CỦA METRO
3.1 Đánh giá chương trình xúc tiến bán của Metro Cash & Carry
Nhìn chung chương trình xúc tiến bán của Metro tiến hành khá đồng bộ, và hợp lý. Cường độ diễn ra khá đều đặn. Thông tin luôn cập nhập và đến tay khách hàng, qua Metro Post, đội Tele Marketing, và website www.metro.com.vn. Tuy nhiên theo nhận xét cá nhân tôi. Đội Tele Marketing hoạt động chưa hiệu quả. Họ quá ỷ lại vào tờ Metro Post nên không phát huy hết lợi thế của mình.
Các hội nghị diễn ra theo thời vụ, đáng ra nên được tổ chức đều đặn hơn, để làm cầu nối giữa doanh nghiệp và công ty, hoặc giữa công ty và khách hàng.
Các chương trình xúc tiến bán của Metro có đa dạng về hình thức nhưng còn nghèo nàn về nội dung ví dụ: Metro không có hình thức hoàn trả tiền trong thương mại, không có giải thưởng nào cho các doanh ngiệp đối tác, không có phần thưởng cho lực lượng bán hàng… Trong khi đó công cụ xúc tiến bán có thể kết hợp với các công cụ khác trong xúc tiến để làm tăng tính hiệu quả. Theo ý kiến tôi thì Metro sử dụng xúc tiến bán cứng nhắc. Xúc tiến bán nên kết hợp với quảng cáo để gia tăng sức ảnh hưởng của chương tình tiếp thị.
Mô hình kinh doanh của Metro còn mang tính chất ngoại. Dù mô hình kinh doanh xuất phát ở đâu thì đi sang Việt Nam nên địa phương hóa đi. Metro cần quan tâm hơn đến yếu tố văn hóa Việt Nam, bởi người Việt Nam có truyền thống yêu nước nồng nàn, họ không dễ gì lung lay với cái mới. Ban lãnh đạo của công ty cần phải đề xuất một bước điều chỉnh hợp lý hơn trong môi trường Việt Nam.
Một trong những căn cứ ra quyết định đề xuất giải pháp cho hoạt động kinh doanh của Metro cần lưu ý tới môi trường kinh doanh vĩ mô, bao xung quanh nó.
3.2 Môi trường kinh doanh vĩ mô
- Môi trường nhân khẩu học:
Việt Nam là một nước có dân số trẻ. Dân cư phân bố không đều, tập trung nhiều ở khu vực nông thông. Tuy nhiên, thành thị là nơi tập trung cả về chính trị, văn hóa và sản xuất kinh doanh. Đặc điểm dân cư ở các khu vực này là : dân số trẻ, thu nhập cao, nhu cầu đa dạng… Xuất phát từ định hướng khách hàng của các ngành sản xuất và dịch vụ liên quan, Metro tập trung đặt các kho của mình tại các đô thị lớn, nơi có sức tiêu dùng lớn. Khách hàng chủ yếu là doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ giải trí, ăn uống ( nhà hàng, bar, khách sạn).
Ngày nay, các doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối hàng hóa cũng không ngừng áp dụng những thành tựu khoa học trong việc kinh doanh của mình. Việc sử dụng máy quét mã vạch, thẻ từ… giúp cho khách hàng không phải chờ lâu trong khi thanh toán. Bên cạnh đó, sự liên kết giữa các doanh nghiệp phân phối với các ngân hàng trong việc áp dụng hệ thống thanh toán qua thẻ ATM đã thể hiện sự nắm bắt kịp thời xu thế của xã hội.
- Môi trường kinh tế:
Trên lộ trình gia nhập WTO, Việt Nam là một trong những quốc gia có tiềm năng về thị trường hàng tiêu dùng cao trên thế giới. Metro đã nắm bắt kịp thời cơ hội để đáp ứng tốt cho các doanh nghiệp và người bán buôn trên Việt Nam một lợi ích đi kèm giá trị.
Tuy nhiên cuộc suy thoái kinh tế mà bắt nguồn từ Mỹ đã lan tỏa đi khắp nơi trên thế giới. Việt Nam cũng là một nước chịu ảnh hưởng từ vụ việc này, cụ thể: sức mua của người dân giảm dẫn đến tình trạng dư thừa hàng hóa, người dân gia tăng tiết kiệm, thay vì tiêu dùng. Điều này buộc các doanh nghiệp phải cắt giảm quy mô sản xuất. Rõ ràng suy thóai kinh tế sẽ không ít thì nhiều ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Metro. Đó xem như thách thức trước mắt của công ty .
- Môi trường luật pháp
Cùng với sự ra đời của bộ Luật doanh ngiệp, chính phủ Việt Nam hàng năm đều bổ sung các điều luật mới, để hệ thống luật Việt Nam được hoàn thiện. Metro là công ty nước ngoài nên cẩn trọng trước các quy định về vệ sinh an toàn thực phậm, điều kiện kinh doanh, các quy định tem hàng hóa…Vụ việc gần đây nhất Metro nhập 88 tấn thịt nhiễm nhuẫn, bị tiêu hủy. Đó được xem một bài học cho Metro khi kinh doanh ở Việt Nam.
3.3 Nhóm giải pháp hoạt động Marketing cho Metro Cash & Carry
- Ngân sách
Metro chủ trương tập trung nhiều vào chất lượng sản phẩm, chứ không đầu tư vào nhãn hiệu và các hình thức marketing khác. Thị trường cạnh tranh ngày càng ngay ngắt, nếu công ty không sớm định vị hình ảnh trong tâm trí khách hàng thì một ngày nào đó, đối thủ khác của Metro trên thị trường quốc tế như Wal-Mart ,Dairy Farm… sẽ đánh bại Metro trên thị trường Việt Nam. Điều cần thiết là dành ra khoản chi nhiều hơn cho hoạt đông marketing.
- Sản phẩm:
Sản phẩm của Metro hiện nay khá là nhiều chủng loại. Theo tôi, cơ cấu của sản phẩm thực phẩm tưoi sống và thực phẩm đông lạnh còn chưa hợp lý. Người dân Việt Nam từ trước vốn có thói quen dùng đồ tưoi sống. Công ty cần mở ra một cuộc nghiên cứu thói quen tiêu dùng của các khách hàng của mình để có sự điều chỉnh trong kết cấu sản phẩm cho hợp lý.
Đồ hàng may mặc của công ty chủ yếu là size to so với khổ người nhỏ bé của người dân Việt Nam. Metro cần xem xét vấn đề này. Nếu định hướng lâu dài của công ty quan tâm đến khách hàng trader ( bán lẻ) và hộ gia đình , thì công ty cần có sự chỉnh đốn trong sản phẩm.
Cần tổ chức công tác kiểm tra sản phẩm một cách thường xuyên, đảm bảo chất lượng cho sản phẩm. Tránh tình trạng hàng hóa quá thời gian sử dụng mà vẫn bày bán.
-Nhân lực:
Theo như tôi thấy, Metro chưa có bô phận giải đáp, xử lý các khiếu nại, thắc mắc với khách hàng. Nên có một đội như vậy ở cấp công ty để việc quản trị quan hệ khách hàng diễn ra tốt hơn. Do mô hình kinh doanh còn quá lạ so với Việt Nam, nên nhiều doanh nghiệp đối tác hay khách hàng của Metro, muôn làm việc với ban chuyên trách phù hợp bên Metro cũng khó khắn. Metro cần đào tạo những nhân viên làm việc giới thiệu phòng ban công ty cho đối tác hoặc khách hàng muốn gặp hay làm việc.
Lực lượng bán hàng cho nhóm khách hàng trọng điểm vẫn còn ít. Do đó, để có thêm nhiều đối tác tôt, công ty đào tạo thêm nhân viên trong nhóm này. Đa phần các nhân viên không rõ về văn hóa công ty, triết ký kinh doanh của công ty. Metro nên đưa nghiệp đoàn vào hoạt động , xây dựng văn hóa kinh doanh tại nơi làm việc.
Nhân viên Metro đa phần chưa có ý thức dịch vụ với khách hàng. Công ty nên huấn luyện những kỹ năng mềm bán hàng cơ bản cho họ.
- Xúc tiến hỗn hợp:
Như đã nói ở trên, Metro không chú trọng đến công tác Marketing, Và trong nhóm xúc tiến hỗn hợp, Metro chỉ sử dụng đơn thuần xúc tiến bán. Tôi nghĩ chương trình xúc tiến nên xây dựng đồng bộ. Cụ thể:
Trang web của Metro thông tin còn nghèo nàn, lướt web chậm. Trong thể kỷ 21, thế kỳ của khoa học thông tin, Metro phải nâng cấp trang web của mình lên. Như vậy khách hàng, đối tác muốn tìm hiểu về Metro dễ dàng hơn. Metro chưa hề làm công tác Pr. Metro có một số lợi thế về hoạt động từ thiện, các chương trình bảo vệ môi trường, nhưng tại sao công ty lại không làm Pr? Một bài Pr đăng tải trên báo là một bước tiến trong việc nâng cao thương hiệu của mình trên thị trường. Và điều đó còn giúp người tiêu dùng luôn nhớ tới nhãn hiệu Metro.
Giải pháp tôi đưa ra ở đây là: lập một kế hoạch xúc tiến hỗn hợp cho công tác marketing của Metro ngăn hán và dài hạn. Chương trình xúc tiến vẫn chú trọng tới khuyến mãi, nhưng phối hợp chặt chẽ với các công cụ còn lại. Chương trình khuyến mãi diển ra đều đặn, bổ sung thêm các nội dung hấp dẫn cho các đối tác như: bốc thăm nhận quà, hoàn trả tiền cho người bán… Đối với lực lượng bán hàng có thêm mức thưởng phong phú, và hình thức tuyên dương cuối tháng để làm tăng động lực
cho họ năng nổ trong công việc. với khách hàng trung thành tặng thẻ mua hàng, mời thamgia hội nghị khách hàng.Thỉnh thoảng Metro nên quảng cáo hình ảnh của mình tại các hội chợ triễn lãm, nơi lui tới của các doanh nghiệp B2B. Tổ chức bên phương tiện thông tin đại chúng để đăng bài tuyên truyền về hoạt động từ thiện, hoạt động tích cực bảo vệ môi trường mà Metro đã tiến hành.
Cần chú trọng đến Marketing trực tiếp qua thư điện tử. Đây được xem là con đường nhanh và đỡ tốn kém nhất để cập nhập thông tin cho khách hàng. Metro post phải tính chi phi in ấn, chi phí bưu điện.
Chú ý hoàn thành dữ liệu khách hàng. Khi đã xây dựng được cơ sở dữ liệu marketing, Metro có thể áp dụng những biện pháp marketing trực tiếp đến từng đối tượng khách hàng phù hợp, tạo lợi nhuận tối đa.
3.4 Các kiến nghị
Rất nhiều khách hàng kiến nghị về chuyện tính tiền ở Metro có vấn đề, có thể do nhân viên, có thể do máy móc, và có thể do chính sản phẩm bị dán nhãn sai. Ban lãnh đạo mỗi kho cần xem xét lại hoạt động thanh toán, để làm cho Metro hoạt động thông suốt.
Cũng có nhiều khách hàng tuy đến đúng thời gian khuyến mãi đăng tải trên Metro Post nhưng không mua được hàng, công ty xem có phải là nhân viên tay trong liên kết với bên ngoài để hớt tay trên sản phẩm khuyến mãi hay không? Khi mua sản phẩm hư hỏng, hoặc khách hàng có vấn đề thắc mắc gọi điện cho bên Metro, nhân viên Metro lại thờ ơ,tỏ thái độ. Cả ba điều trên đều được khách hàng của Metro phản ánh thường xuyên trên phương tiện thông tin đại chúng. Metro nên tìm hiểu tình hình cụ thể, tránh để mất niềm tin nơi người tiêu dùng Việt Nam.
Trên đây là biểu thị của những sự cố không đáng có, nhưng ban lãnh đạo công ty cần rút kinh nghiệm từ việc này.Về lâu về dài nó ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của công ty. Hiện tại Metro đang đương đầu với các đại lý sỉ trong các chợ lớn ( kênh phân phối truyền thống), họ có ưu thế là khách hàng được mua chịu.
Mô hình kinh doanh của Metro hiện đại, khoa học, có nguồn lực tài chính dồi dào. Nên tôi hy vọng với những biện pháp sửa đổi phù hợp hơn, Metro sẽ có thị phần lớn ở Việt Nam và vị thế trong tốp đầu.
Kết luận
Trên xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới, và gần nhất là cuộc suy thoái kinh tế toàn cầu làm giảm đi sức mua của người tiêu dùng. Công ty Metro Cash& Carry Việt Nam đang tiến hành những bước chuẩn bị cho các đối thủ đang và sắp gia nhập vào kênh phân phối hàng tiêu dùng Việt Nam. Qua 8 năm trên thị trường Việt Nam, Metro dần dần khẳng định vị thế của mình trong lòng người tiêu dùng. Với phương châm “ đối tác của thành công”, Metro luôn hỗ trợ cho các đối tác của mình có được điều kiện hợp lý để tiến hành công tác marketing hay xúc tiến hỗn hợp. Metro còn cung cấp cho khách hàng của mình sản phẩm với chất lượng tốt,giá cả hợp lý. Chương trình xúc tiến bán của Metro nhìn chung đã đáp ứng được mục tiêu đề ra cho công cụ này. Tuy nhiên công cụ này cần được kết hợp với các công cụ khác trong xúc tiến hỗn hợp như: quảng cáo, tuyên truyền, Marketing trực tiếp để làm tăng hiệu quả của chương trình khuyến mãi.Mô hình kinh doanh của Metro hiệu quả hiện đại, nhưng cần sửa đổi cho phù hợp hơn với văn hóa Việt Nam nói chung. Công tác dịch vụ của Metro cần xem xét lại, chú ý đào tạo nhân viên phong cách bán hàng chuyên nghiệp hơn.Hiện nay Metro đang xúc tiến đầu tư vào nhiều tỉnh thành trên cả nước, cuối năm nay Metro sẽ đưa vào sử dụng trung tâm thương mại thứ 12 tại thành phố Quy Nhơn. Với hoạt động kinh doanh của mình, Metro mang lại lợi ích cho mọi người tiêu dùng Việt Nam.
MỤC LỤC