3. Cho điểm của cán bộ hƣớng dẫn (ghi cả số và chữ):
3.2.1.Phát triển hình thức bán hàng “Bán chéo sản phẩm”
Dựa vào kết quả phân tích về nguồn vốn theo đối tượng sở hữu vốn ở Chương 2 có thể thấy đối tượng khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp vẫn còn
Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng
53 chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng khách hàng giao dịch tại Ngân hàng TMCP Kiên Long – Chi nhánh Hải Phòng. Với khách hàng Doanh nghiệp, Ngân hàng có thể khai thác ở khía cạnh cho DN tổ chức vay, đồng thời khai thác ở khía cạnh phát hành thẻ, mở tài khoản với số dư duy trì tài khoản, và số dư trên thẻ này cũng có thể trở thành số dư huy động của Ngân hàng. Như vậy, ba hình thức cho vay, số dư giao dịch và huy động vốn có thể chuyển hóa lẫn nhau. Ngân hàng có thể tận dụng điều này để nâng cao số dư huy động của Ngân hàng mình.
Cách làm như sau:
- Chăm sóc các khách hàng là Doanh nghiệp hiện tại: nhân viên chăm sóc khách hàng thường xuyên gọi điện hỏi thăm vào các ngày lễ, sinh nhật; thường xuyên kiểm tra số dư giao tài khoản giao dịch của Khách hàng, nếu như có những khoản tiền mới, có thể hỏi khách hàng đã có dự định dùng tiền chưa, nếu chưa có thể gửi tiết kiệm tại Ngân hàng, nhờ đó Ngân hàng có thể nâng cao số dư huy động.
- Phát triển khách hàng là Doanh nghiệp, tổ chức mới:
+ Có thể phát triển theo các mối quan hệ cá nhân: dựa vào mối quan hệ của từng người của cán bộ nhân viên ngân hàng, có thể giới thiệu các sản phẩm dịch vụ, các tiện ích có lợi cho thanh toán, thủ tục nhanh, dễ dàng…để có thể có thêm khách hàng là doanh nghiệp.
+ Phát triển theo hướng sơ đồ cây: khi khách hàng được các nhân viên ở Ngân hàng phục vụ với thái độ nhiệt tình, ân cần, niềm nở; được phục vụ như “Thượng đế”, được khách hàng hài lòng. Thì, khách hàng là những “nhân viên” Marketing tuyệt vời nhất, sẽ giới thiệu Ngân hàng Kiên Long cho bạn bè của họ, uy tín của Ngân hàng sẽ vì thế mà cũng được nâng cao, nhiều người tìm đến Ngân hàng hơn để sử dụng dịch vụ, để được chăm sóc tận tình.
+ Có thể lấy danh sách khách hàng Doanh nghiệp từ Hiệp hội Doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam; Hiệp hội Vận tải ô tô… Từ danh sách đó, có thể đi chào bán các sản phẩm dịch vụ của Doanh nghiệp. Ngoài ra có thể tổ chức hội thảo, mời khách mời là các Doanh nghiệp, vừa tạo các mối quan hệ vừa có thể giới thiệu sản phẩm của mình tới khách hàng là Doanh nghiệp.
Khi lượng khách hàng Doanh nghiệp tăng, đồng thời hoạt động giao dịch tài khoản, doanh số chuyển tiền tăng lên tạo điều kiện cho Ngân hàng có thể huy động được nguồn vốn nhàn rỗi trên tài khoản, từ đó nguồn vốn huy động tăng lên. Để đáp ứng giải pháp trên Ngân hàng cần thực hiện những biện pháp sau:
Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng - Nâng cao công nghệ, đáp ứng nhiều tiện ích giao dịch của Khách hàng, đảm bảo độ chính xác, an toàn với thời gian nhanh nhất, như thế sẽ thúc đẩy khách hàng thường xuyên giao dịch tài khoản tại Ngân hàng Kiên Long.
- Ngân hàng từng bước giảm phí giao dịch, dịch vụ để tăng khả năng cạnh tranh (phí chuyển tiền, phí kiểm đếm…)
- Mở các lớp đào tạo kỹ năng, chăm sóc khách hàng, giao tiếp với khách hàng cho cán bộ nhân viên Ngân hàng để phục vụ tốt hơn trong công tác huy động vốn, cũng như chăm sóc khách hàng.
- Sử dụng công ty thuê ngoài hoặc thành lập các đoàn kiểm tra độc lập làm “khách hàng bí mật” nhằm giúp phát hiện, chấn chỉnh những sai phạm của bộ phận giao dịch nhằm nâng cao chất lượng giao dịch của Ngân hàng.