Nâng cao chất lượng thẩm định khách hàng chính là cơ sở để hình thành những khoản cho vay tốt, có độ an toàn cao. Để thực hiện tốt khâu thẩm định khách hàng thì cần hoàn thành tốt các bước sau:
Thứ nhất, nâng cao khả năng điều tra, thu thập thông tin : Nguồn thông tin
là cơ sở để phân tích và đưa ra quyết định tín dụng. Thông tin đầu tiên mà cán bộ tín dụng thu thập được, chính là nguồn thông tin từ bộ hồ sơ vay vốn mà khách hàng cung cấp thông qua các báo cáo tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng vay vốn. Tuy nhiên, trong điều kiện Việt Nam hiện nay tính chính xác của các thông tin này thường không đảm bảo. Do đó, cán bộ tín dụng cần phải thu thập thêm các thông tin thông qua việc gặp gỡ trực tiếp khách hàng bằng các hình thức như: phỏng vấn trực tiếp, tham quan nhà xưởng, văn phòng, nói chuyện với giám đốc và người lao động, xem xét vật thế chấp có thể giúp cán bộ ngân hàng loại trừ được các báo cáo ma, cảm nhận được cái đang diễn ra. Thêm vào đó, cán bộ tín dụng được phân công nhiệm vụ thẩm định đối tượng khách hàng nào thì cần phải có hiểu biết về hoạt động kinh doanh, ngành nghề kinh doanh của khách hàng đó để tăng tính chính xác và hiệu quả trong thông tin thẩm định.
Ngoài hai nguồn thông tin trên, cán bộ tín dụng có thể có được các thông tin về khách hàng của mình từ các ngân hàng khác đã có quan hệ với người vay, những doanh nghiệp có quan hệ với doanh nghiệp xin vay, đặc biệt là các doanh nghiệp bán nguyên liệu, và những doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm của người vay. Qua việc tìm hiểu hoặc kiểm tra số liệu từ các doanh nghiệp này, có thể cho thấy được khá nhiều vấn đề từ thanh toán, chất lượng, số lượng sản phẩm cho tới độ tin cậy hay uy tín của doanh nghiệp xin vay; những người làm công tác cho vay cũng nên quan tâm đến nguồn thông tin từ trung tâm phòng ngừa và xử lí rủi ro của Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam, từ trung tâm thông tin tín dụng của Ngân hàng Nhà nước.
Ngoài những thông tin này thì cán bộ tín dụng cũng nên chú ý thường xuyên cập nhật thông tin từ báo chí. Đây là nguồn thông tin bổ sung, hoàn thiện
cho hệ thống thông tin tín dụng. Báo chí thực hiện chức năng cung cấp thông tin khách quan cho công chúng nên đã phản ánh đầy đủ những sự kiện, vấn đề đang diễn ra trong đời sống xã hội. Trên cơ sở những thông tin thu thập được từ nhiều nguồn, cán bộ tín dụng có thể đánh giá khách hàng đúng với thực chất vốn có.
Như vậy, công tác thu thập thông tin rất phức tạp. Vì vậy, ngân hàng nên thiết lập một bộ phận thông tin tín dụng cho riêng mình. Việc này không chỉ làm tốt cho khâu thẩm định mà giúp ích cho cả quá trình cho vay của Ngân hàng trong việc hạn chế rủi ro tín dụng, nâng cao hiệu quả công tác cho vay.
Thứ hai, nâng cao khả năng đánh giá, phân tích khách hàng: Từ những thông tin có được, cán bộ tín dụng phải tiến hành đánh giá, phân tích khách hàng. Đây là công việc hết sức nghiêm túc, không thể làm qua loa chiếu lệ, tuy nhiên vẫn phải đảm bảo nhanh gọn, tiết kiệm chi phí đến mức thấp nhất. Trong quá trình phân tích đánh giá cán bộ tín dụng cần chú ý đến những nội dung sau:
a. Về năng lực pháp lý của khách hàng: Khách hàng vay vốn phải có năng lực dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật. Đặc biệt, đối với khách hàng là doanh nghiệp, cán bộ tín dụng phải chắc chắn rằng người đại diện cho doanh nghiệp phải có đủ thẩm quyền do doanh nghiệp ủy nhiệm để thỏa thuận và kí hợp đồng tín dụng với ngân hàng.
b. Về uy tín của khách hàng : Uy tín của khách hàng vay vốn có thể giúp
cán bộ tín dụng có thể đánh giá được mức độ an toàn của khoản cho vay. Trách nhiệm, tính trung thực, mục đích vay vốn nghiêm túc, kế hoạch trả nợ rõ ràng là những tiêu chuẩn mà cán bộ tín dụng cần chú ý khi đánh giá uy tín khách hàng.
c. Về năng lực quản trị điều hành của khách hàng: Những người làm công
tác cho vay cần phải biết được công việc quản trị điều hành của khách hàng vay vốn, xem họ có năng lực, kiến thức quản trị và điều hành doanh nghiệp không. Điều này được quyết định bởi trình độ chuyên môn của ban lãnh đạo, khả năng, kinh nghiệm, cách thức quản lý cũng như uy tín của người lãnh đạo cao nhất.
d. Về tình hình tài chính của khách hàng: Đây là nội dung vô cùng quan
trọng trong quá trình phân tích khách hàng. Phân tích tài chính giúp cho ngân hàng có thể nhận biết được khả năng vay và trả nợ của khách hàng.
pháp tỷ số, tức là sử dụng các tỷ số tài chính để phân tích. Tuy nhiên, khi sử dụng các tỷ số này cán bộ tín dụng cần chú ý rằng các tỷ số này thường được cấu tạo từ hai số có bản chất khác nhau, do đó tìm kiếm các số có mối tương quan với nhau là rất cần thiết. Và tùy vào từng trường hợp cụ thể mà cán bộ tín dụng nên chú trọng vào nhóm tỷ số này hay nhóm tỷ số khác. Ví dụ, đối với các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, ta nên chú ý đến tỷ số vòng quay hàng tồn kho, số ngày tồn kho, vòng quay khoản phải trả, vòng quay khoản phải thu… kết hợp với tình hình chung của ngành đó cũng như điều kiện kinh tế thị trường (thị trường tiêu thụ, thị hiếu của người tiêu dùng, các loại sản phẩm cạnh tranh…) mà ta sẽ có cái nhìn rõ nét hơn về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đó. Thực tế ở doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo, nếu số ngày tồn kho nhiều thì cán bộ tín dụng cũng không nên khẳng định đó là xấu, tình hình sản xuất của doanh nghiệp không tốt. Ta nên tìm hiểu và tổng hợp các thông tin thị trường và xem xét hàng tồn kho đó là loại gì? Có rất nhiều trường hợp, doanh nghiệp đang cố tình dự trữ hàng tồn kho để găm hàng do dự tính được sự tăng giá của hàng đó trong một thời gian nữa, hay dự trữ nguyên liệu sản xuất giá rẻ, hay dự trữ hàng cho dịp lễ tết…Tất cả những điều trên đều phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, người cán bộ tín dụng cần có cái nhìn tổng quát cũng như khả năng phân tích và dự đoán chính xác tình hình tài chính doanh nghiệp để đưa ra các quyết định cấp tín dụng đúng đắn.
e. Phân tích dòng tiền: Phân tích dòng tiền có ý nghĩa rất quan trọng
trong quá trình phân tích khách hàng. Bởi lẽ việc trả nợ ngân hàng liên quan chặt chẽ tới dòng tiền của người vay. Trong nhiều trường hợp mặc dù người vay có lợi nhuận trong hiện tại nhưng có dự án chi trong tương lai cao, doanh thu bán hàng không đổi sẽ có thể có dòng tiền âm và không có khả năng chi trả. Do đó, khi phân tích dòng tiền cán bộ tín dụng cần phải xem xét các dòng tiền trong tương lai dựa vào kế hoạch chi tiêu của khách hàng.
f. Đánh giá tài sản đảm bảo: Việc phân tích năng lực tài chính khách
hàng có thể có độ tin cậy chưa cao khi mà các báo cáo tài chính của các doanh nghiệp không được kiểm toán độc lập, hệ thống thông tin, chuẩn mực kế toán chưa đủ độ tin cậy thì tài sản đảm bảo là một trong những yếu tố góp phần tạo sự an toàn cho khoản vay. Và khi xem xét tài sản đảm bảo cán bộ tín dụng cần lưu ý đến những vấn đề như: quyền sở hữu, tính thị trường của tài sản, bảo hiểm. Ngoài
ra, để đảm bảo an toàn cho khoản tín dụng, cán bộ tín dụng cần tiến hành đăng kí giao dịch đảm bảo tại các cơ quan có thẩm quyền trước hoặc ngay tiếp nhận tài sản đảm bảo để tránh nguy cơ bị lừa đảo từ khách hàng. PGD thường xuyên tiến đánh giá lại tài sản đảm bảo theo tình hình thực tế của thị trường và quy định mức chênh lệch giữa giá trị tại sản đảm bảo đánh giá lại và giá trị đã thỏa thuận trong hợp đồng tín dụng làm cơ sở yêu cầu khách hàng bổ sung tài sản đảm bảo hoặc giảm dư nợ.
3.2.4. Nâng cao công tác ứng dụng maketing vào hoạt động tín dụng
Vai trò của hoạt động marketing trong kinh doanh nói chung và trong kinh doanh ngân hàng nói riêng là không thể phủ nhận. Trước hết, maketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh ngân hàng. Hoạt động maketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường. Đặc biệt, các hoạt động maketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh cho ngân hàng. Hoạt động maketing phát triển hỗ trợ cho hoạt động huy động vốn, hoạt động tín dụng và các dịch vụ của ngân hàng phát triển. Để nâng cao chất lượng tín dụng thì chú trọng phát triển hoạt động maketing là cần thiết. Do đó, trong thời gian tới PGD cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động maketing, cần tập trung vào các vấn đề sau:
Thứ nhất, chú trọng nhiều hơn đến chất lượng giao dịch trực tiếp với khách hàng: Cùng với sự gia tăng mức độ cạnh tranh trên thị trường các dịch vụ
ngân hàng tài chính, khách hàng ngày càng có nhiều cơ hội để lựa chọn các dịch vụ phù hợp với mình hơn và vì thế mức độ trung thành của khách hàng với mỗi ngân hàng cũng thay đổi theo chiều hướng giảm dần. Vì vậy, song song với việc thu hút khách hang, PGD cần có các biện pháp để giữ chân khách hàng. Theo đó PGD cần chú trọng nhiều hơn đến chất lượng hoạt động giao dịch trực tiếp với khách hàng, đảm bảo các khách hàng luôn được hài lòng khi sử dụng các dịch vụ ngân hàng không chỉ vì chất lượng sản phẩm mà còn vì chất lượng phục vụ. Điều này, phụ thuộc trước hết vào tác phong cách làm việc và văn hóa giao dịch của các cán bộ của PGD. Theo em, PGD cũng có thể đề ra những văn hóa riêng cho đội ngũ nhân viên của mình như: văn hóa nụ cười, luôn nở nụ cười thân thiện với khách hàng, tiếp đón khách hàng tận tình chu đáo, tư vấn và giải đáp thắc mắc cho khách hàng…
Thứ hai, chủ động tìm đến với khách hàng: Trong điều kiện cạnh tranh, thì việc chủ động tìm đến với khách hàng được coi là vấn đề trọng tâm trong chiến lược cạnh tranh của các ngân hàng. Khi chủ động tìm đến khách hàng để chào mời khách hàng vay vốn thì ngân hàng cần phải có được những thông tin trước, hay nói cách khác, ngân hàng đã chủ động thẩm định trước về khách hàng để lựa chọn. Điều đó sẽ giúp ngân hàng tránh được việc chỉ dựa vào các thông tin mà khách hàng cung cấp, trong khi các thông tin này thường được điều chỉnh theo hướng có lợi cho khách hàng. Mặt khác, với việc chủ động tìm đến khách hàng là một biện pháp tiếp thị rất hiệu quả khi ngân hàng có mặt đúng vào thời điểm khách hàng phân vân lựa chọn ngân hàng để vay vốn. Đặc biệt đối với khách hàng mới thành lập, hoặc mới vay ngân hàng lần đầu, và kể cả các khách hàng đã từng vay của các ngân hàng khác thì hiệu quả càng cao. Như vậy, việc chủ động tìm đến với khách hàng một mặt giúp PGD có thể mở rộng tín dụng, đồng thời nâng cao được chất lượng các khoản vay.
Thứ ba, thực hiện chính sách giá cả hợp lý: PGD nên thực hiện việc phân loại khách hàng, để từ đó có chính sách hợp lý với từng đối tượng. Đối với những khách hàng truyền thống, uy tín PGD nên có chính sách lãi suất phù hợp, nên áp dụng với mức lãi cho vay thấp hơn các nhóm khách hàng khác. Ngoài ra, dựa vào đặc điểm ngành nghề kinh doanh mà PGD Phú Xuân có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau. Ví dụ, đối với các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng xuất nhập khẩu được nhà nước khuyến khích như thực phẩm, may mặc, giầy dép. PGD có thể áp dụng một mức lãi suất khác, phù hợp hơn so với việc cho vay để sản xuất thông thường. Điều này không những tạo điều kiện hỗ trợ cho doanh nghiệp mà còn giúp PGD Phú Xuân mở rộng quan hệ với khách hàng, đặc biệt là PGD mới hoạt động trên địa bàn mới được gần 4 năm.
Thứ tư, tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm: PGD có thể tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm theo hướng thỏa mãn tối đa nhu cầu lợi ích của khách hàng. Ví dụ như: tư vấn, giúp đỡ khách hàng thực hiện các phương án kinh doanh, miễn phí các dịch vụ kèm theo như lập phương án, giám sát, quản lý…
3.2.5. Nâng cao công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ
Hội nhập kinh tế quốc tế, ngành tài chính - ngân hàng được xem là một trong những ngành gặp nhiều thách thức nhất, bởi các đối thủ có nhiều tiềm lực
kinh tế mạnh, quản lý tài chính giỏi chiếm lĩnh thị trường đầy tiềm năng này. Ngoài ra, nguồn lực con người trong lĩnh vực ngân hàng là một trong những vấn đề rất được các nhà quản trị ngân hàng quan tâm. Để chất lượng tín dụng cao, ngoài các giải pháp trên không thể bỏ qua khâu nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, chất lượng khoản vay có cao hay không một phần cũng là dựa vào trình độ chuyên môn, năng lực và tầm nhìn của đội ngũ nhân viên tín dụng. Do đó ngân hàng cần phải có các giải pháp phát triển nguồn nhân lực cụ thể:
Thứ nhất, tăng cường đào tạo cho đội ngũ nhân viên và quản lý ngân hàng,
đồng thời bố trí công việc phù hợp với năng lực, kinh nghiệm của các cán bộ tín dụng cũ và các cán bộ tín dụng mới. Theo em nhận thấy, PGD nên chú trọng đào tạo cán bộ đủ tiêu chuẩn ngoài phẩm chất, đạo đức nghề nghiệp cần phải có đủ các kỹ năng sau: kỹ năng tìm hiểu và điều tra: cán bộ tín dụng phải biết cách thu thập và khai thác thông tin có ích cho ngân hàng từ khách hàng và các nguồn khác để phục vụ cho công việc của mình; kỹ năng phân tích: Cán bộ tín dụng phải biết nhận định đánh giá tình hình có cơ sở khoa học từ đó rút ra kinh nghiệm tìm biện pháp tốt hơn, không ngừng củng cố nâng cao chất lượng tín dụng; kỹ năng viết: Cán bộ tín dụng cần phải có khả năng nêu bật được điểm mạnh, điểm yếu của khách hàng, chỉ ra tính rủi ro khi đặt quan hệ tín dụng dưới hình thức văn bản có tính thuyết phục để trình lên xin ý kiến chỉ đạo của các cấp lãnh đạo; kỹ năng đàm phán với khách hàng: Cán bộ tín dụng phải biết thương lượng với khách hàng về các vấn đề có liên quan đến việc tuân thủ các điều khoản đã quy định trong chế độ, thể lệ cho vay để khoản vay được tiến hành trong điều kiện tốt nhất.
Hiện nay PGD Phú Xuân đang trong quá trình trẻ hóa đội ngũ cán bộ tín dụng, sự kết hợp giữa các cán bộ tín dụng cũ giàu kinh nghiệm, nắm vững chuyên môn nghiệp vụ với các cán bộ tín dụng mới trẻ, năng động, vui tính có tinh thần học hỏi và cầu tiến sẽ giúp cho PGD sẽ có một đội ngũ nhân viên thực hiện tốt các chính sách, mục tiêu đã đặt ra để phát triển và nâng cao hiệu quả của hoạt động tín dụng.
Thứ hai, cần có các chế độ chính sách sử dụng, đãi ngộ đủ hấp dẫn để thu