I. Mục tiêu và phơng hớng phát triển hoạt động tiêu thụ của Công ty
1. Mục tiêu, phơng hớng chung
1.1. Phơng hớng Chung
* Tiếp tục cùng Tổng Công ty hoàn thành tốt nhiệm vụ chính trị và góp phần giữ vai trò chủ đạo trong lĩnh vực điều tiết thị trờng kinh doanh xăng dầu, trên phạm vi cả nớc và từng khu vực nhằm bình ổn thị trờng, giữ vững an ninh xăng dầu. Thực hiện tốt chiến lợc phát triển kinh tế theo ngành vùng góp phần giải quyết tốt những vấn đề bức xúc nh: xoá đói, giảm nghèo, tạo công ăn việc làm cho ngời lao động.
* Góp phần thực hiện mục tiêu chiến lợc của Đảng và Nhà nớc trong lĩnh vực kinh doanh và cung ứng xăng dầu với nhịp độ tăng trởng từ 10-12%, phục vụ tốt chiến lợc Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá. Tiếp tục duy trì tiến tới từng bớc nâng cao thị phần xăng dầu của công ty ở địa phơng là 75 – 80%.
* Đẩy mạnh việc nâng cao hiệu quả kinh doanh xăng dầu trong điều kiện thực hiện cơ chế quản lý của Nhà nớc gắn với diều kiện do giá nhập khẩu tăng cao bằng cách tiết kiệm chi phí kinh doanh, giảm thiểu hao hụt nhằm đảm bảo chủ động nguồn vốn cho đầu t phát triển, và nâng cao đời sống cán bộ nhân viên.
* Tiếp tục phát triển vững chắc mạng lới tiêu thụ phấn đấu hết năm 2005 các huyện thị và khu kinh tế trọng điểm của tỉnh đều có cửa hàng xăng dầu. Nâng cao chất lợng hàng hoá cung ứng và dịch vụ văn minh hiện đại trên địa bàn xứng đáng với vị thế và truyền thống kinh doanh của công ty, củng cố và từng b- ớc nâng cao uy tín của công ty, giữ vững lợi thế cạnh tranh trên địa bàn.
1.2. Mục tiêu kinh doanh xăng dầu trong chiến lợc 5 năm (2001 - 2005)
Về lợi nhuận, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam giao chỉ tiêu trên cơ sở nguồn vốn kinh doanh hiện có và mức tối thiểu theo lãi vay ngân hàng 7,2% năm đồng thời tính đến hệ số điều chỉnh về lợi thế thơng mại 1,5 lần.
Biểu 11: Một số chỉ tiêu chính chiến lợc kd giai đoạn (2001- 2005)
Chỉ tiêu đvt 2001 2002 2003 2004 2005 Sản lợng m3 11.000 13.500 16.300 22.000 25.000 Doanh thu Tr. đ 52.533.868 65.749.806 71.635.000 77.500.000 83.000.000 Lợi nhuận Tr. đ 35 40 50 71 100 Thị phần % 84 72 75 77 80 2. Mục tiêu, phơng hớng cụ thể
* Khắc phục những hạn chế tồn tại trong tổ chức kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ nói riêng. Đa dạng hoá mặt hàng và loại hình kinh doanh, đảm bảo đáp ứng tốt nhu cầu xăng dầu và sản phẩm hoá dầu của thị trờng. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, mở rộng mạng lới đại lý, bán lẻ, không ngừng cải tiến phơng thức kinh doanh theo cơ chế giá giao để phù hợp với đặc điểm thị trờng trên địa bàn quản lý.
* Tiếp tục đi sâu nghiên cứu thị trờng, từng bớc hiện đại hoá các phơng tiện quản lý và các trang thiết bị bán hàng theo tiêu chuẩn công nghệ mới để tăng cờng công tác quản trị và tiêu thụ nhằm thu hút khách hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận, giảm chi phí góp phần thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nớc và Tổng công ty.
* Mục tiêu cụ thể của Công ty là tổ chức kinh doanh Xăng dầu có hiệu quả cao, ổn định tăng trởng khoảng 10%, giữ vững và phát huy vai trò kinh doanh
xăng dầu chủ đạo trên thị trờng. Đảm bảo duy trì và phát triển thị phần xăng dầu là 80%, tăng thị phần dầu nhờn và gas hoá lỏng lên 85%. Từng bớc cải thiện nhằm nâng cao thu nhập cho đời sống của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Phấn đấu đa 100% cửa hàng của công ty vào sử dụng đầu t thay thế đồng bộ cột bơm xăng dầu điện tử và các trang thiết bị hiện đại, an toàn phòng chống cháy nổ.
3. Quan điểm về kinh doanh xăng dầu của Công ty
3.1. Hiệu quả kinh doanh xăng dầu gắn với hiệu quả xã hội
Việc nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội là mục tiêu cơ bản của các hoạt động kinh tế nói chung, của kinh doanh xăng dầu nói riêng, coi đó là sự đóng góp đáng kể của doanh nghiệp trong sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Hiệu quả kinh tế xã hội đòi hỏi kinh doanh xăng dầu gắn với nó theo hớng phấn đấu đạt những yêu cầu chủ yếu sau đây:
* Việc kinh doanh xăng dầu trớc hết phải duy trì và đảm bảo cho nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần phát triển theo định hớng Xã hội Chủ nghĩa, góp phần đảm bảo sự ổn định của hệ thống kinh tế quốc dân, ổn định chế độ chính trị – Xã hội và đảm bảo an ninh năng lợng.
* Kinh doanh xăng dầu nhằm thúc đẩy giải phóng sức sản xuất, khai thác và sử dụng đầy đủ có hiệu quả mọi tiềm năng của địa phơng, thu hút đợc nhiều vốn đầu t, tạo đợc nhiều công ăn việc làm, tăng doanh thu, giảm chi phí từng bớc nâng cao thu nhập cho ngời lao động, góp phần phát triển nhanh nền kinh tế địa phơng.
* Kinh doanh xăng dầu phải thoả mãn tối đa nhu cầu thị trờng, nhu cầu tiêu dùng xã hội, trớc mắt là những nhu cầu cấp bách, thiết yếu đối với những vùng kinh tế đang phát triển mạnh và vùng sâu vùng xa. Cung cấp kịp thời xăng dầu cho các nhu cầu để chạy máy phát điện, nhu cầu sử dụng phơng tiện giao thông đi lại nhằm thực hiện chính sách xã hội đối với dân tộc ít ngời sống ở nơi rẻo cao.
3.2. Phát triển Công ty trong quan hệ với chiến lợc phát triển Kinh tế - Xã hội
* Thực hiện triệt để các quyết định mới về đổi mới hoàn thiện bộ máy từ công ty đến các cửa hàng, các kho và đội xe trực thuộc. Từng bớc sắp xếp và ổn định bộ máy, bố trí cán bộ phù hựp với năng lực theo hớng chuyên sâu, đủ về số lợng, chỉnh đốn phong cách ăn mặc, giao tiếp trong khi làm việc và sinh hoạt,
phấn đấu mở rộng mạng lới tiêu thụ đến tất cả các huyện còn lại và khu kinh tế trọng điểm cửa khẩu Thanh Thuỷ – Thiên Bảo.
* Thờng xuyên nghiên cứu nắm vững và ứng phó tốt trớc các diễn biến của tình hình thị trờng xăng dầu trên thế giới, trong nớc và ở địa phơng, trú trọng tính kế hoạch hoá kết hợp với vận dụng qui luật kinh tế của thị trờng, tuyệt đối không quản trị theo hình thức mệnh lệnh, chỉ thị theo kiểu quan liêu từ cấp trên dội xuống.
II. Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng c ờng tiêu thụ ở Công ty1. Hoàn thiện công tác tổ chức 1. Hoàn thiện công tác tổ chức
Trong hoạt động kinh doanh, con ngời có vị trí cực kỳ quan trọng, là yếu tố quyết định đến hiệu quả và lợi ích cuối cùng của doanh nghiệp. Đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thì yếu tố con ngời lại càng có ý nghĩa hơn, đòi hỏi nhà quản trị kinh doanh phải có óc sáng tạo và năng động, có nghệ thuật quản trị và sử dụng lao động hợp lý và hiệu quả nhất.
Hiện nay, Công ty Xăng dầu Hà Giang có tổng biên chế có 79 trong đó lao động trực tiếp 58, lao động gián tiếp 21. Đội ngũ cán bộ quản trị có trình độ và khả năng chuyên môn hoá đạt ở mức cao, đội ngũ công nhân bán hàng lành nghề còn chiếm tỷ lệ nhỏ. Việc bố trí nhân lực ở một số phòng và cửa hàng cha hợp lý. Trong điều kiện đó chắc chắn cha thể để đáp ứng với yêu cầu đòi hỏi ngày càng cao của thị trờng. Để hoàn thiện công tác tỏ chức theo mục tiêu: Đủ, gọn, nhẹ, tinh và thông suốt giúp Công ty có thể vơn lên đứng vững và khảng định vị thế trên thị trờng, Công ty có thể áp dụng các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức sau:
* Tiến hành rà soát lại biên chế hiện có trên cơ sở đó kiến nghị Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam áp dụng qui chế định biên riêng cho từng khu vực, đối với khu vực miền núi, vùng đặc biệt khó khăn không áp dụng qui chế định biên theo tỷ lệ doanh thu mà phải tăng biên chế cho các Công ty theo hệ số khoảng 1,2. Mạnh dạn xét giải quyết nghỉ chế độ cho những ngời đến tuổi nghỉ hoặc trình độ năng lực kém hiệu quả công việc không cao, xử lý kỷ luật nghiêm túc các trờng hợp vi phạm trên cơ sở đó xây dựng kế hoạch cán bộ đề nghị Tổng công ty bổ xung biên chế cho Công ty Xăng dầu Hà Giang đảm bảo đủ về số lợng, vững về chất lợng.
* Nghiên cứu bố trí lại lao động ở một số phòng và cửa hàng theo xu hớng đáp ứng các yêu cầu đặt ra trong kinh doanh. Bổ xung thêm 01 cán bộ quản trị có
trình độ đại học và kinh nghiệm thực tế cho phòng kinh doanh với nhiệm vụ chuyên nghiên cứu xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ, chủ động khai thác khách hàng tiềm năng để ký kết các hợp đồng, đơn hàng. Bổ xung lao động có ngoại hình dễ coi, có trình độ giao tiếp và nghiệp vụ bán hàng cho các cửa hàng Bắc Mê, Việt Lâm, Tân Quang và Hoàng Su phì, mỗi của hàng 01 lao động (các cửa hàng này đang thiếu 01 lao động so với qui định của Tổng công ty).
* Tổ chức tuyển dụng cán bộ và lao động một cách công khai rộng rãi, theo đúng trình tự nhằm thu hút đợc những cán bộ quản trị và ngời lao động có trình độ và kinh nghiệm theo yêu cầu đặt ra, hạn chế tối đa việc tuyển dụng theo cảm tính, để ngoại giao hoặc do sức ép. Đào tạo và đào tạo lại cho một số cán bộ quản trị ở các phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán và lao động ở các cửa hàng nhằm bổ sung cho công ty những cán bộ trẻ có trình độ cao, áp dụng chính sách hỗ trợ kinh phí và khuyến khích vật chất cho cán bộ nhân viên đi học để nâng cao thêm trình độ, sau khi ra trờng phải trở lại phục vụ công ty.
* Mở các lớp bồi dỡng nghiệp vụ huấn luyện bán hàng ngắn hạn, dài hạn, đào tạo các lớp phòng chống cháy nổ theo định kỳ, giảng viên có thể là các kỹ s có kiến thức về công tác bán hàng hoặc ngời có kinh nghiệm bán hàng lâu năm và đã thành công mà Công ty có thể mời đợc. Tổ chức các buổi hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm bán hàng giữa các cửa hàng với nhau do chính nhân viên bán hàng của công ty thực hiện.
Giải quyết tốt các nội dung nêu trên kết qủa có thể cho thấy: Biên chế lao động bình quân khoảng 85 ngời đảm bảo bố trí đủ nhân lực cho phòng Kế hoạch và các cửa hàng còn thiếu tránh đợc hiện tợng quá tải ở những bộ phận này; trình độ chuyên môn, năng lực thực hiện nhiệm vụ của cán bộ quản trị và lao động sẽ đợc nâng lên đáng kể giúp cho hoạt động kinh doanh sẽ đạt hiệu quả hơn; số d dôi vì năng lực yếu đợc giải quyết thoả đáng theo qui định của Nhà nớc tạo điều kiện để bố trí vào vị trí đó những cán bộ trẻ có năng lực theo yêu cầu dặt ra. Một trong những kết quả rất quan trọng là sẽ tạo ra một bộ máy gọn nhẹ, tinh và thông suốt, một không khí, môi trờng lao động với ý thức tự giác, có trách nhiệm cao, có sự thi đua vì quyền lợi chung của Công ty và quyền lợi riêng của bản thân mình góp phần cùng các giải pháp khác nâng cao hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
Nghiên cứu thị trờng là việc rất cần thiết đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp thơng mại. Mục đích nghiên cứu thị trờng là xác định nhu cầu, thị hiếu của thị trờng về một mặt hàng, một nhóm hàng nào đó của công ty. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với chỉ tiêu kinh doanh và tổ chức tiêu thụ những mặt hàng mà thị trờng đòi hỏi.
Hiện tại công tác nghiên cứu thị trờng của công ty còn cha tổ chức chặt chẽ, không bố trí đợc cán bộ chuyên môn, không có kế hoạch do đó mọi thông tin về thị trờng thờng chắp vá không đầy đủ. Các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh đề ra thiếu chủ động, chỉ mang tính ớc định không có cơ sở khoa học nên hiệu quả kinh doanh hết sức hạn chế. Vì thế để làn tốt công tác này cần phải có sự đầu t thích đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, tăng cờng chi phí và trang bị phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trờng. Công tác này đòi hỏi bố trí đội ngũ điều tra nghiên cứu phải năng động, có kinh nghiệm, trình độ thu thập, phân tích tổng hợp và xử lý thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng tối u nhất. Quá trình nghiên cứu thị trờng của công ty cần thực hiện các nội dung và theo trình tự sau:
* Tổ chức nghiên cứu và thu thập thông tin về
- Nhu cầu hiện tại và trong tơng lai về các hàng hoá, dịch vụ của Công ty, nhất là các hàng hoá chủ đạo nh Xăng dầu không chì, dầu DieZen, gas và phụ kiện gas, nhu cầu sử dụng các dịch vụ lắp đặt, bảo dỡng, sửa chữa, bảo hiẻm,...
- Số lợng khách hàng, nhóm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng có nhu cầu tiêu dùng hàng hoá hoặc mua các dịch vụ của công ty. Số ngời có nhu cầu phải đợc phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể nh độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập,…Mặt khác cũng phải xác định đợc phản ứng của khách hàng tr- ớc các biện pháp quảng cáo và chính sách bán hàng của Công ty.
- Số lợng, qui mô các đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ nh thị phần, chính sách giá cả, phơng pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng nh các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của các đối thủ trớc các biện pháp về giá cả, quảng cáo và xúc tiến bán hàng,… của Công ty.
- Nghiên cứu kỹ các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lợc kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,… của Công ty và đối thủ cạnh tranh có ảnh hởng đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ. Quá trình nghiên cứu mạng lới tiêu thụ phải chỉ rõ các u điểm, nhợc điểm của kênh trực tiếp và gián tiếp của Công ty và của đối thủ; phải biết lợng hoá mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu
thụ cũng nh phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của Công ty và các đối thủ cạnh tranh.
Công ty nên sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu hiện trờng để thu thập:
+ Đối với phơng pháp nghiên cứu tài liệu: Công ty có thể lấy số liệu thống kê báo cáo về tình hình kinh doanh, tài chính, tình hình bán hàng trong từng tháng, quý, năm từ phòng Kinh doanh, phòng Tài chính - Kế toán của công ty. Ngoài ra lấy từ các cửa hàng bán lẻ, các đại lý của công ty hoặc thu thập thêm thông tin và sách báo, tạp chí chuyên ngành xăng dầu.
+ Đối với phơng pháp nghiên cứu hiện trờng tuy tốn kém nhng chính xác hơn. Khi áp dụng phơng pháp này công ty cần cử đại diện tiến hành đến một số tổ chức kinh tế, cơ quan hành chính sự nghiệp, đơn vị vũ trang và gặp mặt khách hàng có tiêu thụ hàng hoá của công ty để trao đổi với khách hàng, thông qua các lần mua bán tham khảo ý kiến, yêu cầu của khách về chất lợng, giá cả,ý thức phục vụ và dịch vụ chăm sóc khách hàng.