- Hoạt động nghiờn cứu thị trường của cụng ty vẫn cũn chưa phỏt triển mạnh theo đỳng yờu cầu đó đề ra. Do đú chưa nắm bắt được sỏt với sự thay đổi nhu cầu thị hiếu người tiờu dựng.
- Hệ thống trang thiết bị sản xuất cũn thiếu, chưa vận dụng được hết cụng suất của nhà mỏy
- Cụng tỏc lập chương trỡnh bỏn hàng cũn yếu, chưa cú cỏc chớnh sỏch hỗ trợ hữu hiệu để thỏa món tớnh thời vụ của hoạt động tiờu thụ sản phẩm,
- Đội ngũ cỏn bộ chuyờn mụn trong cụng tỏc tiờu thụ cũn thiếu
*Nguyờn nhõn dẫn đến tồn tại trong tiờu thụ của cụng ty
-Đội ngũ cỏn bộ kinh doanh của cụng ty được đào tạo bài bản với kinh nghiệm dày dặn,tuy nhiờn do phải đồng thời kiờm nghiệm nhiều chức năng nờn chất lượng cũng như hiệu quả chưa cao. Số lượng cỏn bộ cũn ớt do vậy chưa bao quỏt đủ thị trường tiờu thụ của cụng ty.
-Tuy trang thiết bị của cụng ty đó được đầu tư đổi mới nhưng chưa đồng bộ. Vỡ vậy gõy nờn những ảnh hưởng đến việc nõng cao chất lượng sản phẩm rượu
- Mạng lưới kinh doanh của cụng ty chưa phự hợp với sự đũi hỏi của thị trường và của người tiờu dựng.
3.1.2 Phỏt hiện qua vấn đề nghiờn cứu
Qua quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường qua phiếu điều tra khỏch hàng, tỡm hiểu cụng ty và sản phẩm qua phiếu điều tra nhà quản trị và phỏng vấn thỡ em thấy đi cựng song song với sự phỏt triển vượt bậc, cựng với sự tăng doanh thu thỡ cụng ty cũng cũn rất nhiều vấn đề đỏng phải quan tõm và cần phải thay đổi để phự hợp với nhu cầu của thị trường và xu thế phỏt triển của thời đại.
- Tiếp tục duy trỡ và nõng cao khả năng thu hỳt khỏch hàng của cỏc kờnh phõn phối, cải thiện chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, nghiờn cứu khả năng mua của khỏch hành và khả năng cung ứng của đối thủ cạnh tranh
- Cải thiện, mở rộng mạng lưới kinh doanh, hoàn chỉnh kờnh phõn phối để chiếm lĩnh thị trường và thu hỳt khỏch hàng.
- Nghiờn cứu và tỡm ra sản phẩm mới vừa độc đỏo lại cú chất lượng cao phự hợp với xu thế của thị trường.Và mở rộng sang kinh doanh ở một số lĩnh vực khỏc như nhà hàng, cafộ,quỏn ăn…
- Thay đổi cỏc thiết bị khoa học cụng nghệ kĩ thuật để nõng cao năng suất lao động và cải thiện được chất lượng sản phẩm
- Chất lượng và an toàn thực phẩm luụn là tiờu chớ được đặt lờn hàng đầu. Nõng cao chất lượng luụn là vấn đề mà doanh nghiệp phải quan tõm
- Chi phớ sản xuất và chi phớ quản lý doanh nghiệp của cụng ty phải được chỳ ý vỡ nú là cơ sở để giảm giỏ bỏn hàng húa.Gớa cả là vấn đề mà khỏch hàng quan tõm nhiều khi lựa chọn mua một loại sản phẩm.Nú cú thể là lợi thế cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp trờn thị trường
- Đào tạo đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng cũng đang là vấn đề cấp bỏch của cụng ty.Vấn đề đặt ra ở đõy là nội dung đào tạo và thời gian đào tạo hợp lý để vừa khụng ảnh hưởng đến cụng việc của nhõn viờn mà lại vừa truyền đạt được lượng kiến thức đầy đủ về sản phẩm, thị trường.
3.2 Đề suất và kiến nghị
3.2.1 Đề suất và một số giải phỏp nhằm nõng cao hiệu quả tiờu thụ sản phẩm + Đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu và mở rộng thị trường :
Trong nền kinh tế sản xuất hàng húa nhiều thành phần, sản phẩm sản xuất ra phải gắn liền với nhu cầu của người tiờu dựng.Do vậy cụng ty muốn sản cuất và tiờu thụ sản phẩm hiệu quả cao tất yếu phải đề cao cụng tỏc nghiờn cứu điều tra thị trường.
Khõu này đúng vai trũ quan trọng trong việc tung sản phẩm ra thị trường để xem sản phẩm của mỡnh cú đỏp ứng được với nhu cầu của thị trường hay khụng. Ngoài việc nghiờn cứu về chất lượng, số lượng mẫu mó ở thị trường truyền thống, cụng ty muốn mở rộng thị trường thỡ phải nghiờn cứu thị trường mới
-Thị trường hiện tại của cỏc đối thủ cạnh tranh: Đõy là tập khỏch hàng cú nhu cầu mua và tiờu dựng một loại sản phẩm nào đú do cỏc đối thủ cạnh tranh sản xuất và họ cú khả năng thanh toỏn.
- Thị trường hiện tại của cụng ty:
Đõy là tập khỏch hàng cú nhu cầu mua và tiờu dựng sản phẩm do cụng ty sản xuất và họ coa khả năng thanh toỏn.
- Thị trường của những người tiờu dựng khụng tương đối:
Đú là việc nghiờn cứu nhu cầu và tiờu dựng sản phẩm, cú khả năng thanh toỏn nhưng lại khụng biết ở đõu cú sản phẩm đú.
- Thị trường của những người tiờu dựng khụng tuyệt đối:
Đõy là việc nghiờn cứu nhu cầu và tiờu dựng sản phẩm thậm chớ cú khả năng thanh toỏn nhưng do một số lý do nào đú trước mắt mà họ chưa thể tiờu dựng sản phẩm đú được.
Trong việc nghiờn cứu thị trường định kỳ cụng ty phải cú những cuộc trao đổi ý kiến đỳc rỳt kinh nghiệm giữa cỏc nhõn viờn bỏn hàng. Thụng kờ theo dừi từng thị trường về số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm., nắm bắt được tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh, giỏ cả, chủng loại, chất lượng, mặt yếu kộm, mặt mạnh của đối thủ, từ đú đề ra hoạt động của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm nhằm đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh.
Một hoạt động khỏc cũng cú ảnh hưởng đến hoạt dộng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty là hội nghị khỏch hàng. Hội nghị khỏch hàng phải cú mặt những bạn hàng lớn và quan trọng. Trong hội nghị khỏch hàng cụng ty phải cú những nội dung gợi ý để khỏch hàng núi về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong mua bỏn,những thiếu sút trong quan hệ bỏn hàng của cụng ty, yờu cầu họ về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới, cũng như trong hội nghị này cụng ty tuyờn bố cỏc dự ỏn và chớnh sỏch của mỡnh.
Bờn cạnh đú, để mở rộng thị trường cụng ty cần phải hướng tới khai thỏc một cỏch cú hiểu quả hơn khu vực nụng thụn,vỡ khu vực thành thị đang bị thu hẹp lại do đũi
hỏi ngày càng cao của người tiờu dựng về chất lượng, hỡnh thức và mẫu mó…và do sự cạnh tranh gay gắt của cỏc đối thủ lớn.
Việc xõy dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh của cụng ty Anh đào chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tiễn của cỏc năm trước, căn cứ vào cỏc hợp đồng tiờu thụ sản phẩm đó kớ kết và căn cứ vào khă năng són cú của cụng ty chứ chưa căn cứ vào tỡnh hỡnh thực tiễn của thị trường.Cỏc thụng tin xỏc thực về thị trường cũn ớt do khõu nghiờn cứu thị trường chưa được chỳ trọng chỉ mới tiến hành ở mức độ sơ bộ trong thời gian ngắn. Để khắc khục tỡnh trạng này cụng ty phải xõy dựng một bộ phận nghiờn cứu thị trường cú trỡnh độ kỹ thuật tinh tế, và cú khả năng hoạt động thương mại. Bộ phận thị trường này nờn bố trớ hoạt đụng theo sơ đồ sau:
Theo sơ đồ trờn thỡ bộ phận này cú nhiệm vụ thu thập và xử lý thụng tin cú liờn quan đến hoạt dộng tiờu thụ, dự bỏo nhu cầu và xu thế tiờu thụ trờn thị trường, nghiờn cứu khả năng thõm nhập thị trường và mở rộng thị trường của cụng ty. Vỡ vậy, việc nghiờn cứu thị trường là rất cần thiết. Từ kết quả nghiờn cứu của bộ phận
Phòng kinh doanh Bộ phận thị tr ờng Nghiên cứu nhu cầu về số l ợng, chất l ợng, giá cả và sản phẩm Nghiên cứu nhu cầu mà công ty có thể đáp ứng Nghiên cứu phân phối tiêu
thụ sản phẩm Nghiên cứu quảng cáo, yểm trợ, xúc tiến bán hàng Nghiên cứu các chính sách
đổi mới của Nhà n ớc
này sẽ giỳp ban lónh đạo cụng ty đề ra và thực hiện kế hoạch hoạt động kinh doanh một cỏch cú hiệu quả hơn. Qua đú cụng ty biết được nờn mở rộng hay thu hẹp quy mụ hoạt động đầu tư, nờn kinh doanh mặt hàng nào trong từng giai đoạn nhất định để đảm bảo hoạt động kinh doanh cú lói nhất.
+ Tăng cường một số hoạt động bỏn hàng:
Hiện tại cụng ty chưa chỳ ý đến việc thực hiện cỏc hoạt dộng marketing, điều này thể hiện qua chi phớ dành cho hoạt động marketing của cụng ty là ớt.Cụng ty cần chỳ trọng tới cỏc hoạt động marketing hơn nữa, để thực hiện tốt cụng ty cần đi vào một số giải phỏp cụ thể sau:
Một là: Cụng ty cần xõy dựng kế hoạch marketing và ngõn sỏch marketing thớch hợp để cú thể thực hiện được cỏc hoạt động marketing 1 cỏch đồng bộ và đầy đủ. Hai là: Cụng ty cần tiến hành hoạt động nghiờn cứu và phõn tớch thị trường, nhu cầu tiếp khỏch hàng trọng điểm của cụng ty để thực hiện cho cụng tỏc xõy dựng chiến lược kinh doanh, xỏc định ngành hang, mặt hàng kinh doanh của cụng ty. Ba là: Công ty cần chú ý đến hoạt động chào hàng thông qua các đại diện thơng mại và các cơ sở đại lý, các đại diện thơng mại là những ngời trực tiếp gặp gỡ trao đổi với khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của Công ty chỉ chọ họ những u điểm vợt trội của sản phẩm. Giá cả dịch vụ của Công ty so với các loại hàng hoá cùng loại trên thị trờng, đối thủ cạnh tranh, từ đó đề xuất ra những ý kiến với ban giám đốc để điều chỉnh các chính sách cho phù hợp với tình hình nhu cầu của thị trờng. Do vậy, Công ty nên đào tạo, bồi dỡng nâng cao kiến thức chuyên môn cho các đại diện thơng mại các đại lý, những ngời phụ trách cửa hàng bằng cách tổ chức các khoá học về hàng hoá, sự cạnh tranh của Công ty, kỹ năng học bán hàng có hiệu quả, nghệ thuật lôi kéo làm vừa lòng khách hàng.
Bốn là:Hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp của lực lợng bán hàng. Đây cũng là một hoạt động mà Công ty cần đẩy mạnh tại các cửa hàng và nơi trng bày hàng hoá Công ty nên chú trọng, quan tâm đến việc trang trí, trng bày hàng hoá để thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo ấn tợng tốt đẹp ban đầu về Công ty. Đồng thời, Công ty nên khuyến khích các nhân viên bán hàng những ngời quản lý cửa hàng trực tiếp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu và mong muốn nhu cầu của họ để đáp ứng tốt nhất hay đề xuất ý kiến đóng góp lên ban giám đốc. Để làm đợc
điều này, Công ty cần một chơng trình huấn luyện đối với lực lợng bán hàng về các kiến thức, khả năng của Marketing
Năm làư: thờng xuyên tham gia các hội chợ triển lãm để giới thiệu về Công ty, về chủng loại hàng hoá của Công ty với khách hàng, tìm kiếm kênh tiêu thụ mới, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, ký kết các đơn đặt hàng với khách hàng mới. Mặt khác, nên tổ chức các đợt khuyến mại trong đó các món quà tặng phẩm in tên, biểu tợng của Công ty để tặng cho khách hàng hoặc bao giói cho khách hàng tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo về hàng hoá, hội nghị các cửa hàng nhằm thảo luận và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng của ngời tiêu dùng
+ Đa dạng húa mặt hàng kinh doanh :
Hiện tại cụng ty đang rất thành cụng với sản phẩm rượu quốc tửu, rượu vang và nếp cẩm đó được người tiờu dựng biết đến và tiờu dựng. Đõy là lợi thế rất lơn của cụng ty cú thể vừa duy trỡ cỏc mặt hàng truyền thống, vừa phỏt triển cỏc mặt hàng mới.
Đối với sản phẩm rượu quốc tửu và rượu vang cụng ty nờn chỳ ý đến khõu thiết kế bao bỡ sao cho tăng tớnh hấp dẫn đối với người tiờu dựng đồng thời tạo sự mới mẻ cho sản phẩm này.
Việc nghiờn cứu phỏt triển thờm cỏc mặt hàng mới nhằm đỏp ứng tốt hơn đối với người tiờu dựng, tạo điều kiện thuận lợi cho cụng ty mở rộng và phỏt triển thị trường.
Tuy nhiờn cụng ty cần phỏt triển những mặt hàng mới cho phự hợp. Trong cỏc phương ỏn sản xuất kinh doanh mặt hàng mới, cụng ty nờn cú những sản phẩm hàng húa riờng của mỡnh, khụng nờn chạy theo những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nhất là những sản phẩm hàng húa đang là thế mạnh của họ.
Bờn cạnh việc đa dạng húa mặt hàng thỡ cụng ty vẫn phải xỏc định mặt hàng nào là chủ yếu, mặt hàng nào là bổ sung để từ đú xỏc định tỷ trọng cho từng mặt hàng một cỏch hợp lý nhất.
+ Nõng cao hiệu quả trong cụng tỏc cung ứng hàng húa :
Nh đã biết, để tiêu thụ hàng hoá tốt một trong những tiêu chuẩn của Công ty đó là việc tổ chức nguồn cung ứng tốt từ đó đảm bảo đợc mục tiêu giảm chi phí trong quá trình mua hàng, chi phí dự trữ hàng, chi phí đặt hàng và các chi phí khách có liên quan .Đối với một số mặt hàng kinh doanh của Công ty cũng cha phải là thiết yếu đối với ngời tiêu dùng nên chính sách định giá cao không phải là thủ thuật giành lợi thế cạnh tranh với những mặt hàng này phải định giá hợp lý mới có khách hàng mua của Công ty còn nếu giá cao thì khách hàng sẽ mua của Công ty khác, do vậy định giá thờng theo kột
Từ công thức trên, để tiền lãi giữ nguyên hay tăng lên với giá bán giảm buộc giá mua phải giảm ngoài chi phí tổng quá trình mua còn phải giảm chi phí trong quá trình dự trữ hàng hóa đặc biệt là chi phí do giảm giá bán do hàng kém phẩm chất hoặc bị h hỏng do quá trình chuyên chở, bảo đảm sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, tâm lý ngời mua thờng thích hàng hoá có nhiều giá trị sử dụng, bền đẹp và đặc biệt là ai cũng thích hàng hoá có giá rẻ, phù hợp với túi tiền của mình, đó là các yếu tố cơ bản để tăng sức hấp dẫn.
Các doanh nghiệp có thể giảm chi phí vận chuyển, chi phí điện nớc, điện thoại, chi phí khấu hao tài sản cố định chi phí thuê nhà cửa, văn phòng, chi phí kiểm tra giao nhận hàng hoá.
Tóm lại, để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Công ty phải tìm mọi cách giảm giá bán, đảm bảo tốt chất lợng hàng hoá thì mới có khả năng đứng vững trên thị trờng
+ Tăng cường cụng tỏc và quản lý mạng lưới tiờu thụ:
- Tổ chức thêm các cửa hàng trng bày và bán sản phẩm tại các khu vực đông dân c, tiêu thụ lớn, nơi có nhiều ngời đi lại
- Xõy dựng cỏc cửa hàng ủy quyền để họ cú thể bỏn buụn kớ hợp đụng với số lượng lớn
- Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lợng bán hàng tại các cửa hàng bởi họ cha có kỹ năng bán hàng. Ngoài ra việc trng bày bố trí sắp đặt trong cửa hàng, rồi cả hình thức, vị trí của nó cũng cần có điều chỉnh hợp lý gây ấn tợng.
Với hoạt động bán hàng qua các đại lý, chi nhánh: loại kênh này đang đợc Công ty khuyến khích mở rộng. Để phát huy tác dụng tốt hơn nữa Công ty cần:
- Tăng cờng đội ngũ cán bộ quản lý chặt chẽ các chi nhánh, đại lý để tránh việc họ không làm đúng các cam kết với Công ty hay lợi dụng uy tín Công ty để làm ăn phi pháp. Cần thờng xuyên kiểm tra và có thể thông qua khách hàng để xem xét hoạt động của các đại lý nhất là khi họ tự ý nâng giá.