Tồn tại:
Công ty vẫn chưa đẩy mạnh được quá trình tiêu thụ và hiệu quả ứng dụng marketing kinh doanh còn chưa cao. Chính sách marketing - mix còn chưa đồng bộ ví dụ như: Công ty muốn thực hiện mục tiêu là mở rộng thị trường nhưng mục tiêu này chỉ được thể hiện rõ ở kênh phân phối còn ở khâu xúc tiến thì lại chưa có sự chuẩn bị kỹ càng hoặc ở khâu định giá lẽ ra để phục vụ mục tiêu chiến lược này thì giá cả phải được cập nhật và điều chỉnh thường xuyên thì Công ty chưa làm được.
Các chương trình khuyến mại của công ty còn ít so với các đối thủ cạnh tranh; các chương trình khuyến mại còn chậm, đi sau các đối thủ cạnh tranh.
Hệ thống thông tin marketing trong Công ty chưa được phản ánh một cách kịp thời. Do vậy, các thông tin thị trường hàng ngày phòng kế hoạch chưa nắm bắt được thường xuyên để điều chỉnh phù hợp. Hơn nữa, phòng marketing mới được thành lập cho nên các hoạt động của phòng này cũng chưa đóng góp gì nhiều cho hoạt động marketing của Công ty. Các hoạt động này trước đây được thực hiện chủ yếu ở phòng thị trường nay hoạt động nghiên cứu thị trường được tách riêng do bộ phận marketing đảm nhiệm, còn phòng thị trường hiện nay đi sâu vào khâu phân phối sản phẩm. Sự chuyên môn hóa này dù có những lợi thế nhất định nhưng nó cũng đòi hỏi các bộ phận phải phối hợp với nhau một cách nhịp nhàng, nếu không sẽ không thể có được những thông tin chính xác, kịp thời và hiệu quả.
Nguyên nhân:
Do công ty mới đi vào hoạt động trong lĩnh vực phần mềm thương mại điện tử nên kinh nghiệm trong lĩnh vực này còn hạn chế.
Công ty chưa thực sự quan tâm, có kế hoạch đồng bộ và lựa chọn những hình thức phù hợp để phối hợp giữa đào tạo bồi dưỡng nhân sự, phát triển và sử dụng các nhân tài trong kinh doanh với triển khai kiện toàn cơ cấu tổ chức của công ty. Đây cũng là một nguyên nhân trực tiếp mà mặc dù công ty đã nhận thức vận dụng Marketing nhưng chưa chuyển được nó thành một hệ thống tổ chức từ bậc công ty đến các đơn vị trực thuộc.
Nhận thức về vai trò tổ chức hoạt động Marketing bán hàng còn phiến diện, phối thức Marketing - mix còn chưa đồng bộ, dẫn đến hiệu lực thấp. Về thực chất công ty còn thiếu hàng loạt những nhân sự về quản trị và tác nghiệp Marketing có được những phẩm chất chuyên môn phù hợp với trách nhiệm và nhiệm vụ công tác nếu so sánh với mô hình tổ chức Marketing của các doanh nghiệp bán lẻ ở các nước trong khu vực. Ví dụ như nhân sự nghiên cứu về Marketing; kế hoạch hoá Marketing; chiến lược, tác nghiệp Marketing; quản trị mặt hàng và định giá, quản trị Xúc tiến, quảng cáo, quản trị phân phối và bán hàng trên các khu vực thị trường.
Tài chính mà công ty dành cho marketing vẫn còn hạn chế, nhiều chương trình khuyến mãi cần nguồn tài chính lớn hơn thế, công ty cần dành tài chính cho marketing nhiều hơn.
Để có thể kích thích tiêu thụ, Công ty cần áp dụng chiến lược giá linh hoạt hợp lý. Một trong những chiến lược đó là giảm giá theo hình thức thanh toán. Cụ thể khi khách hàng trả tiền ngay thì Công ty giảm giá chi khách hàng đó. Ngoài ra để tăng khối lượng bán nhân ngày lê, hội chợ, Công ty cũng cần giảm giá, có các chương trình khuyến mại lớn.
Khi kích thích tiêu thụ công ty nên duy trì thực hiện chính sách giá. Công ty không nên giảm giá với mức giá thấp, điều này có thể ảnh hưởng đến uy tín và hình ảnh chất lượng sản phẩm của công ty. Thay vào đó công ty nên thực hiện việc tăng chiết khấu, dịch vụ thanh toán, vận chuyển, xúc tiến bán khi mua hàng, hoặc tăng % hoa hồng hoặc thưởng để kích thích việc mua và bán hàng. Đối với các khách hàng truyền thống thì công ty nên có các hình thức ưu đãi về giá khi mua nhiều.
Ngoài những vấn đề trên công ty chú trọng cách thanh toán, thời buổi công nghệ thông tin phát triển và ngân hàng với nhiều cách thanh toán rất tiện lợi vì vậy công ty ngoài thanh toán bằng tiền mặt thì nên bổ sung các phương tiện thanh toán sau:
• Thanh toán trực tiếp: Với những khách hàng ở gần, chúng tôi sẽ trực tiêp đến nhận thanh toán và chuyển hóa đơn thanh toán tại Văn phòng của khách hàng. Hoặc khách hàng có thể trực tiếp đến thanh toán tại văn phòng của Công ty chúng tôi.
• Chuyển khoản qua ngân hang .
• Thanh toán qua Paypal bằng thẻ tín dụng. Với những khách hàng quốc tế, có thể sử dụng thẻ tín dụng hoặc tài khỏan Paypal để thanh toán qua tài khỏan Paypal của Công ty
Các hình thức khác:
Công ty nên tìm kiếm các thông tin thị trường, các cách thanh toán phổ biến, tiện lợi thuận tiện cho cả 2 bên và bảo mật thông tin cho khách hàng thì áp dụng để tăng nhanh hiệu quả bán hàng. .
PHẦN III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING- MIX GIÚP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VINANA 3.1.Chính sách sản phẩm
Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing- mix của công ty, chính sách sản phẩm có ảnh hưởng đến các chiến lược marketing bộ phận khác. Do vậy trước hết phải xây dựng được chính sách sản phẩm cho phù hợp với sản phẩm công ty kinh doanh. Cụ thể công ty cần thông qua các quyết định sau:
Chất lượng sản phẩm:
Các trang website có chất lượng đang được người tiêu dùng ưu chuộng và tin dùng Website có chất lượng là website thoả mãn được ba điều kiện sau đây: - Nội dung hấp dẫn, đầy đủ, hợp với chủ ý của việc xây dựng website
- Được sắp xếp, bố cục một cách hợp lý, tạo điều kiện cho người đọc/khai thác dễ định hướng trong website.
- Hình thức đẹp, phù hợp với chủ đề nội dung.
Vinana nên tránh và giảm thiểu tối đa các lỗi ở khâu thiết kế website thường gặp ở các công ty thiết kế web :
Lỗi thứ nhất: Kích cỡ website quá lớn
Nếu khách truy cập không có điều kiện cơ sở hạ tầng thuận lợi như công ty, không có cáp truyền và tốc độ truy cập cao thì việc phải mất từ 10 đến 15 giây để tải xuống một trang web là chuyện thường tình. Liệu khách hang có đủ kiiên nhẫn ? Đó là lỗi lớn nhất mà người thiết kế giao diện website thường mắc phải.
Lỗi thứ hai: Các quảng cáo loè loẹt, sặc sỡ
Vinana không nên quá chú trọng vào nguồn thu quảng cáo từ việc cho đặt
banner, nếu lạm dụng quá thì sẽ làm cho khách hang đặt web cảm thấy trang web của họ không còn mang tính thẩm mỹ cũng như nét đặc trưng sản phẩm của họ .
Việc tăng số lượng đặt banner quảng cáo trên một trang đồng nghĩa với việc họ sẽ mất dần đi số đọc giả trung thành cũng như khách hàng tiềm năng của mình. Vì vậy,
nên biết dàn trải một cách hợp lý các banner, logo quảng cáo sang các trang chuyên mục khác.
Công ty nên chuyển hướng tập trung vào việc cung cấp dịch vụ tìm kiếm; hoặc các website thu hút đọc giả và khách hàng
Lỗi thứ ba: Bố cục rắc rối, lằng nhằng
Phần việc phải tiến hành trước tiên là xây dựng một sơ đồ website.Vinana nên chú ý lên kế hoạch bao gồm danh sách cụ thể những gì cần phải làm như: số lượng trang, các chuyên mục, liên kết các trang, liên kết các chuyên mục, dịch vụ, nội dung thông tin cho từng trang, từng chuyên mục. Tiếp đến là tạo một form thông tin liên hệ, chỉ dẫn và đặt lên từng trang ở một vị trí phù hợp và ít bị thay đổi ở các trang khác cho đọc giả dễ nhận thấy.
Lỗi thứ tư: Lạm dụng trong quảng cáo website
Trong chiến dịch xúc tiến quảng bá website, bạn có thể sử dụng các biện pháp quảng cáo đơn giản miễn phí kèm theo khác như sử dụng các diễn đàn, tham gia các nhóm chat, trao đổi banner quảng cáo hai chiều với các website khác.
Phát triển chủng loại và danh mục sản phẩm:
Đối với Công ty thì chủng loại sản phẩm mà công ty đang theo đuổi về cơ bản không thay đổi mà sẽ giữ nguyên những chủng loại công ty hiện có đồng thời mở rộng thêm một số chủng loại sản phẩm mới phục vụ cho mục tiêu chiến lược công ty đang theo đuổi là mở rộng thị trường thông qua các sản phẩm của mình.
Trong năm tới thực hiện theo chiến lược “mở rộng thị trường” thì chính sách cho chủng loại sản phẩm của công ty phải đa dang, phong phú. Để thực hiện được điều này công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
-Xây dựng cơ cấu chủng loại sản phẩm hợp lý. Tập trung cơ cấu, chủng loại sản phẩm theo sự phát triển của từng thị trường về quy mô cầu và đặc tính của cầu dựa trên cơ sở những nghiên cứu và dự báo về chúng- ngành công nghệ thông tin của Việt Nam có bước đột phá mới. Nhiều công nghệ tiên tiến trên thế giới được áp dụng vào
Việt Nam như: Máy tính được nhiều người biết đến, các phần mềm tin học ra đời, viễn thông đã bắt đầu được đưa vào ứng dụng thay thế dần công việc thủ công. Phải luôn nắm bắt được xu thế phát triển của ngành Công nghệ thông tin ở Việt Nam trong những năm tới, cộng với kiến thức của những người lãnh đạo không ngừng học hỏi, nghiên cứu cho ra đời các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
Nhu cầu người tiêu dùng ngày càng tăng thì yêu cầu mặt hàng mới với những tính năng mới cũng tăng. Công ty phải tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, từ đó phát hiện ra nhu cầu người tiêu dùng và bắt tay vào sản xuất, thiết kế những trang web chất lượng. Công ty không thể chỉ dựa vào sản phẩm đã có mà phải phát triển thêm những mặt hàng mới đang có như cầu.
3.2 Chính sách giá
Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing - mix nhằm tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp. Vì vậy có được chính sách giá cả hợp lý sẽ đưa Công ty đạt được mục tiêu kinh tế, quyết định lợi nhuận của Công ty, góp phần đảm bảo lợi ích xã hội.
Công ty phải xây dựng chiến lược giá cho phù hợp từng loại sản phẩm và thị trường mục tiêu với mức giá tương xứng với sản phẩm đã ra, đảm bảo chi phí và có lãi. Để có chính sách giá thích hợp, Công ty cần phải có đầy đủ thông tin về nhu cầu sản phẩm trên thị trường, tình hình chi phí sản xuất, chi phí tiêu thụ của doanh nghiệp, chi phí giá cả của đối thủ cạnh tranh. Đối với thị trường Việt Nam, dùng phương pháp dặt gia hướng tới khách hàng để chiếm lĩnh thị trường bằng cách lựa chọn khách hàng tiềm năng và tuỳ tưng khu vực địa lý khác nhau để đặt giá phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam và khuyến khích dùng hàng hoá trong nước. Để việc định giá có hiệu quả Công ty cần áp dụng một số biện pháp:
+ Điều chỉnh giá:
Công ty cổ phần Vinana là một Công ty phần mềm chuyên thiết kế website, quảng cáo trực tuyến…. Hàng hóa Công ty bán ra là sản phẩm phần mềm, website, gian hàng, quảng cáo trực tuyến…. phục vụ cho cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài.
Để tăng khả năng bán được hàng với số lượng lớn, ngoài định giá Công ty phải chú ý đến chiến lược điều chỉnh giá. Việc điều chỉnh giá sẽ đáp ứng được yêu cầu của khách hàng và các yếu tố môi trường kinh doanh.
Do đặc điểm măt mặt hàng kinh doanh của công ty nên Công ty có thể điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường, theo thời gian trong năm, theo giá đối thủ cạnh tranh , theo yêu cầu của khách hang và theo đại lý.
+ Định giá chiết khấu.
Thực tế hiện nay, việc kinh doanh của Công ty đang ở mức thành công khối lượng tiêu thụ hàng hoá ngày càng tăng, khách hàng ngày càng mua với số lượng lớn. Đó là khách hàng làm ăn lâu dài với Công ty. Để kích thích việc tăng khối lượng bán Công ty cần áp dụng các hình thức chiết khấu sau:
- Chiết khấu theo khối lượng mua: đối với những khách hàng đặt thường xuyên với khối lượng lớn, làm ăn có uy tín với Công ty có thể áp dụng mức chiết khấu ưu đãi. Đối với khách hàng không mua thường xuyên khối lượng nhỏ hơn Công ty có thể áp dụng mức thấp hơn. Những quy định cu thể về từng số lượng và mức chiết khấu cần phổ biến cho khách hàng.
- Chiết khấu theo hình thức thanh toán:
Để có thể kích thích tiêu thụ, Công ty cần áp dụng chiến lược giá linh hoạt hợp lý. Một trong những chiến lược đó là giảm giá theo hình thức thanh toán. Cụ thể khi khách hàng trả tiền ngay thì Công ty giảm giá chi khách hàng đó. Ngoài ra để tăng khối lượng bán nhân ngày lê, hội chợ, Công ty cũng cần giảm giá, có các chương trình khuyến mại lớn.
Khi kích thích tiêu thụ công ty nên duy trì thực hiện chính sách giá. Công ty không nên giảm giá với mức giá thấp, điều này có thể ảnh hưởng đến uy tín và hình ảnh chất lượng sản phẩm của công ty. Thay vào đó công ty nên thực hiện việc tăng chiết khấu, dịch vụ thanh toán, vận chuyển, xúc tiến bán khi mua hàng, hoặc tăng % hoa hồng hoặc thưởng để kích thích việc mua và bán hàng. Đối với các khách hàng truyền thống thì công ty nên có các hình thức ưu đãi về giá khi mua nhiều.
Ngoài những vấn đề trên công ty chú trọng cách thanh toán, thời buổi công nghệ thông tin phát triển và ngân hàng với nhiều cách thanh toán rất tiện lợi vì vậy công ty ngoài thanh toán bằng tiền mặt thì nên bổ sung các phương tiện thanh toán sau:
• Thanh toán trực tiếp: Với những khách hàng ở gần, chúng tôi sẽ trực tiêp đến nhận thanh toán và chuyển hóa đơn thanh toán tại Văn phòng của khách hàng. Hoặc khách hàng có thể trực tiếp đến thanh toán tại văn phòng của Công ty chúng tôi.
• Chuyển khoản qua ngân hang .
• Thanh toán qua Paypal bằng thẻ tín dụng. Với những khách hàng quốc tế, có thể sử dụng thẻ tín dụng hoặc tài khỏan Paypal để thanh toán qua tài khỏan Paypal của Công ty
Các hình thức khác:
Công ty nên tìm kiếm các thông tin thị trường, các cách thanh toán phổ biến, tiện lợi thuận tiện cho cả 2 bên và bảo mật thông tin cho khách hàng thì áp dụng để tăng nhanh hiệu quả bán hàng. .
3.3 Chính sách phân phối
Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm với mục đích tổ chức quá trình vận động sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả nhất. Để đảm bảo việc phân phối có hiệu quả cao, Công ty cần tạo lập kênh phân phối trên thị trường mục tiêu của mình một cách hợp lý, chủ động đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, quán triệt mục tiêu phân phối theo đúng kế hoạch hợp đồng đã ký kết.
Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, khả năng liên kết giữa các doanh nghiệp sản xuất với Công ty và người tiêu dùng làm quá trình lưu thông nhanh chóng và hiệu quả. Bởi vậy, cần có biện pháp quản lý hệ thống phân phối như tổ chức đặt hàng, trao đổi thông tin phân phối vật chất, xúc tiến và thanh toán. Công ty cần hình thành mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm các tỉnh trong và nước ngoài, tổ chức trung tâm đại lý để phân phối hàng hóa. Công ty cần liên kết các đơn vị thương nghiệp