Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng chủ yếu của công ty, do đó phải xây dựng lực lượng bán hàng thích hợp về số lượng và chất lượng. Họ sẽ đại diện cho công ty đi tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng và quyết định việc bán hàng. Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chuyên môn bán hàng, năng động và đặc biệt là có khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng.
Song song với việc bán hàng trực tiếp công ty có thể kết hợp marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp, vì hai công cụ này có những điểm chung về đối tượng tác động và tính chất công việc. Điểm đặc thù của bán hàng trực tiếp là thông qua việc nhận hàng và bán hàng, nhân viên marketing sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin và dịch vụ tốt nhất. Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và sự tín nhiệm. Họ trở thành người cổ động “không công” cho công ty hoặc quay lại công ty mua hàng trong những lần sau.
2.3 Chính sách khuyến mãi
Khuyến mãi là công cụ, đòn bẩy về lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt là khách hàng tổ chức. Tuỳ theo loại sản phẩm và đối tượng khách hàng mua hàng mà công ty sử dụng hình thức khuyến mãi thích hợp. Công ty nên khuyến mãi cho khách hàng mua trực tiếp, bao gồm các nhân viên thực hiện và người quyết định mua hàng của doanh nghiệp, tổ chức. Hình thức và mức độ khuyến mãi phù hợp với mong muốn của từng đối tượng và có tính cạnh tranh. Chẳng hạn đối với các tổ chức và doanh nghiệp mua để dùng thì chủ yếu là tiền thưởng, hoa hồng và quà tặng. Các đối tượng mua bán lạ thì dùng biện pháp chiết khấu tiêu thụ.
Ngoài ra công ty nên khuyến mãi bàng các hình thức khác có tính chất bổ sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng về doanh số, tặng quà nhân dịp sinh nhật, ngày lễ tết...
Đối với các trung gian phân phối mới, công ty có thể tài trợ cho họ thông qua chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức
thích hợp để làm hàng mẫu...
2.4 Chính sách truyền thông cổ động
Mục đích của chính sách truyền thông cổ động đó là: Thông báo thuyết phục, và nhắc nhở các khách hàng tiềm năng về sự sẵn có, chất lượng và tính ưu việt, khác biệt của sản phẩm mực in của công ty. Chính sách phải đảm bảo chuyển tải các thông tin cần thiết đến đúng đối tượng khách hàng, thuyết phục và hướng dẫn họ làm họ nghe thấy, tin, nhớ và muốn mua sản phẩm khi có nhu cầu. Đồng thời chống lại chính sách Marketing của đối thủ một cách hiệu quả nhằm mục đích mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.5 Hoàn thiện khâu chào hàng
Chào hàng là một bước quan trọng trong mỗi giao dịch không thể thiếu được. Đối với công ty trên tư cách nhà xuất khẩu thì đây là yếu tố có tính chất quyết định có bán được hàng hay không ? Muốn thuyết phục và kích thích , hấp dẫn khách hàng mua hàng thì bảng chào hàng của công ty đưa ra phải hợp lý, hấp dẫn và có tính thuyết phục. Bảng chào hàng cần phải có sự bảo mật về giá để ngăn chặn sự cạnh tranh về giá của các đối thủ khác.
Trong thời gian qua, công ty vẫn chưa chú trọng đến việc tạo một chào hàng nhằm lôi kéo thu hút sự đặt hàng của khách hàng, chào hàng của công ty chủ yếu là trả lời các câu hỏi của khách hàng một cách máy móc, công ty chỉ đưa ra khung giá phù hợp với từng số lượng hàng cụ thể. Tuy nhiên bảng chào hàng chưa có những điều kiện giao dịch nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Thêm vào đó, hầu hết mọi chào hàng của công ty đều là chào hàng tự do, không ràng buộc trách nhiệm pháp lý của công ty đối với khách hàng, do đó khách hàng thường do dự với những chào hàng của công ty, họ không biết công ty có bán đúng hàng như đã báo không?
Chính những hạn chế trên nên công ty cần phải hoàn thiện khâu chào hàng. nhất là trong thời gian nay công ty hướng sang mở rông thị trường. như
vậy để tránh tình trạng sau khi chào hàng , khách hàng phải gọi điện để hỏi thêm về các giao dịch khác, làm cho việc chào hàng kéo dài thời gian và tốn kém chi phí giao dịch.
2.6 Nâng cao chất lượng sản phẩm
Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt hiện nay, chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Chính vì vậy nhằm giữ vững thị trường , mở rộng thêm các thị trường công ty cần phải quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
2.7 Đầu tư xây dựng thương hiệu
Việt phát triển nhãn hiệu là yếu tố rất quan trọng thể hiện thương hiệu cũng như uy tín của công ty, tạo ra sự thu hút đối với khách hàng bằng tên thương hiệu của mình. Chính vì htế , cần thiết phải có tên nhãn hiệu để thu hút cũng như tạo cảm giác dẽ nhớ trong người tiêu dùng đối với sản phẩm. Do tính quan trọng của thương hiệu, nên nó đã trở thành một tài sản khi định giá doanh nghiệp. Thương hiệu là một tài sản có triển vọng được khai thác trong tương laivà đầu tư cho xây dựng, quảng bá thương hiệulà rất có lợi nhất là trong phát triển kinh tế.
3. Mở rộng thị trường theo khu vực địa lý
Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt là cơ sỡ phát triển thị trường của công ty.
Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới. Việc xây dựng hệ thống cơ sở vật chất và các đại lý phân phối sản phẩm thiết bị máy văn phòng là một trong những vấn đề được chính phủ quan tâm để tạo môi trường đầu tư tốt nhất cho các công ty và tổ chức nước ngoài đầu tư vào Việt Nam.
Khu vực Miền Trung là một thị trường tiềm năng, có những thành phố lớn như Vinh, Huế đang trên đà phát triên mạnh mẽ có nhiều công ty nhà máy
mới được thành lập, nhu cầu về sử dụng mực in và thiết bị máy văn phòng là rất cao trong những năm gần đây. Chính vì thế Công ty cần đặc biệt quan tâm tới thị trương này, cần đầu tư mở rộng hệ thống bán hàng, tìm kiếm them nhiều đại lý cửa hàng phân phối các sản phẩm của Công ty. Ngoài ra cần phải đầu tư các chính sách chăm sóc khách hàng, những chính sách về giá thật hợp lý nhằm thu hút sự quan tâm của thị trường.
Ngoài khu vực miền Trung cũng phải kể tới những khu vực khác như thành phố Hải Phòng, Quảng Ninh đó cũng là những thị trường hết sức tiềm năng mà Công ty cần phải quan tâm chặt chẽ.
Thủ đô Hà Nội là thị trường tiêu thụ chính của Công ty, ở đây có nhiều sự cạnh tranh gay gắt và khách hàng hết sức khó tính, vì vậy mà Công ty cần đầu tư với những ưu tiên hàng đầu về các chính sách bán hàng để có được một thị trường ổn định.
Trên đây có thể xem là những cơ hội lớn cho công ty. Điều quan trọng là công ty cần thiết phải luôn luôn thâm nhập, tìm hiểu kịp thời nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng mới có thể ký kết được những hợp đồng cung ứng cho các dự án này. Việc đo lường được nhu cầu của thị trường trong tương lai cũng rất cần thiết làm cơ sỡ cho kế hoạch tạo nguồn và mua hàng. Đây có thể xem là những yếu tố quan trọng duy trì sự ổn định cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Nghiên cứu thị trường , công ty cũng cần chú ý đến thái độ của khách hàng và hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó thích hợp.
Công ty phải luôn nắm được thông tin thị trường, những biến động về giá cả của mưc in trong và ngoài nước để có chính sách đúng đắn ngay từ đầu. Không ngừng tìm kiếm thị trường mới để mở rộng thị phần tăng doanh thu cho công ty.Từng bước mở rộng thị trường ra cả hai miền Bắc và Nam. Tuy còn nhiều khó khăn nhưng đây là bước đi cần thiết để phát triển công
ty.Ngoài khu vực miền Trung và miền Bắc công ty có thể tìm kiếm thị trường ở các vùng miền khác trên cả nước. Các vùng sâu vùng xa cũng là thị trường mà công ty có thể mở rộng.
4. Xây dựng hệ thống Marketing (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.1 Chính sách về sản phẩm
- Tiếp tục phân phối các sản phẩmhiện tại cảu công ty, đây là một trong những nội dung của chính sách chủng loại sản phẩm. Theo đó xác định cơ cấu chủng loại mặt hàng thích hợp mà công ty có thể cung cấp và đáp ứng nhu cầu thị trường theo mục tiêu kinh doanh của mình.
- Cải tiến và phát triển sản phẩm mới: để thâm nhập sâu hưon thị trường hiện tại của công ty cũng như những đoạn thị trường tiềm năng khácbảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn theo kịp nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng.Chính sách công ty cần quan tâm đó là chính sách đổi mới thích nghi sản phẩm, với chính sách này công ty sẽ hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản phẩm trong sự thích ứngvới nhu cầu của người tiêu dùng. Cụ thể, công ty sẽ hoàn thiện về cấu trúc , kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm,nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng và góp phần cải thiện về doanh số và lợi nhuận cho công ty.
- Công ty cần tham gia nhiều hơn vào các hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng, có như vậy công ty mới có thể giới thiệu sản phẩm và ghi nhận được những ý kiến đóng góp của khách hàng.
4.2 Chính sách về giá
- Giá cả sẽ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Chính vì lẽ đó, công ty phải luôn coi trọng, chú ý đến giá cả, phải nhạy bén xây dựng cho mình một cơ cấu giá linh động phù hợp với những chuyển biến của thị trường trong nước cũng như trên thế giới.
chủ yếu vào các nhân tố khách quan tác động và chi phối hợp với hoạt động kinh doanh của công ty từ phía khách hàng và sự cạnh tranh của thị trường. Trong đó công ty tập trung chủ yếu vào việc định giá dựa theo sự cạnh tranh nhưng có sự chú trọng đến chi phí của công ty xét trong một số trường hợp cần thiết.
- Khi áp dụng chính sách định giá này, để có thể đưa ra mức giá hiệu quả, công ty cần phải thường xuyên nghiên cứu, thăm dò các mức giá của các đối thủ cạnh tranh thông qua các tạp chí và sách báo về thi trường. Qua đó xác định cho mình một mức giá thấp hơn hoặc bằng giá bán của đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.
- Ngoài ra công ty nên dùng hình thức giá linh động để kích thích tiêu thụ , tăng khả năng cạnh tranh như: chính sách giá chiết khấu trả ngay. Chính sách giá chiếc khấu số lượng.
4.3 Chính sách Marketing trực tiếp
- Thực chất của Marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên của công ty với khách hàng. Qua đó công ty có thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của khách hàng và cung cấp cho họ những thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng của họ.
- Chính vì vậy, công ty nên dùng công cụ Marketing trực tiếp để thiết lập các mối quan hệ thường xuyên hơn với khách hàng, công ty cần chú trọng Marketing bằng cataloge, gửi thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, phát triển các phương tiện thông tin như email, lập các website cho công ty ... mục tiêu của công ty là lập được danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng phát đi thông tin để cũng cố hình ảnh nhãn hiệu của công ty.
- Marketing trực tiếp không chỉ dừng lại ở việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà còn tìm kiếm khách hàng cho tương lai. Điều đó có nghĩa là công ty phải quan tâm đến khách hàng từ trước khi họ có ý định và cả sau khi họ đã mua hàng. Những hình thức như viếng thăm, chia sẽ với khách hàng
nhân những sự kiện quan trọng, hỗ trợ giải quyết những khó khăn,...sẽ làm cho họ thấy rằng công ty là người bạn tốt và họ sẽ đến với công ty khi có nhu cầu.
4.4 Chính sách phân phối
- Đối với thị trường miền Bắc: tăng cường và nâng cao hiệu quả hoạt động các kênh phân phối sẵn có , đồng thời thiết lập thêm mạng lưới phân phối ở khu vực miền bắc.
- Đối với thị trường miền Trung: công ty cần tìm hiểu kỹ hơn về thị trường đó, từ đó có thể lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho công ty. Từng bước mở rộng mạng lưới phân phối.
- Thiết lập hệ thống bán hàng qua mạng: ngày nay khi thời đại công nghệ thông tin đang bùng nổ và phát triển mạnh, phương thức bán hàng qua mạng ngày càng trở nên phổ biến nhất là ở các nước đang phát triển, các doanh nghiệp có xu hướng trao đổi thông tin, đặt mua hàng qua mạng. Hiện tại công ty vẫn chưa thiết lập hình thức bán hàng theo kiểu này. Để là nhà phân phối công ty nên biết lập phương thức này, hình thức bán hàng này sẽ giúp công ty quảng cáo hình ảnh của mình hiệu quả hơn và dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường.
- Đi liền với Marketing trực tiếp là việc tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp. Đây không phải là hoạt động phân phối mà còn là công cụ để thực hiện chức năng cổ động trong việc mở rộng thị trường.
- Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng chủ yếu của công ty, do đó phải xây dựng lực lượng bán hàng thích hợp về số lượng và chất lượng. Họ sẽ đại diện cho công ty đi tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng và quyết định việc bán hàng. Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chuyên môn bán hàng, năng động và đặc biệt là có khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng.
- Song song với việc bán hàng trực tiếp công ty có thể kết hợp marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp, vì hai công cụ này có những điểm chung về đối tượng tác động và tính chất công việc. Điểm đặc thù của bán hàng trực tiếp là thông qua việc nhận hàng và bán hàng, nhân viên marketing sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin và dịch vụ tốt nhất. Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và sự tín nhiệm. Họ trở thành người cổ động “không công” cho công ty hoặc quay lại công ty mua hàng trong những lần sau.
4.5 Chính sách hỗ trợ thông tin cổ động, khuếch trương
Mục đích của chính sách truyền thông cổ động đó là: Thông báo thuyết phục, và nhắc nhở các khách hàng tiềm năng về sự sẵn có, chất lượng và tính ưu việt, khác biệt của các sản phẩm của công ty. Chính sách phải đảm bảo chuyển tải các thông tin cần thiết đến đúng đối tượng khách hàng, thuyết phục và hướng dẫn họ làm họ nghe thấy, tin, nhớ và muốn mua sản phẩm khi có nhu cầu. Đồng thời chống lại chính sách Marketing của đối thủ một cách hiệu quả nhằm mục đích mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
4.5.1 Chính sách quảng cáo
Xác định mục tiêu của hoạt động truyền thông cổ động đối với mặt hàng mực in của công ty là:
- Thuyết phục: tạo ra sự ưu việt cho mặt hàng.
- Thông tin cho thị trường biết về sản phẩm của mình.