Nhân tố môi trường kinh tế
Trong thời kì nền kinh tế khó khăn như hiện nay khi mà đồng tiền Việt ngày càng mất giá thì vấn đề sử dụng đồng tiền của người dân ngày càng được thắt chặt hơn. Do đó, việc sản xuất kinh doanh của các bạn hàng của công ty cũng bị ảnh hưởng ít nhiều, chính vì lý do này mà công ty phải củng cố lại mạng lưới bán hàng sao cho phù hợp với xu thế chung của nền kinh tế, để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu đầy tiền năng của nền kinh tế.
Nhân tố chính trị - pháp luật
Sự ổn định chính trị ở Việt Nam đã tạo môi trường kinh doanh tốt cho tất cả doanh nghiệp ở mọi lĩnh vực trong đó có lĩnh vực sản xuất và kinh doanh mặt hàng bình lọc nước. Các yếu tố về luật pháp có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Công ty phải tuân theo các quy định về kinh doanh, điểm bán hàng và tuyến bán hàng… Những thay đổi trong môi trường chính trị pháp luật có thể tạo cơ hội đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới bán hàng và đồng thời cũng có thể gây khó khăn cho công ty.
Nhân tố cạnh tranh :
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
Thị trường bình lọc nước đang diễn ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và khốc liệt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Thiết bị bình lọc nước có những đối thủ cạnh trạnh lớn như Kangaroo, Nano, New life… Đây thực sự là đối thủ cạnh tranh mạnh so với công ty, sản phẩm của họ cũng đa dạng và phong phú hơn công ty TNHH A.K Systec Vina. Chính vì vậy, công ty cần nghiên cứu, tìm hiểu thật kỹ những điểm mạnh và điểm yếu mạng lưới bán hàng của các đối thủ cạnh tranh để xây dựng cho mình một mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp đủ sức cạnh tranh. Cụ thể hiện nay, các đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH A.K Systec Vina xây dựng mạng lưới như thế nào và từ đó đưa ra được chính sách phù hợp để tiêu thụ sản phẩm.
Nhân tố khách hàng
Công ty muốn bán được nhiều sản phẩm và mở rộng thêm mạng lưới bán hàng của mình thì cần phải đưa ra thị trường những dòng sản phẩm thỏa mãn được những nhu cầu của khách hàng, am hiểu những mong muốn của khách hàng thì công ty mới có thể phát triển được. Biết được điều này, hiện nay công ty TNHH A.K Systec ngày càng đưa ra thị trường nhiều dòng sản phẩm với mẫu mã khác nhau để phù hợp với từng đối tượng khách hàng, phù hợp với nhu cầu sở thích của người tiêu dùng. Tùy từng đối tượng khách hàng mà công ty đưa ra những dòng sản phẩm phù hợp về tài chính cũng như mục đích sử dụng của khách hàng. Công ty đã xác định cho mình những đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới là những người có thu nhập trung bình và thu nhập cao từ đó công ty đã tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bình lọc nước tại những địa điểm xác định trên thị trường Hà Nội. Trong thời gian tới công ty sẽ mở thêm nhiều các đại lý, các cửa hàng bán sản phẩm của công ty trên nhiều tỉnh, thành phố trong cả nước.
Nhân tố công nghệ
Công nghệ được coi là thế mạnh của công ty TNHH A.K Systec Vina vì hệ thống trang biết thiết bị, máy móc được nhập khẩu 100% từ Hàn Quốc. Chính vì thế mà sản phẩm của công ty được kiểm định nghiêm ngặt về tiêu chuẩn, chất lượng từ đó đem đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, giá thành hợp lý dẫn đến sản phẩm của công ty được khách hàng chấp nhận qua đó giúp cho công ty mở rộng mạng lưới bán hàng của mình trở nên dễ dàng hơn, công ty sẽ có nhiều phương án lựa chọn để đưa sản phẩm tới khách hàng một cách nhanh nhất và dễ dàng nhất
2.1.5.2. Các nhân tố bên trong công ty
Chiến lược, định hướng và mục tiêu phát triển của công ty
Chiến lược kinh doanh của công ty là chiến lược thâm nhập các thị trường hiện tại và phát triển thêm các thị trường mới trên phạm vị rộng khắp cả nước để tạo sự biết đến và tin dùng sản phẩm bình lọc nước A.K một cách sâu rộng của đông đảo người tiêu dùng. Trên thị trường Hà Nội, công ty căn cứ theo mục tiêu bán hàng tại thị trường và chiến lược kinh doanh của công ty để tổ chức mạng lưới tương thích, phấn đấu đạt được mục tiêu đề ra. Công ty cũng phấn đấu tăng mức độ bao phủ thị trường Hà Nội của các điểm bán. Với mục tiêu bán hàng như vậy nên việc tổ chức các điểm bán hàng và lực lượng bán hàng tại thị trường Hà Nội của công ty đang được thực hiện theo chiều hướng là gia tăng các điểm bán và lực lực bán hàng của công ty để tạo sự cạnh tranh bán mạnh hơn. Nhưng đồng thời kéo theo là chi phí bán hàng của công ty tại thị trường Hà Nội khá cao do chi phí cố định và chi phí biến đổi tăng cao.
Sản phẩm
Sản phẩm máy lọc nước của công ty TNHH A.K Systec Vina có nhiều mẫu mã khác nhau như: Máy lọc nước AK-1000, máy lọc nước AK-2000, máy lọc nước GL- 6000… được sản xuất trên dây chuyền công nghệ cao nên chất lượng luôn được đảm bảo. Hệ thống quản lý chất lượng của công ty cũng được kiểm soát một cách nghiêm ngặt. Những sản phẩm này đã được khách hàng biết đến và tiêu dùng chúng. Điều này sẽ giúp cho công ty có những chiến lược, chính sách để mở thêm nhiều các đại lý, cửa hàng để tiêu thụ sản phẩm.
Khả năng tài chính
Khả năng tài chính của công ty vẫn còn hạn chế, vốn điều lệ của công ty là 14 tỷ đồng. Chính vì vậy việc phân bổ chi phí cho mạng lưới bán hàng của công ty là chưa nhiều. Điều đó lý giải vì sao số lượng đại lý của công ty còn ít, tập trung nhiều nhất ở trên thị trường Hà Nội. Chi phí tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty chủ yếu là chi phí duy trì mối quan hệ với khách hàng, chi phí đẩy mạnh các hoạt động tiêu thụ như Marketing, PR.
Trình độ lực lượng bán hàng
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ và quy định lẫn nhau. Việc tổ chức mạng lưới bán của công ty phụ thuộc rất nhiều vào trình độ và năng lực của lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng của công ty gồm có lực lượng bán hàng thuộc biên chế của công ty và lực lượng bán hàng là các cộng tác viên, các đại lý. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của công ty tại Hà Nội gồm 14 người, gồm lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và tại địa bàn. Riêng tại thị trường Hà Nội, nơi đặt trụ sở kinh doanh, công ty không chọn một nhà phân phối độc quyền nào mà công ty cung cấp cho nhiều nhà phân phối khác nhau để nhằm mở rộng sự bao phủ của của các điểm bán trên thị trường Hà Nội, đưa hàng hoá tiếp cận đến tay người tiêu dùng nhiều hơn.Với mục tiêu doanh số và phủ dầy thị trường Hà Nội trong thời gian tới thì công ty hiện nay đang tổ chức tuyển dụng và đào tạo thêm nhân sự cho lực lượng bán hàng để bổ sung thêm cho lực lượng bán hàng hiện tại của công ty.
2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH A.K Systec Vina qua các năm 2011, 2012, 2013
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH A.K Systec Vina trong 3 năm 2011, 2012, 2013 Đơn vị: triệu đồng STT Chỉ tiêu 2011 2012 2013 So sánh 2012/2011 2013/2012 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) 1 Tổng doanh thu 11.564 15.569 18.745 4.005 34,63 3.176 20,40 2 Các khoản giảm trừ 20 25 35 5 25 10 40
3 Doanh thu thuần
11.534 15.544 18.710 4.010 34,76 3.166 20,37 4 Giá vốn bán hàng 6.444 8.134 10.321 1.690 26,22 2.187 26,89 5 Lợi nhuận gộp 5.090 7.410 7.830 2.320 45,58 420 5,67 6 Nguồn vốn chủ sở hữu 16.266 16.370 16.424 104 0,64 54 0,33 7 Nợ phải trả 6.038 6.830 7.342 792 13,12 512 7,50 8 Doanh thu từ hoạt
động tài chính - - - - - - -
9 Chi phí bán hàng 500 520 651 20 4 201 38,65
10 Chi phí quản lý DN 400 450 530 50 1,25 120 26,67
11 Chi phí khác
56 86 125 30 53,57 33 38,37
12 Lợi nhuận trước
thuế 4.134 6.354 6.524 2.220 53,70 170 2,67
13 Thuế TNDN 1034 1.589 1631 555 53,67 42 2,64
14 Lợi nhuận sau thuế 3100 4.765 4.893 1.665 53,70 128 2,69
Nhận xét
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
Tổng doanh thu: Tổng doanh thu 3 năm đều tăng với tốc độ phát triển bình quân là 27,51% trong đó tốc độ phát triển năm 2011/2012 đạt 34,63% ứng với mức tăng 4.005 triệu đồng, năm 2013/2014 đạt 20,40% ứng với mức tăng 3176 triệu đồng. Điều này cho thấy công ty đã không ngừng đẩy mạnh công tác tiêu thụ, mở rộng mạng lưới bán hàng, mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty đã ký kết nhiều hợp đồng với các đối tác trong nước cũng như nước ngoài và khối siêu thị có giá trị lớn. Doanh thu tăng liên tục trong 3 năm qua cho thấy đấy là tín hiệu tốt để doanh nghiệp phát triển trong tương lai.
Giá vốn hàng bán: Giá vốn hàng bán liên tục tăng lên trong 3 năm gần đây với tốc độ tăng trung bình là 26.55%, trong đó năm 2012/2011 tăng 26,22% tương ứng tăng 1.690 triệu đồng, năm 2013/2012 tăng 26,89% tương ứng tăng 2.187 triệu đồng. Tốc độ tăng trưởng của giá vốn bán hàng ngày càng lớn điều đó làm ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp
Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp: Với việc ngày càng mở rộng quy mô sản xuất, đồng nghĩa với việc công ty phải mở rộng thị trường để tiêu thụ. Vì vậy trong những năm gần đây công ty đã chú trọng hơn trong công tác bán hàng như tuyển thêm nhân viên bán hàng, tiền lương trả cho đội ngũ bán hàng và bộ phận quản lý doanh nghiệp tăng nên đã làm cho chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng với tốc độ phát triển bình quân là 21,32%, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng với tốc độ trung bình là 13,96%. Điều này cũng làm ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của công ty. Vì vậy công ty cần có nhứng biện pháp nhằm giảm bớt các chi phí .
Lợi nhuận sau thuế của công ty tong 3 năm gần đây liên tục tăng với tốc độ phát triển bình quân là 28.19%.Trong đó tốc độ phát triển năm 2012/2011 là 53,7% tương ứng tăng 1.665 triệu đồng, đây là năm mà công ty làm hiệu quả vì trên thị trường mặt hàng của công ty dần được người tiêu dùng chấp nhận so với năm 2013/2012 tố độ tăng trưởng chỉ là 2.69% tương ứng tăng 128 triệu đồng, tốc độ tăng trưởng doanh thu của năm này là giảm khá mạnh so với năm 2012/2011 do các đối thủ cạnh tranh đẩy mạnh thị trường tiêu thụ và có những chiến dịch xúc tiến thương mại khá mạnh khiến cho sản phẩm của công ty khó bán hơn và một lý do nữa là chi phí mà doanh nghiệp sử dụng cũng tăng lên đáng kể ảnh hưởng không kém đến lợi nhuận. Tuy nhiên nếu
nhìn vào lợi nhuận hàng năm thì lợi nhuận của công ty vẫn có xu hướng tăng lên nhưng khoảng tăng đó là không đều còn cách quá xa nên công ty cần chú ý
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty NTHH A.K Systec Vina
2.2.1. Mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH A.K Systec Vina
Mạng lưới bán hàng mặt bình lọc nước trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH A.K Systec Vina được tổ chức theo mô hình sau:
Hình 2.2: Mô hình mạng lưới bán hàng mặt máy lọc nước hiện tại của công ty TNHH A.K Systec Vina
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
Khi công ty TNHH A.K Systec Vina áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng như trên có những ưu điểm và hạn chế cụ thể như sau:
- Ưu điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng:
+ Thõa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng.
+ Công ty đã bố trí được lực lượng bán hàng phù hợp với khả năng của họ. + Có điều kiện nghiên cứu sâu về nhu cầu và thói quen của khách hàng. + Đạt được mục tiêu bán hàng.
+ Thuận tiện trong việc thực thi chính sách bán hàng cho các nhóm khách hàng .
- Hạn chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng:
+ Kinh phí dành cho bán hàng lớn
Một số khó khăn của mạng lưới ban hàng hiện tại của công ty qua quá trình điều tra phỏng vấn ông Vũ Hồng Chính – Phó phòng kinh doanh cho biết thêm: Công tác tổ
GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thanh Tâm Sinh viên: Đỗ Đình Hải
TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH
CÁC SIÊU THỊ
(Trần Anh, Pico...) CÁC ĐẠI LÝ
SHOWROOM CỦA CÔNG TY GIÁM ĐỐC
chức mạng lưới bán hàng của công ty còn gặp khá nhiều vấn đề khó khăn. Ông cho biết mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay chưa thực sự phù hợp, công ty đang thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới nên việc theo dõi hoạt động của các đại lý gặp nhiều khó khăn. Ông cho biết thêm công ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến các đại lý thành viên, khách hàng và ngược lại. Từ đó dẫn đến việc hỗ trợ, khuyến khích cho các điểm bán còn hạn chế đồng thời thu thập thông tin về khách hàng còn kém
Như vậy công ty TNHH A.K Systec Vina đang áp dụng cho mình mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng. Mô hình mạng lưới bán hàng này khá phù hợp với sản phẩm mà công ty kinh doanh. Công ty có thể cung cấp đầy đủ nhu cầu về sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, hợp thời trang cho khách hàng. Tuy nhiên, với mô hình này công ty cũng gặp khó khăn nhất định đó là kinh phí dành cho việc bán hàng là rất lớn, điều này ảnh hưởng đến việc phân bổ chi phí cho mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu quả. Hơn nữa, các điểm bán hàng của công ty thì tập trung nhiều ở khu vực nội thành Hà Nội, thị trường ở các khu vực ngoại thành Hà Nội thì chưa được công ty quan tâm nhiều, điều này ảnh hưởng không ít đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, không thu hút được thêm khách hàng và không quảng bá rộng khắp được thương hiệu của công ty mà điều này có thể thấy rõ từ đối thủ cạnh tranh là bình lọc nước Kangaroo
2.2.2. Thực trạng hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina.
2.2.2.1. Các điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina trên địa bàn Hà Nội
Với mạng lưới bán hàng gồm các điểm bán hàng là các siêu thị, đại lý,
showroom đã đem lại doanh thu về cho công ty ngày càng tăng dần trong ba năm từ 2011 – 2013
Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng của từng điểm bán hàng của công ty TNHH A.K Systec Vina
Đơn vị: Triệu đồng
Các điểm bán hàng