II. Các nhân tố cơ bản ảnh hởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM
1/ Những mặt mạnh
Tiếp tục giữ vững và đạt đợc hiệu quả bán hàng cao, chiếm sản lợng bán lớn trong toàn Công ty. Đây là đội ngũ quyết định hiệu quả kinh doanh do vậy mà quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty. Trong thời gian qua đội ngũ bán hàng đã bền bỉ phấn đấu, khắc phục mọi khó khăn nhờ đó đã duy trì đợc khả năng cạnh tranh, nâng cao năng lực và sản lợng tiêu thụ trên các địa bàn. Thực hiện tốt các hoạt động bình ổn thị trờng, ổn định giá cả và góp phần cải thiện cán cân cung cầu xi măng cuối năm 2000. Những điều này đạt đợc là dựa trên những cơ sở sau: + Công ty có đội ngũ bán hàng đông đảo( chiếm ≈39%)và có một mạng lới cửa hàng rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh, là những địa chỉ quen thuộc của khách hàng.
+ Đội ngũ bán hàng khi thực hiện các hoạt động của mình đã có sãn những lợi thế từ sản phẩm và uy tín của các nhà máy sản xuất xi măng thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam mang lại.
+ Hoạt động bán hàng đợc tổ chức quản lý có nguyên tắc, khoa học bám sát theo các quy chế và nội quy mà công ty quy định.
+ Đội ngũ bán hàng mang nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng, có khả năng tự chủ, linh hoạt, sáng tạo. Có kinh nghiệm và kỹ năng chuyên nghiệp trong kinh doanh xi măng và bán hàng cũng nh có thái độ tích cực với công việc, có trách nhiệm với Công ty và nhất là với khách hàng.
+Công ty luôn quan tâm, chỉ đạo và có những chế độ đãi ngộ hợp lý với đội ngũ này.
+ Đội ngũ bán hàng đã vận dụng một cách tối đa sự hỗ trợ của các hoạt động Marketing trong đó có sự kết hợp chủ yếu của các yếu tố trong marketing-mix. Chủ động tiến hành các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trờng...
2/ Những mặt còn tồn tại
- Các yếu tố liên quan đến hệ thống mạng lới cửa hàng
+ Hiện nay, Công ty còn tồn tại một số cửa hàng ở vào vị trí kinh doanh không thuận lợi hay còn một số cửa hàng trong một thời gian dài kinh doanh kém hiệu quả nhng công ty vẫn cha có biện pháp cải tiến gây nên tình trạng tăng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Mạng lới cửa hàng đợc phân bổ nhiều nơi cha hợp lý, các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho bán hàng nhiều khi cha đảm bảo, các cửa hàng hầu hết có diện tích nhỏ, một số cửa hàng ở vào tình trạng xuống cấp và hình thức bên ngoài của cửa hàng cha đợc chú ý,tất cả những điều này có thể giảm bớt hiệu quả bán hàng đi rất nhiều.
+ Với một mạng lới cửa hàng rộng lớn và nằm rải rác khắp nội, ngoại thành nh vậy nên việc kiểm tra, giám sát ngăn ngừa những tình trạng vi phạm trong kinh doanh còn nhiều khó khăn.
- Đội ngũ bán hàng phải lệ thuộc rất nhiều vào quy chế, quy tắc dẫn đến những khó khăn nhất định cũng nh hạn chế khả năng chủ động, linh hoạt trong bán hàng và trong những tình huống bất ngờ xảy ra.
- Đội ngũ bán hàng mặc dù có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh xi măng nhng nhìn chung trình độ đào tạo của họ ở mức trung bình và không đợc bồi dỡng, huấn luyện thờng xuyên dẫn đến những hạn chế nhất định trong nhận thức và khả năng xử lý những trở ngại phát sinh trong quá trình bán hàng.
- Chế độ thù lao của Công ty đối với cán bô, công nhân viên của Công ty cũng nh của đội ngũ bán hàng đại lý cha đợc cải thiện nhiều, mức khen thởng, động viên cha cao. Thực tế cơ chế khoán đã dẫn đến thực hiện nhiệm vụ còn thiếu trách nhiệm với công ty, việc thực hiện quy chế cha nghiêm. Việc củng cố và phát triển cửa hàng còn chậm.
- Mặc dù đã có một quy trình bán hàng hiệu quả song nhiều khi các nhân viên bán hàng thực hiện một cách tuỳ tiện, dẫn đến trờng hợp không kết thúc đợc thơng vụ hoặc không thoả mãn tối đa đợc các nhu cầu của khách hàng gây ra hạn chế rất lớn đến hiệu quả bán hàng cuả họ.
- Hiện tại hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty VTKTXM đang phải đơng đầu với áp lực cạnh tranh mạnh mẽ xuất phát từ các hoạt động bán hàng cá nhân của các đối thủ cạnh tranh ( đặc biệt là xi măng liên doanh) và thực sự vẫn ch a có biện pháp hữu hiệu giảm thiểu áp lực cạnh tranh này.
Chơng III:
Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM
I. Phơng hớng và kế hoạch tiêu thụ của Công ty