Thứ nhất, quan tâm hơn nữa tới thị trường nông thôn
Ở Việt Nam, khu vực nông thôn chiếm tới 70% dân số, đây thực sự là một thị trường đầy tiềm năng cho các DN. Tuy nhiên, thị trường này chưa được các DNBL Việt Nam khai thác triệt để. Như đã phân tích ở chương II, thị trường nông thôn đầy tiềm năng này cũng sẽ không mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các DNBL nếu họ chỉ dừng lại ở chuyện mang hàng đi bán mà là sự quan tâm, chăm sóc khách hàng bằng nhiều cách khác nhau, đặc biệt là chính sách giá hấp dẫn do phần lớn người tiêu dùng
ở khu vực này đều có mức thu nhập vừa phải và thu nhập thấp. Bởi vậy, nhà phân phối phải kết hợp chặt chẽ với nhà sản xuất để đưa ra mức giá hợp lý, đảm bảo mục đích của cả ba bên…Trên thực tế đã có một số DNBL phối hợp với nhau tổ chức các phiên chợ ở các vùng nông thôn. Điển hình nhất là 46 phiên chợ vừa được các DNBL tổ chức ở các tỉnh phía Bắc đầu năm 2009 đã thu hút được 600.000 lượt người dân tham gia mua sắm, đạt doanh thu chừng 31 tỷ đồng.
Thứ hai, khai thác triệt để thị trường thành thị
Ở Việt Nam, quá trình đô thị hoá ngày càng gia tăng, mức thu nhập của người dân ngày càng được cải thiện, xu hướng người dân muốn tiết kiệm thời gian đến các trung tâm mua sắm hiện đại và đa dạng như siêu thị ngày càng nhiều. Bởi vậy, hầu hết các DN Việt Nam đều có ý muốn khai thác được thị trường này. Tuy vậy, thì trong điều kiện vốn ít và mặt bằng cho thuê bán lẻ quá cao, không phải DN nào cũng trụ vững và có được thị phần đáng kể ở thị trường này.
Thứ ba, tìm cách đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ra thị trường nước ngoài
Đây là một vấn đề tất yếu của các DN khi mở cửa thị trường bán lẻ. Tuy nhiên, để có thể thực hiện được điều này, DN cần phải xem xét tới rất nhiều yếu tố, trong đó các yếu tố cần thiết và quan trọng nhất là vốn và nguồn nhân lực, đây là 2 yếu tố đầu tiên cho việc hoạch định các chiến lược kinh doanh của DN.
3.1.2. Chính sách khách hàng
Thu hút được khách hàng là yếu tố tiên quyết để giúp DN có thể hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả. Bởi vậy mà có được một chính sách phục vụ khách hàng hợp lý là một trong những điều kiện giúp DN có chỗ đứng trên thị trường.
Ngoài ra, các DN cần phải xây dựng các kế hoạch giữ chân khách hàng, tăng doanh số bán lẻ. Như việc giữ quan hệ thật tốt với khách hàng, từ việc gọi điện cho khách hàng đến việc coi họ như những người bạn mới. Về cơ bản, một người bán hàng hiệu quả biết rằng cần phải liên lạc với khách hàng của mình một cách thường xuyên. Điều này càng trở nên quan trọng khi phong cách và tập quán mua hàng của người Việt Nam chủ yếu là bằng cách truyền miệng.
Học tập kinh nghiệm chăm sóc khách hàng của các tập đoàn bán lẻ nước ngoài hiện đang có mặt ở Việt Nam, ví dụ như Big C, Metro,…là điều mà các DN Việt Nam hiện nay nên làm. Ví dụ ở Big C, họ đưa ra các chính sách được rất nhiều người tiêu dùng ưa thích như: Hoàn tiền khi khách hàng tới Big C mua sắm bằng phương tiện xe bus (trong khu vực Hà Nội); giao hàng miễn phí với các đơn hàng trên 500.000 và có bán kính <20km, có dịch vụ rút tiền tự động, mua thẻ điện thoại, mua hàng trả góp, gói quà miễn phí…tất cả những điều này đã khiến Big C hàng tháng thu hút được khoảng 200.000 lượt khách, doanh thu khoảng 100.000 tỷ. Đây là con số thực sự đáng mơ ước của các DNBL Việt Nam.
3.1.3. Chính sách nguồn nhân lực
Hoạt động trong lĩnh vực phân phối thì nguồn nhân lực giữ một vị trí rất quan trọng. Các DN cần có các chính sách về đào tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực, thường xuyên nâng cao trình độ chuyên môn và nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên của DN, gửi các cán bộ có năng lực đi tham quan thực tế và học tập nâng cao trình độ ở nước ngoài, đồng thời có chính sách để tăng thu nhập và tạo các cơ hội về nghề nghiệp và thăng tiến để giữ chân và thu hút nguồn nhân lực có chất lượng cao cho DN, trên cơ sở đó để nâng cao khả năng cạnh tranh để cùng phát triển hệ thống phân phối đáp ứng nhu cầu hội nhập của nước ta hiện nay.
Các biện pháp để thu hút nguồn nhân lực chất lượng cao và giữ nhân viên trung thành với DN có thể là: Phân công công việc phù hợp với năng lực và trình độ của từng người, có chính sách đề bạt dựa trên đào tạo và huy động nhân lực nội bộ, có chính sách đãi ngộ người lao động và trả lương hợp lý…
3.1.4. Chính sách mặt hàng
Một trong những hạn chế của các DNBL trong nước là các nguồn cung cấp hàng hoá hạn chế, đặc biệt là nguồn hàng nhập khẩu so với các DN nước ngoài, chính vì vậy các DN trong nước phải phát huy các lợi thế của mình trong việc khai thác các nguồn hàng trong nước, vừa làm đa dạng danh mục mặt hàng, tiết kiệm chi phí vừa tạo điều kiện cho các DN sản xuất trong nước phát triển và thực hiện được chương trình “Người Việt nam dùng hàng Việt nam”. Bên cạnh đó, phải đảm bảo chất lượng sản phẩm, không bán các hàng hóa không rõ nguồn gốc xuất xứ, vi phạm bản quyền, không đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm để tạo uy tín cho DN, đồng thời phát triển hệ thống logicstics, áp dụng công nghệ thông tin, không ngừng nâng chất lượng dịch vụ, giảm giá thành để tạo nên sự cạnh tranh riêng biệt của các nhà bán lẻ trong nước.
3.1.5. Các chính sách hoạt động khác
Thứ nhất, có chiến lược kinh doanh hiệu quả
Bất kỳ DN nào khi xâm nhập vào thị trường bán lẻ cũng cần phải có một kế hoạch kinh doanh rõ ràng và các chiến lược phải sử dụng trong những trường hợp khó khăn, tránh lâm vào vòng luẩn quẩn: hết hàng, tăng giá, mất lòng khách hàng. Ví dụ như áp dụng chiến lược đã được kiểm chứng ở Việt Nam năm 2009, năm khủng hoảng kinh tế tài chính toàn cầu là: Thu hẹp hoạt động - cắt giảm hàng tồn kho – mua nhiều hàng nội địa hơn để tiết kiệm chi phí vận tải – đưa ra nhiều ưu đãi thu hút khách hàng.
Thứ hai, áp dụng mô hình bán hàng hiện đại nâng cao khả năng cạnh tranh
Hiện nay, một mô hình đã được rất nhiều DNBL ở Châu Âu áp dụng là mô hình GEO marketing – hay còn gọi là tiếp thị theo phương pháp địa lý. Phương pháp này cũng đã được công ty Speed Media và hãng phần mềm chuyên về GIS – Mosluto (Đức) giới thiệu tại Việt Nam vào tháng 3/2010 vừa qua. Đây là giải pháp ứng dụng công nghệ GIS (hệ thống thông tin địa lý) vào lĩnh vực marketing và phân phối sản
phẩm. GEO là sự tích hợp vị trí địa lý vào tất cả các khía cạnh tiếp thị bao gồm bán hàng và phân phối, là việc sử dụng các thông số địa lý giúp khâu marketing hoạch định chiến lược giúp nhà quản lý phân tích thị phần, giúp khâu bán hàng hoạch định lãnh thổ bán hàng, logistic hoạch định vùng phân phối hàng. Sử dụng GEO giúp DN nhận định được khách hàng tiềm năng mới cho từng điểm bán hàng mới hoặc khu vực bán hàng, có cơ sở tạo được giao thông thương mại giữa các điểm bán hàng, lưu trữ hồ sơ khách hàng ở từng điểm bán, quy mô cạnh tranh của sản phẩm, vị trí của khách hàng tốt nhất và khả năng chi trả, khoảng cách của các đối tượng khách hàng tới điểm bán, nơi nào có doanh thu cao nhất, vị trí nào là thị trường mục tiêu trong tương lai, cả yếu tố văn hoá – xã hội tại từng khu vực bán hàng.
Thứ ba, xây dựng chuỗi bán lẻ hiện đại với tính chuyên nghiệp cao
Ví dụ điển hình đang hoạt động rất có hiệu quả đó là chuỗi siêu thị Sài Gòn Co.op. Các doanh nghiệp trong ngành nên tiến hành nghiên cứu để xây dựng những chuỗi riêng cho mình, trên cơ sở đó nhanh chóng mở rộng thị phần bán lẻ. Phát triển doanh nghiệp kinh doanh chuỗi để thu hút nhiều nguồn vốn đầu tư khác nhau nhằm phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại, trong đó cũng cần quan tâm phát triển chuỗi siêu thị, cửa hàng thông qua phương thức nhượng quyền thương mại.
Thứ tư, các tổng công ty, công ty thương mại cần xây dựng các trung tâm logistics
Tổng công ty, công ty thương mại xây dựng các trung tâm logistics (dịch vụ hậu cần) hoặc liên kết cùng nhau xây dựng các trung tâm logistics (như mô hình của Saigon Co.op) để đặt hàng với nhà sản xuất và nhà nhập khẩu, tập trung dự trữ, phân loại, chỉnh lý, bao gói...phân phối cho mạng lưới bán lẻ của hệ thống. Ngoài ra, các đơn vị này cũng cần quan tâm đến việc quy họach vùng nguyên liệu, cung ứng vốn, hướng dẫn kỹ thuật sản xuất…để tạo ra nguồn hàng ổn định, giá phù hợp cung ứng cho hệ thống bán lẻ của mình.
3.2. Các giải pháp từ phía Chính Phủ
Thứ nhất, phổ biến chương trình: “Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam”
Ở Việt Nam hiện nay, kể cả các DNBL có vốn đầu tư nước ngoài ở lĩnh vực hàng tiêu dùng thì phần lớn hàng hoá là có xuất xứ nội địa. Bởi vậy mà các chương trình khuyến khích: “Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam” là thực sự cần thiết, không chỉ đối với DN phân phối mà cả với các DN sản xuất. Để được coi là hàng Việt Nam chất lượng cao (HVNCLC) thì phải dựa trên quá trình điều tra tiêu dùng diễn ra xuyên suốt trong năm theo các tiêu chí nhất quán (trong đó có thẩm định hồ sơ DN, đánh giá của các cơ quan quản lý). Năm 2010, có 776 DN đạt tiêu chí do người tiêu dùng bình chọn là HVNCLC. Nổi bật trong đó là Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk có 7 sản phẩm được bình chọn, tiếp đến là Công Ty CP thực phẩm Massan với 4 sản phẩm,… Có 136 DN ở 10 nhóm dịch vụ được người tiêu dùng bình chọn có “dịch vụ tốt nhất 2010”…
Ngoài ra, Chính Phủ phối hợp với Câu lạc bộ HVNCLC tổ chức nhiều sự kiện trên cả nước như giao lưu, cổ vũ cho hàng Việt Nam; quảng bá về hàng Việt trên báo đài;
mở hội chợ HVNCLC trên cả nước và khu vực; triển lãm lưu động các sản phẩm mới, tổ chức gian nhà kỹ thuật số sản phẩm HVNCLC ở mỗi hội chợ. Bên cạnh đó, cần tổ chức các cuộc hội nghị, hội thảo nhằm kết nối nhà sản xuất và nhà phân phối, hỗ trợ đầu ra cho nông sản – đặc sản làng nghề và kết nối trao đổi mạng phân phối giữa các DN. Với mục đích, để các sản phẩm mang thương hiệu HVNCLC đi vào chinh phục người tiêu dùng trong nước, xây dựng chuỗi giá trị bao gồm cả chất lượng, giá cả, thương hiệu, mẫu mã, luôn có sản phẩm và dịch vụ mới.
Thứ hai, khuyến khích các doanh nghiệp quy mô lớn mua, sáp nhập
Khuyến khích các doanh nghiệp quy mô lớn mua, sáp nhập những cửa hàng nhỏ để phát triển hệ thống bán lẻ hiện đại đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Đẩy mạnh liên kết giữa các doanh nghiệp tạo sức mạnh cạnh tranh trên thị trường. Thời gian qua thông qua họat động liên kết mà Sài Gòn Co.op đã mở rộng mạng lưới siêu thị của mình ra các địa bàn phục vụ người tiêu dùng.
Thứ ba, cải thiện môi trường luật pháp, môi trường kinh doanh, tạo ra sự cạnh
tranh bình đẳng hơn cho các loại hình DN mà vẫn phù hợp được với các quy định của WTO.
Để cải thiện môi trường kinh doanh, Chính phủ được phép và cần thiết dựng lên các rào cản kỹ thuật để bảo vệ thị trường. Thay vì cho 1 – 2 nhà đầu tư mở cả chuỗi 10 điểm kinh doanh thì nên cho 10 nhà đầu tư mở 1 – 2 điểm kinh doanh để cân bằng thị trường. Hay điều chỉnh các cam kết WTO để đưa ra các chính sách có lợi cho các DN trong nước. Ví dụ, thay vì 1 – 2 nhà đầu tư nước ngoài mở cả chuỗi hàng chục siêu thị thì nên xem xét kinh nghiệm của các nước như Ấn Độ chỉ cho Metro 2 địa điểm thôi. Quy định tỷ lệ thị phần dành cho các DN trong nước và các DN nước ngoài là 60% và 40%
Ngay cả việc thực hiện các quy hoạch cũng cần phải chi tiết để DN dễ thực hiện, hiện nay, các DN trong nước rất khó thuyết phục các địa phương trong việc triển khai kinh doanh, tiếp cận các nguồn lực, đặc biệt là về đất đai. Nhưng rất nhiều địa phương có tâm lý thích vốn FDI, cứ DN nước ngoài là dễ dàng được tin tưởng và chấp thuận. Trong khi các DN trong nước vốn đã nhỏ yếu, tiếp cận được đất có khi mất 3 – 5 năm, thậm chí muốn có vị trí kinh doanh phải tham gia đấu giá với chi phí cực lớn. Còn DN nước ngoài, họ được phép thuê đất, thậm chí nếu có mua họ cũng đủ nguồn lực để tham gia. Vì thế nếu không có quy hoạch và những chính sách tạo đà cho DN trong nước thì khó mà cạnh tranh nổi.
Để cải thiện môi trường luật pháp, Nhà nước cần giảm bớt các thủ tục không cần thiết khi đưa hàng và trong các siêu thị, dựa vào uy tín của cả DNBL và DN sản xuất. Câu chuyện con đường để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến siêu thị bán hàng còn quá nhiều trắc trở. Một con tôm từ Thái Bình lên Hà Nội phải trải qua 3 trạm kiểm tra, vừa mất phí, vừa mất thới gian, chất lượng con tôm thì bị giảm đi. Về đến Hà Nội dựng ở ngoài bờ đê giá 90 ngàn/kg. Phải qua trung gian vào chợ nội thành đến 120 ngàn/kg. Nông dân không được gì, người phân phối không được gì, người tiêu dùng bị thiệt.
Thứ tư, sớm ban hành các quy định pháp luật cụ thể, chi tiết và rõ ràng để xác định cách ứng xử trước những xung đột pháp luật của Việt Nam và các quy định của WTO.
Việc ban hành này càng sớm càng tốt để có chỗ dựa pháp luật đáng tin cậy đối với DN và cơ quan quản lý nhà nước khi giải quyết các vấn đề phát sinh. Nếu ban hành chậm trễ, có thể sẽ làm mất cơ hội kinh doanh của các DN. Cần chú ý đến việc tạo khoảng thời gian cần thiết để nâng cao năng lực cạnh tranh các DN trong nước khi mở cửa thị trường trước các DN nước ngoài. Có thể lấy việc tuân thủ các cam kết quốc tế là đối tượng ưu tiên hàng đầu vì các cam kết này mang tính quốc tế, có ảnh hưởng trên phạm vi rộng vì có liên quan đến hàng trăm các nước đối tác. Việc thực hiện nghiêm túc các cam kết là sự thể hiện việc tôn trọng các thoả thuận quốc tế và bảo vệ uy tín của quốc gia trước các đối tác thương mại.
Thứ năm, có chính sách hỗ trợ DNBL nội địa hợp lý.
Ngoài chuyện hỗ trợ bằng chính sách, kinh phí, điều cần thiết là phải đẩy mạnh hơn công tác quản lý thị trường, chống hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng, đẩy mạnh lưu thông hàng hoá cho khu vực nông thôn để tạo tiềm năng kinh tế.
Thứ sáu, phát huy vai trò của Hiệp hội các nhà bán lẻ VN
Hiệp hội các nhà bán lẻ VN vừa được thành lập cần được phát huy vai trò của mình trong hỗ trợ thông tin thị trường bán lẻ, phương thức kinh doanh, mở rộng thị trường, hình thành nên những liên kết, đào tạo nguồn nhân lực trong lĩnh vực bán lẻ hiện đại và đại diện cho các DN thuộc Hiệp hội trong bảo vệ quyền lợi chính đáng và hợp pháp.
KẾT LUẬN