2.2.4.1. Thành công và nguyên nhân
- Trong công tác nghiên cứu và phân đoạn thị trường: Sunrie Hoi An Beach Resort đã tiến hành nghiên cứu thị trường dựa trên nhiều kênh thông tin khác nhau kịp thời và chính xác. Từ đó phân chia thị trường thành các đoạn thị trường nhỏ một cách thành công thông qua hai tiêu thức chính là theo địa lý và mục đích chuyến đi. Đồng thời sử dụng phương pháp phân đoạn thị trường hai lần nhằm phân chia thị trường thành các phân đoạn nhỏ nhưng mang đặc điểm riêng. Các đoạn thị trường được phân ra có quy mô vừa đủ lớn mà vẫn mang nhiều đặc điểm chung của cả đoạn, góp phần không nhỏ giúp khách sạn xác định và lựa chọn thị trường mục tiêu có hiệu quả. Đạt được kết quả này là do sự nỗ lực làm việc không ngừng nghỉ của phòng sale - marketing, dù chỉ có bốn người nhưng hiệu quả làm việc khá cao.
- Trong công tác lựa chọn thị trường mục tiêu: Khách sạn đã thành công khi có những đánh giá khách quan và chính xác về các đoạn thị trường dựa trên các yếu tố về sự phù hợp giữa quy mô với mức tăng trưởng của đoạn thị trường; mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường với mục tiêu và nguồn lực của khách sạn, từ đó đưa ra lựa
chọn là ba đoạn thị trường mục tiêu với những đặc điểm riêng. Đây là một quyết định khôn ngoan vì khách sạn sẽ hạn chế được rủi ro khi không đặt toàn bộ nguồn lực của mình để đầu tư cho một đoạn thị trường duy nhất. Hơn nữa trong số ba thị trường mục tiêu mà khách sạn lựa chọn đã có thị trường khách du lịch Pháp là thị trường khách truyền thống, khách sạn sẽ có lợi thế hơn trong việc xây dựng mối quan hệ cũng như tạo dựng uy tín của mình với khách hàng, tạo nguồn khách ổn định cho khách sạn. Thành công đạt được là nhờ những thống kê kịp thời và chính xác trong công tác nghiên cứu và phân đoạn thị trường.
- Trong công tác định vị thị trường: Thành công lớn và cũng là điểm mạnh của Sunrise Hoi An Beach Resort trong công tác định vị thị trường so với các đối thủ cạnh tranh là ngay từ đầu đã xác định được vị thế mà mình mong muốn trong tâm trí khách hàng, là kim chỉ nam cho việc thực hiện các chiến lược sau này. Thành công đạt được là do Sunrise Hoi An Beach Resort nằm trong chuỗi khách sạn cao cấp của tập đoàn OCH - một tập đoàn quốc tế đã có thương hiệu trên thị trường, việc xác định vị thế cho khách sạn trở nên dễ dàng hơn khi đã mang thương hiệu Sunrise.
2.2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
- Trong công tác nghiên cứu và phân đoạn thị trường: Do nguồn nhân lực thực hiện marketing còn thiếu nên công tác nghiên cứu thị trường của Sunrise Hoi An Beach Resort còn mang tính thụ động và khá chủ quan; phòng sale - marketing còn hoạt động khá rời rạc với các bộ phận khác dẫn đến tình trạng không thống nhất trong triển khai công tác điều tra thăm dò khách hàng.
- Trong công tác lựa chọn thị trường mục tiêu: Thời gian gần đây, thị trường khách quốc tế đến Việt Nam có khá nhiều thay đổi, tình hình chính trị có chút biến động gây ảnh hưởng xấu tới mục tiêu đi du lịch của khách, đặc biệt là khách du lịch Trung Quốc. Lựa chọn thị trường mục tiêu của khách sạn hiện nay là khá đúng đắn, tuy nhiên khách sạn cần thường xuyên theo dõi thị trường, đánh giá lại các đoạn thị trường của mình để có những biện pháp điều chỉnh phù hợp, đảm bảo hiệu quả hoạt động marketing cũng như hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách sạn.
- Trong công tác định vị thị trường mục tiêu: Mặc dù đã xác định được vị thế mong muốn trên thị trường nhưng khi triển khai các chính sách marketing - mix, khách sạn vẫn không đạt được hiệu quả cao nhất khi chưa xác định mức thời gian phù hợp cho từng chính sách. Nguyên nhân chính là do khách sạn quá tập trung vào việc thu hút các khách du lịch đi theo đoàn như Trung Quốc, Hàn Quốc với số lượng lớn và khả năng chi trả thấp mà chưa quan tâm đến lợi nhuận lâu dài.