ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA CễNG TY CƠ KHÍ ễTễ 3-2
1. Khả năng về tài chớnh của Cụng ty cơ khớ ụtụ 3-2
Vốn cố định: 13 tỷ đồng
Vốn đầu tư cho xõy dựng phũng trưng bày sản phẩm ụtụ: 500 triệu Vốn đầu tư cho xõy dựng nhà xưởng: 1 tỷ đồng
Vốn đầu tư cho mua sắm mỏy múc thiết bị xưởng: 700 triệu đồng Tài sản cố định khỏc: 350 triệu đồng
Vốn lưu động: 5,67 tỷ đồng.
Khả năng vay vốn: Là đơn vị trực thuộc Tổng Cụng ty cơ khớ GTVT- Bộ GTVT, là cụng ty sản xuất và kinh doanh, cú trụ sở tại Hà Nội, Nhà nướcờn cỏc khoản vay cử Cụng ty chỉ Cần cú sự bảo lónh của Tổng Cụng ty cơ khớ GTVT- Bộ GTVT là khụng cần phải thế chấp. Đõy là ưu thế rất lớn của Cụng ty. Hiện nay, Cụng ty đang vay vốn để tiến hành đầu tư cho sản xuất và đầu tư cho cụng nghệ mới để sản xuất khung xe mỏy và cụng nghệ hàn.
2. Đặc điểm thị trường ụtụ Việt Nam và định hướng khỏch hàng của Cụng ty
2.1. Đặc điểm thị trường ụtụ khỏch Việt Nam
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Từ những năm đầu thập niờn 90, thị trưũng ụtụ Việt Nam đó cú sự gúp mặt của nhiều thương hiệu nổi tiếng như VMC, Mekong Việt Nam. Tuy nhiờn lỳc này sản lượng bỏn ra của mổi hóng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm. Mặt khó nhu cầu di xe khỏch của người dõn ngày càng tăng và nhu cầu mua xe làm phương tiện chuyờn chở của cỏc cỏ nhõn và cỏc tổ chức ngày càng tăng.
Cụng ty gia nhập thị trờng xe ụ tụ vào những năm 1996, những năm cuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đó chiếm một thị phần khụng nhỏ (5,3%) thị phần xe ụtụ khỏch Việt Nam (45 xe) và tăng lờn những năm sau đú. Đến năm 2003 là 136 xe và theo dự bỏo năm 2004 là 152 xe.
2.2. Định hướng khỏch hàng của Cụng ty
Chiến lược kinh doanh của Cụng ty cơ khớ ụtụ 3-2 hoạt động theo phương chõm “Chất lượng là sự tồn tại của doanhh nghiệp” và phương chõm ”khỏch hàng là trờn hết”. Vỡ vậy , luụn cố gắng làm hài lũng khỏch hàng là mục tiờu hàng đầu của Cụng ty. Ngoài ra, Cụng ty cũn hoạt động với phương chõm “cựng hướng tới tương lai” nhằm thoả món nhu cầu khỏch hàng, đạt được mục tiờu kinh doanh của Cụng ty, đú là thu lợi nhuận.
3. Đối thủ cạnh tranh của Cụng ty.
Cú thể núi với cơ chế thi trường hiện nay, trong nghành kinh tế núi chung, nghành sản xuất kinh doanh ụ tụ núi riờng sự cạnh tranh xảy ra hết sức quyết liệt. Cụng ty từ khi mới gia nhập thị trường ụtụ, Cụng ty khụng những chịu sự cạnh tranh gay gắt của cỏc Cụng ty cơ khớ trong nước như: Cụng ty cơ khớ 1-5, Cụng ty ụ tụ Hoà Bỡnh, Cụng ty ụ tụ Hoàng Trà...mà cũn chịu sự
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
cạnh tranh rất lớn của cỏc hóng xe ụ tụ nước ngoài như: Toyota, Daihatsu, Daewoo...
Để duy trỡ lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đũi hỏi Cụng ty phải tiến hành nghiờn cứu đối thủ cạnh tranh một cỏch kỹ lưỡng. Ta xú thể tổng hợp cỏc đúi thủ cạnh tranh chớnh của Cụng ty trờn thị trường xe khỏch và xe du lịch Việt Nam. Cụng ty Cụng suất Loại xe Cụng ty cơ khớ 1-5 97 35 Xe khỏch Xe vận tải Cụng ty ụ tụ Hoàng Trà 125 46 Xe khỏch Xe vận tải Cụng ty ụtụ Hoà Bỡnh 145 56 Xe khỏch Xe vận tải
II. TèNH HèNH TIấU THỤ XE CỦA CễNG TY CƠ KHÍ ễTễ 3-2
1. Tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch bỏn xe và hoạt động dịch vụ của Cụng ty Cụng ty Chỉ tiờu Đơn vị 2001 2002 2003 2002/2001 Chờnh lệch TT 2003/2002 Chờnh lệch TT KH TT TT/KH KH Thị trường TT/KH KH TT TT/KH Tăng giảm % Tăng giảm % 1. Sl xe bỏn Chiếc 85 51 59% 112 107 96.06% 116 136 119% 67 134 29 27,1 % 2. Doanh số bỏn xe Tr.đ 25.500 14625 56,8% 33.600 31.997 95.23% 28.23 34.655 122.8%
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
3. Số lượt xe thực hiện dịch vụ Chiếc 2000 1175 58.75 % 4320 4500 104,17% 5549 5780 115% 3325 282,98 2149 47,75 4. Doanh thu xưởng dịch vụ Tr.đ 3.400 2657 78,17 % 3.600 3613 108,7% 5800 6580 113,45% 1255,7 3 47,24 2666,3 4 68,13
Qua kết quả tớnh toỏn ở biểu trờn cho thấy:
Chỉ tiờu sản lượng xe bỏn năm 2001 và năm 2002 đó khụng hoàn thành kế hoạch đề ra. Tuy nhiờn sang năm 2003, số lượng xe bỏn đó vượt mức kế hoạch, thực tế đạt 119% so với kế hoạch.
So sỏnh thực tế qua cỏc năm 2001-2003. Số lượng xe bỏn cú xu hướng tăng nhanh qua cỏc năm, cụ thể: Năm 2002 đạt 107 chiếc, tăng 69 chiếc so với năm 2001 hay tăng tỷ lệ là 138%. Năm 2003 số lượng xe bỏn đạt 136 chiếc tăng 29 chiếc so với năm 2002.
Trong hai năm 2001 và 2002, do sản lượng xe bỏn khụng hoàn thành kế hoạch ,
Giống như số xe bỏn, doanh số thực tế qua cỏc năm cú xu hướng tăng lờn, đặc biệt doanh số bỏn xe tăng đột biến từ năm 2001-2002 (tăng 118%).
Về số lượt xe thực hiện dịch vụ thỡ chỉ duy nhất cú năm 2001 là Cụng ty khụng hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%). Cũn lại hai năm 2002 và 2003 đều hoàn thành vượt mức kế hoạch, trong đú năm 2003 tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch đạt tốt nhất (115%) so với kế hoạch về số lượng xe thực hiện dịch vụ với 6649 lượt xe vào xưởng dịch vụ của Cụng ty.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Về doanh thu xưởng dịch vụ, cú sự tăng lờn về chờnh lệch thực tế qua cỏc năm giũa 2001-2003. Chờnh lệch số thực tế năm 2002 đạt khỏ so với năm 2001, tăng 1.255,73(Tr.đ) với tỷ lệ tăng là 47,24%. Năm 2003 đạt 5780(Tr.đ), tăng 266,34(Tr.đ) so với năm 2002.
Cả hai năm 2002 và 2003, doanh thu xưởng dịch vụ của Cụng ty đều vượt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lượt là 108,71% và 113,45%. Năm 2001 khụng hoàn thành kế hoạch (78,17%) cũng là do số lượng xe thực hiện dịch vụ khụng đạt được kế hoạch đề ra.
2. Tỡnh hỡnh tiờu thụ xe của Cụng ty cơ khớ ụtụ 3-2
2.1. tỡnh hỡnh tiờu thụ theo chủng loại xe
Loại xe 2001 2002 2003
KH TH KH TH KH TH
Xe 26-32 chổ 27 18 30 28 32 42 10 55,5% 14 50% Xe 32-45 chổ 35 26 53 53 58 64 27 103,8% 11 20,7%
Xe vận tải 23 7 29 26 26 30 19 271% 4 15,3%
Theo kết quả tớnh toỏn ở bảng trờn ta thấy:
Năm 2002 tất cả cỏc chủng loại xe đều tăng khối lượng tiờu thụ thực tế so với năm 2001. Trong đú loại xe du lịch TRANSINCO HC-KZ6/K30 (45 chổ) là loại xe mới của Cụng ty đó tiờu thụ được 45 xe vào năm 2002. Tiếp đú cỏc loại xe khỏc đề đạt khối lượng tăng khỏ cao là xe vận tải (tăng 271%); lượng xe 26- 32 chổ tăng 10 chiếc tưong ứng tăng 55%
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Sang năm 2003 cỏc loại xe tiờu thụ cũng đề tăng so với năm 2002 tuy nhiờn tăng với tốc độ chậm hơn. Cỏc loại xe tiờu thụ mạnh hơn so với năm 2002 về số lượng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe.
Về tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm 2002 đều khụng hoàn thành kế hoạch, chi cú loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đỳng kế hoạch vào năm 2002.
Tuy nhiờn, năm 2003 tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch tiờu thụ cỏc loại xe của Cụng ty lại khỏ tốt, hàu hết cỏc loại xe đều vượt mức kế hoạch tiờu thụ. Trong đú loại xe 26-32 chổ vượt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do cỏc Cụng ty mua xe để làm phương tiện chuyờn chở và du lịch.
2.2. Tỡnh hỡnh tiờu thụ xe theo khu vực thị trường.
Do nhu cầu của khỏch hàng và chiến lược kinh doanh của Cụng ty ở mỗi khu vực là khỏc nhau nờn mỳc tiờu thụ ở mỗi khu vự là khỏc nhau. Điều đú thể hiện ở bảng sau: Khu vực 2001 2002 2003 Số lượng xe Tỷ trọng% Số lượng xe Tỷ trọng% Số lượng xe Tỷ trọng % Miền Bắc 44 87.29 71 66,55 95 70,02 Miền Trung 4 7,63 21 19,93 27 20,37 Miền Nam 1 5,08 15 13,52 14 9,61 Tổng 50 100 107 100 136 100
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Do hoạt dộng tiờu thụ xe của Cụng ty cơ khớ ụtụ 3-2 chủ yếu tập trung ở thị trường Miền Bắc, do vậy tỷ trọng xe tiờu thụ ở thị trường này cũng cao nhất.
Cụ thể là:
Năm 2001, lượng xe tiờu thụ ở thị trường Miền Bắc là 44 xe, chiếm tỷ trọng 87,29%. Năm 2002 tiờu thụ được 71 xe, chớm tỷ trọng 66,55%, đến năm 2003 tiờu thụ 95 xe, chiếm tỷ trọng 70,02%.
Ở Miền Bắc, Cụng ty đó mở rộng thị trường đến hầu hết cỏc tỉnh, kể cả cỏc tỉnh miền nỳi, Hà Giang, Lai Chõu...Đõy là thị trường tương đối ổn định và cú xu hướng phỏt triển tốt đối với Cụng ty.
Số lượng xe tiờu thụ của Cụng ty ở Miền Trung cũng dần chiếm được tỷ trọng ngày càng cao trong tổnh số lượng tiờu thụ của Cụng ty trong cả nước:
Năm 2001, lượng xe tiờu thụ của Cụng ty ở thị trường Miền Trung là 4 xe, chiếm 7,63% so với cả nước. Năm 2002, tiờu thụ 21 xe, chiếm 19,93%. Đến năm 2003, lượng xe tiờu thụ ở thị trường này là 27 xe chiếm tỷ trọng 20,37%. Trong đú thị trường Thành Phố Vinh và thị trường TP. Đà Nẵng được coi là cú triển vọng nhất của Cụng ty.
Thị trường miền Nam, lượng xe tiờu thụ của Cụng ty chiếm tỷ trọng nhỏ nhất, tuy nhiờn số lượng tiờu thụ đó cú xu hướng tăng lờn qua cỏc năm. Năm 2001 chỉ mới tiờu thụ được một xe sang đến năm 2002 con số này là 15 xe và đến năm 2003 thỡ giảm xuống cũn 14 xe chiếm 9,61% so với lượng xe tiờu thụ trong cả nước. Điều này là do thị trường Miền Nam cú rất nhiều cỏc
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Cụng ty cú đại lý ở đấy, cụng ty bỏn xe vào thị trường này là nhờ vào mối quan hệ bạn hàng và do cú người thõn giới thiệu.
2.3. Tỡnh hỡnh tiờu thụ theo cỏc kờnh
Hoạt động tiờu thụ xe của Cụng ty cơ khớ ụ tụ 3-2 được thực hiện thụng qua hai kờnh là kờnh trực tiếp và bỏn hàng cỏ nhõn.
Kờnh 2001 2002 2003 Số lượng xe Tỷ trọng % Số lượng xe Tỷ trọng % Số lượng xe Tỷ trọng % Trực tiếp 43 83,9 93 86,48 117 86,65 Quan hệ (thõn quen giới thiệu)
7 16,1 14 13.52 19 13,35
Tổng 50 100 107 100 136 100
Qua số liệu ở trờn cho thấy, nhỡn chung sản lượng xe tiờu thụ ở hai kờnh trực tiếp và cỏ nhõn cú xu hướng tăng lờn qua từng năm từ 2001- 2003.
Mặc dự số lượng tiờu thụ theo kờnh cỏ nhõn là tương đối ớt và chiếm tỷ trọng nhỏ so với kờnh trực tiếp nhưng lượng xe tiờu thụ theo kờnh này cũng đó tăng lờn đỏng kể theo cỏc năm, đạt 93 xe năm 2002 và 117 xe năm 2003 so với 7 xe năm 2001.
Điều quan trọng là hoạt động tiờu thụ xe của Cụng ty đó cú bước phỏt triển về chất thể hiện bằng số lượng xe tiờu thụ qua kờnh trực tiếp của Cụng ty tăng mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lượng xe tiờu thụ qua cỏc năm. Cụ thể là, năm 2001 tiờu thụ 43 xe, chiếm tỷ trọng 83,9%, năm 2002
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
tiờu thụ được 93 xe chiếm tỷ trọng 86,48%, năm 2003 tiờu thụ được 117 xe chiếm tỷ trọng 86,65%.
III. THỰC TRẠNG DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG CỦA CễNG TY
Dịch vụ sau bỏn và sửa chữa, là một phần trong chuỗi phõn phối sản phẩm và dịch vụ cụng ty. Dịch vụ sau bỏn của cụng ty bao gồm cỏc hoạt động bảo hành, bảo dưỡng định kỳ, cung cấp phụ tựng thay thế, cỏc dịch vụ chăm súc khỏch hàng khỏc như giỳp khỏch hàng đăng ký biển số, kiểm định xe ...
Đối với Cụng ty, xưởng dịch vụ tuy khụng trực tiếp đúng vai trũ quyết định về doanh thu và lợi nhuận đối với Cụng ty nhưng nú là cơ sở để Cụng ty thực hiện chức năng phõn phối sản phẩm, cạnh tranh với cỏc Cụng ty khỏc trong việc phõn phối sản phẩm và dịch vụ. Hoạt động của xưởng dịch vụ hàng năm cũng trực tiếp gúp phần tăng doanh thu và lợi nhuận của Cụng ty. Đối với người tiờu dựng, xưởng dịch vụ của Cụng ty và năng lực của nú là cơ sở để họ cú thể tin tưởng và đi đến quyết đinh chọn sản phẩm của Cụng ty. Người tiờu dựng cú tõm lý thich sử dụng những dịnh vụ sửa chữa của chớnh hóng, hơn thế nữa là chớnh của Cụng ty họ mua sản phẩm, ở đú họ đó cú quan hệ tốt, cú thể nhận được những ưu đói về giỏ cả và chất lượng thỡ đảm bảo. Đú là một lý do quan trọng khiến khỏch hàng ở xa ớt tiờu thụ xe của Cụng ty hơn, đăc biệt là miền Trung và miền Nam.
Theo quy định của Cụng Ty, sau khi bỏn xe, đại lý phải đến kỳ làm cỏc dịch vụ chăm súc, kiểm tra xe cho khỏch hàng. Ngoài ra, đối với cỏc chiến dịch cuối năm ...Cụng ty cú những ưu đói với khỏch hàng về sửa chữa bảo dưỡng xe, cũng như những hoạt động khỏc. Một trong cỏc hoạt động đú là gửi
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
thư chỳc mừng nhõn dịp năm mới và thành lập CLB những người mua xe của hónh để hưởng một số ưu đói như ưu đói khi nghỉ ở một khỏch sạn nào đú...
Đối với Cụng ty, Cụng ty quy định nhõn viờn bỏn hàng sau khi bỏn xe phải lập thể khỏch hàng và thường xuyờn, liờn tụcliờn hệ với khỏch hàng để hỏi thăm tỡnh hỡnh sử dụng cũng như nắm lại cỏc ý kiến phản hồi của khỏch hàng, mời khỏch hàng đến kiểm tra xe theo quy định của Cụng ty. Lịch trỡnh liờn lạc tối thiểu được quy định:
Lần 1: chậm nhất 10 ngày sau khi giao xe. Lần 2: chậm nhất 1 thỏng sau khi giao xe. Lần 3 trở đi : ớt nhất hai quý 1 lần.
Về dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng xe nằm ngoài dịch vụ bỏn hàng kốm theo, Cụng ty thực hiện đối với tất cả những xe khụng phải do Cụng ty cung cấp. Dịch vụ này kết hợp với bỏn phụ tựng thay thế, trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho Cụng ty. Đối với dịch vụ này Cụng ty chịu sự cạnh tranh nhiều của nhiều xưởng lớn trờn địa bàn.
Quy trỡnh của xe để bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa của Cụng ty. Bộ phận:
Cố vấn kỹ thuật
Giỏm đốc dịch vụ
Xưởng dịch vụ
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Cố vấn kỹ thuật cho khỏch h ng à Quyết định dịch vụđược l m à Thực hiện cỏc dịch vụ sửa chữa
Bộ phận dịch vụ gồm 26 người, trong đú :
Chức vụ Số lượng Trỡnh độ
Giỏm đốc dịch vụ 1 Thạc sỹ
Cố vấn kỹ thuật 3 Kỹ sư
Kỹ thuật viờn (KTV) 22 9 kỹ sư +10 KTV
cao cấp + 3 khỏc
Bộ phận dịch vụ của Cụng ty trải qua nhiều năm hoạt động đó cú những trưởng thành đỏng kể, chất lượng phục vụ khỏch hàng tăng, kinh nghiệm được nõng cao đỏng kể. Tay nghề cụng nhõn cao rừ rệt. Năm 2002 , đạt giải nhỡ cuộc thi tay nghề KTV giỏi do Tổng Cụng ty tổ chức. Năm 2003 dành 1 huy chương vàng kỳ thi KTV giỏi, giải nhỡ chiến dịch cuối năm...hoạt động dịch vụ khụng ngừng tăng trưởng về doanh số:
Chỉ tiờu 2001 2002 2003 KH TH %TH 02/01 KH TH %TH 03/02