(Dumex) Sữa Similac Mom (Abbott) 138.000 đồng/hộp 53.200 đồng/hộp 117.000 đồng/hộp 113.000 đồng/hộp
Sữa dạng viên mới của công ty Friesland Campina Việt Nam với ưu thế lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường, thêm vào đó là chất lượng ưu việt đi kèm với những tính năng vượt trội, mang đến cho người tiêu dùng sự thuận tiện, thoải mái tuyệt đối; do đó sau khi tham khảo giá cả của các đối thủ cạnh tranh chính, Friesland Campina Việt Nam đã quyết định đưa ra giá bán sản phẩm như sau:
SỮA BABY: hộp 400g
0-6 tháng tuổi 6-12 tháng tuổi 1-3 tuổi
154.000 đồng/hộp 150.500 đồng/hộp 140.500 đồng/hộp
Giá sữa từ 0-6 tháng=(173.000+67.500+184.000+191.000)/4= 154.000 đồng/hộp Giá sữa từ 6-12 tháng =(169000+66100+180000+187000)/4=150.500 đồng/hộp Giá sữa từ 1-3 tuổi=(160000+64300+165000+172000)/4=140.500 đồng/hộp
SỮA GIÀNH CHO BÀ BẦU: hộp 400g
Giá sữa giành cho bà bầu
=(138000+53200+117000+113000)/4=105.500 đồng/hộp.
Công ty Friesland Campina Việt Nam sẽ đưa ra những dòng sữa dạng viên giành cho baby và mama với kích thước mỗi hộp sẽ chứa được từ 50 -100 viên sữa. Do đó giá của mỗi hộp sữa sẽ như sau:
SỮA BABY:
0-6 tháng tuổi 6-12 tháng tuổi 1-3 tuổi
Hộp 50 viên(270g) 104.000 đồng/hộp 102.000 đồng/hộp 95.000 đồng/hộp
Hộp 50 viên: 0-6 tháng tuổi: giá=(270*154.000)/400= 104.000 đồng/hộp. 6-12 tháng tuổi: giá=(270*150.500)/400= 102.000 đồng/hộp. 1-3 tuổi: giá=(270*140.500)/400= 95.000 đồng hộp. Hộp 100 viên: 0-6 tháng tuổi: 206.000 đồng/hộp. 6-12 tháng tuổi: 204.000 đồng/hộp. 1-3 tuổi: 189.000 đồng hộp. SỮA MAMA: Hộp 50 viên: Giá= (270*105.500)/400= 71.000 đồng/hộp. Hộp 100 viên: Giá= 140.000 đồng/hộp.
1.7.3. Chiến lược giá
Giai đoạn 1: Dựa trên những chi phí được tính toán phù hợp dựa vào mức độ cạnh tranh của các đối thủ trong ngành cũng như phù hợp với mục tiêu và chiến lược marketing, khách hàng mục tiêu. Có những chính sách ưu đãi, khuyến mãi về giá phù hợp theo chiến lược marketing mix của công ty trong giai đoạn những năm đầu.
Giai đoạn 2: mở rộng thị trường cho sản phẩm mới. công ty sẽ mở rộng ra các thị trường trong cả nước như Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ… Điều chỉnh giá theo biến động của thị trường và nhu cầu khách hàng. Nhìn chung, nhu cầu sẽ ngày càng tăng. Tuy nhiên, do tâm lý của người tiêu dùng về mặt hàng sữa: những loại sữa được giảm giá thường có chất lượng giảm đi so với ban đầu nên công ty sẽ vẫn giữ mức giá ổn định theo mức giá trên từng thị trường.
Giai đoạn 3: trong giai đoạn này công ty có thể sẽ đối mặt với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp bằng việc sản xuất cùng loại sản phẩm này. Do đó công ty cần có những biện pháp khuyến mại, những dịch vụ hỗ trợ khách hàng kèm theo hoặc có thể giảm giá cho 1 mỗi hộp sữa bằng cách đóng gói với số lượng viên sữa trong 1 hộp giảm đi để thâm nhập vào các phân khúc thị trường thấp hơn.
1.8. Chiến lược phân phối
Hệ thống phân phối là một khâu tối quan trọng của doanh nghiệp. Một sản phẩm dù có chất lượng tốt, được quảng cáo tiếp thị giỏi…nhưng hệ thống phân phối không đồng bộ, hiệu quả thì sản phẩm đó vẫn thất bại. Hệ thống phân phối rộng khắp cũng là một trong những đòn bẩy giúp công ty giới thiệu các sản phẩm của mình đến với thị trường. Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng. Thêm vào đó nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình.
Nhận thức được tầm quan trọng đó, công ty Friesland Campina Việt Nam đã không ngừng nổ lực xây dựng, củng cố hệ thống phân phối của mình ngày càng vững mạnh. Mạng lưới phân phối là một mắc xích vô cùng quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Friesland Campina Việt Nam, với nhận thức hệ thống phân phối sẽ là người đã thu hẹp khoảng cách giữa công ty và khách hàng, mang sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng trên cả nước.
Có thể nói sự gắn bó giữa công ty và các nhà phân phối là chía khóa vàng của sự thành công cho Friesland Campina Việt Nam trên thị trừơng. Hệ thống phân phối là một trong những công cụ hữu hiệu trong việc thực hiện mong muốn của công ty Friesland Campina Việt Nam là đưa những nhãn hiệu quốc tế của mình trở nên gần gũi thân thuộc hơn với người dân Việt Nam.
Nhìn chung thì những chức năng chính của của các nhà phân phối trong hệ thống phân phối của công ty là:
Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho sự trao đổi. Nghiên cứu thị trường là một trong những chức năng chính của nhà phân phối. Lợi ích thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường chính là sự đánh giá một cách chính xác về thói quen, tính cách, và tâm lý của khách hàng mục tiêu. Những thông tin thu thập được từ nhà phân phối giúp cho công ty có được kế hoạch phát triển sản phẩm và hoạt động truyền thông Marketing hợp lý.
Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những sản phẩm đang kinh doanh của công ty cũng như các sản phẩm mới.
Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai. Các nhà phân phối luôn muốn nâng cao số lượng doanh thu của mình để tăng tỷ lệ chiết khấu, tăng lợi nhuận. Do đó, họ luôn tìm kiếm khách hàng mới và cũng cố mối quan hệ với khách hàng cũ.
Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm
Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như xếp hàng, tập hợp và đóng gói…
Phân phối vật phẩm, vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín dụng cho khách hàng. Các thành viên kênh thường chia sẻ, và phân công thực hiện một phần hoặc toàn bộ chức năng này.
Chịu chia sẻ rủi ro: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh. Bằng việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, các nhà phân phối đã thực hiện chức năng tìm kiếm khách hàng và quản lý các trung gian trong kênh phân phối. Nếu nhà phân phối không bán được hàng thì chi phí tồn kho phải chịu do đó nhà sản xuất có thể chia sẽ chi phí đó và rủi ro với nhà phân phối.
1.8.2. Quyết định kênh phân phối
Kênh phân phối là một nhóm những cá nhân và tổ chức tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng thông qua kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp. Do thị trường sữa ở Việt Nam khá rộng và phức tạp nên kênh phân phối gián tiếp, kênh phân phối mà sản phẩm đưa đến người tiêu dùng thông qua nhiều loại đối tượng phân phối trung gian, đã và đang được áp dụng cho Dutch Lady Việt Nam cũng như hầu hết các công ty sản xuất sữa khác tại Việt Nam
1.8.2.1. Kênh phân phối của Dutch Lady Việt Nam hiện nay
Lưu đồ dưới đây sẽ làm rõ cách thức sử dụng kênh phân phối gián tiếp hiện nay tại Dutch Lady Việt Nam. Sản phẩm của Dutch Lady được phân phối thông qua 150 nhà phân phối và 100 000 từ các siêu thị cho đến các tiệm tạp hóa nhà bán lẻ trong cả kênh phân phối truyền thống và hiện đại trong cả nước.
Đối với Dutch Lady, hình thức phân phối theo kênh phân phối gián tiếp phát triển mạnh
Nhà sản xuất
Nhà phân phối trung gian
Khách hàng
Nhà sản xuất Khách hàng
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối gián tiếp
Dutch Lady Việt Nam
Nhà phân
phối Khách Hàng
Kênh phân phối hiện đại
Kênh phân phối truyền
thống
Công ty + Đại lý
Kênh phân phối truyền thống
-Các cửa hiệu: là những cửa hàng bán lẻ cỡ trung bình trong khu dân cư nơi khách hàng thường đến mua những hàng tạp phẩm dự trữ để dùng dần. Cửa hiệu nằm chủ yếu ở các đường phố chính ở khu dân cư. Cửa hiệu thường có diện tích lớn với biển báo ( mang nhãn hiệu của công ty hoặc độc lập), bán hàng có tổ chức hơm. Bán nhiều loại hàng tiêu dùng bao gồm cả những mặt hàng cao cấp. Khách hàng của những cửa hiệu này thường là những người có thu nhập từ trung bình đến cao và thường mua với số lượng tương đối lớn để tiêu dùng dần dần.
- Cửa hàng tạp hóa: các cửa hàng có kích thước vừa và nhỏ nằm trong khu dân cư. Nơi khách hàng đến mua hàng để dùng ngay
- Quầy bán hàng: là những cửa hàng bán lẻ có quy mô vừa và nhỏ nằm ở những khu chợ mở, thường chỉ cung cấp số lượng sản phẩm hạn chế, chủ yếu là những sản phẩm tươi, sản phẩm đóng gói, nước giải khát và tạp phẩm cho việc tiêu dùng hàng ngày trong gia đình
- Quán nước, cửa hàng ăn uống: là các cửa hàng có quy mô trung bình và lớn chủ yếu là chế biến thực phẩm, thức uống để tiêu thụ ngay tại chỗ. Khách hàng đến mua để dùng ngay tại chỗ hoặc mang về
Kênh phân phối hiện đại
- Siêu thị cỡ lớn: có kích thước rất lớn, đứng riêng rẻ,có dạng cửa hàng tự chọn, nằm bên ngoài trung tâm thành phố, phân phối nhiều loại mặt hàng, có khoảng 20- 30 quầy tính tiền, thường có cả những khu vui chơi giải trí
- Siêu thị: có kích thước lớn, nằm riêng rẻ, là dạng cửa hàng tự chọn, nằm trong khu dân cư với khoảng 10-20 quầy tính tiền, có bán nhiều loại sản phẩm với trọng tâm là thực phẩm tươi sống và hàng gia dụng, đáp ứng nhu cầu mua sắm thường xuyên và thư giản cho khách hàng
- Cửa hàng tiện lợi: là những cửa hàng nhỏ nằm tại các vị trí có lưu lượng giao thông lớn, chủng loại sản phẩm có hạn, phục vụ nhu cầu mua sắm thuận tiện.
- Nhà bán sỉ hiện đại: có kích thước rất lớn, là dạng cửa hàng tự chọn, nằm bên ngoài trung tâm thành phố, có rất nhiều chủng loại sản phẩm, bán sỉ (với số lượng lớn) có chiết khấu để phục vụ cho nhu cầu dự trữ hàng lớn của người tiêu dùng, gia đình và các nhà bán lẻ
1.8.2.2. Quyết định kênh phân phối cho sản phẩm mới
Để phân phối sữa BIS- sản phẩm mới của công ty, công ty sẽ sử dụng tất cả những kênh phân phối hiện có của Dutch Lady. Tuy nhiên, do đây là sản phẩm mới nên trong thời gian đầu công ty sẽ phân phối ở những cửa hàng bán sỉ, siêu thị, cửa hiệu, cửa hàng tạp hóa trên địa bàn TP HCM và Hà Nội. Sau đó sản phẩm sẽ dần dần được phân phối qua những kênh này ở các thành phố khác như Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ… Bước tiếp theo nữa, sản phẩm sẽ được phân phối rộng rãi trên toàn quốc
1.8.3. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
Để phân phối sản phẩm mới- sữa BIS, công ty Dutch Lady Việt Nam sẽ tiếp tục phát huy khả năng phân phối của các kênh phân phối sẵn có. Đồng thời, công ty cũng sẽ không ngừng mở rộng các kênh phân phối của mình để có thể cung cấp ngày càng nhiều sản phẩm hơn cho người tiêu dùng cũng như khai thác tốt hơn thị trường Việt Nam.
1.8.3.1. Tuyển chọn thành viên của kênh
Những người có khả năng tài chính, có kinh nghiệm, uy tín, biết quản lý bán hàng, có tâm huyết kinh doanh sản phẩm của công ty sẽ là những đối tượng được Friesland Campina Việt Nam hướng đến để tuyển chọn làm nhà phân phối.
Công ty sẽ tiến hành lựa chọn kỹ lưỡng để đảm bảo chắc chắn rằng người đó phù hợp với hệ thống phân phối của công ty và có ý định làm việc lâu dài tại công ty. Việc tiến hành lựa chọn nhà phân phối là một nhiệm vụ quan trọng , mạng lưới nhà phân phối chính là cánh tay chính giúp sản phẩm của công ty đến gần hơn với người tiêu dùng trên cả nước. Hàng được bán cho nhà phân phối , quyền sở hữu và định đoạt giá cả sản phẩm đã được sang tay. Tuy nhiên vẫn phải đảm bảo khả năng hướng dẫn và kiểm soát tốt mọi hoạt động của nhà phân phối, sau đây là một số tiêu chuẩn chọn lựa:
- Khả năng về tài chính: Nhà phân phối phải có khả năng tài chính đủ để đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho mặt hàng sữa viên, tồn trữ và lưu kho sản phẩm.
- Kinh nghiệm phân phối: Lựa chọn nhà phân phối đã có kinh nghiệm kinh doanh hoặc phân phối hàng hoá trong cùng lĩnh vực hàng hóa, có kiến thức và các mối quan hệ với hệ thống phân phối hàng.
- Kiểm tra tiểu sử nhà phân phối: kiểm tra dựa trên trình độ, kinh nghiệm, định hướng,động cơ,khả năng thuyết phục để so sánh khả năng của ứng viên, xác định xem ứng viên có khả năng thành công với mặt hàng này hay không.
- Khả năng hậu cần: Nhà phân phối phải thiết lập được hệ thống giao nhận từ các kho của mình đến tất cả những cửa hàng trong khu vực được chỉ định. Hàng hoá phải được giao theo đúng thời hạn quy định.
- Khả năng quản lý: Nhà phân phối phải có khả năng quản lý, nắm bắt được các tình hình như các số liệu báo cáo về bán hàng và tồn kho sản phẩm, sự thay đổi trong thị hiếu của người tiêu dùng...
- Tư cách pháp nhân: Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Viêt Nam, có chức năng phân phối hang hoá.
- Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của công ty cũng là một tiêu chí chon lựa quan trọng.
Bảng đánh giá các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối
CÁC TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ TRIỂN VỌNG CỦA
CÁC ĐỐI TÁC A B C
1. Đang kinh doanh trong cùng thị trường với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến
2. Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến
3. Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng
4. Lực lượng nhân viên bán hàng được huấn luyện 5. Có các chi nhánh ở các địa phương cần thiết
6. Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh nghiệp
7. Có khả năng tài chính
8. Chính sách sản phẩm phù hợp với chính sách của doanh nghiệp
9. Không kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh 10. Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết 11. Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng 12. Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp 13. Có uy tín tốt trên thị trường
1.8.3.2. Kích thích các thành viên kênh phân phối:
Để sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, Friesland Campina Việt Nam hình thành chiến lược đầu tư bài bản cho các tổng đại lý, mạng lưới các văn phòng, trạm thu mua, các nhà cung ứng sữa, các đại lý bán buôn, người bán lẻ, các siêu thị lớn trong thành phố cho đến các tiệm tạp hoá nhỏ ở nông thôn...Ngay từ những ngày đầu thành lập, Friesland Campina Việt Nam luôn dành những ưu đãi hợp lý cho các nhà phân phối thông qua những chính sách hỗ trợ rõ ràng, thiết thực: