đàm phán • Hiểu rõ mục tiêu của đối tác trước khi bắt đầu thương lượng: bạn sẽ dễ
dàng bán được hàng hơn khi bạn biết khách hàng của mình muốn mua gì?
• Không bao giờ nhượng bộ một cách vô điều kiện, phải đổi lại một điều gì
đó: những cái gì được “cho không” theo một nghĩa nào đó thì không có giá
trị.
• Nhượng bộ từ từ và ngày càng ít hơn: đối tác sẽ có cảm giác họ đã đến rất gần giới hạn cuối cùng của bạn
• Để dành một nhượng bộ nhỏ cho giai đoạn kết thúc: một nhượng bộ nhỏ vào thời điểm thích hợp có thể mang lại kết quả quan trọng
• Để cho đối tác có cảm giác họđã đạt được một thỏa thuận tốt: lần sau bạn lại có thể có cơ hội hợp tác
• Thay đổi giá là thay đổi toàn bộ giao dịch: đối tác sẽ hiểu rằng mức giá đề nghịđã được cân nhắc kỹ lưỡng
• Thời gian luôn là vấn đề có thể thương lượng: thời gian có thể co giãn • Nhấn mạnh đề xuất trong ưu thế của bạn: người ta luôn cảm thấy dễ chịu
khi nghe vềưu thế chứ không phải là chi phí
• Sử dụng xúc cảm một cách có chủ ý nhưng chân thật: biểu lộ xúc cảm một cách không kiểm soát thì rất dễ thất bại
• Khai thác những khoảng im lặng: im lặng có thể là một phản ứng thận
trọng hoặc được cân nhắc kỹ trước một đề nghị mang tính công kích hoặc
không chấp nhận được
• Không quá gây áp lực (chẳng hạn như ra tối hậu thư): điều này có thể dẫn đến bế tắc
Bạn cũng cần chuẩn bị một số chiến thuật dự phòng để tùy theo diễn biến của
cuộc đàm phán mà sử dụng: “nếu đối tác…, chúng ta sẽ …”
Công ty Phương Chi quyết định đàm phán để thuê ngôi nhà. Qua tìm hiểu
Phương Chi được biết người trực tiếp đàm phán sẽ là chủ nhà, một người ít học,
mới trở nên giàu có nhờ những phi vụ làm ăn khá mơ hồ. Một người bạn còn cho
Phương Chi biết người chủ này luôn tỏ ra bất cần và hiếu chiến. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Dưới đây là một vài gợi ý khi bạn gặp một đối tác đàm phán “hung hăng”: • Nếu đối tác đe dọa: bạn nên từ chối đàm phán. Bạn hãy nói với đối tác đàm
phán rằng bạn sẽ chỉ nhượng bộ nếu họ đưa ra những lý lẽ hợp lý, dựa trên những thông tin thực tế. Hãy chuẩn bịđể rút lui
• Nếu đối tác xúc phạm bạn: giữ bình tĩnh, không nổi giận hay lăng mạ họ. Khẳng định lại vị trí của bạn một cách rõ ràng và bình tĩnh. Cảnh báo đối tác rằng nếu họ tiếp tục xúc phạm bạn thì kết quả là cuộc đàm phán sẽ bị
• Nếu đối tác ngấm ngầm “ép” bạn: đôi khi việc này được thực hiện rất tinh vi, khó phát hiện. Nếu bạn phát hiện ra điều đó, hãy nhớ rằng đó chỉ là một thủđoạn. Hãy cảnh giác, không để vì bị áp lực mà dễ dàng chấp thuận một thỏa thuận hoặc một sự nhượng bộ
• Nếu đối tác chia rõ nhóm của bạn để chinh phục: đây là một thủđoạn khác. Bạn hãy chuẩn bị kỹ lưỡng đểđối tác không có cơ hội sử dụng thủđoạn này. Bạn cũng có thể tạm ngưng đàm phán để giải quyết những mâu thuẫn trong
đoàn mình.
• Nếu đối tác dùng thủđoạn lừa bịp: bạn hãy chỉ ra sự dối trá của họ, từ chối
đàm phán theo kiểu này. Cảnh giác với những gì họ nói và yêu cầu bằng
chứng nếu bạn nghi ngờ họđang bịa đặt.