1. Định giá dựa vào chiphí: bằng cách cộng lãi vào phí: bằng cách cộng lãi vào
chi phí bình quân: Giá dự kiến = Chi phí sản xuất 1 đ/v sản phẩm + Lãi dự kiến Sinh viên phân tích ưu nhược điểm của phương pháp này. Có thể cải tiến phương pháp này bằng cách chọn định mức lợi nhuận linh hoạt tuỳ vào tình hình cạnh tranh và cung cầu trên thị trường.
• Ư u điểm của phương pháp định giá theo chi phí là: • Đơn giản, dễ tính toán do người bán biết rõ chi phí hơn
là cầu thị trường. Người bán cũng không phải thay đổi giá khi nhu cầu thay đổi. Các nhà bán buôn, bán lẻ thường sử dụng kiểu định giá này.
• Phương pháp này công bằng hơn đối với cả người mua và người bán. Người bán có được một mức lợi nhuận hợp lý. Người mua dễ chấp nhận khi biết mức lợi nhuận hợp lý của người bán. • Giá cả thì ổn định, không lên xuống thất thường. Nếu các đối thủ cũng áp dụng phương pháp này thì cạnh tranh về giá sẽ giảm bớt đáng kể.
• Nhược điểm cuả phương pháp: • Dẫn đến sự cứng nhắc trong định giá. Khi nhu cầu xuống thấp thì giá sẽ không hợp lý nếu không điều chỉnh.
Điều kiện áp dụng: áp dụng trong điều kiện bình thường của doanh nghiệp
2. Định giá theo giá trịcảm nhận của khách hàng: cảm nhận của khách hàng:
Giá cả mà khách hàng chấp nhận được phụ thuộc vào giá trị cảm nhận được của khách hàng đối với sản phẩm, vì sự chấp nhận của người mua mới là quan trọng chứ không phải chi phí của người bán. Theo phương pháp này công ty phải
xây dựng các biến số phi giá cả trong Marketing mix để tạo nên giá trị cảm nhận được trong nhận thức của người mua. Muốn vậy, công ty phải nghiên cứu thị trường để hiểu được nhận thức cuả khách hàng về giá trị sản phẩm trong các điều kiện khác nhau.
Điều kiện áp dụng: phải
có nghiên cứu thị trường mới áp dụng được.
Câu 14 (câu 3 chương 7): Hãnh
trình bày những sai lầm thường mắc phải
khi định giá sản phẩm?
Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định. Các quyết định về giá đều chịu ảnh hưởng bở nhiều yếu tố bên trong cũng như nhiều yếu tố bên ngàoi của chính bản thân doanh nghiệp. Tính giá quá cao có thể đẩy khách hàng đi nơi khác. Ngược lại, việc kinh doanh có nguy cơ thua lỗ nếu tính giá quá thấp. Những sai lầm thường mắc khi định giá sau đây nên tránh sẽ giúp doanh nghiệp ấn
định giá hợp lý cho các sản phẩm, đó chính là chìa khóa dẫn tới thành công
Nếu cơ cấu định giá của doanh nghiệp ban thích hợp, doanh nghiệp bạn có cơ hội tăng doanh số bán và xây dựng được lòng trung thành của khách hàng. Ngược lại, cơ cấu định giá của bạn sai sẽ làm cho doanh nghiệp khó khăn trong việc phục vụ khách hàng và thu được lợi nhuận. Khi bạn cần quyết định mức giá cho sản phẩm và dịch vụ của bạn, hãy tránh xa những lỗi thông thường trong việc xác định giá dưới đây.
Bán thấp hơn giá thành
Để xác định được mức giá thực tế, bạn cần phải biết được tất cả các
chi phí trong quá trình sản xuất ra sản phẩm hay dịch vụ.
Trên thực tế, bạn dễ dàng theo dõi các chi phí hữu hình. Một số chủ doanh nghiệp định giá sản phẩm mà quên tính đến các chi phí này. Họ cũng có thể quên cộng thêm những chi phí ban đầu như dịch vụ hay tiền thuê nhà,… Vì thế một thời gian sau, họ mới phát hiện ra rằng lâu nay họ kinh doanh lỗ mà không biết.
Những người mới kinh doanh thường nghĩ phải hạ giá sản phẩm để thắng đối thủ. Tuy nhiên, khách hàng không chỉ quan tâm đến giá cả, họ còn bị thu hút bởi giá trị món hàng, tức giá trị do sản phẩm/dịch vụ đem lại.
Nếu tung ra sản phẩm thượng hạng, bạn hãy định giá đúng với giá trị của nó. Còn nếu bán món hàng bình dân hơn và chấp nhận mức lợi nhuận không cao thì bạn hãy định giá thấp. Nếu bán sản phẩm với giá quá thấp sẽ làm mất đi lòng tin tưởng của khách hàng về mặt chất lượng.
Người ta thường nói: “Món hàng bạn mua có chất lượng tương đương với số tiền bạn trả” hoặc “Tiền nào của đó”. Khi định giá thấp, bạn chỉ thu hút được những người thích mua hàng giá rẻ và lợi nhuận bạn thu được cũng rất ít. Họ có thể là những người không quan tâm nhiều đến chất lượng sản phẩm, nhưng trên thực tế cũng có
những khách hàng thích mua sản phẩm/dịch vụ có giá cao vì họ không tin tưởng chất lượng của sản phẩm/dịch vụ có mức giá thấp. Điều này cho thấy
chính giá cả cũng tạo ra giá trị của sản phẩm.
Các quảng cáo bán hạ giá và khuyến mãi có thể thu hút khách hàng, nhưng liệu đó có phải là yếu tố duy nhất họ quan tâm? Các công ty thường nhiệt tình phục vụ những khách hàng hay để ý đánh giá cung cách phục vụ của họ. Tuy nhiên, công ty không nhất thiết phải chứng tỏ có khả năng đáp ứng rộng rãi nhiều đối tượng khách hàng.Thay vào đó hãy tìm hiểu động cơ thúc đẩy việc mua hàng
cũng như nhu cầu của thị trường mục tiêu và định giá dựa trên khả năng “tiêu tiền” của đối tượng khách hàng mình nhắm đến. Khách mua hàng chỉ vì bạn cung cấp cho họ những gì họ đánh giá cao, chứ không chỉ vì món hàng đó rẻ tiền.
Chạy theo các đối thủ cạnh tranh
Nếu cơ cấu định giá của bạn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh thì rất nguy hiểm, bởi vì thường các chi phí mà đối thủ cạnh tranh sử dụng để tính toán giá cả ít khi có mối quan hệ với các chi phí của bạn. Họ có thể mua vật phẩm phụ trợ cao hơn hay thấp hơn bạn, họ có thể trang bị công nghệ khác với bạn, và họ có thể sử dụng kinh phí (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
hơn cho marketing nhiều hay ít hơn bạn,…
Điều đó có nghĩa là bạn phải biết đối thủ cạnh tranh định ra bao nhiêu để có thể khẳng định rằng giá thành sản phẩm của bạn là hợp lý trên thị trường. Nếu bạn nhận thấy rằng các con số của bạn thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh, kiểm tra lại xem bạn có quên không đưa chi phí nào vào trong phương trình tính giá hay không.
Cạnh tranh bằng giá
Có nhiều phương thức cạnh tranh. Nhiều người thường nghĩ đến giá trong khi thực hiện các chiến lược cạnh tranh. Thật ra, ý tưởng coi định giá là biện pháp duy nhất để
đánh gục đối thủ cạnh tranh là một ý tưởng không sai lầm.
Dù bạn có thể thu hút được khách hàng bằng yếu tố giá, nhưng có lẽ chưa chắc đó là những khách hàng trung thành với bạn. Nếu chi phí thấp hấp dẫn họ đến với doanh nghiệp của bạn, họ có thể bỏ doanh nghiệp bạn khi có sự lựa chọn khác với chi phí thấp hơn.
Bên cạnh yếu tố giá, để cạnh tranh, bạn cũng nên nghĩ tới các biện pháp khác, như: dịch vụ khách hàng tốt, các đặc điểm của sản phẩm được cải tiến hay chất lượng tốt hơn,…
Câu 15 (câu 1 chương 8): Trình bày
các kênh phân phối điển hình và các căn cứ để lựa chọn kênh phân phối.?
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các doanh vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó như: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng chuyển dời vật chất, dòng thanh toán, dòng thông tin, dòng khuyến mại… Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp – hàng hoá vật chất hoặc dịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất (đầu nguồn) đến người sử dụng (khách hàng công nghiệp hay người sử dụng cuối cùng) như thế nào? Một kênh phân phối được hiểu là một tập hợp các hệ thống, các phần tử tham
gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu nguồn) đến người sử dụng. Đứng dưới góc độ của người quản lý kênh, ta có thể định nghĩa kênh phân phối như sau: “kênh phân phối là một tổ chức các tiếp xúc(quan hệ ) bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó”. Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng qua sơ đồ sau:
Các dạng kênh phân phối
Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng, thường được phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp hay dài/ngắn.
Theo tiêu thức trực tiếp/ gián tiếp
Theo tiêu thức này, có 3 kênh mà doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưa
vào phương án thiết kế kênh phân phối của mình.
• Kênh phân phối trực tiếp: Trong dạng kênh này doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hoá (người mua công nghiệp đôí với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng). Kênh này được mô tả như sau:
• Kênh gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực
tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá. Dạng kênh này được mô tả như sau:
• Kênh phân phối hỗn hợp. Chính xác đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơ sở đồng thời sử dụng cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán thực tiếp hàng hoá tới tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ
thống phân phối của người mua trung gian. Được mô tả bằng sơ đồ sau:
Theo tiêu thức ngắn/dài
Để thiêt kế kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp có thể lựa chọn dạng kênh dài hay ngắn và cũng có thể phối hợp cả hai dạng trên để có phương án kênh hỗn hợp.
• Kênh phân phối ngắn: Là kênh phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua trung gian nhưng không có quá nhiều người trung gian xen giữa khách hàng và doanh nghiệp, thông thường kênh ngắn được xác định trong trường hợp không có hoặc chỉ có một người trung gian tham gia vào kênh phân phối của doanh nghiệp.
• Kênh phân phối dài: Là loại kênh phân phối có sự tham gia của nhiều loại mua trung gian. Hàng hoá của doanh nghiệp có chuyển dần thành quyền sở hữu cho một loạt các nhà bán buôn lớn đến nhf bán buôn nhỏ hơn rồi qua người bán lẻ đến tay người tiêu dùng.
* Căn cứ để lựa chọn kênh phân phối.
1/ Dựa vào mục tiêu của kênh phân phối: DN phải xác định việc phân phối của mình sẽ vươn đến thị trường nào? Với mục tiêu nào? Vì muacj tiêu khác nhau thì kênh phân phối cũng sẽ khác nhau về cả cấu trúc lẫn tổ chức. 2/ Căn cứ vào đặc điểm của kh mục tiêu: đặc điểm của kh mục tiêu được thể hiện qua một số yếu tố sau :
+ Việc bố trí dân cư, mật độ dân cư + Quy mô khách hàng
+ Hành vi của khách hàng.
- Nếu dân cư tập trung đông đúc → hạn chế kênh phân phối trung gian→nên sử dụng kênh phân phối ngắn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Nếu khách hàng có lòng trung thành cao thì nên sử dụng kênh phân phối ngắn, hẹp.
3/ Dựa vào đặc điểm của sp : - Thể hiện ở tính dễ hư hỏng hay không. Nếu sp dễ
hư hỏng nên sử dụng kênh phân phối ngắn, rộng.
- Tính cồng kềnh : ( bồn nước, bàn ghế ) nên sử dụng kênh phân phối hẹp - Độ bền của sp : những sp dễ hư hỏng, giá trị nhỏ nên sử dung kênh phân phối ngắn.
4/ Đặc điểm của trung gian thương mại : Mỗi trung gian có một đặc điểm riêng cần xem xét khả năng, năng lực của các trung gian thì sự cạnh tranh của đối thủ lớn làm cho ta dễ mất khách hàng của mình.
6/ Dựa vào đặc điểm của chính công ty: Quy mô của dn sẽ quyết định quy mô tham gia thị trường và khả năng của công ty tìm được các trung gian thích hợp. Nguồn lực của DN sẽ quyết định nên thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các trung gian những chức năng nào.
7/ Dòng sản phẩm của DN : Dòng sp càng đồng nhất thì kênh phân phối cang thuần nhất. Chiến lược của DN khác nhau thì sd kênh pp ≠ nhau.
8/ Đặc điểm môi trường : Khi nền kinh tế suy thoái, nhà sản xuất thường dùng kênh phân phối ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần thiết
Câu 16 (câu 2 chương 8): Tại sao
DN cần sử dụng trung gian phân phối? Hãy giải thích bằng 1 ví dụ cụ thể?
Người sản xuất đều tồn tại nhằm cung cấp những sản phẩm để thỏa mãn những nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ. Để nhu cầu của thị trường được thỏa
mãn, sản phẩm của họ phải sẵn sàng cho thị trường đúng lúc.Tuy nhiiên phần lớn các công ty sản xuất cả lớn lẫn nhỏ đều không ở vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm của họ ra ngoài thị trường, họ thiếu cả kinh nghiệm cần thiết lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩn của họ tới tay người sử dụng cuối cùng. Chính vì vậy mà có sự xuất hiện của các trung gian phân phối, luôn đảm trách phần việc phân phối này.
- Người trung gian
Người trung gian là các doanh nghiệp độc lập trợ giúp người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng trong thực hiện các chức năng đàm
phán và các công việc phân phối khác. Người trung gian tham gia vào các dòng chảy đàm phán và chuyển quyền sở hữu. Họ hoạt động ở hai cấp độ là người bán buôn và người bán lẻ
+Những người trung gian bán buôn: Bao gồm ba loại chính là:
Bán buôn hàng hóa: Là doanh nghiệp thương mại mua, sơ hữu hàng hóa, dưh trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại và các tổ chức nghề nghiệp hoặc cho người bán buôn khác
Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng:
Họ cũng là các trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ. Họ không sở hữu hàng hóa mà họ phân phối nhưng họ có liên quan thật sự đến các chức năng đàm phán về mua bán trong khi hoạt động thay mặt cho các khách hàng của họ. Thu nhập của họ thường dưới hình thức hoa hồng trên doanh số bán được hoặc khoản lệ phí nhất định.
Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất: Được làm chủ hoặc quản lý hoạt động bởi người sản xuất nhưng được tách biệt về mặt tổ chức và vật chất khỏi các nhà máy sản xuất. Họ thường được sử dụng trước hết cho
mục đích phân phối các sản phẩm của người sản xuất cho người bán buôn
+ Những người trung gian bán lẻ
Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa. Cỏc công việc phân phối đặc biệt thích hợp với người bán lẻ bao gồm:
Đưa ra sự hỗ trợ về con người và vật chất để người sản xuất và người bán buôn có thể có