Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng của Chi nhánh

3.1.1 Định hướng hoạt động kinh doanh của SeAbank

* Chiến lược phát triển

Xây dựng và phát triển SeABank trở thành ngân hàng bán lẻ tiêu biểu tại Việt Nam là chiến lược phát triển cốt lõi củaXâ SeABank thời gian tới. Trong chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ, SeABank sẽ tập trung đặc biệt vào khách hàng cá nhân (bắt đầu bằng thị trường đại chúng và thị trường trung lưu, sau đó sẽ tiến tới thị trường cao cấp), nhưng vẫn phát triển đối tượng doanh nghiệp vừa và nhỏ và một số doanh nghiệp lớn. Các sản phẩm dịch vụ của SeABank được thiết kế đa dạng phù hợp với nhu cầu và năng lực tài chính của từng đối tượng và phân khúc khách hàng khác nhau.

* Sứ mệnh

SeABank phấn đấu trở thành Tập đoàn Tài chính Ngân hàng bán lẻ tiêu biểu tại Việt Nam với các giá trị nổi bật về uy tín thương hiệu và chất lượng sản phẩm dịch vụ, tài sản... Chúng tôi cam kết mang đến cho các khách hàng một tập hợp các sản phẩm – dịch vụ có tính chuyên nghiệp cao đáp ứng tối đa nhu cầu của từng đối tượng khách hàng, tối ưu hoá các giá trị cho khách hàng, lợi ích cổ đông và sự phát triển bền vững của tập đoàn, đóng góp vào sự phát triển chung của cộng đồng và xã hội.

<!--[if !supportLists]-->* Tầm nhìn<!--[endif]-->

Phát triển mạnh hệ thống theo cấu trúc của một ngân hàng bán lẻ , từng bước tạo lập mô hình của một ngân hàng đầu tư chuyên doanh và phát triển đầy đủ theo mô hình của một tập đoàn ngân hàng – tài chính đa năng, hiện đại, có giá trị nổi bật về chất lượng sản phẩm dịch vụ và uy tín thương hiệu.

<!--[if !supportLists]-->* Phương châm hoạt động Phát triển toàn diện, an toàn, hiệu quả và bền vững.

3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng của Chi nhánh SeAbank Ba Đình

Đối với ngân hàng Thương mại, việc mở rộng tín dụng là một vấn đề hết sức cấp bách bởi ngân hàng không chỉ tăng cường vốn đáp ứng cho nhu cầu phát triển kinh tế mà còn là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của bản thân ngân hàng. Do vậy bất cứ một ngân hàng nào cũng đều cố gắng tìm ra một giảm pháp mở rộng quy mô tín dụng. Tùy theo đặc điểm riêng của từng ngân hàng, mục tiêu đeo đuổi riêng và tình hình phát triển kinh tế của thời kỳ đó mà mỗi ngân hàng có quan điểm về mở rộng tín dụng riêng và cố gắng tìm ra giải pháp thích hợp cho mình. Đối với Chi nhánh, trong công tác tín dụng nhằm thực hiện các chiến lược đề ra: có nguồn vốn và tổng dư nợ cao, mạng lưới rộng và có chất lượng, có đội ngũ cán bộ giỏi và công cụ điều hành ngày càng cao của khách hàng; công nghệ và công cụ điều hành ngày càng hiện đại, có khả năng tài chính ngày càng mạnh nhằm phát huy được các ưu thế trong cạnh tranh, giữ vững được địa bàn hoạt động, mở rộng quan hệ với khách hàng kinh doanh có hiệu quả, thắt chặt quan hệ với khách hàng truyền thống đảm bảo tăng trưởng đều đặn, liên tục, an toàn.

Hiện nay, Chi nhánh đang cung cấp một số phương thức cho vay đối với cá nhân, người tiêu dùng là: cho vay có TSĐB và không có TSĐB theo đó khách hàng trả góp trích theo lương. Theo lý thuyết, ngân hàng có thể sử dụng nhiều phương thức cho

vay tiêu dùng để tài trợ cho khách hàng. Để ngày càng mở rộng và phát triển loại hình cho vay tiêu dùng, trong thời gian tới Chi nhánh sẽ không ngừng mở rộng các loại hình tín dụng tiêu dùng bằng cách tăng cường hơn nữa các phương thức cho vay tiêu dùng đã cung ứng, mở rộng một số phương thức cho vay mới như: cho vay tiêu dùng phi trả góp, cho vay tiêu dùng tuần hoàn.

Ngoài cung ứng các nghiệp vụ cơ bản như: nhận gửi, cho vay, bảo lãnh, thanh toán quốc tế, chuyển tiền, đổi tiền ngân hàng còn phát triển cung ứng các nghiệp vụ mới như: thanh toán thẻ, ngân hàng tại gia tạo ra sự đa dạnh trong kinh doanh ngân hàng. Cùng với việc mở rộng các loại hình dịch vụ, Chi nhánh còn quan tâm tới việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng, đồng thời phát triển hoàn thiện các loại hình sản phẩm cho vay tiêu dùng, tạo nên hệ thống sản phẩm dịch vụ cung ứng liên kết cho khách hàng là cá nhân, giúp cho khách hàng có thể được hưởng những lợi ích đầy đủ từ các sản phẩm dịch vụ ngân hàng.

Tăng cường đầu tư phát triển công nghệ ngân hàng, đào tạo cán bộ về nghiệp vụ tín dụng tiêu dùng. Tạo nguồn nhân lực và phát triển tiếp cận nhanh công nghệ ngân hàng hiện đại, thực hiện giải pháp nâng cao năng lực tài chính và trình độ quản lý điều hành trên cơ sở sắp xếp, phân loại cán bộ theo tiêu chí: năng lực, trình độ, nhận thức và phẩm chất đạo đức, từ đó định hướng đầu tư bồi dưỡng và đào tạo đáp ứng những đòi hỏi của quá trình cải cách và hiện đại hóa công nghệ ngân hàng.

Ngoài ra, Chi nhánh còn đào tạo nâng cao trình độ tín dụng về nghiệp vụ tín dụng tiêu dùng như gửi cán bộ đi học hỏi kinh nghiệm tại các ngân hàng khác hoặc tham gia các lớp đào tạo do chuyên gia nước ngoài giảng dạy hoặc cử cán bộ ra nước ngoài học tập.

3.2 Một số giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại chi nhánh SeAbank Ba Đình SeAbank Ba Đình

Qua nghiên cứu thực trạng và định hướng cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh SeAbank Ba Đình hiện nay, em xin đưa ra một số giải pháp mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh như sau:

3.2.1 Thắt chặt mối quan hệ với khách hàng truyền thống cùng với việc khai thác khách hàng tiềm năng thác khách hàng tiềm năng

a. Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng

Hiện nay, đối tượng cho vay tác dụng chủ yếu mà Chi nhánh Ba Đình đang phục vụ là những cá nhân có tài sản thế chấp và công nhân viên chức nhà nước có thu nhập ổn định với phương thức cho vay trả góp. Đối với những khách hàng này, Chi nhánh cần có chính sách ưu đãi để thu hút họ đến với Chi nhánh nhiều hơn và sử dụng các dịch vụ của Chi nhánh.

Những khách hàng thường xuyên hiện nay mà Chi nhánh đang thực hiện cho vay tiêu dùng (như đội ngũ giáo viên, lực lượng cán bộ nhân viên ngành công an, cán bộ công nhân viên có thu nhập ổn định) lại chỉ chiếm một phần nhỏ trong dân cư. Trong khi đó, trên địa bàn Hà Nội, những người cũng có nhu cầu vay tiêu dùng như buôn bán nhỏ, làm việc tại các công ty tư nhân, công ty liên doanh, công ty cổ phần, công ty nước ngoài rất đông đảo. Trong số đó, rất nhiều người không những có thu nhập ổn định mà còn khá cao. Xét cho cùng, các đối tượng cho vay tiêu dùng mà Chi nhánh nhằm vào là những người có thu nhập ổn định, có khả năng thanh toán. Vì vậy, đây chính là nguồn khách hàng có tiềm năng rất lớn mà Chi nhánh cần có chính sách để khai thác nhằm mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng của mình.

Thật vậy, các hộ kinh doanh nhỏ thường có vốn khá lớn và việc vay tiêu dùng của họ như là một sự hỗ trợ tạm thời khi tiền vốn còn đang bị đóng băng vào hàng hóa, và họ hoàn toàn có khả năng trả nợ đủ và đúng hạn cho ngân hàng. Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có nhiều đơn vị làm việc kém hiệu quả, nhưng bên cạnh đó có nhiều doanh nghiệp lớn, lâu năm, có uy tín trên thị trường. Bằng năng lực và kinh nghiệm

của mình, Chi nhánh thực hiện cho vay tiêu dùng nhằm vào các đối tượng có hợp đồng dài hạn tại các doanh nghiệp uy tín này là có cơ sở mà không sợ rằng không thu hồi được nợ. Phương thức cho vay đối với nhóm khách hàng này có thể là cho vay tiêu dùng trả góp có tín chấp của doanh nghiệp đó.

Cụ thể là Chi nhánh có thể liên hệ với ban quản lý chợ, các tổ chức kinh tế- chính trị-xã hội ở phường công đoàn các doanh nghiệp tiến hành tổ chức một buổi hội thảo cho tất cả những người có nhu cầu vay vốn, có những quan tâm thật sự đến hoạt động cho vay tiêu dùng. Trong buổi hội thảo này, Chi nhánh chỉ cần từ một đến hai nhân viên tín dụng đến giới thiệu về hệ thống các sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng, đồng thời hướng dẫn quy trìnhm giải thích về chi phí lãi vay, thời hạn, mức cho vay, phương thức giải ngân và thu nợ, và giải đáp các thắc mắc khác. Hoạt động này sẽ giúp Chi nhánh gần gũi với khách hàng hơn, sẽ xóa bỏ được tâm lý ngại đến ngân hàng của khách hàng, từ đó khuyến khích được khách hàng sử dụng các dịch vụ tiện ích của ngân hàng nói chung cũng như hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng.

b. Đa dạng các sản phẩm cho vay tiêu dùng theo mục đích vay vốn

Việc mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng sẽ tạo điều kiện làm đa dạng các khoản mục cho vay vì nhu cầu tiêu dùng của mỗi cá nhân rất phong phú: vay để thanh toán hàng hóa – dịch vụ, để mua sắm đồ dùng sinh hoạt gia đình hoặc là nhu cầu cho con đi học đại học, khám chữa bệnh… Chi nhánh Ba Đình đã chú trọng đến những nhu cầu đó của khách hàng nhưng chưa đáp ứng tốt, chỉ phục vụ mục đích mua sắm đồ dùng và xây sửa nhà cửa là chủ yếu, trong khi các nhu cầu khác như: học hànhm chữa bệnh, du lịch, cưới hỏi… rất ít. Chi nhánh cần chú trọng mở rộng đối tượng cho vay các mục đích này hơn nữa không những thu hút thêm khách hàng, mở rộng thị phần mà còn tăng sức cạnh tranh giữa các ngân hàng có cùng địa bàn. Tuy nhiên, việc thu hút nhóm khách hàng có mục đích trên không phải dễ dàng đối với Chi nhánh vẫn còn non trẻ như Chi nhánh Ba Đình. Cho nên, Chi nhánh nên chủ động tiếp cận với những khách hàng này thông qua việc hợp tác với các công ty, những người môi giới có liên

quan đến nhu cầu của khách hàng. Cụ thể như hợp tác với các công ty sản xuất ô tô, xe máy; các trung tâm nhà đất; các công ty du lịch; hay các công ty xuất khẩu lao động,… chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng đến với Chi nhánh một cách nhanh chóng và hiêu quả. Chi nhánh cũng nên có những buổi hội thảo để giới thiệu cho khách hàng về hoạt động của Chi nhánh, để họ nhận biết được lợi ích khi đến với Chi nhánh. Tuy nhiên, để tiến hành được hoạt động này thì chi phí bỏ ra là không nhỏ, nhưng kết quả thu được có thể ngoài sức mong đợi, không chỉ là lợi nhuận mà hình ảnh của Chi nhánh ngày càng được nhiều khách hàng biết đến.

3.2.2 Cải tiến quy trình cho vay tiêu dùng

Cho vay tiêu dùng là loại hình cho vay có độ rủi ro lớn hơn cho vay tài trợ sản xuất kinh doanh, nên cần có biện pháp hạn chế tối thiểu rủi ro, đồng thời thu được mức lợi nhuận cao nhất. Bằng việc xây dựng chi tiết những quy định, quy trình cho vay tiêu dùng của SeAbank, Chi nhánh Đống Đa có thể thực hiện mục tiêu trên và đặc biệt Chi nhánh đã biến cho vay tiêu dùng thành sản phẩm hấp dẫn của mình. Thật vậy:

a. Mức cho vay hợp lý và hấp dẫn

Tùy theo nhu cầu và khả năng trả nợ của khách hàng mà Chi nhánh ấn định mức dư nợ cho vay đối với từng khách hàng. Hiện nay, Chi nhánh Ba Đình đã có chính sách cho vay không tài sản đảm bảo đối với mọi người dân có nhu cầu vay tiêu dùng với mức cho vay tối đa là 500 triệu đồng. Số tiền này là quá nhỏ so với những nhu cầu của n` vay nếu họ dùng tiền vay với mục đích để mua đất xây nhà, xây sửa nhà cửa, mua các phương tiện đi lại, mua cac công cụ dụng cụ phục vụ hoạt động sản xuất cho nông dân (những loại tài sản có giá trị lớn) (không phải để sinh lợi)… Do vậy nhiều người có nhu cầu vay vốn nhưng nếu chỉ vay theo mức mà Chi nhánh giới hạn thì khách hàng sẽ không vay nữa vì không những không đủ tiền phục vụ cho nhu cầu của mình mà còn có thể mất thời gian giao dịch với ngân hàng nếu chấp nhận vay. Chi nhánh nên linh hoạt về mức cho vay đối với từng đối tượng khách hàng. Nếu một khách hàng có thu nhập cao và họ chứng minh được thu nhập của họ là dài hạn thông qua các hợp đồng

lao động thì Chi nhánh có thể xem xét cho vay với mức cao hơn và thời gian dài hơn mà không sợ rủi ro.

Đối với cho vay có tài sản đảm bảo mức cho vay tối đa là 70% giá trị tài sản thế chấp. Trong một số trường hợp đặc biệt như khách hàng quen thì Chi nhánh có thể cho vay tới 75% giá trị tài sản thế chấp. Một tài sản được đem làm thế chấp phải xem xét ở 3 góc độ: thứ nhất là tài sản đó phải thuộc quyền sở hữu của người vay; thứ hai là khả năng chuyển đổi được; thứ ba là giá cả. Giá cả là yếu tố không ổn định, biến động theo thị trường bởi vậy Chi nhánh sợ có rủi ro về giá của tài sản thế chấp. Tuy vậy, những tài sản có khả năng chuyển đổi cao như trái phiếu, tín phiếu Chính phủ, sổ tiết kiệm rất an toàn thì Chi nhánh cần tăng mức cho vay để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tốt hơn.

b. Thời hạn vay vốn đa dạng và phù hợp

Cần đa dạng hóa các thời hạn cho vay để đảm bảo các nguyên tắc tín dụng như khả năng hoàn trả, đảm bảo được mục đích sử dụng vốn và có nhiều điều kiện đảm bảo khả năng trả nợ vay cũng như tạo điều kiện kiểm tra theo dõi. Độ rủi ro cho vay tiêu dùng thấp hơn nhiều so với hoạt động cho vay đối với các dự án lớn có thời hạn thu hồi dài vì cho vay tiêu dùng Chi nhánh có thể dự đoán được chính xác dòng tiền thu hồi được. Hiện nay một số sinh viên ngoại tỉnh sau hi học xong đại học ở lại thành phố làm việc cho các công ty liên doanh, công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài, có thu nhập cao và có nhu cầu mua nhà, phương tiện, vật dụng. Đối với các đối tượng này Chi nhánh có thể cho vay với mức cao và thời gian dài vì khả năng thu hồi vốn rất cao. Bên cạnh đó, việc cho vay tiêu dùng đối với các hộ gia đình sản xuất Chi nhánh cần xem xét và định kỳ trả nợ góc và lãi vốn vay cho phù hộp với chu kỳ sản xuất của cây trồng, vật nuôi và khả năng trả nợ của khách hàng. Do đó để có nguồn vốn vay với thời hạn đa dạng như trên, Chi nhánh cần có định hướng thu hút thêm nguồn vốn trung bình và dài hạn tránh rủi ro khi cho vay tiêu dùng với thời hạn dài mà hiện tại Chi nhánh chưa có đủ điều kiện để đáp ứng được.

c. Lãi suất linh hoạt

Hiện nay cho vay đối với sản xuất kinh doanh thường có lãi suất thấp hơn số lượng cho vay tiêu dùng khoảng 2%/năm. Điều này là phù hợp với thực tế vì mục đích của vay tiêu dùng không phải là để sinh lãi. Do vậy để xây dựng lãi suất hấp dẫn khách hàng mà lại phải hợp lý, vừa bù đắp được chi phí, vừa mang lại lợi nhuận thì Chi nhánh nên áp dụng mức lãi suất đa dạng cho khách hàng khách hàng, tạo được sự hài hòa cân đối giữa lợi ích ngân hàng và lợi ích khách hàng. Cụ thể: