trờn địa bàn đụng dõn cư, lại cú sự cạnh tranh gay gắt giữa cỏc NHTM, cỏc tổ chức tớn dụng và tiết kiệm bưu điện. Qua quỏ trỡnh làm việc và thực tập tại PGD Quang Hà em xin đưa ra một số giải phỏp tăng cường huy động vốn, nhằm đạt được mục tiờu đề ra cho năm 2012 và những năm tiếp theo. Cỏc giải phỏp trực tiếp và giải phỏp hỗ trợ cụ thể như sau:
3.2.1- Giải phỏp trực tiếp
3.2.1.1- Mở rộng màng lưới hoạt động, đa dạng hoỏ cỏc hỡnh thức huy động, mở rộng và nõng cao chất lượng dịch vụ Ngõn hàng
* Mở rộng màng lưới hoạt động
Trong bối cảnh cỏc tổ chức tớn dụng hoạt động đan xen trờn cựng một địa bàn thỡ việc mở rộng màng lưới là điều rất cần thiết. Vỡ nguồn vốn tiềm ẩn trong dõn cư đang cũn rất lớn, để khai thỏc được nguồn vốn thỡ màng lưới huy động vốn của Ngõn hàng phải được mở rộng (mở thờm cỏc điểm huy động vốn ngoài trụ sở) đảm bảo thuận tiện cho khỏch hàng khi giao dịch với Ngõn hàng. Giỳp Ngõn hàng thu hỳt tối đa vốn và cạnh tranh với cỏc Ngõn hàng khỏc trờn địa bàn. Cụ thể:
- Mở thờm cỏc bàn tiết kiệm di động tại cỏc xó cú trả tiền đền bự của cỏc dự ỏn cho dõn cư hoặc cú nguồn thu đột xuất.
- Điều chỉnh thời gian giao dịch: đưa thờm hỡnh thức nhận và trả tiền gửi ngoài giờ hành chớnh, ngày lễ tết, thực hiện thu nhận tại nhà, tại trụ sở doanh nghiệp, tại cỏc đầu mối thanh toỏn.
* Đa dạng hoỏ cỏc hỡnh thức huy động vốn
Hiện nay cỏc loại hỡnh huy động vốn của Ngõn hàng chưa thực sự sỏng tạo, cú sức thu hỳt cao. Bởi cũn phụ thuộc vào NHNo&PTNT Vĩnh Phỳc cụng bố loại nào thực hiện loại đú. Vỡ vậy vấn đề đặt ra là Ngõn hàng phải chủ động đề xuất để được chấp nhận thực hiện đa dạng hoỏ cỏc hỡnh thức huy
động vốn. Tự đú cú thể thu hỳt được một lượng vốn tối đa vào Ngõn hàng. Ngõn hàng cú thể ỏp dụng cỏc hỡnh thức huy động như sau:
+ Đối với tiền gửi khụng kỳ hạn: Mở cỏc loại tài khoản phục vụ khỏch hàng thường xuyờn giao dịch với Ngõn hàng. Tuỳ theo loại khỏch hàng để mở cho họ một tài khoản thớch hợp hoặc một khỏch hàng cú thể mở hai hay ba tài khoản phự hợp với hoạt động kinh doanh của mỡnh. Ngõn hàng luụn cú sự hướng dẫn và tạo điều kiện cho khỏch hàng chuyển số dư từ tài khoản này sang tài khoản khỏc một cỏch dễ dàng, thuận tiện. Để tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc doanh nghiệp, cỏ nhõn theo xu hướng chung, Ngõn hàng cần triển khai tuyờn truyền, thực hiện mở tài khoản cỏ nhõn cho cỏn bộ cụng nhõn viờn của cỏc doanh nghiệp và khu vực hành chớnh sự nghiệp.
+ Đối với tiền gửi cú kỳ hạn: Ngõn hàng cần xem xột tiếp tục đa dạng hoỏ về kỳ hạn, về hỡnh thức và chuyển nhượng. Về hỡnh thức gửi tiền: cần tiếp tục đa dạng hoỏ hơn ngoài hỡnh thức huy động như thụng qua phỏt hành kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi thỡ Ngõn hàng nờn mở rộng cỏc hỡnh thức như tiền gửi tớch luỹ, tiền gửi gúp .
+ Đối với tiền gửi tiết kiệm: Khụng ngừng hoàn thiện và phỏt triển cỏc hỡnh thức huy động tiết kiệm hiện cú đồng thời xõy dựng những hỡnh thức huy động mới. Ngoài cỏc hỡnh thức huy động truyền thống, Ngõn hàng nờn hỡnh thành và phỏt triển một số hỡnh thức mới vừa cú tớnh chất huy động vừa cú tớnh chất cho vay nhằm giải quyết mối quan hệ giữa huy động và sử dụng vốn.
Ngõn hàng cần đa dạng hơn nữa cỏc hỡnh thức huy động tiền gửi tiết kiệm, đưa ra nhiều thời hạn khỏc nhau cho cỏc loại tiền gửi tiết kiệm. Ngõn hàng cần tạo lập thờm nhiều hỡnh thức huy động mới khỏc như:
mất quyền sử dụng tiền của người gửi tiền, loại hỡnh tiết kiệm này cho phộp người gửi tiền được rỳt ra từng định kỳ một số tiền bằng nhau cho đến khi đỏo hạn, giỳp họ giải quyết được cỏc khú khăn hoặc nhu cầu cần thiết đột xuất nảy sinh.
+ Tiết kiệm dưỡng lóo: Hợp đồng tiết kiệm dưỡng lóo cú thể coi là sản phẩm lai tạp giữa bảo hiểm và Ngõn hàng. Đú là một loại “bảo hiểm nhõn thọ” đặc thự do Ngõn hàng cung cấp cho dõn cư, nhằm bổ khuyết vào sự thiếu vắng về loại sản phẩm này của ngành Bảo hiểm Việt Nam.
* Đa dạng hoỏ cỏc dịch vụ của Ngõn hàng
Ngày nay, phương thức cạnh tranh giữa cỏc Ngõn hàng là cạnh tranh bằng loại hỡnh và chất lượng dịch vụ cung ứng. Hiện nay tỷ trọng cỏc khoản thu dịch vụ của NHNo&PTNT- PGD Quang Hà cũn đang chiếm tỷ trọng thấp trong tổng thu kinh doanh Ngõn hàng. Trong những năm qua Ngõn hàng chưa đa dạng hoỏ cỏc dịch vụ, Phỏt hành Sộc cỏ nhõn cú đảm bảo chi trả của Ngõn hàng: Đõy là sản phẩm thanh toỏn đó tồn tại từ lõu trong nền kinh tế thị trư- ờng. Trong điều kiện hiện nay, mức thu nhập của một bộ phận dõn cư đó được nõng cao, nhu cầu giao dịch thanh toỏn ngày càng tăng đũi hỏi Ngõn hàng cần nhanh chúng đưa vào ỏp dụng Sộc thanh toỏn cú đảm bảo chi trả của Ngõn hàng.
Thực hiện dịch vụ chi trả tiền lương CBCNV qua Ngõn hàng: Hiện nay việc mở và sử dụng tài khoản tiền gửi cỏ nhõn tại Ngõn hàng chủ yếu là cỏn bộ nhõn viờn Ngõn hàng. Vỡ vậy, Ngõn hàng cần phối hợp với cỏc doanh nghiệp, tổ chức kinh tế lớn để thực hiện việc chi trả tiền lương CBCNV qua Ngõn hàng.
- Dịch vụ tư vấn: Trong dịch vụ này Ngõn hàng cú thể hướng dẫn khỏch hàng xõy dựng dự ỏn, lựa chọn sản phẩm sản xuất, tớnh toỏn nguồn tài
trợ cho dự ỏn với lói suất tiền vay cú lợi nhất. Ngõn hàng tư vấn giỳp cho doanh nghiệp lập kế hoạch, phõn tớch tài chớnh. Đối với khỏch hàng khi đến Ngõn hàng cú thể chưa hiểu rừ về cỏc sản phẩm dịch vụ mà Ngõn hàng cú thể cung ứng. Nhõn viờn Ngõn hàng cần hướng dẫn khỏch hàng lựa chọn hỡnh thức phự hợp, vừa ý nhất để khỏch hàng thực hiện gửi tiền hay đầu tư.
- Dịch vụ tại nhà: Xột về mặt dõn trớ thỡ tại địa bàn trỡnh độ dõn trớ tương đối cao. Hơn nữa những người già yếu, neo đơn, những người khuyết tật sẽ gặp khú khăn, trở ngại khi đến Ngõn hàng gửi tiền. Vỡ vậy việc Ngõn hàng cử cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn của mỡnh xuống tận nơi để hướng dẫn thực hiện cỏc thủ tục nhận gửi tiền khi nhận được điện thoại hoặc thư yờu cầu. Dịch vụ tại nhà này tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng, chớnh vỡ vậy tất cả khỏch hàng đều cú thể được hưởng dịch vụ này của ngõn hàng. Đõy là biện phỏp hiệu quả, thu hỳt được một bộ phận khỏch hàng lõu nay cũn chưa được chỳ ý tới.
- Tham gia phỏt triển những dịch vụ khỏc khi điều kiờn cho phộp.
- Như vậy trong cạnh tranh giữa cỏc Ngõn hàng thỡ yếu tố giỏ cả (lói suất), chất lượng sản phẩm, mạng lưới hoạt động và chớnh sỏch quảng bỏ sản phẩm đều rất quan trọng để thu hỳt khỏch hàng trong đú yếu tố lói suất cú thể núi là quan trọng hàng đầu, nhất là đối với khỏch hàng chưa cú quan hệ với Ngõn hàng. Tuy nhiờn khụng lấy lợi thế lói suất làm cụng cụ cạnh tranh chủ yếu mà tập trung sử dụng chất lượng phục vụ (phong cỏch phục vụ, cụng nghệ), nõng cao tiện ớch và đa dạng hoỏ sản phẩm huy động để thu hỳt khỏch hàng.
3.2.1.2- Sử dụng lói suất linh hoạt, đỏp ứng sự biến động của thị trường
Lói suất là một cụng cụ nhạy cảm, nú ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu sử dụng vốn, quy mụ huy động vốn và hiệu quả hoạt động kinh doanh của
ngõn hàng. Lói suất quyết định lợi tức của người gửi tiền nờn nú quyết định khỏch hàng cú gửi tiền hay khụng. Nờn một mức lói suất cao hợp lý sẽ thu hỳt người dõn gửi tiền vào ngõn hàng. Khụng những thế, lói suất phải trả cho người gửi tiền là chi phớ huy động vốn của ngõn hàng. Khả năng huy động vốn với mức chi phớ hợp lý đó trở thành một trong cỏc yếu tố cơ bản trong lĩnh vực quản lý ngõn hàng thương mại. Chớnh vỡ những tỏc dụng to lớn của lói suất tới hoạt động của ngõn hàng mà ngõn hàng phải xõy dựng một chớnh sỏch lói suất hợp lý, linh hoạt.
Như đó được qui định trong cỏc văn bản hiện hành của NHNo&PTNT, lói suất cho vay phải để bự đắp cho chi phớ vốn, phớ quản lý, thuế, dự phũng cho khoản lỗ cho vay và cú lói.
Hiện tại, chờnh lệch lói suất giữa lói suất tiết kiệm và lói suất cho vay của NHNo là rất thấp, lói suất huy động của Ngõn hàng cũn thấp hơn so với NHCT và DVTK Bưu điện nờn cần phải ỏp dụng một số biện phỏp để điều chỉnh mức lói suất cho hợp lý hơn. Vỡ thế ngõn hàng cần cú kiến nghị lờn NHNo&PTNT Vĩnh Phỳc để cú sự điều chỉnh hợp lý.
3.2.1.3- Đẩy mạnh chớnh sỏch khỏch hàng
Khụng giống cỏc hoạt động kinh doanh khỏc, trong hoạt động kinh doanh Ngõn hàng mối quan hệ giữa Ngõn hàng với khỏch hàng mang tớnh chất thường xuyờn lõu dài. Khả năng tồn tại và phỏt triển của Ngõn hàng phụ thuộc vào chữ tớn của Ngõn hàng đối với khỏch hàng, cả khỏch hàng gửi tiền và khỏch hàng vay tiền và nú hỗ trợ đắc lực cho quỏ trỡnh phỏt triến sản xuất kinh doanh của khỏch hàng. Điều đú khẳng định chớnh sỏch khỏch hàng là biện phỏp quan trọng khụng thể thiếu trong kinh doanh Ngõn hàng. Hoạt động trờn địa bàn cú sự cạnh tranh mónh liệt của cỏc Ngõn hàng về thu hỳt khỏch hàng, PGD Quang Hà cần phải chỳ trọng đến chớnh sỏch khỏch hàng:
Quan tõm đầu tư đỳng mức tạo được một cơ sở vật chất vững mạnh, từ trang trớ, quảng cỏo bờn ngoài đến cỏc điều kiện cần thiết khỏc bờn trong. Từ đú tạo thiện cảm và thu hỳt được khỏch hàng.
PGD Quang Hà cần làm tốt cụng tỏc khỏch hàng nhằm thu hỳt tối đa khỏch hàng về với Ngõn hàng. Điều này cú nghĩa là Ngõn hàng cần đưa ra cỏc thể lệ gửi tiền phự hợp với nhiều đối tượng khỏch hàng nhằm vào cỏc khỏch hàng cú số dư tiền gửi lớn mặt khỏc khụng bỏ qua cỏc nguồn vốn nhỏ.
Nõng cao chất lượng phục vụ làm cho người gửi tiền cú cảm tỡnh khi giao dịch với Ngõn hàng. Ngõn hàng cần thực hiện tốt khẩu hiệu “Vui lũng khỏch đến, vừa lũng khỏch đi”. Cụng việc của Ngõn hàng luụn gắn với tiền bạc nờn luụn phải chớnh xỏc, an toàn. Mọi thắc mắc của khỏch hàng cần được giải đỏp hợp tỡnh hợp lý. Sử dụng cỏc biện phỏp khuyến khớch người dõn gửi tiền vào Ngõn hàng. Một lỏ thư, tấm thiệp hay một lẵng hoa để chỳc mừng nhõn ngày sinh nhật doanh nghiệp sẽ tăng thờm sự quan tõm của Ngõn hàng đối với khỏch hàng, từ đú tạo mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và Ngõn hàng.
Để làm tốt chớnh sỏch khỏch hàng, trước hết Ngõn hàng phải làm tốt cụng tỏc cỏn bộ. Cụ thể phải tuyển chọn cỏn bộ cú năng lực phẩm chất tốt. Đặc biệt đối với cỏn bộ trực tiếp giao dịch với khỏch hàng cần phải cú thỏi độ hoà nhó, tận tỡnh và ngoại hỡnh dễ mến. Phải thường xuyờn giỏo dục, động viờn cỏn bộ để họ cú ý thức trỏch nhiệm trong cụng tỏc huy động vốn, sao cho “ mỗi cỏn bộ NHNo&PTNT- PGD Quang Hà là một cỏn bộ huy động vốn là một cỏn bộ cú ý thức trỏch nhiệm trong chớnh sỏch khỏch hàng”.
Phải cú biện phỏp cải tiến quy trỡnh nghiệp vụ để đảm bảo thực hiện khẩu hiệu “ nhanh, an toàn, chớnh xỏc, hiệu quả cao”. Cần xỏc định, phõn loại khỏch hàng chủ yếu của mỡnh để bố trớ cỏn bộ cho phự hợp, nhất là những khỏch hàng cú số dư tiền gửi lớn để cú chế độ ưu tiờn thoả đỏng.
Phõn loại khỏch hàng để cú biện phỏp đối xử cho phự hợp. Đối với khỏch hàng truyền thống nờn để cho họ được hưởng ưu đói về lói suất, về dịch vụ và phớ thanh toỏn.
Song song với việc duy trỡ khỏch hàng truyền thống, cần đẩy mạnh cỏc mối quan hệ, từng bước tiếp xỳc với cỏc tổ chức xó hội, cỏc doanh nghiệp lớn, giới thiệu cho họ cỏc tiện ớch mà Ngõn hàng mỡnh cú thể cung cấp được, khụng ngừng mở rộng thị phần của mỡnh qua việc tỡm kiếm khỏch hàng mới.
Ngõn hàng phải cú chớnh sỏch khỏch hàng dài hạn, giữ và thu hỳt một số lượng lớn khỏch hàng tầm cỡ trờn địa bàn chớnh là tạo được khả năng tăng cường vốn. Đối với PGD Quang Hà, trong việc xõy dựng chiến lược khỏch hàng cần thực hiện cỏc vấn đề sau:
- Thực hiện đa phương hoỏ khỏch hàng theo hướng
+ Tiếp tục phỏt triển mối quan hệ chặt chẽ với cỏc đơn vị khỏch hàng truyền thống.
+ Phỏt triển khỏch hàng là cỏc hộ sản xuất tư nhõn cỏ thể thuộc mọi tầng lớp dõn cư trong tất cả cỏc lĩnh vực: kinh doanh, dịch vụ và đời sống.
- Thực hiện chớnh sỏch khỏch hàng tớch cực và hấp dẫn vỡ lợi ớch của khỏch hàng và Ngõn hàng.
+ Trước hết phải tạo được chữ tớn với khỏch hàng, Ngõn hàng phải đảm bảo an toàn nguồn vốn mà khỏch hàng gửi bằng cỏc biện phỏp bảo hiểm tiền gửi, khuyến khớch người dõn tin tưởng và yờn tõm khi gửi tiền.
+ Phải tạo sự hấp dẫn lợi ớch vật chất đối với khỏch hàng, thường xuyờn nắm bắt lói suất thị trường để cú thể ỏp dụng một cơ chế lói suất linh hoạt, mang tớnh cạnh tranh, khụng phõn biệt là doanh nghiệp nhà nước hay doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
+ Tiến hành phõn loại khỏch hàng, thụng qua đú cú chớnh sỏch ưu đói với cỏc khỏch hàng truyền thống, khỏch hàng cú tớn nhiệm, cỏc ngành nghề cần khuyến khớch phỏt triển.
Như vậy việc xõy dựng chớnh sỏch khỏch hàng là một vấn đề rất quan trọng, nú quyết định tới việc mở rộng hay thu hẹp hoạt động của Ngõn hàng.
3.2.2- Giải phỏp hỗ trợ
Bờn cạnh cỏc giải phỏp trực tiếp nhằm giải quyết những hạn chế trong cụng tỏc huy động vốn, để tăng cường huy động vốn NHNo&PTNT- PGD Quang Hà cú thể sử dụng cỏc giải phỏp hỗ trợ sau:
3.2.2.1- Đổi mới phong cỏch phục vụ, nõng cao trỡnh độ nhõn viờn
- Thỏi độ của nhõn viờn, nhất là cỏc nhõn viờn thường xuyờn tiếp xỳc với khỏch hàng, cần phải cú thỏi độ lịch sự, nhiệt tỡnh, thõn thiện.
- Tuyển lựa và đào tạo đội ngũ cỏn bộ nhõn viờn khụng những tinh thụng về nghiệp vụ mà cũn hiểu biết về nhiều mặt, nhanh nhẹn, thỏo vỏt, giải đỏp được những thắc mắc, làm thoả món khỏch hàng, kể cả những khỏch hàng khú tớnh nhất.
- Lưu ý đến chăm lo khỏch hàng đến giao dịch từ nước uống, lịch sự tại quầy giao dịch đến việc trụng nom gỡn giữ phương tiện đi lại của khỏch hàng.
- Phỏt động phong trào thi đua để cỏn bộ thực hiện tốt mục tiờu kinh doanh mà NHNo&PTNT cấp trờn giao.
- Thực hiện tốt trang phục khi làm việc, thực hiện văn minh lịch sự, sạch đẹp nơi giao dịch.
- Thường xuyờn tập huấn nghiệp vụ cũ và mới, tổ chức đụn đốc cỏn bộ theo dừi tập huấn WorldBank để toàn bộ cỏn bộ biết sử dụng thành thạo chương trỡnh vi tớnh mới.
3.2.2.2- Tớch cực tuyờn truyền quảng cỏo
Ngày nay, việc mở rộng hoạt động của Ngõn hàng thụng qua việc khuyếch trương hoạt động, quảng cỏo, tuyờn truyền là một việc làm rất cần thiết. Với phương chõm “mọi khỏch hàng là bạn đồng hành của Ngõn hàng”,