có thể được thiết kế tại Hà Nội – trụ sở chính của chi nhánh; thành phố Hải Phòng và Quảng Ninh – thị trường nhiều tiềm năng tại khu vực miền Bắc. Về sau, dựa trên cơ sở doanh thu thu được và đánh giá hiệu quả hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm trong việc tìm hiểu thông tin phản hồi của sản phẩm, cập nhật được các xu hướng và thị hiếu của người tiêu dùng, chi nhánh có thể gia tăng số lượng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội và nhiều tỉnh, thành phố khác tại khu vực miền Bắc.
- Tổ chức kênh: Hoạt động của kênh phân phối này không đặt mục tiêu doanh thu lên hàng đầu mà điều quan trọng là việc tiếp thu các ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp; chính sách giá cả có đảm bảo tính cạnh tranh và chất lượng dịch vụ như thế nào so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Ngoài ra, một nội dung quan trọng nữa mà trong quá trình hoạt động của kênh này cần đảm bảo đó là việc tìm hiểu về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về các dòng sản phẩm laptop, về thương hiệu, về tính năng và mẫu mã...trên cơ sở này công ty có thể chủ động được kế hoạch nhập và tiêu thụ sản phẩm.
- Nội dung quản lý kênh phân phối thông qua các chương trình khuyến khích các thành viên của kênh:
+ Chính sách khuyến mại: một số chương trình khuyến mại có thể áp dụng đối với thành viên kênh phân phối này là:
Công ty năng lượng mới
Người tiêu dùng
• Có mức giá ưu đãi thông qua các chương trình giảm giá căn cứ vào từng mã sản phẩm cụ thể, tuy nhiên mức giá này không có mức chênh lệch quá cao so với các đại lý khi phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng.
• Tặng kèm các thiết bị liên quan như: chuột, túi đựng laptop, đế tản nhiệt...cho khách hàng khi mua sản phẩm.
• Áp dụng các hình thức marketing internet như emai marketing để tiếp cận với các khách hàng là các doanh nghiệp hoặc các đơn vị có nhu cầu mua số lượng sản phẩm lớn phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
+ Chính sách nâng cao chất lượng dịch vụ và cung cấp dịch vụ trọn gói: điều này có nghĩa là khi khách hàng mua hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty sẽ được các nhân viên bán hàng tư vấn về các nội dung cần thiết, đồng thời bộ phận kỹ thuật chi nhánh sẽ có trách nhiệm cài đặt các phần mềm tương thích miễn phí cho máy; cài đặt, khắc phục sự cố tận nhà đối với các khách hàng tại khu vực có trụ sở chính của chi nhánh công ty.
+ Chính sách giao hàng tận nơi đối với các khách hàng là các công ty, doanh nghiệp mua từ 5 máy trở lên.
Ngoải ra chi nhánh cũng cần có những chi phí đầu tư nhất định cho hệ thống trang thiết bị và cơ sở vật chất tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình.
3.3.2 Các đề xuất
- Bề rộng kênh phân phối của chi nhánh hiện đang được tổ chức theo phương thức phân phối có chọn lọc, đồng thời độ bao phủ tương đối rộng thông qua số lượng đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2 ngày càng tăng. Tuy nhiên yêu cầu mở rộng thị trường và phạm vi bao phủ vẫn luôn là một yêu cầu bức thiết đặt ra. Bởi thực tế các đại lý trực tiếp ký hợp đồng phân phối sản phẩm của chi nhánh vẫn tập trung nhiều tại các thành phố lớn, điển hình là Hà Nội và Hải Phòng, còn các khu vực lân cận chưa có nhiều. Trong khi đó nhu cầu sử dụng máy tính xách tay không còn bó hẹp trong khuôn khổ thành thị mà tại vùng nông thôn, nhu cầu cũng đang ngày càng cao lên. Thời gian tới ban lãnh đạo chi nhánh nên có sự đầu tư thích hợp để mở rộng kênh phân phối theo chiều rộng.
- Có chiến lược đầu tư cho khu vực thị trường miền Bắc thông qua việc gia tăng số lượng đại lý tại các khu vực này.
- Xây dựng chính sách thanh toán hấp dẫn, có khả năng gia tăng lượng khách hàng thanh toán ngay để giảm công nợ cho chi nhánh, đảm bảo vốn quay vòng trong quá trình phát triển và kinh doanh.
Hiện nay xét về tình hình tài chính thì giá trị các khoản phải thu của chi nhánh đang có xu hướng tăng lên nhanh chóng mà giá trị này chủ yếu là các khoản phải thu từ
khách hàng. Đây là hệ quả của chính sách thanh toán của chi nhánh đối với các đại lý. Bởi vậy trong thời gian tới để hạn chế công nợ tức là các khoản phải thu thì ban lãnh đạo nên có chiến lược gia tăng tỷ lệ chiết khấu đối với hình thức thanh toán ngay.
Ngoài ra, để thu hút các đại lý lựa chọn hình thức thanh toán này thì bên cạnh tỷ lệ chiết khấu cao, chi nhánh có thể có chính sách hỗ trợ giải quyết hàng tồn kho cho đại lý đối với các đơn hàng thanh toán ngay. Tất nhiên yếu tố hỗ trợ này không phải là thu về những mã sản phẩm mà đại lý không có khả năng tiêu thụ mà hỗ trợ được phản ánh qua các chương trình xúc tiến, giới thiệu các chương trình khuyến mại cho các sản phẩm tồn đọng và chi phí cho hoạt động này chi nhánh sẽ bỏ ra.
- Thay đổi tỷ lệ chiết khấu trong từng thời điểm nhất định: tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý không phải lúc nào cũng yêu cầu một mức cao, nhưng lại cần có sự thay đổi phù hợp với chính sách kích cầu và tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh trong từng thời điểm nhất định.
Phòng kinh doanh chi nhánh cần nghiên cứu để xây dựng tỷ lệ chiết khấu thích hợp trên cơ sở các tỷ lệ mà các đối thủ cạnh tranh đưa ra và có khả năng thu hút được các đại lý. Ví dụ như chương trình cho tháng 2 chiết khấu 1% hay 2% căn cứ theo giá trị đơn hàng thì tháng 3 có thể tăng lên mức 1,5% và 2,5%, thậm chí có thể giảm xuống 0,5% và 1,5% để sang tháng khác tăng lên. Với sự thay đổi này góp phần tạo hứng thú cho các đại lý.
Đa dạng hóa các căn cứ để chiết khấu, điều này có nghĩa là ngoài việc xây dựng tỷ lệ chiết khấu căn cứ vào giá trị từng đơn hàng thì chi nhánh có thể triển khai thêm các hình thức chiết khấu cho từng mã sản phẩm cụ thể hoặc những sản phẩm nào lượng hàng tồn kho lớn và đang tìm phương án tiêu thụ.
Bên cạnh các chính sách khuyến khích thành viên kênh hiện nay chi nhánh đang áp dụng thì năng lượng mới có thể bổ sung thêm chính sách thưởng đối với các đại lý đạt doanh thu tiêu thụ cao và ổn định; Hình thức thưởng có thể bằng tiền mặt hoặc bằng sản phẩm, có thể giá trị không lớn nhưng sẽ góp phần tạo động lực cho các đại lý tiếp tục nỗ lực trong hoạt động phân phối.
- Phối hợp đồng bộ các hoạt động marketing – mix như: chính sách sản phẩm, hệ thống phân phối, chính sách giá và việc triển khai các hoạt động quảng bá, xúc tiến.
KẾT LUẬN
Công ty cổ phần thế giới năng lượng mới là một đơn vị có tên tuổi và vị thế nhất định trong lĩnh vực phân phối sản phẩm điện tử. Thông qua nội dung báo cáo tác giả đã đi sâu phân tích được thực trạng kênh phân phối sản phẩm laptop Dell hiện tại mà cụ thể hơn là trong giai đoạn 2010 – 2012 của công ty. Hệ thống phân phối này đã mang lại những hiệu quả nhất định trong năm tài chính, mặc dù còn nhiều hạn chế, bất cập liên quan đến cấu trúc kênh, quản lý kênh…nhưng vị thế của Năng lượng mới vẫn không ngừng được khẳng định.
Bên cạnh việc đánh giá được những ưu điểm, nhược điểm cụ thể liên quan đến hệ thống phân phối, bài báo cáo còn xây dựng được hệ thống một số các giải pháp, đề
xuất cụ thể để khắc phục các nhược điểm nêu trên và nhằm mục tiêu hoàn thiện hơn nữa kênh phân phối. Với các giải pháp về phân bổ và đầu tư vào các khu vực thị trường, hay giải pháp về các chính sách hỗ trợ thành viên kênh phân phối, bản thân là một sinh viên thực tập tại đơn vị tác giả rất hy vọng đóng góp một phần không nhỏ vào quá trình thực hiện mục tiêu chiến lược chung của công ty và chiến lược riêng về kênh phân phối.
Do hạn chế về khối lượng kiến thức và thời gian nghiên cứu nên nội dung báo cáo không tránh khỏi tồn tại, rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ phía các thầy, cô giáo và các bạn để nội dung báo cáo được hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• TS. Trương Đình Chiến, 2004, Giáo trình quản trị kênh phân phối, NXB thống kê, Hà Nội.
• PGS.TS. Trần Minh Đạo, 2005, giáo trình marketing căn bản, NXB đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội.
• Công ty cổ phần thế giới năng lượng mới, 2010, báo cáo tổng kết hoạt động
kinh doanh.
• Công ty cổ phần thế giới năng lượng mới, 2011, báo cáo tổng kết hoạt động
kinh doanh.
• Công ty cổ phần thế giới năng lượng mới, 2012, báo cáo đánh giá hoạt động
• Chính phủ, 2009, Nghị định số 56/2009/NĐ-CP về trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ vàvừa.
• Quốc hội khóa X, 2006, luật doanh nghiệp, NXB chính trị quốc gia, Hà Nội.
• Ngọc Anh, 2011, thị trường máy tính xách tay – cỗ xe đang tăng tốc, tạp chí công nghệ thông tin, số 21 tháng 4/2011, trang 5.
• Thu Hà, 2011, chặng đua mới trên thị trường máy tính, Thời báo kinh tế Sài Gòn, số 18/ tháng 2/2011, trang 11.
• Vietnam.net, 26/12/2011, thị trường laptop dành nhau thị phần, http://vietnamnet.vn/vn/dich-vu-truyen-thong/54134/thi-truong-laptop-gianh-
nhau-thi-phan.html.